Складання цього розділу бізнес-плану починається з чіткого визначення об'єкта пропозиції на споживчому ринку.
Розділ бізнес-плану, який називається "Перелік і характеристика продукції, що випускається", або "Продукт (послуга)" повинен включати такі основні показники:
— характеристика продукції (послуг), що випускається, в тому числі характеристика принципово нового продукту (послуги);
— тривалість життєвого циклу продукції;
— технологічні особливості випуску продукції (надання послуг);
— визначення продукції (послуг), призначеної для продажу на зовнішньому ринку.
При характеристиці передбачуваної продукції (послуг) дуже важливо чітко окреслити:
— перелік (асортимент) основних видів продуктів, напівфабрикатів і т. ін., які планується виробляти, а також види послуг, що передбачається надавати споживачам;
— призначення вироблених продуктів (послуг);
— споживчі характеристики продуктів (послуг);
— унікальність (цінність) продуктів (послуг);
— конкурентоспроможність продукції (послуг) на споживчому ринку.
В інформації про призначення вироблених продуктів (послуг) необхідно визначити мсту виробництва конкретних їх видів з точки зору задоволення конкретних потреб споживачів.
Споживчі якості продукції доцільно характеризувати за такими параметрами:
— основні види сировини, з якої виготовляється продукція;
— маса "нетто" одиниці продукції;
— строки зберігання за певних умов;
— смакові властивості (для харчових продуктів);
— естетика зовнішнього вигляду;
— показники якості продукції;
— хімічний склад (наявність мінеральних та інших речовин);
— рівень цін;
— можливість надання знижок;
— інші відомості.
Специфічність продукту (послуги) конкретного підприємства слід визначати на певному регіональному ринку конкретного виду продукції (послуг) для чітко окресленого контингенту споживачів. При цьому унікальність продукту (послуг) може бути забезпечена будь-якою з його споживчих властивостей або їх комплексом порівняно з продукцією (послугами), що реалізується іншими підприємствами в межах регіону, а також за рахунок надання додаткових послуг і застосування різних форм обслуговування.
Разом з тим на цій стадії слід передбачити і слабкі сторони запропонованого продукту та тривалість його життєвого циклу.
Тривалість життєвого циклу будь-якого товару (послуги) залежить від багатьох факторів, що діють на макро- та мікрорівні. Так, вона залежить від динаміки науково-технічного прогресу, рівня доходів населення, технології виробництва, умов зберігання, культури реалізації і споживання. Тому при складанні бізнес-плану треба визначити:
а) час, необхідний для доведення нового чи вдосконаленого продукту (послуг)?
— до перших продаж;
— до піку (максимально можливого) обсягу продаж;
— до закінчення продаж;
б) час, необхідний на модифікацію продуктів, що випускаються, і можливість їх адаптації в нових ринкових умовах.
Дослідження привабливості продукції (послуг), призначеної для випуску і реалізації, нерозривно пов'язане з маркетинговими дослідженнями ринку в цілому. Тому в бізнес-плані виділено розділ "Ринок", або "Оцінка ринків збуту". Тут мають бути розкриті такі основні питання:
1. Загальна характеристика регіонального ринку продукції (послуг).
2. Сегментація ринку продукції (послуг), що випускає підприємство в регіоні.
3. Визначення розміру і складу продукції (послуг), що випускатиме підприємство у прогнозованому періоді.
4. Організація збуту продукції (послуг) підприємства в умовах конкуренції.
Загальна характеристика ринку продукції (послуг) передбачає визначення:
а) ступеня насиченості ринку;
б) місткості ринку;
в) загальної тенденції попиту на продукцію (послуги) у поточному і прогнозованому періодах.
Залежно від ступеня насиченості ринку продукцією (послугами) розрізняють ринок продавця і ринок покупця. Ступінь насиченості ринку можна визначити за рівнем забезпеченості населення продукцією (послугами) та за загальною тенденцією привілеювання вимог продавців чи покупців на ринку, за кількістю і якістю товарів (послуг), їхніми ціновими характеристиками.
Місткість регіонального ринку продавця визначається сумою товарних ресурсів, що є в розпорядженні підприємств регіону, включаючи залишки товарів і сировини.
Місткість регіонального ринку покупця визначається як сума обсягів попиту місцевого населення і підприємств (установ, організацій), а також приїжджого населення.
Досліджувати попит населення на певну продукцію (послуги) слід за трьома напрямами:
а) вивчення реалізованого, тобто задоволеного, попиту. Він характеризує фактичний рівень задоволення попиту на окремі товари (послуги);
б) вивчення незадоволеного попиту у зв'язку з відсутністю в продажу необхідних населенню товарів або за недостатньої інформації про нові види продукції (послуг);
в) вивчення попиту, що формується, тобто попиту на певні види продукції (послуги), які ще чітко не визначені.
При вивченні попиту на певну продукцію (послугу) необхідно враховувати її специфічні особливості, які визначаються характером самої продукції (послуги), а також умовами її реалізації і споживання.
Аналіз і прогнозування обсягу попиту населення на певну продукцію (послуги) на регіональному ринку в цілому, в тому числі на продукцію (послуги) конкретного підприємства, здійснюється на основі статистичних даних про доходи і витрати населення регіону на певну продукцію чи послуги із застосуванням методів аналізу і прогнозування конкретних економічних показників.
Прогнозування попиту на конкретні види продукції (послуги) на регіональному ринку (мікропопит) здійснюється із застосуванням таких інструментів економіко-математичного моделювання, як складання однофакторних моделей залежності обсягу попиту від факторів (цін, доходів тощо), визначення одиничних коефіцієнтів еластичності та побудова багатофакторних моделей, а також перенесення середньорічних розмірів чи темпів продажу на прогнозований період.
Особливо важливе значення для прогнозування загального обсягу попиту населення має дослідження причин виникнення незадоволеного попиту, визначення обсягу попиту, що формується, і тенденцій його розвитку.
Для чіткого визначення "своєї ніші" в процесі бізнес-плану ванн я проводиться сегментація ринку. Можливими критеріями сегментації можуть бути:
а) види продукції і послуг, що реалізуються;
б) контингент споживачів: вік (діти, молодь, середній вік, похилий вік, усі разом); стать (чоловіки, жінки), національність чи етнічна група; освіта; стиль життя; соціальна належність; професія; рівень доходів; сімейний стан; інші показники.
