Назначение и виды стратегий маркетинга ОУ 2 страница

Для номенклатурного бизнеса характерно то, что период первоначального накопления капитала им уже пройден в более благоприятные в политическом и экономическом отношении годы, хотя сложности легализации собственно партийных и незаконно присвоенных им государственных средств затруднили его развертывание. Наличие большого уставного капитала позволило этой форме бизнеса ориентироваться в своих стратегиях не столько на высокую норму прибыли (хотя и такая цель, безусловно, присутствует), сколько на ее массу, реализовывать предпочтение долгосрочных перспективных вложений (правда, значительные средства при этом оказались "спрятанными" за рубежом). Одновременно эта форма оказалась, опять же в силу больших размеров капиталов, в наибольшей степени защищена от инфляции, экономической нестабильности. Устоявшиеся связи различных уровней в промышленности и сбыте, готовые к использованию организационные структуры и потенциал многоопытных, вымуштрованных кадров на определенный период защитили этот бизнес от реальной конкуренции,тем более что наиболее внушительный опыт, которым обладает наша номенклатура - это опыт приспособления к меняющейся конъюнктуре (правда, не рыночной), опыт изощренных форм персонифицированной конкуренции. Сейчас поколение номенклатуры восьмидесятых - начала девяностых годов уже ассимилировано в экономику, однако ее опыт и особенности стратегической активности остаются актуальными для новых поколений.

В орбиту номенклатурного бизнеса в образовании прежде всего попали учреждения сетей партийного, профсоюзного, комсомольского политического "просвещения" и обучения. Высшие партийные школы переименовали себя в социально-политические институты, сохранив руководящий состав, кадры факультетов и кафедр с их ортодоксальным мировоззрением. Они и раньше практически полностью дублировали профили институтов народного хозяйства и частично университетов, выпуская экономистов, социологов, политологов, журналистов. Конкуренция с обычными вузами при этом исключалась благодаря партийной "разнарядке", протекциям партийных органов. В новой обстановке главным фактором их конкурентоспособности стали основные фонды, включая обширные и хорошо оборудованные учебные помещения, конференцзалы, благоустроенные гостиницы. Особенно легко процесс легализации капитала прошел для тех, кто к моменту перерегистрации обеспечил себе в числе соучредителей органы советской и исполнительной власти: для таких учреждений даже арест партийных счетов после августовского путча 1991 года стал лишь кратковременным препятствием для дальнейшего нормального функционирования.

Аналогичные процессы протекали не только в России, но и в других государствах СНГ. Было продемонстрировано тесное сращивание номенклатурных образовательных учреждений с вновь возникавшими субъектами рыночной инфраструктуры (как правило, посредниками - биржами, брокерскими конторами и т.п.). Им предоставлялись в аренду офисные и вспомогательные учреждения, причем - за символическую плату, но с обязательным вовлечением руководства и персонала арендодателя в коммерческую деятельность и получение прибыли. Организовывались совместные биржевые школы, брокерские семинары и др.

Обучение бизнесу и практическая коммерция здесь тесно переплелись, дав двоякий эффект. С одной стороны, практическая направленность обучения - безусловный "плюс", продемонстрировавший произошедшие перемены и притянувший к этим фирмам потребителей ОУ, способных оплачивать и использовать такие услуги. С другой стороны, отказ от идеологии в образовательном процессе приводил здесь и к отказу от методологии рыночной работы - ведь с ней кадры преподавателей были не знакомы. Отсюда - неизбежное выхолащивание образования, игнорирование фундаментальных знаний, работа на потребу исключительно "злобы дня", в режиме выдачи рецептов поведения в узко конкретных ситуациях, но без выработки стратегических подходов, без приобретения навыков принятия самостоятельных решений, особенно - на перспективу.

В значительной части подобные образовательные учреждения стали региональными центрами подготовки руководителей, кадров "для реформы". Так, бывшая Ростовская высшая партийная школа стала сначала Северо-Кавказским социально-политическим институтом, а затем - Северо-Кавказским кадровым центром правительства России, сохранив практически весь свой руководящий состав, в т.ч. в конкурсных комиссиях по замещению должностей внутри учреждения. Между тем, без радикальных перемен в собственной кадровой среде подобные "институты" едва ли дают надежду на подготовку нового поколения рыночно ориентированных специалистов, цивилизованных предпринимателей.

