Ключевые слова

Мотивация. Потребность. Мотив.

Направленность. Принцип реальности.

Механизм сдвига мотива на цель

 

Близится к завершению рассказ о строении и функциях психики взрослого нормального человека. Ведь направленность личности — это 26-й уровень-компонент психики из 27-ми возможных.

Конец, как известно, делу венец. Венец психики не простой, а составной. Собственно, и вся психика — явление не простое, а составное. Неудивительно, что таков же ее венец.

Дело в том, что психические процессы, как мы уже знаем, направляются волей — центрально-регуляторным процессом, расположившимся на 8-м, предпоследнем уровне столбца процессов. А в целом, напомним, три высших уровня (7-й, 8-й и 9-й) не только регуляторные, но и ценностно-ориентационные. Вне и без социальной, нравственной оценки не может быть полноценной регуляции психических процессов и функций.

Эти три уровня вместе и составляют завершающие структуры психики. Это 7-9-й уровни процессов, 16-18-й уровни состояний и 25—27-й уровни интегральных образований (свойств личности).

Каждое дело, которое мы делаем, каждое слово, которое мы произносим, имеет определенный социальный смысл — приемлемый или неприемлемый. Воля может быть злой, хотя некоторые психологи это и отрицают. Почему они так считают? Потому, что они не мыслят 26-й уровень в отрыве от 27-го, от нравственных критериев. При таком подходе действительно нет места злой воле. Она может быть только, как принято говорить, морально воспитанной, т. е. доброй.

Мы, однако, в целях научного анализа разведем свойства личности 25-го, 26-го и 27-го уровней. В результате получится более точная и конкретная картина.

Итак, предпоследний уровень изучаемой нами большой системы — человеческой психики — это направленность личности, содержанием которой является структура мотивов.

В направленности в единое целое сплавлены цели, во имя которых действует личность, ее мотивы и субъективные отношения к различным сторонам действительности. В связи с этим в классическом отечественном учебнике С. Л. Рубинштейн написал: «Проблема направленности — это прежде всего вопрос о динамических тенденциях, которые в качестве мотивов определяют деятельность, сами, в свою очередь, определяясь ее целями и задачами».

Отечественные психологи исходят из того, что любая форма нашей активности, сознательной или неосознаваемой, актуализируется благодаря потребностям и мотивам. Как они пришли к этому выводу?

Мотивация — один из самых многозначных терминов, используемых в науке и прикладных областях, характеризующих человеческие деятельность и поведение.

На практике термином «мотивированный» обозначается случай, когда приведены аргументы «за» или «против» какого-то положения. В таком контексте отсутствует личностный характер мотивации. Имеется в виду четкое логическое обоснование выдвинутых положений.

В медицине, юриспруденции, педагогике при оценке поступков личности часто используются понятия мотивированных и немотивированных действий. При этом в последнем случае отмечается их импульсивный характер, малая осознанность личностью, дается социальная оценка как противоречащих системе общественных ценностей.

Понятие мотивации в психологии чаще всего используется в контексте деятельности достижения: «его мотивирует успех», «его мотивирует стремление избежать неудачи». В этом случае мотивация рассматривается как внутренняя причина действия, причем выделяется его направленность (успех, неудача).

Нередко человек добросовестно заблуждается относительно своих истинных побуждений. Рассмотрим, вслед за А. Н. Леонтьевым (1903-1979), многолетним лидером московских психологов, следующий пример.

Ученый в течение многих лет отдает все силы поиску истины, но когда ее первым обнаруживает другой, выясняется, что в основе страсти лежало не научное познание, а мотив достижения. Быть первым или никаким — вот что объединяет нашего ученого со спортсменом.

Дадим следующее рабочее определение.

Под мотивацией в психологии понимаются побуждения, вызывающие активность организма и определяющие ее направленность.

В данном определении четко зафиксирована мысль о том, что понятие мотивации в психологии тесно связано с понятиями «деятельность» и «поведение», что не существует другой мотивации, кроме мотивации деятельности и поведения.

Термин «мотивация» в широком смысле слова используется во всех областях психологии, исследующих причины и механизмы целенаправленного поведения человека и животных. При желании данное нами определение несложно подвергнуть критике и противопоставить ему другие, впрочем, столь же ей доступные. Увы, внутри современной психологии существует множество концепций мотивации, отличающихся и даже противоречащих друг другу. Познакомимся с некоторыми из них.

