Выводы по результатам анализа

По результатам анализа сбытовой деятельности ОАО «Русский лён» можно сделать следующие выводы:

Объём реализации продукции предприятия растет в динамике за годы. В 2011году по сравнению с 2010 он увеличился на 39% или на 15112 тыс. руб. Наибольший объём продаж наблюдается в третьем квартале 2011 года. Более того, данный квартал характеризуется наибольшим объёмом продаж за весь анализируемый период с 2009 по 2011 годы.

Объём реализации продукции предприятия носит сезонный характер. Спрос наиболее активен в конце весны и летом, это говорит о том, что женщины хотят хорошо выглядеть к пляжному сезону и начале осени. А вот в холодное время года – зимой, поздней осенью и ранней весной объем реализации резко снижается.

Наибольший удельный вес в общем ассортименте товара за все годы приходился на мужскую, женскую и детскую одежду, наименьший - русские сувениры и аксессуары.

Ценообразование ОАО «Русский лён» строится от издержек фирмы и с ориентацией на спрос, т.е. чем выше спрос на изделия, тем выше цена. Фирма применяет следующие виды ценовой стратегии: стратегию «снятия сливок» на новые изделия, стратегию скользящей падающей цены и стратегию цены сегмента, предполагающая учёт определённых различий в спросе. Менеджменту фирмы в целом ясны ценовые нормы, учитывается характер потребителей, нет правовых проблем в отношении регулирования цен. Фирма чувствует себя на рынке достаточно уверенно и хорошо готова к борьбе с вновь выступающими конкурентами. Цены фирмы практически не отличаются от средних цен отрасли.

Затраты на рекламу предприятия с каждым годом увеличиваются. Больше всего увеличились затраты на содержание и продвижение сайта организации, но несмотря на это эффективность затрат снижается. Так темп роста коэффициента эффективности затрат на рекламу составил в 2010 году 14%, а в 2011 году 10%. Также отрицательным моментом в рекламной деятельности организации является то, что динамика коэффициента эффективности доходов от рекламы снижается, так в 2009 году он составил 4,5%, в 2010 году 4,9%, в 2011 году 4,5%.

Годовые затраты предприятия на рекламу являются достаточно высокими, но не всегда оправдывают себя, некоторые виды используемой рекламы не являются эффективными. Следовательно, рекламная деятельность ОАО «Русский лён»нуждается в усовершенствовании.

Анализ потребителей организации выявил, что средний возраст потребителей от 25 до 50 лет. Меньше всего покупателей составляет возрастная группа от 18 до 25 лет – 5%. Средний уровень дохода покупателей от 10 до 50 тыс. руб.

Наибольший удельный вес в общем количестве источников информации о продукции ОАО «Русский лён» потребители черпают из сети Интернет (интернет реклама сайта организации) – 38%, второй по популярности источник информации пресса – 32%.

Постоянные покупатели совершают покупки продукции организации в среднем 2-3 раза в год. Средняя сумма одной покупки составляет 10000 рублей. Наибольший размер выручки организация получает от покупателей, которые совершают покупки в среднем 3 раза в полгода – 62% от общей выручки.

 

2.1. стимулирование сбыта продукции оАо «русский лён» за счёт разработки системы скидок

 

Предлагается для более эффективного сбыта продукции разработать систему скидок для потребителей продукции ОАО «Русский лён». Скидки будут оправданны, если они приведут к ускорению оборачиваемости продукции, а соответственно к расширению продаж и получению большей прибыли.

В таблице 11 представлена предлагаемая система скидок.