У процесі сегментації ринку важливо визначити цільовий і найперспективніший сегмент ринку для підприємства, обґрунтувати цей вибір визначенням тих моментів, які привернуть увагу типового покупця до цільового ринку (новизна продукції чи послуг та прогресивна продуктова ідея, ціна, якість продукції, культура обслуговування, додаткові послуги тощо), зумовлять розширення обсягів реалізації продукції за найвигідніших умов транспортування і забезпечення товарно-сировинними ресурсами.
Найскладнішим і відповідальним питанням для підприємства на цьому етапі є визначення загального обсягу реалізації продукції, його складу на кожному із вибраних ринків. Визначення обсягу збуту продукції необхідно тісно ув'язати з дослідженням попиту і виробничих можливостей підприємства. Найпоширенішим методом вивчення попиту є анкетне опитування населення в районі діяльності підприємства.
Анкетування повинне визначити:
— хто конкретно буде покупцем;
— скільки буде тих чи інших покупців;
— яку продукцію купуватимуть окремі групи споживачів;
— чому вони не купуватимуть запропоновану продукцію (послуги);
— рівень цін на окремі види продукції (послуг);
— скільки і якої продукції (послуг) зможуть купити конкретні споживачі за певний рівень цін;
— загальний обсяг продажу у вартісній формі;
— тенденції зміни обсягу продажу при зміні рівня цін чи інших факторів загального і специфічного характеру.
Велику увагу слід приділяти вивченню структури реалізованого попиту і факторів, що її визначають. Джерелом інформації про внутрішню групову структуру реалізованого попиту на продукцію (послуги) конкретних підприємств с вибіркові дані оперативного обліку реалізації продукції чи послуг.
На заключному етапі ринкових досліджень необхідно з'ясувати і відобразити у бізнес-плані:
— перелік конкурентів на вибраному ринку, тобто юридичних і фізичних осіб, що займаються виробництвом, реалізацією та організацією споживання аналогічних продуктів чи послуг;
— організацію, яка надаватиме потрібну підприємству інформацію з маркетингових питань, тобто характеристику юридичних і фізичних осіб, що займаються виробництвом і реалізацією аналогічних товарів і послуг;
— наявність спеціальних агентів і дистриб'юторів на вибраному ринку, сферу їхньої діяльності та фінансові відносини з ними;
дослідження можуть проводитися як приватними, так і державними фірмами, самим підприємством).
Дослідження і оцінка факторів конкуренції с системним процесом, який складається з ряду етапів:
а) виявлення діючих і потенційних конкурентів;
б) аналіз показників діяльності, цілей і стратегій конкурентів;
в) виявлення слабких і сильних сторін діяльності конкурентів.
Існує два підходи щодо виявлення діючих і потенційних конкурентів. Перший пов'язаний з оцінкою потреб, що задовольняються на ринку основними конкуруючими фірмами. Другий орієнтує на класифікацію конкурентів відповідно до типів ринкової стратегії, які ними застосовуються.
Мета першого підходу — згрупувати конкуруючі фірми відповідно до піку потреб, які задовольняються за допомогою їхньої продукції. При цьому можуть бути виділені основні групи конкурентів:
1. Фірми, які пропонують один аналогічний вид продукції на регіональному ринку:
а) фірми, що орієнтуються на задоволення всього комплексу потреб, визначених споживачами щодо даної продукції;
б) фірми, які спеціалізуються на задоволення специфічних потреб окремих сегментів ринку;
в) фірми, які готуються до виходу на ринок з аналогічною продукцією (товаром, послугами).
2. Фірми, що обслуговують інші регіональні ринки аналогічною продукцією (товарами, послугами), вихід яких на даний регіональний ринок є вірогідним.
3. Фірми, які виробляють товари-замінники, спроможні витіснити даний товар з ринку.
Тому важливим аспектом виявлення конкурентів на основі розглянутого підходу є аналіз потреб ринку в товарах, що становлять основний асортимент товарів і послуг.
У процесі аналізу конкурентів необхідно враховувати мобільність стратегічної орієнтації. Дослідження перспектив еволюції стратегії конкурентів дозволяють виявити потенційно най небезпечніших конкурентів.
Важливим моментом визначення конкурентного середовища є аналіз показників, що характеризують економічний потенціал фірми конкурента: активи балансу, обсяги виробництва і продажу, валовий і чистий прибуток, основний капітал, оборотний капітал, обсяг інвестицій, власний і позичений капітал, науково-дослідну базу, витрати на науково-дослідну роботу, загальну кількість зайнятих робітників, в тому числі на виробництві, тощо.
Конкурентоспроможність власної фірми стосовно інших фірм варто розглядати й за такими показниками:
— динаміка обсягів продаж у вартісних і натуральних одиницях виміру;
— відношення прибутку до собівартості продукції (рентабельність);
— відношення обсягу продаж до середньої вартості товарних запасів (швидкість обертання товарів);
— завантаження виробничих потужностей;
— відношення обсягів продаж до середньорічної вартості основних і обігових коштів;
— портфель замовлень.
У цьому підрозділі бізнес-плану необхідно висвітлити:
1. Головні фактори конкурентоспроможності товарів чи послуг.
2. Практику фірм-конкурентів у галузі реклами та стимулювання збуту.
3. Практику фірм-конкурентів у галузі найменувань товарів і послуг, їхні відмінні особливості і товарні знаки.
4. Чим приваблює споживача зовнішнє оформлення продукції конкурентів.
5. Рівень сервісу конкурентів у процесі реалізації товару та обслуговування споживача.
6. Чи використовують конкуренти для збуту власну мережу, чи ця мережа орендується.
7. Рух товарів від постачальника до фірми-конкурента.
8. Інші особливості й привабливість товарів основних конкурентів.
При дослідженні ринку товарів і послуг слід аналізувати і недоліки конкуруючих фірм, визначаючи сферу кожного конкурента на ринку, показати максимальну і мінімальну ціну кожного, чия продукція найбільш якісна.
Таким чином, складання бізнес-плану підприємства починається з вивчення регіонального ринку продукції і послуг та позиції підприємства на конкретному видовому регіональному ринку. Зміст відповідних розділів мас дати відповідь на запитання:
— яку частину ринку займатиме підприємство;
— скільки і яку продукцію (послуги) йому виробляти, в тому числі на найближчий період, у вартісному і натуральному вираженні;
— хто і скільки купуватиме цієї продукції за певних якісних і цінових характеристик.
