Классификация коммерческих переговоров.

Глава 11

Психологические особенности ведения переговоров.

· 11.1. Общая характеристика переговорного процесса

Термин “переговоры” ведет свое происхождение от латинского “negociare” и первоначально использовался для обозначения деловых сделок и разрешения спорных вопросов [45, c.251] ИВАНОВ. В русском языке под “переговорами” понимают обсуждение, обмен мнениями, взглядами по какому-либо вопросу для заключения соглашения. На сегодняшний день понятие “переговоры” приобрело широкое значение, от урегулирования международных споров и проблем бизнеса, до разного рода бытовых разногласий.

Особенности переговорного процесса.

· Важной социально-психологической характеристикой переговорного процесса является общение в форме диалога.

· Наличие у каждой из сторон, ведущих переговоры, несовпадающих интересов, взглядов, позиций, целей, которых они стремятся достичь процессе переговоров. Необходимость в переговорах возникает тогда, когда имеются противоречия, различные точки зрения или необходимо договориться о совместной деятельности.

· Каждая из сторон использует свои стратегии, тактики, доводы и аргументацию с целю получить выгоду в решении проблемы.

· Предметом обсуждения на переговорах является проблема, представляющая взаимный интерес для переговорщиков, либо проблемная (кон­фликтная) ситуация, требующая разрешения.

· Конечной целью переговоров является нахождение взаимопреемлемого решения.

Таким образом, переговоры - это взаимодействие в форме общения двух или более сторон с целью нахождения взаимоприемлемого решения общей про­блемы, представляющей обоюдный интерес для переговорщиков.

Классификация коммерческих переговоров.

1. По времени протекания:

- кратковременные переговоры;

- затяжные переговоры.

2. По уровню участников:

- переговоры на высшем уровне (первые лица и руководители фирм и организаций);

- переговоры на уровне специалистов (экспертов, юристов и др.).

3. По виду деятельности:

- переговоры о покупке-продаже;

- переговоры о поставке и сбыте;

- переговоры по разрешению организационных (трудовых) конфликтов;

- корпоративные переговоры;

- переговоры по сделкам с недвижимым имуществом;

- судебные иски и т.п.

4. По характеру переговорщиков:

- переговоры с государственными организациями и федеральными службами (с налоговой инспекцией, таможней и т.д.);

- переговоры с муниципальными и административными органами (с управой, мэрией, регистрационными службами и др.);

- переговоры с коммерческими организациями;

- переговоры с предпринимателями;

- переговоры с потребителями;

- переговоры с поставщиками;

- переговоры с частными лицами и т.д.

5. По последствиям:

- успешные (конструктивные) переговоры;

- деструктивные (безрезультатные) переговоры.

6. По целям вступления в переговорный процесс [Негреш, Ф.Ч.Икле]:

-переговоры о продлении действующих соглашений (напри­мер, для продления срока действия торгового соглашения, внесения изменений в уже действующее соглашение с учетом складывающейся ситуации;

- переговоры о нормализации (проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному типу взаимодействия);

- переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в соглашениях свою пользу за счет другой, эти требования могут быть вполне справедливы и обоснованы, или сопровождаться угрозами наступающей стороны);

- переговоры о создании новых условий (их целью является формирование новых отношений, заключение новых договоров);

- переговоры по достижению побочных эффектов (решаются второстепенные вопросы (например, заключение договора о намерениях сторон, демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

7. По способу взаимодействия:

- прямые, т.е. “лицом к лицу” за столом переговоров;

- опосредованные, проводимые через посредников.