Таблица11

Система скидок ОАО «Русский лён» на 2012 год

Виды скидок	Условия скидки
Скидка для зарегистрированных пользователей
1. Всем зарегистрированным клиентам мы предоставляем скидку 10%. Эта скидка является постоянной и действует на весь ассортимент нашего интернет-магазина кроме позиций, участвующих в акциях или распродажах. Скидка вступает в силу сразу после прохождения процедуры регистрации на нашем сайте, которая занимает не больше минуты времени.	10% от стоимости заказа
Корпоративная скидка
2. Существует корпоративная скидка 15% для компаний (юридических лиц), осуществляющих разовую покупку большой партии одежды, например, для своих сотрудников. Минимальный объем покупки — 30 000 рублей. В данном случае оплата производится по безналичному расчету после подписания договора. Корпоративная скидка не действует на товары, имеющие свою собственную скидку больше 15%.	15% от стоимости заказа
Осень 2012: Уже можно заказывать!
3. Новая осенняя коллекция полностью поступит в продажу до второй половины сентября. Но все ее модели уже опубликованы на нашем сайте в каталоге одежды. Вы можете ознакомиться с каждой из них, а также оформить предварительный заказ со скидкой 15%!	10% от объёма заказа
Осень-Зима 2011/2012: Ликвидация! Продолжение таблицы 11
Февраль — традиционное время зимних распродаж, и мы объявляем скидки на новую зимнюю коллекцию! Ее модели стали доступнее на 25%	25% от стоимости заказа
Распродажа складских остатков
В связи с обновлением нашего модельного ряда зимняя одежда прошлого сезона ощутимо упала в цене. Для многих это великолепная возможность купить одежду по отличной цене, ведь скидки на некоторые модели достигают 80%!	80% от стоимости заказа

 

На основе разработанной системы скидок в таблице 12 произведён расчёт суммы скидок от стоимости покупки.

Таблица 12

Расчёт суммы скидок в 2012 году, руб.

Виды скидок	Условия скидки	Планируемый объём продаж, тыс. руб.	Сумма скидки, тыс. руб.
1. Скидка зарегистрированным пользователям	10% от стоимости заказа
2. Корпоративная скидка	15% от стоимости заказа		187,5
3. Осень 2012: Уже можно заказывать!	10% от стоимости заказа
4. Осень-Зима 2011/2012: Ликвидация!	25% от стоимости заказа		222,5
5. Распродажа складских остатков	80% от стоимости заказа		71,2
Итого:			838,2

 

Оценим влияние скидок на финансовые результаты деятельности ОАО «Русский лён» с помощью расчёта экономического эффекта, таблица 13.

 

 

Таблица 13

Расчёт экономического эффекта от реализации системы скидок

 

№ п/п	Наименование показателей	До предоставления скидок	После предоставления скидок	Отклонения +; -
	Объём реализации, руб.			-838200
	Среднегодовая величина продукции на складе, руб.			-1441000
	Оборачиваемость продукции в оборотах (стр.1/стр. 2.)
	Оборачиваемость продукции, дни (365/стр. 3.)			-9
	Экономия (перерасход) в результате высвобождения средств из оборота	-	-	-13779

 

Сумма высвобожденных средств из оборота в связи с ускорением оборачиваемости изделий равна 838200/365×6 = 13779 руб.

По результатам таблицы можно сделать вывод, что организация в результате предоставления разработанной системы скидок, несмотря на снижение объёма выручки за счёт предоставленных скидок, получит дополнительных средств из оборота на сумму 13779 руб., в результате ускорения оборачиваемости продукции на 48 дней. Иными словами организация не только окупит все предоставленные ею скидки, но и дополнительно получит хоть и не большую, но всё же прибыль.

2.2. размещение интернет-магазина ОАО «Руский лён» в социальной сети «ВКонтакте»

 

Сайт Vkontakte.ru является самым посещаемым ресурсом русскоязычного интернета. Ежедневно ресурс посещает от 24500000 человек и более (по данным liveinternet), а численность вновь зарегистрированных пользователей растет с геометрической прогрессией. Ежедневно в Контакте просматривается около полутора миллиардов страниц. Это больше, чем на всех остальных ресурсах рунета, вместе взятых. Другими словами, больше половины страниц всего рунета ежедневно открывается в Контакте.