Пропозиції, які використовуються для оцінювання сфери збуту і обсягу реалізації, мають бути вивіреними. При оцінюванні пропонованого обсягу продаж необхідно показати, де в основному вони будуть сконцентровані і яким чином забезпечені.
Дослідження ринку продукції (послуг) підприємств може включати й інші розділи залежно від цілей і завдань досліджень.
Отже, в цьому розділі бізнес-плану обов'язково вмістити таку інформацію:
а) фактичне відображення продукції чи послуг: якщо йдеться про продукцію, то слід описати її фізичні характеристики; якщо ж говориться про надання послуг, то показується, які потреби забезпечуватиме бізнес. У такому випадку найкраще уявлення дають діаграми;
б) використання та принадність товарів (послуг). Після точного відображення продукції або послуг особливу увагу слід надати можливостям їх використання, проілюструвавши принадні відмінності;
в) розробка та розвиток продукту або послуги, в тому числі питання про те, як розвивався цей процес до сьогодні і яким він буде в майбутньому;
г) доцільно прокоментувати готовність запропонованої продукції або послуг до виходу на ринок, оскільки це дасть можливість оцінити життєздатність підприємства та його конкурентоспроможність;
д) характеристика основних конкурентів, їхні переваги і недоліки:
План і стратегія маркетингу
Після позиціювання впроваджуваних товарів і послуг на регіональному ринку необхідно спланувати комплекс маркетингу. До комплексу маркетингу входить усе, що підприємство може впровадити для підвищення попиту на свої товари і послуги, а саме:
— схема розповсюдження товарів і послуг;
— ціноутворювання;
— методи стимулювання обсягів продажу;
реклама;
— формулювання "public relation" (громадської думки) про впроваджувані товари і послуги.
Рішення про вибір каналів розповсюдження товарів і послуг — одне з найскладніших рішень, котрі доводитися приймати підприємцю.
Кожний канал розповсюдження мас специфічні рівні збуту і витрат. Вибір каналів суттєво впливає на інші складові комплексу маркетингу.
Не менш важливо висвітлити якомога повніше питання про визначення цін на нові товари і послуги та рівень рентабельності на вкладені кошти.
Цінова політика на споживчому ринку — важлива проблема для всіх підприємств.
На споживчому ринку можуть бути використані різні стратегії ціноутворення залежно від поставленої мети:
а) укорінення на ринку з високим ступенем конкурентом;
б) максимізація прибутку в поточному періоді;
в) завоювання більшої частки ринку за показником якості товарів;
г) завоювання ринку нового товару;
д) виживання на ринку.
При оцінюванні можливостей реалізації тієї чи іншої стратегії розглядаються умови діяльності підприємств з трьох позицій:
а) орієнтація на витрати;
б) орієнтація на можливості ринку (не конкуренцію);
в) орієнтація на попит.
Попит зумовлює максимальну ціну, яку підприємство може запросити за свою продукцію чи послуги, а мінімальна ціна визначається витратами підприємства. Кожне підприємство на ринку прагне встановити таку ціну на свій товар, яка повністю покривала б усі витрати на його виробництво і збут, включаючи справедливу норму прибутку за докладені при цьому зусилля і ризик. Але, як відомо, ринкова вартість товару на конкурентному ринку включає не індивідуальні, а суспільно необхідні витрати і середню норму прибутку, яка складається за середніх умов виробництва даного товару, що обумовлює прагнення кожного підприємства до скорочення витрат і одержання більшого прибутку. Якщо ж в умовах конкурентного ринку витрати підприємства будуть вищі за середні, то таке підприємство збанкрутує, оскільки не зможе отримувати прибутку, і навпаки, якщо витрати будуть нижчими, то його фінансовий стан буде надійним. Верхня точка відхилення ціни, або максимальна ціна, а отже, і величина прибутку залежатиме насамперед від конкурентного стану самого ринку.
Як свідчать дослідження, на першому етапі переходу до ринкових відносин після приватизації підприємств і появи великої кількості порівняно невеликих самостійних підприємств найвірогіднішим є ринок чистої конкуренції. Його характерні ознаки — велика кількість цілком самостійних продавців і велика кількість покупців. Ціна на такому ринку встановлюється стихійно за співвідношенням попиту і пропозиції, і їх коливання навколо ринкової вартості товару незначні.
Але паралельно може існувати і ринок монополістичної конкуренції, коли окремі виробники прагнуть завоювати більшу частину ринку, модифікуючи свій товар, надаючи йому нових споживчих якостей. Прикладом може бути ринок фірмових товарів, коли окремий виробних стає монополістом у виробництві нових нестандартних товарів і деякий час вони користуються підвищеним попитом населення, а виробник може підтримувати відносно невисоку ціну. Але в умовах конкурентного ринку монопольне становище одного з виробників аналогічного товару, як правило, зберігається недовго, тому що конкуренти запропоновують свій товар не нижчої якості і за допомогою реклами та інших методів конкурентної боротьби відвоюють частину клієнтів.
Крім того, дослідження свідчать, що вже зараз з'являється тенденція до концентрації капіталу, до об'єднання невеликих підприємств у комерційні фірми, що приведе до появи "олігопольного ринку". Для нього характерна порівняно невелика кількість продавців, що провадять єдину цінову політику. На такому ринку в галузі ціноутворення продавці орієнтуються не тільки на попит, а й на цінову політику конкурентів, тому що навіть незначна зміна їхніх цін може різко змінити ринкову ситуацію.
І нарешті, ринок "чистої монополії", вірогідно, посяде чільне місце в умовах розвитку ринкових відносин. На такому ринку функціонує лише один продавець з будь-якою формою власності на засоби виробництва. Мається на увазі окреме підприємство або їхнє об'єднання, яке займеться організацією виробництва конкретного товару чи наданням конкретних послуг специфічним споживачам. До них належать закриті підприємства і природні або штучні монополісти.
На сучасному ринку України визначальною в ціноутворенні на деякі види товарів і послуг першої необхідності є політика соціального захисту населення, яка проводиться державою. У деяких випадках надання послуг набирає вигляду соціального замовлення, а вартість послуг, ціни на продукцію, сума на відшкодування частини витрат або вартість послуг передбачаються в замовленні. Усі ці фактори й зумовлюють існування ринку "чистої монополії" на комунальні, поштово-телеграфні, транспортні та інші послуги у мережах місцевого ринку.
