Управление продажами
Лекция 1. Управление продажами как элемент системы менеджмента предприятия (4 ч)
Цели и задачи продаж
Рис. 1. Группировка покупателей фирмы
Традиционно целями продаж принято считать контрольное задание по продажам
и квоты продаж.
Основными задачами продажи являются:
1.успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);
2.подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).
Выбор основного принципа
и подхода к продажам
I этап (50-е гг. 20-столетия)
Сбытовой подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше продаёт товар
II этап (60-90е гг. 20-столетия)
Маркетинговый подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше удовлетворяет потребности покупателя. Продажи понимают в широком смысле как процесс коммуникации для извлечения взаимной выгоды покупателя и продавца в краткосрочной перспективе.
III этап (современный этап)
Профессиональный подход к управлению долгосрочными отношениями с ключевыми клиентами, способствующий формированию лояльных потребителей – успеха достигает тот продавец, кто лучше помогает выгодно покупать.
Управление продажами может базироваться на одном из двух принципов:
1) ориентация на продукт, который продают (этот принцип является основным для сбытового подхода);
2) ориентация на покупателя/ клиента, которому требуется помощь в выборе лучшего способа удовлетворения потребности и решения проблемы (этот принцип лежит в основе философии продаж, присущей маркетинговому подходу к продажам и его современной эволюционной стадии – профессиональному подходу к управлению отношениями с ключевыми клиентами).