В отличие от номенклатурного, дикий бизнес, хотя и тесно переплетается, взаимодействует с ним, однако далеко не столь монолитен и организован. Он стал развиваться у нас в основном различного рода инициативными людьми, включая как деятелей теневой экономики времен социализма с солидным стажем предпринимательской работы, так и недавних безгласных исполнителей чужой (прежде всего номенклатурной) воли. В распоряжении деятелей дикого бизнеса часто мог отсутствовать сколько-нибудь значительный первоначальный капитал; именно поэтому, не имея надежных гарантий выживания, они ориентируются в своих стратегиях на резко завышенную фактическую норму прибыли, хотя она и не всегда оказывается на виду. Источниками доходов являются не только высокие цены в условиях дефицита товаров и услуг, но и заниженная себестоимость, базирующаяся на бескомпенсационном, бесплатном (или за символическую плату) использовании основных фондов, капиталов, интеллектуальной собственности и кадров породивших их (или иначе связанных с ними) государственных структур. Многочисленные факты такого рода занижения фактической себестоимости можно найти, проанализировав финансово-хозяйственную деятельность коммерческих и бизнес-школ, созданных при престижных вузах, институтах повышения квалификации и др.

Лидерами дикого бизнеса, как свидетельствуют психологи, становятся сильные и энергичные личности, не слишком отягощенные нравственными комплексами и ограничителями. В их стиле руководства доминирует директивность; полномочия руководителя не делегируются партнерам по делу и тем более подчиненным. Стратегия на рынке характеризуется тем, что коммерческий интерес и забота о качестве продукции находятся в жестком противостоянии, разрешаемом чаще всего не в пользу качества. Всеядность в отношении к выгодным заказам и нецивилизованность методов "делания денег" неизбежно предполагают пренебрежение профессионализмом. Это - пена, которая в конце концов исчезает, вытесняется по мере формирования полноценного рынка, но в переходный период она оказывается весьма распространенной, мощной.

Дикий бизнес в образовании оказался распространенным даже в большей степени, чем в производстве других товаров и услуг. Исповедующих его приоритеты (или не знакомых с другими) деятелей привлекла сюда возможность сколотить первоначальный капитал, практически не вкладывая никаких средств. Помещения для занятий им предоставляли заказчики. Кадры находились среди научно-преподавательского персонала государственных образовательных учреждений и не требовали затрат ни на повышение своей квалификации, ни на социальные нужды (хотя в какой-то мере это компенсировалось более высокой оплатой труда). Методики и учебные пособия заимствовались там же, а часто там же и тиражировались для коммерческого использования. Дилетантские представления об образовании как о сфере сверхрентабельности на практике, к сожалению, себя оправдали, нанеся при этом непоправимый вред рыночной конъюнктуре, престижу ОУ в обществе. Не случайно многие из созданных в этих целях коммерческих образовательных структур, ощутив ухудшение конъюнктуры рынка, немедленно "переквалифицировались" в торговцев электронной техникой, товарами повышенного спроса и т.п. Образовательные услуги были для них не призванием или миссией, а лишь трамплином в коммерции.

Другая часть спонтанно возникших альтернативных образовательных фирм активно и в весьма вольной манере занялась формированием благоприятного общественного мнения о себе, собственным имиджем. Некоторые из них не колеблясь объявили себя университетами и даже академиями, не имея на то никаких фактических оснований, но и не чувствуя юридических ограничителей. Появились примеры объявления "академиями" даже подразделений вузов. Целый ряд альтернативных образовательных учреждений, пользуясь юридической неинформированностью клиентов, фактически представляют полученные ими государственные лицензии на право осуществления образовательной деятельности как государственные сертификаты качества предоставляемых ОУ. Есть случаи, когда негосударственные вузы, предлагающие ОУ в форме экстерната, обещают своим клиентам всего за три года не только высшее образование и диплом "международного образца", но и даже степень кандидата наук, а фактически соблазняют их возможностью сразу же после поступления в вуз начинать подготовку дисссертации. Подобные мало на чем основанные заявления наглядно демонстрируют одну из характерных черт стратегии и поведения в русле дикого бизнеса - безответственность в декларациях и поступках, низкий уровень цивилизованности.

Лишь немногие из образовательных структур негосударственного происхождения со временем преобразуются в заслуживающие уважения коммерческие учреждения, не меняя свой профиль. Одна из возможных здесь и реально прослеживаемых логик развития такова: от краткосрочных курсов (факультативов) по популярным направлениям и специальностям (например, в сфере услуг, применения надомного и особенно женского труда) - к масштабной работе по созданию, программно-методическому и кадровому обеспечению полноценного высшего образования по актуальным специальностям и специализациям (чаще всего - на стыках различных наук). Именно в этих целях используется ими первоначально накопленный капитал.