На кожному з розглянутих ринків підприємство повинно виробити свою стратегію ціноутворення. Розробка такої стратегії і визначення мінімальної, максимальної та конкурентоспроможної ціни мають проходити кілька етапів, а саме:
— визначення цілей і завдань ціноутворення;
— визначення попиту;
— оцінка витрат;
— аналіз цін на аналогічні товари і послуги конкурентів;
— вибір конкретної цінової стратегії;
— встановлення конкурентоспроможної стартової ціни.
Цінова політика підприємства повинна ув'язуватися з загальними цілями його діяльності і відбивати їх.
Най відоміші такі основні цілі ціноутворення: ті, що грунтуються на збуті; орієнтовані на прибуток; зумовлені існуючим становищем.
Підприємство з цілями, що грунтуються на збуті, орієнтується на високий обсяг реалізації або на збільшення своєї частки продажів порівняно з конкурентами.
Для збільшення обсягу реалізації найчастіше користуються стратегією проникнення на ринок. Ціна на ринок — це низька ціна, підпорядкована меті завоювання масового ринку конкретного товару чи послуги. Ця стратегія виправдана в тих випадках, коли споживачі чутливі до ціни, низькі ціни витісняють існуючих або потенційних конкурентів і завойовують значний споживчий ринок, що забезпечує ефект масштабності (відносне скорочення витрат виробництва і збуту).
Підприємство з цілями, орієнтованими на прибуток, визначає за мету високий рівень грошового прибутку і стабільне його одержання протягом кількох років. Найчастіше це пов'язано з високими капіталовкладеннями або з високим рівнем ризику, коли підприємство відчуває невпевненість у майбутньому і швидкому одержанні грошових засобів.
Найчастіше при цьому використовують сегмент ринку, який чутливіше реагує на якість товару, його унікальність і новизну, ніж на ціну.
Ця стратегія виправдана тоді, коли можна мінімізувати чисельність конкурентів через захист виробів патентами, ліцензіями або шляхом контролю над основною сировиною чи значним розміром необхідного капіталу, а ринок готовий платити високу первісну ціну.
До цілей, зумовлених існуючим становищем, вдаються підприємства, зацікавлені в збереженні стабільності і забезпеченні сприятливого "клімату" для своєї діяльності. Стратегія ціноутворення при цьому зорієнтована на недопущення спаду виробництва і збуту, мінімізіцію впливу таких зовнішніх факторів, як несприятлива політика уряду, розвиток конкуренції, на підтримку добрих стосунків з учасниками товарообігу тощо.
Підприємство визначає загальну цінову політику, пов'язуючи в інтегровану систему окремі рішення: взаємозв'язок цін на товари в межах асортиментної структури, частоту використання спеціальних знижок і зміни цін, співвідношення цін із цінами конкурентів.
За оцінкою закордонних експертів, можливості тієї чи іншої стратегії ціноутворення визначають 5 основних факторів:
— реальні витрати і прибуток;
— цінність для споживача порівняно з пропозицією конкурентів;
— розбіжності між сегментами ринку або факторами попиту споживачів;
— можлива реакція конкурентів;
— маркетингові цілі підприємства.
Слід зазначити, що зарубіжна практика істотно розрізняє стратегії ціноутворення на нові товари та на товари, що вже існують на ринку.
Охарактеризуємо найвідоміші стратегії ціноутворення на нові товари.
1. Стратегію "знімання вершків" найчастіше застосовують провідні фірми при виході на ринок з принципово новими виробами, які не мають наближених аналогів і перебувають на початковій стадії життєвого циклу, або коли формується новий ринок споживчих товарів, а також при роботі на такий сегмент ринку, де попит не залежить від зростання цін.
Сутність цієї стратегії полягає в максимізації прибутків на нетривалий період шляхом встановлення монопольної ціни на новий товар, яка діє до того часу, поки цей товар не почнуть виробляти конкуренти. Використання цієї стратегії може бути виправданим та ефективним тоді, коли є певні гарантії, що у найближчий час цей товар не зможе масово з'явитися на ринку. Залежить це від багатьох факторів: нові продукти захищені патентами, високими витратами виробництва для конкурентів, відсутністю необхідної для виробництва сировини тощо.
2. Сутність стратегії "впровадження на ринок" полягає в свідомому встановленні низької ціни на новий товар порівняно з домінуючим її рівнем на ринку. Це своєрідна плата за проникнення на ринок нового виробу. Такий підхід диктується бажанням підприємства збільшити свою частку на ринку.
Головна мета цієї стратегії — привернути якомога більше споживачів до своєї продукції. Ефект може бути досягнутий тоді, коли є повна впевненість у тому, що конкуренти не зможуть швидко прореагувати на піни і суттєво знизити ціни на свої вироби.
3. Суть стратегії "психологічного впливу" полягає в тому, що підприємство встановлює ціну, яка стає для споживача психологічно привабливою. Така ціна нижча за домінуючу на ринку конкурентів і не є сталою величиною. Підприємство зосереджує увагу на одному виробі, який спеціально призначений для швидкого просування на ринку і для підвищення свого престижу як підприємства-виробника цього товару.
4. Суть стратегії "лідера ринку" полягає в тому, що ціни на нові вироби встановлюються у повній відповідальності з рівнем цін провідної фірми — лідера на ринку. Ціна виробництва може відхилятися від ціни компанії лідера, але тільки в тому разі й настільки відхиляються якісні параметри виробу. Ця стратегія буває найвагомішою для тих підприємств, які виробляють незначні партії товарів.
В основі цінової політики на всі існуючі на ринку товари лежать вирішення двох, здавалося б, взаємовиключаючих проблем:
— постійне підвищення якості споживчих характеристик виробленої продукції, товарів і послуг;
— постійне зниження рівня цін на товари і послуги.
Без маркетингу вирішити одночасно ці дві проблеми неможливо. Найвідомішими стратегіями ціноутворення на товари і послуги, що вже представлені на ринку, які забезпечують високий рівень конкурентоспроможності підприємства, є:
Стратегія "плинної ціни". Визначальним фактором цієї стратегії є співвідношення попиту та пропозиції: ціна на вироби падає, якщо пропозиція зростає, і навпаки. Забезпечивши собі таким чином високу частку ринку, виробник при цій стратегії одержує додатковий прибуток не за рахунок високої ціни, а шляхом збільшення обсягу виробництва та реалізації цього товару.
