| Показатели | Характеристики показателей |
| 1 Брутто-выручка от реализации | Оценка реализованных объемов в соответствии с прейскурантом цен или калькуляцией |
| 2 Факторы снижения выручки | Скидки (за количество, функциональные, натуральные, ассортиментные, мероприятия или преждевременное приобретение сезонных товаров), бонусы, снижение цены в связи с рекламациями, кредиты, списание долгов |
| 3 Чистая выручка от реализации | Оценка реализованных объемов по ценам-нетто |
| 4 Переменные затраты | В производстве Сырье и основные материалы, вспомогательные материалы, заработная плата основных производственных рабочих, включая обязательные и добровольные социальные платежи, энергия и услуги со стороны В сбытеУпаковка, транспортные расходы, комиссионные вознаграждения |
| 5 Сумма покрытия 1(3-4) | Разность между чистой выручкой от реализации и переменными затратами |
| 6 Специальные постоянные затраты | Продуктовые группы Оклады, включая обязательные и добровольные социальные платежи, калькуляционная амортизация, калькуляционные проценты, аренда, отопление, освещение и т.п. Области сбытаОклады, включая обязательные и добровольные социальные отчисления, грузовой транспорт, командировочные расходы, телефон, почта, реклама, калькуляционная амортизация, калькуляционные проценты, канцелярские расходы Группы клиентовОклады, включая обязательные и добровольные социальные отчисления, реклама, стимулирование продаж, сборы, калькуляционные проценты, телефон, почта, канцелярские расходы |
| 7 Сумма покрытия 2 (5-6) | Разность между суммой покрытия 1 и специальными постоянными затратами |
В региональных торговых представительствах действуют различные формы оплаты труда, причем некоторые формы могут комбинироваться.
1. Фиксированный оклад.
2. Комиссионные вознаграждения на базе оборота:
линейная зависимость;
прогрессивная зависимость; дегрессивная зависимость; сверхоборот.
3. Фиксированный оклад + комиссионные вознаграждения на
базе оборота.
4. Премиальные системы:
за одно изделие;
за выполнение плана.
5. Комиссионные вознаграждения на базе сумм покрытия:
индивидуальный процент;
дифференцированная шкала в зависимости от сумм покрытия; участие в результате центра прибыли.
6. Фиксированный оклад + комиссионные вознаграждения на
базе сумм покрытия.
7. Фиксированный оклад + комиссионные вознаграждения на
базе оборота + комиссионные вознаграждения на базе сумм
покрытия.
Для отдельных торговых представителей расчет комиссионных вознаграждений осуществляется в рамках некоторой области продажи, которая управляется как центр прибыли. Предположим, что брут-то-выручка с оборота составляет 20 млн ДМ, а снижение выручки -2 млн ДМ. Чистая выручка в таком случае равна 18 млн ДМ. После вычитания переменных затрат в размере 10,8 млн ДМ получаем сумму покрытия 1, равную 7,2 млн ДМ. С учетом специальных постоянных затрат по области продажи, равных 4,5 млн ДМ, величина суммы покрытия 2 равна 2,7 млн ДМ. Подробности расчета видны в табл. 48.
| (ДМ) | ||
| фиксированный оклад + комиссионные на базе оборота | 3500х 12 | = 42 000 = 20 000 |
| = совокупный доход | = 62 000 |
Предположим, что при прежней системе оплаты труда работник регионального торгового представительства получал фиксированный оклад в размере 3500 ДМ в месяц. В год это составляло 42 000 ДМ. Кроме того, он получал еще комиссионные вознаграждения в размере 20 000 ДМ в год. Таким образом, его годовой доход составлял 62 000 ДМ:
При новой системе оплаты труда фиксированный оклад сохраняется. Переменная часть дохода в размере 20 000 ДМ соотносится с величиной суммы покрытия 2 по своей области прода-
жи в размере 2,7 ДМ, что дает нам 0,74%. В будущем работник станет получать 0,74% суммы покрытия 2 по своей области продажи:
(дм)
фиксированный оклад 3500x12 = 42 000
прежний совокупный доход_______________________ = 62 000
переменная часть дохода = 20 000
Расчет процента участия в результате центра прибыли:
При переходе от комиссионных на базе оборота к комиссионным на базе суммы покрытия мы исходим из того, что сотрудник торгового представительства должен зарабатывать по крайней мере не меньше, чем ранее. На практике обычно оказывается, что при новой системе он начинает получать больше, поскольку заинтересован форсировать продажу более доходных продуктов.
Таблица 48 Центр прибыли - область продажи А
| Показатели | Млн ДМ | % |
| Брутто-выручка | 20,0 | |
| - Факторы снижения выручки | 2,0 | |
| = Чистая выручка | 18,0 | |
| - Переменные затраты | 10,8 | |
| = Сумма покрытия 1 | 7,2 | |
| - Специальные постоянные затраты области сбыта | 4,5 | |
| = Сумма покрытия 2 | 2,7 |
На многих предприятиях бывают довольно напряженные взаимоотношения между внешней и внутренней службами сбыта. Из-за этого предприятие часто теряет значительные суммы выручки с оборота. Для того чтобы устранить существующие конфликты, необходимо изменить систему оплаты труда и во внутренних службах сбыта.