Начнем с философских (умозрительных) подходов. Представления о мотивации в додарвиновский период были основаны на противопоставлении человека с его разумом, сознанием и волей животным с их машинообразным, инстинктивным поведением и представлены двумя известными принципами: гедонизма (Платон) и максимизации пользы (теория утилитаризма Бентама).

Г. Спенсеру и Ч. Дарвину принадлежит гомеостатическая модель мотивации, основанная на принципе уравновешивания организма со средой и понятии потребности, о чем мы упоминали выше. Суть модели проста: наличие потребности говорит о нужде, нехватке чего-то для организма. Возникновение потребности выводит организм из состояния равновесия, порождает движение по направлению к объекту потребности, к тому, что способно вернуть организм в первоначальное состояние.

Дадим формальное определение. Под потребностью в психологии понимается состояние объективной нужды организма (личности) в чем-то, что лежит вне него и составляет необходимое условие его нормального функционирования.

Таким образом, во-первых, стремление организма к равновесию вызывает мотивацию, направленную на удовлетворение потребности, на снятие источника, вызывающего нарушение равновесия. Однако далеко не все психологи связывают мотивацию с восстановлением нарушенного равновесия. Об этом пойдет речь ниже.

Далее из нашего определения следует первая и простейшая классификация потребностей на телесные и духовные.

Более важную для практики, в частности, для маркетинга и психологии потребителя, классификацию предложил американец Абрахам Маслоу (1908-1970):

— физиологические потребности (потребности в еде, питье, дыхании, сне и сексе);

— потребность в безопасности (чувства стабильности, порядка, защищенности, отсутствие страха и тревоги);

— потребность в любви и чувстве общности, принадлежности к определенной группе;

— потребность в уважении со стороны окружающих и в самоуважении;

— потребность в самоактуализации.

Его структура потребностно-мотивационной сферы представляет из себя иерархическую пятиуровневую схему, в которой первичными признаются телесные, физиологические потребности. После их удовлетворения возникают потребности второго уровня — в безопасности. Далее следуют потребности в любви и привязанности (третий уровень), в признании и оценке (четвертый). Высшим, по Маслоу, пятым признается уровень самоактуализации. Человек, достигший самоактуализации, — это идеал индивидуального психологического и социального развития.

Теория Маслоу подверглась обоснованной критике, но не исчезла со страниц учебников по маркетингу, потому что... работает на практике. С ее помощью рекламист знает, что надо делать с потребителем.

Например, исследования, проведенные в США, показали, что у современного американца физиологические потребности удовлетворены на 90 %, потребность в безопасности — на 70 %, в уважении — на 40 % и в самореализации — на 15 %. От этих процентов, полученных в соответствии с иерархической моделью потребностей Маслоу, до эффективной рекламы — один шаг, так как именно реклама помогает человеку осознать реально существующую потребность, которую невозможно удовлетворить, не обладая тем, что тебе предлагают.

Вдумайтесь в слова Коносуке Мацусита, главы корпорации, производящей Panasonic: «Человек на самом деле не знает, чего ему хочется. Покажите ему вещь, и он будет знать, чего хотеть. Большинство людей понятия не имеют, что такое лазерный проигрыватель. Покажите его, объясните его достоинства и преимущества — и он сделается необходимым для всех».

Но с одним из типичных критических аргументов все-таки есть смысл познакомиться поближе. Некоторые критики говорят, что пирамида потребностей Маслоу отражает его личные приоритеты (и людей, похожих на него) — и только. Аналогично о психоанализе Зигмунда Фрейда (1856-1939) говорят как о его самоанализе и т. д. и т. п. Не будем отмахиваться от критиков и честно признаем: роль личности ученого в психологии велика, как ни в какой другой науке.

Потребность, как правило, зарождается как обобщенная и недостаточно определенная. Найдя предмет, удовлетворяющий потребность, она становится источником активности, направленной на достижение конкретной цели. Психологический компонент такой активности называется мотивом. Дадим соответствующее определение.

Мотивом называется любое психическое явление, побуждающее к активности.

Трудно дать исчерпывающую классификацию мотивов человека. В качестве примера рассмотрим некоторые мотивы поведения потребителя, т. е. основные причины и поводы его покупок.