Стратегія "довгострокової ціни". Ця ціна застосовується для товарів масового попиту. Протягом тривалого часу вона не зазнає якихось суттєвих коливань, а зниження цін на такі товари не завжди забезпечує зростання збуту. У цьому випадку для зростання прибутку важливе значення надається пошуку шляхів зниження витрат виробництва.
Стратегія "сегмента ринку". Суть цієї стратегії полягає в тому, що для кожного сегмента ринку виробник визначає свого споживача, передбачивши можливість з мінімальними витратами змінювати конструкцію і дизайн продукту. Таким чином, товар має бути досить чітко зорієнтований на певні групи споживачів, відокремлених одна від одної у соціальному та географічному відношенні.
Стратегія "договірної ціни". У складі цієї ціни споживачеві пропонується додаткові знижки порівняно з роздрібною ціною. Збільшуючи таким чином товарообіг, виробник одержує і додаткову масу прибутку.
Стратегія "єдиної і гнучкої ціни". її гнучкість полягає в тому, що виробник встановлює єдину ціну для усіх споживачів, які бажали б придбати товар або послугу за аналогічних умов. Ціна може змінюватись залежно від часу, місця придбання товару та його кількості, рівня сервісу. Але споживачі мають можливість придбати визначений комплект (набір) цих товарів за однаковою ціною. Ця стратегія дозволяє закріпити довір'я споживачів, її легко впровадити, оскільки не треба торгуватися; стає можливим продаж товарів за каталогами.
Розглянуті найпоширеніші стратегії ціноутворення прийнятні для сформованої ринкової економіки, при проведенні державою антимонопольної політики, коли між різними підприємствами (як тими, що виробляють споживчі товари, так і тими, що їх реалізують) складаються взаємовідносини рівноправних партнерів.
Конкретний метод ціноутворення визначається встановленням можливої ціни між мінімально допустимою і максимальною і може являти собою:
— середні витрати плюс середній прибуток;
— середні витрати, що забезпечують беззбитковість роботи; середні витрати плюс цільовий прибуток, який встановлюється з урахуванням відчутної цінності товару чи послуги і основних параметрів якості товару;
— формування цін з орієнтуванням на попит (безвідносно до рівня витрат);
— встановлення ціни з орієнтуванням на рівень розвитку конкуренції (на основі рівня поточних цін конкурентів).
Вибір конкретного методу ціноутворення дозволяє звузити діапазон цін, в рамках якого буде вибрана кінцева ціна товару.
Слід відмітити, що суттєво пов'язаними з ціновою стратегією є стратегії щодо якості товару і дизайнова стратегія.
Підприємець повинен вирішити такі основні питання:
— які характеристики якості товару є найпривабливішими для покупців;
— чи є тенденції до змін привабливості товару;
— як організоване дизайнове обслуговування нового товару;
— чи передбачені спеціальні статті витрат на таке обслуговування. Наступний етап у стратегії маркетингу — розробка просування товару і, зокрема, реклама нових товарів і послуг, яка передбачає:
— організацію реклами та розрахунок вартості цього заходу;
— визначення виду реклами, якому слід віддати перевагу (інформативний, спонукальний, нагадувальний).
Завдання інформативної реклами — поінформувати ринок про достоїнства товару чи послуги, принципи їх дії та ціну.
Спонукальна реклама має переконати споживача у невідкладності купівлі, формує смак, рекламує переваги споживання конкретного товару.
Завдання нагаду вальної реклами — підказати споживачеві, що товар (послуга) можуть знадобитися у найближчому майбутньому, і вказати, де його можна придбати.
Наступним кроком стратегії маркетингу є реалізація стратегії стимулювання збуту і сервісного обслуговування, визначення додаткових вимог до обслуговування.
Підприємець повинен вирішити, які спеціальні послуги клієнтам він може надати, які спеціальні знижки з цін він готовий застосувати, чи можна продукт (послугу) надавати за індивідуальним замовленням, як буде організована служба сервісу і скільки витрат це потребуватиме.
Не менш важливим у стратегії маркетингу є формування суспільної думки про впроваджувані товари і послуги. Як домогтися доброї репутації своїх товарів? Шляхом розміщення інформації в пресі, пропагування достоїнств нових товарів і послуг чи іншими засобами їх популяризації?
Відповіді на ці питання допоможуть визначитися з витратами на збут нових видів товарів і послуг.
Крім того, стратегія маркетингу повинна передбачати визначення життєвого циклу нових товарів і послуг та можливостей його подовження за допомогою нових модифікацій товару та залучення нових споживачів.
Слід підкреслити, що розділ маркетингу є однією з найважливіших частин бізнес-плану, оскільки в ньому йдеться безпосередньо про характер бізнесу, що планується, та засоби успішної його реалізації. Мета цього розділу — спланувати вплив і реакцію фірми на ринок за тих чи інших обставин, щоб забезпечити збут товару.
У маркетинг-плані підприємець повинен не лише представити концепцію, а й подати бізнес як привабливу можливість для інвестицій, як кредитний ризик з великими перспективами або як пропозицію вигідного продажу продукту чи послуги
Крім того, доцільно включити в додатки до плану маркетингу матеріали, які зможуть докладніше аргументувати твердження, закладені в плані. Це можуть бути дослідження в даній галузі, листи підтримки, проспекти та огляди або публікації, які мають відношення до товару або послуги.
Основними критеріями оцінювання якості плану маркетингу є:
— чіткість визначення потреб ринку;
— чіткість і переконливість думок з приводу того, як буде здійснюватись продаж;
— повне висвітлення факторів маркетинг-плану, що забезпечує його об'єктивність і довіру рецензента;
— аргументованість розділу як основи стратегії маркетингу;
— зацікавленість і простота викладання розділу.
План виробництва продукції
Структура виробничого плану включає такі дані:
— обсяг виробництва продукції (послуг) та обсяг її реалізації (в кількісних показниках);
— характеристика виробничих цехів;
— виробнича програма цехів;
— загальна характеристика технологічних ліній та обладнання робочих місць у цехах;
— розрахунок устаткування;
— розрахунок площі цехів;
— характеристика джерел постачання сировини, напівфабрикатів тощо;
— розрахунок чисельності робітників виробництва;
— прогноз сумарних витрат, у тому числі їх розподіл на постійні та змінні.
Отже, ця частина бізнес-плану має поінформувати про:
— загальний підхід до виробництва;
— джерела сировини;
— технологічні виробничі процеси;
— вимоги до трудових ресурсів і потребу в них;
— характер співробітництва постачальників і покупців;
— сумарні витрати на виробництво та їх розподіл на постійні та змінні;
— контроль за якістю продукції.