Сотрудники внутренних служб сбыта должны получать комиссионные вознаграждения на базе суммы покрытия, для того чтобы в будущем взаимодействие внутренних и внешних служб протекало без трений.
При расчете комиссионных на базе суммы покрытия для работника внутренней службы сбыта мы поступаем следующим образом. Предполагаем, что он курирует области продажи А, В и С Расчет результата на краткосрочный период для этих областей представлен в табл 49
Таблица 49 Центр прибыли - курируемые области продажи
| Показатели | Млн ДМ | % |
| Брутто-выручка Курируемые области продаж. А - 20 000 000 ДМ В - 5 000 000 ДМ С - 10 000 000 ДМ | 35,000 | |
| - Факторы снижения выручки | 3,500 | |
| = Чистая выручка | 31,500 | |
| - Переменные затраты | 18,900 | |
| = Сумма покрытия 1 | 12,600 | |
| Специальные постоянные затраты областей А, В, С | 7,875 | |
| = Сумма покрытия 2 | 4,725 |
Прежний метод оплаты труда заключался в следующем:
| (ДМ) | ||
| фиксированный оклад | 3000 х12 | = 36 000 |
| комиссионные вознаграждения | ||
| на базе оборота | - | |
| совокупный доход | = 36 000 |
В будущем сотрудник внутренней службы сбыта должен получать фиксированный оклад в размере 80% прежнего. Переменная часть дохода составит тогда 7200 ДМ. Он также станет получать дополнительный доход в зависимости от результатов работы
центра прибыли, образованного из трех областей продажи А, В и С, что составит 0,15% суммы покрытия этого центра прибыли:
(ДМ)
фиксированный оклад 80% = 28 000
прежний совокупный доход______________________ = 36 000
переменная часть дохода = 7 200
Расчет процента участия в результате центра прибыли:
ВЫВОДЫ
Комиссионные вознаграждения оказывают тем более сильное влияние на мотивацию и результаты работы сотрудников, чем теснее они связаны с фактическим производственным результатом предприятия Метод расчета сумм покрытия позволяет лучше контролировать достижение результатов на предприятии Предприниматели при таком подходе уже не требуют больших оборотов, которые, возможно, приносят даже убытки
Суммы покрытия 1 и/или 2 служат базой для расчета комиссионных вознаграждений Таким образом, гарантируется рост комиссионных для работников сбыта только при условии возрастания выгоды и для предприятия На многих предприятиях переход от комиссионных на базе оборота к комиссионным на базе сумм покрытия дал положительные результаты, поскольку управление работниками региональных торговых представительств благодаря такому переходу существенно улучшилось.
10.3. КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ВОЗНИКАЮТ ПРИ ПЕРЕХОДЕ ОТ СТАРОЙ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ ТРУДА?
При переходе от комиссионных вознаграждений на базе оборота к комиссионным на базе сумм покрытия у многих сотрудников торговых представительств возникают проблемы, прежде всего психологического характера Большинство из них опасается, что они станут меньше зарабатывать. Кроме того, они обычно боятся, что не смогут разобраться в новом методе расчета.
Такой переход может быть проведен различными способами. Какой из них выбрать, зависит в первую очередь от степени доверия между руководством предприятия и работниками торговых представительств. Назовем некоторые способы осуществления перехода от старой системы к новой.
1. Переход к новой системе без параллельной работы старой
системы.
2. Переход к новой системе без параллельной работы старой
системы, но при снижении планки ограничения риска.
3. Переход к новой системе при параллельном существова
нии старой системы в течение года.
3.1. Доход выплачивается по старому методу; результат по
новому методу доводится до сведения.
3.2. Тому, кто дает согласие работать по новому методу, че
рез полгода после его параллельного ввода выплачивается до
полнительно заработанный доход.
3.3 Доход, рассчитанный по новому методу, выплачивается с самого начала.
4. Переход к новой системе при параллельном существова
нии старой системы в течение нескольких лет.
5. Смешанные формы названных выше методов.
Когда предполагается введение на предприятии комиссионных вознаграждений на базе сумм покрытия, работники торговых представительств реагируют на это известие обычно одинаково, выражая свое недоверие. Не вникая в детали, они предполагают что их доходы уменьшатся. Поэтому руководство предприятия должно тщательно подготовить переход на новую систему оплаты труда. Необходимо заранее подробно и на конкретных примерах показать работникам торговых представительств, как рассчитываются комиссионные вознаграждения на базе суммы покрытия и как новая система оплаты труда повлияет на их доходы.
Руководству предприятия следует подготовиться к вопросам, возражениям и аргументам против системы оплаты труда на основе сумм покрытия и иметь в запасе готовые ответы на них. Таким образом, нецелесообразно представлять новую систему оплаты труда в рамках совещания с региональными торговыми представительствами в качестве второстепенного вопроса.