Главное преимущество размещения интернет-магазина ОАО «Русский лён» в социальной сети ВКонтакте – это широкое распространение рекламы независимо от фирмы, и что самое главное не требует больших затрат. Клиенты фирмы будут вступать в группу интернет-магазина, что незамедлительно отразиться в их ленте новостей, которую постоянно просматривают их друзья. Помимо этого, довольные клиенты смогут массово приглашать в группу ОА «Русский лён» все новых и новых участников.

Система размещения рекламы в социальной сети ВКонтакте – одна из самых эффективных систем для привлечения аудитории в мире. Рекламные объявления ВКонтакте – цифровой аналог рекламных брошюр и листовок, которые раздают потенциальным клиентам.

Интернет-магазин начинается со страницы группы рис. 2.1, откуда пользователи (покупатели) переходят на разработанное приложение, выполняющее все функции Интернет-магазина.

С точки зрения пользователя (возможно будущего покупателя) это «сайт в сайте». С одной стороны, он остаётся в социальной сети, с другой стороны – ходит по разделам и каталогу Интернет-магазина «Русский лён» так же, как может это делать и на сайте компании. Здесь и общее меню, и многоуровневый каталог товаров, возможность поиска, и фильтр по стоимости, – всё, чтобы пользователи «В Контакте» могли комфортно и быстро приобрести понравившиеся изделия из льна рис.2.1

Понравившийся товар через интернет-магазин в Контакте приобретается следующим образом: выбирается понравившийся товар, нажимаем «в корзину», далее «оформить заказ», заполняем форму заказа (рис.3).

Рис. 2.1. Интернет-магазин одежды Русский лён (главная страница группы)

 

Рис. 2.2. Интернет-магазин одежды Русский лён (многоуровневый каталог товаров)

 

 

Рис. 2.3. Форма для оформления заказа через интернет-магазин «Русский лён»

 

После оформления заказа, в течении 3-х часов с покупателем свяжется оператор для согласования условий и сроков доставки. После этого можно оплачивать товар.

Способы оплаты при покупке товаров в интернет-магазине или через сайт «Русский лён»:

1. Пластиковой картой. Принимается оплата только от владельца карты. Получить товар владелец карты обязан лично, при получении необходимо предъявить саму карту и документ, удостоверяющий личность владельца (паспорт, водительское удостоверение, военный билет).

Возврат денежных средств, при аннулировании заказа целиком (или отказа от позиций заказа), осуществляется только на карту клиента после возврата товара на склад любым доступным ему способом (курьер, Почта России, личная доставка). Вместе с товаром владелец карты должен передать ОАО «Русский лён» заявление на возврат товара с указанием всех имеющихся у него параметров сделки.

2. Наличный расчет — оплата наличными курьеру при доставке. Оплата происходит в российских рублях после проверки покупателем состояния доставленного товара. Вместе со стоимостью товара оплачивается доставка товара, а при необходимости подъем на этаж. Сотрудник службы доставки имеет при себе кассовый аппарат. Клиент получи кассовый и товарный чек, абсолютно идентичные тем, которые выдаются в «обычном» магазине «Русский лен».

3. Безналичный расчет — выставление квитанции на оплату на основании заказа. Квитанция будет выписана (с учетом стоимости доставки товара) и отправлена по указанному номеру факса или на электронную почту клиента. Оплатить квитанцию можно в любом отделении банка. Доставка товара осуществиться только после поступления денег на расчетный счет ОАО «Русский лён».

4. Наложенным платежом. Оплата наложенным платежом проводится в почтовых отделениях. После того, как заказанный товар прибыл на почтовое отделение, клиенту присылают уведомление о получении посылки. В почтовом отделении клиентом заполняется бланк квитанции на оплату. В квитанции указывается сумма платежа, содержащая стоимость товара плюс стоимость доставки. Оплата квитанции производится на месте, после чего клиент получает свою посылку. Cумма заказа при наложенном платеже не должна превышать 10 000 рублей.

