Установки следуют за поведением уступки приводят к одобрению

Как было не раз указано в главе 4, людям свойственно интернализировать обязательства, взятые на себя добровольно, публично и неоднократно. Руководители сект, по-видимому, знают это. Новообращенные быстро осознают, что быть членом секты — дело непростое. Тем не менее вскоре они становятся активными членами «команды». Внутренние ритуалы сообщества, публичная агитация и сбор пожертвований подкрепляют самоидентификацию вновь принятых в качестве членов группы. Как испытуемые в социально-психологических экспериментах, которые начинают верить в то, о чем они свидетельствовали (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewson, 1966), так же и неофиты постепенно превращаются в убежденных сторонников доктрины. Чем сильнее персональные обязательства, тем сильнее потребность оправдать их.

Феномен «нога в дверях»

Каким образом мы склоняемся к тому, чтобы стать новообращенными? Весьма редко это становится решительным, обдуманным поступком. Вряд ли мы решаем внезапно: «Хватит с меня господствующей религии. Найду-ка я какую-нибудь секту». И вербовщики не останавливают прохожих со словами: «Привет! Я — мунист. Хотите присоединиться к нам?» Стратегия вербовки основана

Сотни тысяч людей за последние годы стали членами более чем 2500 религиозных сект, но лишь в очень редких случаях решение вступить в секту

Являлось аисзапиым

342 ■ Часть II. Социальные воздействия

I

Некоторым способам убеждения противостоять особенно трудно.

скорее на принципе «нога в дверях». Вербовщики «Церкви объединения» обычно приглашают людей на званый обед, а затем предлагают провести целый уик-энд в атмосфере человеческого тепла и философских дискуссий о смысле жизни. Когда гости разъезжаются по домам, члены секты призывают их присоединиться к совместным песнопениям, мероприятиям и дискуссиям. И лишь намного позже потенциальных неофитов склоняют к тому, чтобы принять участие в более длительном испытательном служении. Постепенно занятия вовлекаемых в секту становятся все более обременительными: им поручается сбор пожертвований и вербовка новых членов.

Джим Джонс также пользовался методом «нога в дверях». Психолог Роберт Орнстейн (Robert Ornstein, 1991) вспоминает, как Джонс объяснял ему и мэру Сан-Франциско свои успехи в деле вербовки. В отличие от других уличных попрошаек, побирающихся из бедности, сотрудники Джонса просили прохожих просто помочь им «буквально за пять минут заклеить и отправить эти конверты». Сделав это один раз, объяснял Джонс, «они возвращались, чтобы продолжить эту работу. Знаете, если уж я заполучу кого-то, он будет делать все, что угодно».

Сначала денежные взносы в секте были делом добровольным. Затем Джонс освятил обязательное 10%-ное отчисление от доходов, вскоре возросшее до 25%. В конце концов, он приказал членам секты отдавать ему все, что они имеют. Трудовая контрибуция также прогрессировала. Вспоминает Грейс Стон (Grace Stoen):

«Никогда ничего не делалось резко. Поэтому Джиму Джонсу и удалось столь

многое. Вы постепенно уступали и постепенно сносили все больше и больше, но

Глава 8. Убеждение ■ 343

это всегда происходило очень последовательно. Это было поразительно, потому что иногда сидишь а думаешь, как же далеко я в действительности зашла. Я и в самом деле уступила слишком во многом. Но Джонс делал это так медленно, что вам казалось: "Раз уж я зашел так далеко, так какая же, в конце концов, разни ца?"» (Conway & Siegelman, 1979).