Як документ внутрішнього планування бізнес-план має бути докладним планом виробничої діяльності. В ньому необхідно розглянути сам процес виробництва продукції: описати будівлі, обладнання, потреби в сировині та трудових ресурсах, технологічні процеси, а також можливості бізнесу, використання виробничих потужностей та програми контролю якості.
У виробничому плані слід також розглянути рівень сервісу, який фірма зможе забезпечити споживачам товару чи послуги.
Інформація про джерела постачання сировини на напівфабрикатів оформлюються в таблицю, де зазначаються основні умови для укладання угод з постачальником на окремі види сировини, продукції, напівфабрикатів, форма оплати, види поставок, методи завозу тощо (табл. 6.1).
Таблиця 6.1
ФОРМА ПЛАНУ ПОСТАЧАННЯ
| № | Постачальник | Характеристика сировини, напівпродуктів | Основні умови постачання | |||
| види поставок | методи завозу | форма оплати | інші умови | |||
Розрахунок чисельності працівників виробництва зводиться до визначення явочної та спискової чисельності.
Явочна чисельність — це щоденна постійна кількість робітників на робочих місцях при встановленому режимі робочого дня.
Середньоспискова чисельність включає загальну кількість робітників, заплановану за штатним розкладом підприємства з урахуванням додаткової потреби в робітниках для зміни осіб, які перебувають у відпустках, відсутні за хворобою та з інших причин.
При встановленні функціонального складу працівників за штатним розкладом підприємства їх умовно групують: працівники апарату управління і спеціалісти; робітники виробництва, в тому числі основний і допоміжний виробничий персонал; обслуговуючий персонал тощо.
Враховуючи, що чисельність і кваліфікаційний склад працівників окремих категорій залежать від форм власності на засоби виробництва, ці показники визначаються в організаційно-юридичному плані.
У виробничому плані обґрунтовується чисельність працівників виробництва і обслуговуючого персоналу.
Явочна чисельність цих категорій працівників може визначатися різними методами:
— на основі діючих нормативних показників, які враховують оптимальний рівень витрат праці, необхідних для виконання встановленого обсягу робіт (норм часу, норм виробітку, норм обслуговування, нормативів чисельності працюючих тощо);
— за кількістю робочих місць і планового фонду робочого часу підприємства та на одного працівника відповідної категорії;
— при складанні бізнес-планів реконструкції діючих підприємств може застосовуватись розрахунково-аналітичний метод визначення явочної чисельності виробничих робітників, коли на основі аналізу ефективності використання фактичної чисельності робітників визначаються резерви підвищення продуктивності їхньої праці і відповідні зміни в чисельності та складі робітників за такими факторами зростання продуктивності праці, як інтенсифікація праці, подовження виробничого процесу (ефективного робочого часу), удосконалення матеріального стимулювання праці тощо.
Далі необхідно вибрати оптимальний спосіб виробництва продукції. Фактори виробництва можуть поєднуватися різними способами, забезпечуючи однаковий обсяг випуску продукції. Наприклад, можна виробляти певну кількість продукції, використовуючи більші трудові-трати і малий капітал, або більшу кількість капіталу і невеликі витрати праці, або ж обрати будь-яке інше поєднання обох факторів, що знаходить відображення у кошторисі окремих статей витрат підприємства.
Крім того, необхідно показати, як витрати залежать від обсягу діяльності підприємства і як воно можуть змінюватися за певний проміжок часу.
У короткостроковий період деякі витрати залишаються незмінними, хоч усі інші можуть змінюватися залежно від збільшення випуску продукції. Загальні витрати на виробництво будь-якого товару складаються з двох компонентів: постійних, які фірма несе незалежно від обсягу випуску продукції, і змінних, які змінюються разом з обсягом випуску продукції.
Постійні витрати можуть включати витрати на оренду та утримання приміщень, амортизацію основних засобів, на страхування майна, технічне обслуговування обладнання. Ці витрати залишаться однаковими незалежно від обсягів продукції, яку виробляє фірма. Всі інші є змінними витратами (на заробітну плату, на сировину, паливо, електроенергію, транспортні витрати тощо) і зростають в міру збільшення обсягу виробництва продукції.
Постійні витрати можуть контролюватися протягом тривалого періоду, але вони не змінюються при зміні обсягу діяльності підприємства протягом короткого проміжного часу (ці витрати оплачуються навіть тоді, коли продукція взагалі не випускається).
Щоб з'ясувати, скільки випускати продукції, необхідно знати, як зростуть змінні витрати із розширенням випуску продукції. Для цього необхідно використати деякі додаткові критерії вимірювання витрат і насамперед граничні, або маргінальні, витрати.
Граничні витрати характеризують приріст витрат в результаті виробництва однієї додаткової одиниці продукції. Оскільки постійні витрати не змінюються із зміною обсягу виробництва продукції фірми, граничні витрати визначаються зростанням лише змінних витрат при випуску додаткової одиниці продукції.
Граничні витрати показують, у що обійдеться фірмі збільшення обсягу випуску продукції на кожну додаткову одиницю.
Середні витрати — це витрати на одиницю випуску продукції, які теж бувають трьох видів: середні постійні, середні змінні й середні загальні.
Середні постійні витрати визначаються діленням постійних витрат на обсяг випуску продукції. Оскільки постійні витрати не змінюються, середні постійні витрати знижуються в міру збільшення обсягу випуску продукції.
Середні змінні витрати визначаються діленням змінних витрат на обсяг випуску продукції.
У міру збільшення обсягу випуску продукції середні змінні витрати можуть збільшуватися або зменшуватися чи залишатися на однаковому рівні.
І нарешті, середні загальні витрати визначаються діленням загальних витрат на обсяг випуску продукції і являють собою витрати в розрахунку на одиницю продукції.
Для визначення оптимального обсягу діяльності відповідно мінімального значення середніх загальних витрат використовують показник граничних витрат.
Мінімальний рівень середніх загальних витрат досягається при такому обсязі діяльності, коли граничні витрати за своєю величиною відповідають загальним середнім витратам. Такий обсяг діяльності є оптимальним.