Во-первых, это утилитарные мотивы, связанные с эксплуатационными характеристиками товара, его гарантийным сроком и ценой, скидками.

Во-вторых, это эстетические мотивы, основанные на красоте, внешнем виде изделия, привлекательности его формы, оригинальности расцветки, дизайне.

В-третьих, это престижные мотивы: товар покупается для подчеркивания социального статуса, материального достатка, положения в обществе.

В-четвертых, это могут быть мотивы достижения, уподобления, моды, следования национальной традиции и т. д.

Потребности и мотивы многообразны. Соответственно, психическая активность и поведение человека полимотивированы. Тем не менее реально каждый поступок человека, как правило, обусловлен одним, главным мотивом, победившим в борьбе с остальными, хотя не всегда понятным ему самому и окружающим. Более того, мы склонны бываем сами обманываться и дезориентировать других в этом вопросе. Вспомните рассмотренный выше пример А. Н. Леонтьева! Или такой: парень говорит, что страстно любит девушку, а сам забывает о назначенном ей свидании.

Эти примеры наглядно демонстрируют типичность наличия не одного, изолированного мотива, а их множества, но не хаотичного, а более или менее четко структурированного. Вспомните концепцию Н. А. Бернштейна (1896-1966) о ведущих и фоновых уровнях построения движений. При чем тут она?

Дело в том, что не только движения, но и все другие формы психической активности и поведения строятся по этой же схеме. Выделяется (стихийно или сознательно) один мотив, он и определяет поступок. Однако рядом с ним и в помощь ему работают фоновые уровни, другие мотивы, другие побуждения, и поступок (серия поступков) т. о. оказывается полимотивированным.

Вернемся, однако, к нашему обзору теорий мотивации.

Сторонники принципа активности, активационной теории мотивации (Г. Олпорт) считают, что человек по своей природе активен, и активность не нужно объяснять, сама жизнь уже есть активность. Основной постулат теории состоит в том, что активность сама по себе есть глубинная потребность организма.

При таком подходе речь идет не о возникновении мотивации, а о регуляции активности, основными параметрами которой выступают сила, интенсивность, направленность («канализация»).

Можно предположить, что описанные модели выделяют различные аспекты поведения личности: саморегуляцию в первом случае и зависимость мотивации от значимости и доступности объекта потребности для личности во втором.

Важную роль сыграла в психологии мотивации теория эволюции Дарвина. Она сняла противопоставление человека животным и стала основанием развития нескольких линий проблемы мотивации:

а) человек — высшее животное. Следовательно, зачатки интеллекта есть у животных, и необходимо изучать их поведение и их мотивацию (И. П. Павлов, Э. Торндайк, К. Халл и др.);

б) человек — животное. Следовательно, можно изучать инстинктивные тенденции в поведении человека в следующих направлениях:

б₁) теории инстинкта (В. Макдаугалл). Инстинкт при этом понимается весьма расширенно и включает в себя когнитивные, эмоциональные, поведенческие компоненты. Можно говорить об инстинктах изобретательства, строительства, любопытства, бегства, стадности, драчливости, отвращения, репродуктивности, самоунижения, самоутверждения и т. д.;

б₂) динамические теории мотивации. З. Фрейд, как вам уже известно, искал источники человеческой активности в бессознательных влечениях. Н. Ах, К. Левин исследовали мотивацию в рамках теории личности, в связи с ситуационными факторами и, наконец, в рамках популярной и ныне схемы взаимодействия «личность-ситуация»;

б₃) теория индивидуальных различий. Г. Мюррей, Д. Кеттелл в центр анализа помещают внутривидовую изменчивость как важный фактор приспособления к среде.

И. М. Сеченов, И. П. Павлов, В. М. Бехтерев, А. Ф. Лазурский, Л. С. Выготский, А. Н. Леонтьев, С. Л. Рубинштейн, В. И. Мясищев, Д. Н. Узнадзе — далеко не полный перечень отечественных психологов, внесших существенный вклад в теорию мотивации.

Извлечем из их богатого наследия два примера, которые полезно знать любому культурному человеку.

Первый вошел в историю как эффект горькой конфеты. Расскажем о нем и воспользуемся случаем для того, чтобы показать в действии знаменитые фрейдовские принципы.