Вопросы, возражения и аргументы против комиссионных на базе суммы покрытия, а также необходимые пояснения:
а) чаще всего можно услышать, что при переходе к комиссионным на базе сумм покрытия предприятие хочет уменьшить доходы работников торговых представительств, чтобы увеличить свою прибыль;
б) необходимо разъяснить работникам, что в течение пере
ходного года сохраняется гарантия выплаты прежнего заработка.
Если работник за первый год заработает по методу сумм покры
тия меньше, чем по методу оборота, то разница будет компенси
рована в конце хозяйственного года;
в) некоторые работники возражают, поскольку лежащий в ос
нове новой системы оплаты труда экономический расчет для них
слишком сложен. Руководство предприятия должно устно на прос
тых примерах разъяснить основные расчеты, а по желанию ра
ботников представить эти расчеты и в письменной форме;
г) иногда работники торговых представительств задаются во
просом, какое влияние они могут оказать на переменные и специ
альные постоянные затраты. Переменные затраты нужны для
расчета суммы покрытия 1. На специальные постоянные затраты
по маркетингу и сбыту работники могут оказывать прямое воздей
ствие. Они могут влиять также на материальные затраты и зара
ботную плату рабочих, если будут вносить предложения по сни
жению этих затрат;
д) некоторые работники считают, что общие постоянные за
траты предприятия постоянно растут и могут оказать негативное
воздействие на их доходы. Процентная ставка для расчета ко
миссионных определяется на основе суммы покрытия 2, на кото
рую общие постоянные затраты всего предприятия или их увели
чение не оказывают влияния;
е) может также получиться, что в следующем году обороты
возрастут, однако доходы работников торговых представительств
станут меньше. Обычно такое не случается. Причиной может быть
сильный рост затрат на материалы, который не отразится на цене
продажи. Возможно также, что в некоторой области продажи бу
дут реализованы продукты с невысокими суммами покрытия, что
повлечет за собой снижение рентабельности. Кроме того, могут
значительно возрасти специальные постоянные затраты. Руковод
ство предприятия должно постоянно информировать работников
торговых представительств о том, какие изменения произошли в
течение месяца в отдельных областях продажи. Работники име
ют право просмотреть и проверить расчеты комиссионных воз
награждений;
ж) некоторые работники хотели бы знать, продажу каких про
дуктов следует форсировать, а каких - скорее прекратить. Руко
водство предприятия должно постоянно информировать работ
ников о продуктах, имеющих высокие значения сумм покрытия 1 и 2, и о продуктах с низкой доходностью;
з) все еще встречаются работники сбыта, считающие, что они не могут оказать влияние на принятие клиентом решения о покупке. Они утверждают, что клиент покупает только то, что хочет купить. Такая точка зрения не соответствует действительности. Хороший работник постоянно старается представить в ходе переговоров о продаже продукты с более высокими суммами покрытия 1 и 2. Поскольку благодаря этому он получит и большие комиссионные, то предпочтет форсировать реализацию более доходной продукции.
ВЫВОДЫ_________________________________________________
Особое достоинство новой системы оплаты труда заключается в том. что при продаже более доходных продуктов больше зарабатывает и продавец, и предприятие Форсирование продажи продуктов с большими суммами покрытия 1 и 2 обеспечивает интересы обеих сторон
10.4. КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ
ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВНЕСЕНЫ В ТРУДОВОЙ ДОГОВОР?
При переходе от системы оплаты труда в форме комиссионных на базе оборота к системе оплаты труда на базе сумм покрытия требуется внести изменения в трудовые договоры с работниками торговых представительств. Это должно сделать руководство.
В процессе внесения изменений и дополнений в договоры должен принимать участие юрист
Если работник торгового представительства получал до сих пор фиксированный оклад плюс комиссионные на базе оборота, то дополнения могут выглядеть следующим образом.
Параграф "Оплата труда".
а) X Майеру в конце каждого месяца выплачивается ежеме
сячный оклад в размере... ДМ.
б) Кроме того, X. Майер получает комиссионные вознагражде
ния на базе суммы покрытия в размере... % от достигнутой в его
области продажи суммы покрытия 2.
в) Расчет суммы покрытия 2 осуществляется в соответствии с
приведенным в приложении примером, который подробно обсуж
дался с X. Майером.
г) X. Майер по желанию в любой момент может получить воз
можность ознакомиться с расчетами и материалами, лежащими в
основе этих расчетов.
д) Комиссионное вознаграждение выплачивается не ежемесячно, а один раз в квартал. Ежемесячно X. Майер получает аванс установленного размера.
е) Расчет достигнутых значений сумм покрытия 1 и 2 проводится ежеквартально.
ВЫВОДЫ__________________________________________________
Если осуществляется переход от системы оплаты труда в форме комиссионных вознаграждений на базе оборота к системе оплаты труда в форме комиссионных на базе сумм покрытия, то необходимо внести соответствующие изменения в трудовые договоры с работниками торговых представительств В связи с этим требуется извещать персонал об изменениях Юрист может без труда справиться с работой по внесению изменений и дополнений в договоры
11. КРУЖКИ КАЧЕСТВА