5. Webmoney. Клиент ОАО «Русский лён» можете оплатить заказ с помощью платежной системы Webmoney. Для этого необходимо выбрать этот способ оплаты после оформления заказа. После перехода на сайт платежной системы можно оплатить товар с помощью Webmoney.

Стоимость создания страницы «Русский лён» в Контакте и её продвижение 15000 руб. в месяц. В год данная сумма составит 180000 руб. По оценкам специалистов в результате создания странички объём выручки увеличится в среднем на 3%, т.е. на 1623,63 тыс. руб., тогда прибыль от реализации данного мероприятия составит в год 1443,63 тыс. руб.

 

2.3. Создание франчайзинговой сети «Русский лён»

 

В данном проектном мероприятии с целью стабильного развития сети розничных магазинов «Русский лён» предлагается создать ранчайзинговую сеть предприятия.

Наиболее наглядно отношения в системе франчайзинга показывает рис. 2.3.

Рис. 2.3. Схема отношений в системе франчайзинга

Организатор франчайзинговой сети сбыта («Русский лён») – франчайзер, который владеет определенной торговой маркой («Linit», «Lino Russo», «Русский лен», «Elena Zelini»), - предоставляет франчайзи – малому предприятию, входящему в франчайзинговую сеть – право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его контролировать.

Система франчайзинга оказывается взаимовыгодной для двух сторон по нескольким причинам. Для франчайзера во-первых, это эффективное средство роста, не требующее вложений средств. Так, например, по условиям торговой сети «Копейка», использующей технологии франчайзинга, например, затраты на полный комплект оборудования для магазина площадью 350-400 кв. м. составляют $300 тыс. Компания получает возможность развиваться, не покупая новых торговых площадей, дефицит которых отмечают ритейлеры.

Вторым преимуществом франчайзинговой сбытовой сети является большая мотивация малых предприятий по развитию бизнеса, т.к. управляющий малым предприятием – не наемный работник, а хозяин. С точки зрения франчайзи работа под маркой сетевой компании является своего рода гарантией «выживания» бизнеса. По статистике, среди независимых компаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются каждые 7 из 8 компаний.

В сфере торговли используются два различных по принципам организации варианта франчайзинговых сетей: товарный франчайзинг и франчайзинг бизнес-формата. Для ОАО «Русский лён» наиболее подходящим является товарный франчайзинг.

В соответствии с условиями товарного франчайзинга франчайзи становится единственным продавцом данного товара на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием данной сделки является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и полностью отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Этот вид франчайзинга активно используется производителями и оптовыми компаниями. Среди российских розничных сетей можно назвать Монарх, Эконику-Обувь, Красный Куб, Для душа и души. Кроме требования сетевой компании работать только с ассортиментом ее продукции других жестких требований по организации бизнеса, как правило, не выдвигается. Франчайзи получают общие рекомендации по оформлению магазина, наружной рекламы и выкладке товара. Для товарного франчайзинга характерна относительно невысокая степень регламентации обязанностей за счет однородности деятельности.

Обслуживание ОАО «Русский лён» франчайзинговых магазинов должно производиться в два этапа: начальное и постоянное. В пакет начального обслуживания должны входить следующие мероприятия.

1. Рекомендации по подбору помещения франчайзингового магазина. Это размер минимальной площади, внешний вид магазина, местоположение, внутренняя планировка. В пакет франшизы также должно быть включено при необходимости – руководство по строительству, рекомендации по подбору помещения, бланк оценки пригодности помещения для магазина.

