Любая деятельность имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Цели коммерческой деятельности вытекают из самой ее сущности как деятельности, осуществляемой физическими и юридическими лицами по производству или приобретению и продаже товаров либо оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных контрагентов. Коммерческая деятельность оперирует теми же элементами рынка, что и маркетинг.
Главная цель коммерческой службы – формирование системы оперативно-организационных мероприятий, направленных на организацию и управление процессами купли-продажи товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.
Операции, совершаемые в коммерческой деятельности, подразделяют на два вида: технологические и коммерческие.
Технологические операции – это процессы, связанные с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортированием, фасовкой, подсортировкой, упаковкой. Они связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.
Коммерческие операции – это процессы, связанные со сменой форм собственности, т. е. куплей-продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с куплей-продажей, но обеспечивающие их осуществление и нормальное функционирование торгового механизма. Коммерческие операции фактически являются основными функциями коммерческой деятельности:
– изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в товарах и услугах;
– формирование ассортимента товаров, разработка ассортиментного перечня и ассортиментного минимума;
– управление ассортиментом, определение уровня товарных запасов и их нормализация;
– выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
– экономическое обоснование выбора поставщиков товаров, сырья, материалов;
– организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками;
– ведение договорной работы, включающей разработку проектов договоров, согласование их условий (преддоговорная работа), подписание договоров, контроль их исполнения;
– выбор форм и методов продажи товаров;
– рекламно-информационная работа;
– организация сервисного обслуживания;
– оценка эффективности и результативности коммерческой деятельности.
Поскольку коммерческая деятельность является совокупностью операций по осуществлению товарообменных процессов, ее содержание можно определить из описания этих операций. Операции, выполняемые в любом бизнес-процессе, входящем в цепочку создания ценности, можно разбить не несколько блоков в соответствии с этапами их проведения.
1 этап – Изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в товарах и услугах
2 этап – Формирование ассортимента товаров и управлением им
3 этап – Установление хозяйственных связей с поставщиками
4 этап – Осуществление товарообменных операций
Оптовая продажа Розничная продажа
5 этап – Оценка эффективности и результативности
Коммерческая деятельность должна сопровождаться действиями и решениями, которые базируются на реально сложившихся рыночных условиях. С учетом экономических факторов и целевой предназначенности предприятия перед коммерческой деятельностью ставятся следующие задачи:
– формирование коммерческой политики – это определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Без четко сформулированных задач невозможно успешное функционирование предприятия.
К числу основных задач коммерческой политики относятся:
-усиление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, расширение ассортиментной номенклатуры, повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания;
– комплексный подход к коммерческой работе – формирование коммерческих звеньев организации, которые должны работать как единый и слаженный механизм, осуществляя тесную связь с поставщиками, учет структуры рыночного спроса, управление продвижением товара к покупателю;
– управление куплей-продажей товаров и услуг на коммерческой основе – проведение коммерческих сделок, коммерческих операций, товарно-денежного обмена;
– развитие рынков товаров – постоянное изучение состояния рынка, определение мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынка;
– адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды;
– обеспечение учета издержек, связанных с деятельностью, – одна из основных задач организации коммерческой работы, позволяющей сократить затраты на операции по доведению товаров до потребителей.
Коммерческая деятельность осуществляется на всем продвижении товара на рынок. Формы и методы ее осуществления различны в разных экономических условиях. В рыночных условиях исключительное значение приобретает комплексное изучение рынка, требований потребителей к товарам и методам их продажи, а также к сервисному обслуживанию.
Коммерческая деятельность предприятий не протекает сама по себе, ей необходимо управлять.
Система управления – совокупность всех элементов, коммуникаций между ними, а также процессов, обеспечивающих осуществление коммерческой деятельности.
Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:
– разработать цели осуществления коммерческой деятельности;
– распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;
– распределить задания между работниками;
– установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;
– приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;
– наладить систему стимулирования, снабжение и сбыта;
– организовать производство продукции и торгово-технологический процесс.
Структура управления состоит из четырех подсистем: методологии, процесса, структуры и техники управления.
Процесс управления коммерческой деятельностью – часть управленческой деятельности, включающая формирование системы коммуникаций, разработку и реализацию управленческих решений, создание системы информационного обеспечения управления.
Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие основные элементы:
– установление целей коммерческой деятельности;
– разработку задач;
– определение функций (работ) в отдельных звеньях соответственно задачам;
–построение организационной структуры, обеспечивающей способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;
– распределение ответственности за коммерческую деятельность;
– создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений, контроля и координации.
Цели коммерческой деятельности организации (предприятия) разделяют на группы конкретных задач, которые объединяют по сфере деятельности:
– закупка товаров (ресурсов);
– организация их хранения;
– организация сбыта (продажи) и т. д.
В основу построения организационных структур коммерческой службы и управления коммерческой деятельностью положены следующие принципы:
1. Наличие четко сформулированной цели коммерческой деятельности предприятия.
2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия.
3. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами).
4. Обеспечение иерархичности структуры управления и единого подчинения. Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.
5. Обеспечение комплексного подхода в управлении.
6. Обеспечение малозвенности в структуре управления.
7. Обеспечение адаптивности структуры управления.
8. Обеспечение исполнительной информацией.
9. Гибкость, т. е. приспособляемость ее к изменяющимся рыночным условиям.
Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления всем предприятием. Следовательно, при построении структуры и выборе метода управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие всех составляющих элементов, образующих систему управления.
Методы управления – это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.
