И подхода к продажам

Управление продажами

Лекция 1. Управление продажами как элемент системы менеджмента предприятия (4 ч)

Цели и задачи продаж

 

 

 

 

Рис. 1. Группировка покупателей фирмы

 

 

 

 

Традиционно целями продаж принято считать контрольное задание по продажам

и квоты продаж.

 

 

 

Основными задачами продажи являются:

 

1.успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);

 

2.подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).

 

Выбор основного принципа

и подхода к продажам

 

I этап (50-е гг. 20-столетия)

Сбытовой подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше продаёт товар

II этап (60-90е гг. 20-столетия)

Маркетинговый подход к продажам – успеха достигает тот продавец, кто лучше удовлетворяет потребности покупателя. Продажи понимают в широком смысле как процесс коммуникации для извлечения взаимной выгоды покупателя и продавца в краткосрочной перспективе.

III этап (современный этап)

Профессиональный подход к управлению долгосрочными отношениями с ключевыми клиентами, способствующий формированию лояльных потребителей – успеха достигает тот продавец, кто лучше помогает выгодно покупать.

 

 

Управление продажами может базироваться на одном из двух принципов:

1) ориентация на продукт, который продают (этот принцип является основным для сбытового подхода);

2) ориентация на покупателя/ клиента, которому требуется помощь в выборе лучшего способа удовлетворения потребности и решения проблемы (этот принцип лежит в основе философии продаж, присущей маркетинговому подходу к продажам и его современной эволюционной стадии – профессиональному подходу к управлению отношениями с ключевыми клиентами).