Крім того, порівнюючи загальні витрати із ціною продукту, можна визначити, чи буде прибутковим його виробництво. Слід підкреслити, що концепція зростання обсягу виробництва товарів і послуг може базуватися не тільки на прогресивній продуктовій ідеї, а й на перспективній комерційно-виробничій ідеї. Обґрунтування цих ідей забезпечить підприємству довіру майбутніх інвесторів і кредиторів. Виробнича ідея може стосуватися створення нових власних потужностей, додаткових торговельних об'єктів для продажу вироблюваних продуктів або реконструкції діючих, впровадження прогресивного способу виробництва, нової техніки і технології, кооперування виробничої діяльності з іншими підприємствами тощо.
Виробнича стратегія підприємства розкриває розвиток виробничих потужностей і всі інші умови наступного розвитку виробництва вже відомих або нових продуктів,' організацію матеріально-технічного постачання, визначення постачальників, забезпечення надійності постачання, контрактний договір на виготовлення продукту, що передбачає умови матеріально-технічного постачання, продажу та оплати готової продукції, термін загального циклу виконання замовлення на виробництво продуктів.
Виходячи із оцінки реалізованого і потенційного попиту на товар та власних витрат на виробництво, підприємство вирішує, не виробляти, скільки виробляти і з якими витратами, аби максимізувати свій доход. У розрахунок приймається очікувана ціна товару і витрати на виробництво, а кількість вироблюваного і запропонованого товару визначається виробником виходячи із умов максимізації власного доходу.
Під власним доходом слід розуміти обсяг чистого прибутку, тобто різницю між виручкою від продажу і повними, включаючи фіксовані, витрати.
Отже, головним мотивом пропозиції є максимізація прибутку виробника. Обсяг, або розмір, пропозиції — це кількість товару, яку виробник з метою максимізації прибутку виробляє і пропонує для продажу протягом певного періоду при визначеній ціні товару. Характер лінії пропозиції залежить не тільки від ціни, а й від терміну — періоду реалізації товару за інших рівних умов.
Пропозиція — це виробництво товару для продажу. Зазначимо, що налагоджене виробництво певного товару є досить інерційним, тому продукція тут вироблятиметься деякий період, навіть якщо ціна на ринку падатиме. В цьому випадку пропозиція носить одномоментний характер (одномоментна пропозиція). Якщо період обчислення обсягу продажу досить великий, реакція виробника на зміну ціни товару значно впливатиме на обсяг пропозиції. Якщо ця реакція полягає лише в зміні обсягів використання таких змінних факторів, як праця і матеріали, але при цьому не змінюються виробничі потужності, то йдеться про так звану короткострокову пропозицію. Якщо ж розглядається період, протягом якого видозмінюються й основні фонди, то вважається, що пропозиція має довгостроковий характер.
Заключна частина виробничого плану висвітлює фактори, які знаходяться поза межами контролю підприємця, але впливають на характер його діяльності (наприклад, вимоги щодо охорони навколишнього середовища).
Розглядаються також засоби правового захисту нової продукції чи послуг (патенти, ліцензії, товарні знаки або авторські права, які будуть одержані підприємцем).
6.2.8. Організаційно-юридичний план
Основна мета даного розділу — представити інформацію про забезпеченість випуску продукції і розвитку виробництва. Визначається організаційна структура виробництва та штатний розклад, які повинні сприяти досягненню визначеної мети бізнесу при мінімальних витратах.
Крім того, розділ мас висвітлити організаційно-правовий статус підприємства і форми власності на засоби виробництва.
Якщо проект розрахований на спільну діяльність з іншими вітчизняними або закордонними підприємствами, у бізнес-плані необхідно розкрити юридично-правові форми спільної діяльності, принципи взаємодії і розвитку підприємства, взаєморозрахунків, розподілу прибутків, переваги даного типу співробітництва.
Отже, організаційно-юридичний план складається з двох підрозділів. У підрозділі "Проблеми управління та організації" підприємець повинен визначити структуру компанії та її штат. Слід висвітлити ряд питань:
— на яких засадах буде побудовано керівництво;
— братиме персонал участь у прибутках компанії чи розглядатиметься як предмет купівлі (робочої сили);
— як чітко визначатимуться завдання та відповідальність кожного працівника, чи застосовуватимуться більш гнучкі методи керування.
У цьому підрозділі найдетальніше мають бути розглянуті такі положення:
1. Про менеджерів власників, оскільки одним із важливих моментів бізнес-плану є надання інформації про тих, кому належить відігравати провідні ролі у становленні та функціонуванні фірми. До цієї групи належать підприємці, інвестори, члени ради директорів, менеджерів тощо.
2. Організаційна схема, яка визначатиме зв'язки та розподіл відповідальності в рамках організації.
3. Кадрова політика та стратегія, яка пояснюватиме принцип підбору, підготовки та оплати праці, співробітників. Коротка інформація про пільги та стимули зможе дати уявлення про характер і виробничий клімат фірми.
У другому підрозділі організаційно-юридичного плану "Капітал та юридична форма фірми" підприємець повідомляє про те, яка юридична форма буде ним обрана та як буде капіталізована фірма.
З погляду планування, це одна з найважливіших частин пропозиції про утворення підприємства. Тут підприємець повинен вказати, якого роду фінансові ресурси йому потрібні для успішного розвитку фірми з самого початку ЇЇ діяльності, визначити юридичну форму фірми та способи фінансової участі її учасників, сформулювати вимоги до капіталу.
Необхідно вказати джерела фінансових засобів, які є на даний час, а також ті, які передбачається залучити в майбутньому, для того щоб потенціальний інвестор зміг визначитись стосовно того, як Його позики та інвестиції впишуться в загальну фінансову картину.
Необхідно повідомити про те, скільки власних коштів підприємці вклали в компанію, скільки вони розраховують залучити у вигляді позики, а також про всі інші джерела фінансування.
Підприємець має великий вибір варіантів участі в бізнесі, які він може запропонувати потенційним "постачальникам капіталу". Найпоширеніші з них:
— короткострокова позика;
— кредитна лінія;
— конвертована облігація;
— облігація, що випускається з варіантом на частку в акціонерному капіталі;
— привілейована акція;
— кумулятивна привілейована акція;
— конвертована акція;
— звичайна акція;
— юридична акція.
6.2.9. Фінансовий план
Цей розділ бізнес-плану має узагальнити матеріали попередніх розділів і представити їх у вартісному вираженні. До цього розділу мають бути підготовлені такі документи:
— прогноз обсягу продажу;
— баланс грошових надходжень і витрат;
— зведений баланс активів і пасивів;
— графік досягнення беззбитковості;
— баланс прибутку і його розподіл.