2. Исследования рынка и выбор местоположения. ОАО «Русский лён» исследует региональные рынки и при выявлении потенциально перспективных, начинает поиск франчайзи именно в этих регионах. Следующим шагом является выбор местоположения для будущего франчайзингового магазина – для этого обычно разрабатываются специальные оценочные анкеты. Оценочные анкеты у каждого бренда свои. Например, многие фирмы считают, что в системе оценок важным является расположение магазина в людной части города, причем понятие «центр» расценивается как недостаточное условие, желательно чтобы это были центральные площади, перекрестки. Магазин считается удачно расположенным, если он находится на правой стороне улицы, так как по левой стороне мало кто ходит. Существуют и другие критерии самого лучшего расположения.

3. Разработка и планировка торговых помещений. Например, средний размер площади для магазинов «Русский лён» составляет 150 кв.м., соответственно и у франчайзи магазин должен составлять такую же площадь. В этой сети обязательно приобретение имиджевого торгового оборудования у назначенных поставщиков и ремонт магазина по стандартам компании.

4. Консультации по финансовым вопросам. Этот пункт может включать целевые показатели бизнеса партнера, типовой бюджет открытия магазина под торговой маркой «Русский лён», ориентировочный график платежей франчайзи, а также обеспечивать возможность получения кредитных средств на льготных условиях. Финансовая модель магазина под торговой маркой «Русский лён» представлена в таблице 14.

Таблица 14

Проект финансовой модели магазина торговой марки «Русский лён»

Исходные данные	Ед. изм.
1. Площадь магазина	150м2
Инвестиции в открытие
1. Оригинальный дизайн-проект	100000 руб.
2. Ремонт помещения (зависит от состояния помещения)	500000 руб.
3. Торговое оборудование и освещение	1200000 руб.
4. Стоимость коллекции	3600000 руб.
Итого инвестиции:	5400000 руб.
Операционные расходы (в год)
1. Аренда (г. Воскресенск)	600000 руб.
2. Заработная плата персонала (3 продавца+1 управляющий)	1200000 руб.
3. Реклама	180000 руб.
Итого расходы:	1980000 руб.
Финансовые результаты
1. Среднегодовая выручка в розничной сети	12000000 руб.
2. Среднегодовая прибыль	4620000 руб.
3. Окупаемость затрат	0,4 года или 5 месяцев

 

Из таблицы видно, что для фирмы франчайзи данное предложение является вполне экономически привлекательным.

5. Руководство по осуществлению операций. Как правило, руководство или инструкции определяют алгоритм действий и правила работы франчайзи в области общего управления магазином, необходимой отчетности, финансового и бухгалтерского учета, маркетинга и рекламы, стандартов обслуживания клиентов, политики найма и мотивации сотрудников.

6. Программы подготовки руководителей и обучение служащих фирм-франчайзи. Для тиражирования технологий и способа ведения бизнеса ОАО «Русский лён» необходимы эффективные программы обучения. Обучение продавца-консультанта на фирме обычно проводится в течение 3-5 дней и включает правила выкладки, основы обслуживания клиента, овладение программой по учету товара. Для управляющих предусмотрена стажировка в действующем магазине сети. Обучение будет проходить бесплатно, т.к. его стоимость включена в пакет франшизы.

7. Руководство на местах. За каждым франчайзи будет закреплен специальный менеджер в головной компании, в обязанности которого будет входить решение оперативных проблем магазинов.

8. Коммерческое планирование и предоставление рекламных материалов. ОАО «Русский лён» предоставит своим партнерам стандартные маркетинговые планы и рекомендации по рекламе как до, так и после открытия магазина, ее периодичности, специальным акциям при распродажах.

9. Контроль за качеством. Менеджеры ОАО «Русский лён» будут ежемесячно выезжать в магазины для проверки предлагаемого ассортимента. При обнаружении товаров конкурентов на полках магазинов на франчайзи налагается штраф в размере 10-ти кратной стоимости товара в рознице.

По оценкам специалистов создание франчайзинговой сети ОАО «Русский лён» позволит увеличить объём продаваемой продукции в среднем от 5 до 25%.