Экономические соображения — редкий гость в классической психологии. Например, Курт Левин, о котором мы вскользь упоминали выше, предпочитал им в своей полевой теории личности геометрические построения топологии, а его эксперименты по групповой динамике напоминают изощренные физические опыты.

Похоже, что психологи стесняются включать в свои воздушные, кружевные построения грубые меркантильные аргументы, а для обывателей конца XX в. разговоры о доходах — такая же интимная тема, как сексуальные отношения для обывателя начала века.

Однако нашелся человек, без колебания избравший экономическую точку зрения. Его имя известно всем — Зигмунд Фрейд.

В структуре личности Зигмунд Фрейд выделил Оно (ИД), которому «незнакомы никакие оценки, никакое добро и зло, никакая мораль». Его бессознательные, инстинктивные побуждения управляются принципом удовольствия, заключающимся в стремлении устранить связанное с неудовольствием напряжение и получить удовольствие. Фрейд неизменно отмечает экономический (количественный) момент, присущий принципу удовольствия.

Итак, если верить Фрейду, внутри каждого из нас находится «экономический человек», на невидимых весах взвешивающий различные варианты действий и выбирающий те, что ведут к большему удовольствию.

Однако здравый смысл и житейский опыт явно противоречат этому. Многое взрослый человек делает не потому, что хочется, а потому, что надо.

Так прав Фрейд или нет? От мучительных философских раздумий и избавляет эффект горькой конфеты.

Итак, психолог дает ребенку-дошкольнику невыполнимое задание, например достать удаленный предмет, не вставая со стула, и через некоторое время под благовидным предлогом выходит из комнаты, продолжая наблюдать за ребенком из соседнего помещения.

После ряда безуспешных попыток ребенок встает, берет предмет и возвращается с ним на место. Тут же в комнату возвращается психолог, хвалит ребенка за решение трудной задачи и предлагает ему в награду конфету.

Ребенок отказывается от нее, а после повторных настойчивых предложений начинает плакать. Конфета оказалась для хорошо воспитанного ребенка «горькой».

Что же произошло? Попробуем истолковать ситуацию в духе изложенного выше.

Схема столкновения мотивов, возможно, такова. Непосредственное побуждение, вытекающее из принципа удовольствия, состояло в том, чтобы просто встать и взять предмет, тем самым решив задачу.

Однако оно столкнулось с присутствием взрослого и его запретом, который оказался сильнее. Такое поведение, скованное правилами, Фрейд объясняет принципом реальности.

Когда взрослый вышел, действие запрета ослабело, и верх взяло непосредственное побуждение. Возвращение психолога напомнило о нарушенном запрете, значение которого усилилось незаслуженной наградой и чувством вины.

Тот факт, что именно в присутствии взрослого переживания ребенка определяются социальными мотивами, заслуживает особого выделения.

Второй пример известен как механизм сдвига мотива на цель (другое название — механизм превращения цели в мотив) и также очень популярен в школе А. Н. Леонтьева. Он дает некоторое представление о том, откуда появляются новые мотивы у человека.

Обратимся к жизненному опыту, знакомому каждому. Ученик приходит в начале учебного года в школу и знакомится с новым учителем. Тот увлечен своим предметом, рассказывает очень интересно, и время до звонка пролетает незаметно.

У ученика возникает естественное желание понравиться учителю, наладить с ним добрые отношения. Он начинает тщательнее обычного готовиться к урокам, изучает дополнительную литературу, записывается в кружок для особо заинтересованных и заслуживает внимание и похвалу учителя.

Но вот учитель по какой-то причине исчезает из жизни ученика, а интерес к предмету остается, причем нередко настолько сильный, что заставляет выбрать его в качестве профессиональной специализации. Именно этот процесс психологи и называют сдвигом мотива на цель.

Выделим итоговую схему: человек на первых порах выполняет требуемое действие (цель) ради общения с другим человеком (мотив). Если на это действие проецируется все большее количество положительных переживаний, то вместе с их аккумуляцией действие приобретает самостоятельную побудительную силу, т. е. само становится мотивом.

Рассмотренный пример имеет важное практическое следствие. Чтобы научить любое животное выполнять требуемое действие, можно воспользоваться двумя равнозначными, на первый взгляд, способами: положительным подкреплением (поощрением за успехи) или отрицательным подкреплением (наказанием за неудачи). Механизм превращения цели в мотив позволяет нам понять, что роль поощрения и наказания в воспитании молодого человека является разной: в первом случае образуются новые мотивы и жизнь становится содержательнее и богаче, а во втором — нет.