Прогноз обсягів продажу повинен дати уявлення про частку ринку, котру передбачається завоювати під свою продукцію. Як правило, такий прогноз складається на 3—5 років.
Головне завдання балансу грошових доходів і витрат — перевірити синхронність надходження і витрачання грошових засобів, тобто перевірити майбутню ліквідність підприємства. В умовах ринку це найсерйозніша проблема, оскільки велика прострочена заборгованість передвіщає банкрутство.
Дані балансу активів і пасивів підприємства використовуються для оцінювання його фінансового стану, виявлення власних обігових засобів, перевірки відповідності банківських позик об'єктам кредитування, розрахункових стосунків і використання ресурсів за цільовим призначенням.
Показники платоспроможності підприємства дають уявлення про його можливості щодо покриття своїх зобов'язань. Як правило, це співвідношення між платіжними засобами, котрі можуть бути мобілізовані в найкоротший строк, і зобов'язаннями.
Показники платоспроможності є корисним інструментом прийняття рішень і за ними можна судити про можливості виконання планів. Одним з таких показників є відношення обігових засобів до короткострокової заборгованості. На практиці оптимальне співвідношення може становити 2:1, тобто короткострокові зобов'язання в два рази перекриваються активами. Але не всі обігові засоби однаково ліквідні. Найліквіднішими є гроші і цінні папери. їх суму ділять на суму короткострокових зобов'язань.
Ще одним показником платоспроможності підприємства є відношення довгострокової заборгованості до власного капіталу. Це відношення має становити 0,65 і менше.
Аналіз балансу підприємства дає змогу визначити: банкам і інвесторам — платоспроможність і забезпеченість кредитів; акціонерам — надійність вкладів та їх прибутків; керівникам підприємства — стратегію розвитку і можливості самофінансування.
Важливим є також складання балансу прибутку та його розподілу. До цього розділу доцільно скласти графік досягнення беззбитковості, що ілюструє вплив на величину прибутку обсягу виробництва, доходів і собівартості продукції. За допомогою графіка можна знайти точку беззбитковості, тобто той обсяг виробництва, при якому лінія, що показує зміну виручки (доходу) від реалізації при заданому рівні цін пересікається з лінією, що показує зміну собівартості продукції (витрат).
Якщо чистий доход надходить нерівномірно, то строк окупності, протягом якого сума чистих доходів, дисконтованих на момент завершення інвестицій, дорівнює сумі інвестицій. Тоді, за визначенням, теперішня величина доходів за весь строк окупності має дорівнювати сумі накопичених інвестиційних витрат.
Показник рентабельності інвестицій можна виміряти із врахуванням фактора часу. Для цього приведений чистий доход відносять до інвестиційних витрат.
Ці показники відображають процес порівняння розподіленого за часом ефекту від інвестицій і самих інвестицій. Інформаційну базу розрахунку показників становить потік платежів, які формуються за рахунок доходу і самих інвестицій. Чистий доход (чистий грошовий потік)— це сума чистого прибутку та амортизаційних відрахувань. Чистий прибуток — це різниця між сукупним доходом і сумою поточних витрат та податкових платежів.
Усі методи оцінювання ефективності інвестицій пов'язані з приведенням розрахунків інвестицій і доходів до одного моменту часу, тобто з розрахунком відповідальних теперішніх величин. Найважливіше при цьому вибрати рівень ставки відсотків, за якою проводиться дисконтування і яка повинна враховувати сутність ризику.
Ризик в інвестиційному процесі — це зменшення реальної віддачі інвестицій порівняно з очікуваною. Для того щоб врахувати інфляцію, скорочення доходів тощо, виводять поправку за рівнем відсоткової ставки.
Отже, мета фінансового розділу бізнес-плану — сформулювати та представити загальну всебічну та достовірну систему проектів щодо очікуваних фінансових результатів діяльності фірми. Якщо ці дані добре підготовлені та докладно викладені, то вони стають найважливішими критеріями оцінювання привабливості бізнесу.
З цього розділу інвестор дізнається про прибуток, на який він може розраховувати, та про можливості потенційного позичальника обслуговувати борг.
Дуже важливо, щоб представлені дані були достовірними. Кількість досліджень безпосередньо відбивається на точності планування. Якщо дані фінансового розділу відхиляються від відповідних загальних показників, то слід дати аргументоване пояснення тому.
Важливо також періодично переглядати свої проекти, оскільки обставини змінюються і може відбутися чимало такого, що справить вплив на планові фінансові результати фірми, наприклад, в результаті підписання певних контрактів, коли з'являється можливість очікувати більшого обсягу продаж або змінюються ціни на сировину, що впливає на розмір очікуваного валового прибутку. Для того щоб бізнес-план був дійовим інструментом планування, а також документом, здатним привернути увагу потенційних інвесторів та кредиторів, його зміст має відповідати обставинам, що склалися.
Фінансовий план не повинен розходитись із деталями, викладеними в інших розділах бізнес-плану. Якщо в розділі про маркетинг йдеться про намір фірми розгорнути всебічно сплановану та дорогу рекламну кампанію, це повинно знайти відображення в планових показниках майбутнього звіту про прибуток. Якщо в аналізі продажу враховується фактор сезонності, то його слід передбачити при проектуванні грошового потоку.
У багатьох відношеннях фінансовий план — найменш гнучка за формою частина бізнес-плану. Кожний документ має бути стандартизованим.
Дані фінансової статистики деякою мірою диктуються обставинами: деякі фірми обирають щодня за звітний період рік, інші складають звіти за кожний квартал, місяць, кожного тижня і навіть щодня. Однак у будь-якому випадку представлена інформація має задовольняти цілий ряд вимог.
Усі пропозиції, які стали основою висвітлюваних проектів, слід викласти в зрозумілій формі, оскільки лише після ретельного розгляду таких пропозицій можна оцінити їхню достовірність. Зважаючи на те, що інша частина фінансового плану є результатом цих пропозицій, вони являють собою його найважливішу складову частину.
Для вже налагодженого бізнесу, який має наміри розширити свою діяльність або приєднати іншу компанію, необхідно показати фінансові дані за минулі роки.
Підготовлений необхідним чином фінансовий план може бути використаний для оцінювання результатів бізнесу фактичного початку справи. Іноді план може слугувати також базою для розробки детального робочого бюджету фірми, і тоді він фактично стає документом, у якому детально розписано, як і коли використовуватиметься капітал, а також висвітлюється мета забезпечення успіху бізнесу.