Наш краткий обзор был бы неполон без упоминания подхода гуманистической психологии (А. Маслоу, Г. Олпорт, К. Роджерс и др.). Для него характерно:

— отрицание существования единой теории мотивации для человека и животных;

— отрицание принципа редукции напряжения как основного принципа мотивации;

— утверждение принципа активности человека;

— признание, наряду с бессознательным, существенной роли сознания;

— использование терминов, отражающих особенности человеческой мотивации: социальные потребности, цели, мотивы (Д. Макклелланд, Дж. Аткинсон, X. Хекхаузен);

— жизненные ценности, планы (А. Маслоу, К. Роджерс);

— черты личности (Г. Олпорт, Р. Кеттелл);

— когнитивные факторы (Ю. Роттер, Г. Келли);

— отрицание адекватности применения к человеку таких методов, как удары электрическим током, пищевая депривация и т. д.;

— стремление использовать методы, связанные с речью и сознанием.

В век компьютеров и информатизации каждая сфера человеческой деятельности оценивается, среди прочего, уровнем своей формализованности. Теория мотивации выделяется своей чрезвычайно высокой, по сравнению с другими разделами психологии, математизацией.

В заключение главы мы рассмотрим чрезвычайно упрощенный, модельный пример того, как мотивация оценивается и используется в процессе принятия решения.

Предположим, что при принятии решения человек, исходя из своих возможностей, дает субъективную оценку вероятности Р достижения цели. Тогда вероятность неудачи он оценивает как Q = 1 — Р.

Далее он оценивает цель и по степени ее значимости, ценности, полезности V (V — первая буква английского слова value — ценность). Значимость неудачи обозначим W.

Тогда естественно предположить, что т енденция к достижению цели определяется произведением PV.

Действительно, чем больше уверенность в успехе и его ценность, тем интенсивнее человек будет стремиться к достижению цели. Если же Р или V мало, то и тенденция к достижению такой цели будет невелика.

Противоположная тенденция — избегание неудачи — будет определяться произведением QW, а в целом принятие решения определится соотношением

 

R = PV — QW:

 

если R > 0, то принимается положительное решение, если же R < 0 — отказ от действия.

Рассмотрим нашу модель на рисунке 30.

 

 

Рис. 30. Модель принятия решения, основанная на субъективной вероятности Р и ценности V

 

Из рис. 30 видно, что если Р = 0, то R = — W; если Р = 1, то R = V, но самой интересной является точка S — пересечение оси абсцисс Р с прямой R = PV — QW.

Она отделяет зону субъективного решения (R>0) от зоны субъективного отказа от него (R < 0).

Нетрудно подсчитать, что S = W/(V+W).

Из этой формулы вытекает множество следствий, представляющих психологический интерес и доступных экспериментальной проверке:

1) если ценность неудачи растет, то требуется большая вероятность успеха, чтобы человек принял решение добиваться цели;

2) если растет ценность успеха, то решение принимается при меньшей вероятности успеха;

3) если ценности успеха и неудачи равны, то S = 0,5;

4) если ценность успеха больше, чем ценность неудачи, то S < 0,5;

5) если ценность успеха меньше, чем ценность неудачи, то S > 0,5;

6) если ценность неудачи равна нулю, то S = 0, то есть принятие решения гарантировано;

7) если ценность успеха равна нулю, то S = 1, то есть гарантирован отказ от действий.

Напомним, мы исходили из того, что субъективная вероятность и полезность не зависят друг от друга. Однако житейский опыт и здравый смысл говорят об ином.

Например, оптимисты верят в удачу. Им кажется, что случится то, что им выгодно. В связи с этим они переоценивают вероятности положительных исходов и недооценивают — отрицательных.

Пессимисты, напротив, считают, что «удача пройдет мимо» и что им не повезет. Поэтому они недооценивают вероятности выгодных результатов и переоценивают — невыгодных.

На этом мы завершим наш разговор о человеческой мотивации (напоминаем, что в конце главы размещены резюме, контрольные вопросы и упражнение) и перейдем к обсуждению нравственно-психологических свойств личности.