Честный бизнес в условиях далекого от цивилизованности рынка, как правило, не имеет больших денег и возможностей. Под этим термином, используемым достаточно условно, имеется в виду достаточно особая категория рыночной деятельности, осуществляемой теми предпринимателями, для которых главное - не коммерческий интерес, а самовыражение в профессии, свобода от диктата вышестоящих непрофессионалов, удовлетворение от пользы, которую это занятие приносит определенным общественным группам, конкретным людям. У нас, как впрочем и во всем мире, он еще весьма слаб, немасштабен, но именно он в наибольшей степени использует принципы маркетинга, т.к. ориентирован на творческий поиск в обновлении ассортимента и качества товаров и услуг, способов их производства (оказания), а в конечном счете - на запросы целевых групп потребителей. Такой бизнес исходит из долгосрочных общественных интересов, из общечеловеческих ценностей, поскольку именно здесь можно наилучшим образом реализовать себя, обеспечить свое самовыражение и признание в обществе.

Честный бизнес весьма естественно воспринимает плановую (по классификации Г.Минцберга) модель предпринимательской стратегии, осознанность ее формирования и контролируемость реализации. В сфере образования к ней тяготеют педагоги-новаторы, экспериментаторы, лидеры научно-педагогических школ персонифицированного типа. Однако здесь же может наблюдаться и сильное противодействие формальным аспектам разработки плановых стратегий.

Весьма протяженный типологический ряд маркетинговых стратегий можно построить на основании других критериев классификации. Одни из них - это учет сложившихся и потенциальных особенностей спроса [61: 17-18], точнее - рыночной конъюнктуры. В таком случае стратегии различаются в отношении целей преобразования сложившихся характеристик и тенденций спроса или целей их эффективного использования. Они принимаются на различные периоды времени - длительные или, наоборот, короткие.

Если спрос отсутствует, а потенциальные покупатели безразличны к предлагаемой продукции (услуге), то применяется стимулирующий маркетинг. Он строится в расчете на преодоление возможных причин такой ситуации: полного незнания покупателями возможностей продукта; конкретных препятствий к его распространению и др. Основные средства стимулирующего маркетинга - это резкое снижение цен, усиление рекламы и информационной работы, бесплатное предоставление продукта "на пробу", во временное пользование. Объявления о платных образовательных программах в таком случае сопровождаются сообщением о том, что первые занятия проводятся бесплатно.

Возможна ситуация, когда спрос существует лишь в потенциале. Для того, чтобы превратить его в реальный, используется развивающий или креативный маркетинг. В этих целях часто бывает необходимо разработать новый товар, отвечающий возникшему у покупателя состоянию напряженности, нужды, еще не опредмеченной в конкретном товаре или услуге. Безусловно, для этого нужно весьма чутко чувствовать рынок, причем не только в его вещественном, товарном наполнении, но и в отношении тех проблем, которыми озабочены потребители. Так, в условиях общей неудовлетворенности состоянием неустойчивости и высокими финансовыми требованиями налоговой системы на рынке ОУ стали популярны краткосрочные семинары и методические пособия на тему "Как избежать высоких налогов".

Если сформировался негативный спроса, т.е. налицо ситуация, когда все или большинство потенциальных покупателей в выбранных сегментах рынка отвергают конкретный товар или услугу независимо от их качества, то применяется конверсионный маркетинг. В отношении ОУ значительные по величине сегменты рынка могут испытывать негативный спрос в результате низкого уровня качества предлагавшихся ранее услуг, неприемлемого поведения преподавателей или организаторов и т.п. Введение новых спецкурсов, обновление тематики и кадров исполнителей - традиционные средства конверсионного маркетинга в образовании.

При колебаниях спроса - например, на продукцию сезонного потребления либо подверженные иным циклическим или даже непредсказуемым спадам и всплескам конъюнктуры - популярен синхромаркетинг. Эта стратегия нацелена на минимизацию колебаний спроса, активизирует "благоприятные" для фирмы потребности и стиль поведения покупателей, приглушает негативные. В противофазе к колебаниям спроса циклично меняются цены, условия оплаты и т.п. Впрочем, применительно к материальным товарам можно решить проблему иначе, задействовав в стратегическом плане крупного посредника, обладающего разветвленной системой складов,- дистрибьютора. Эффективным средством синхромаркетинга выступает также заранее спланированный, поочередный переход на различные географические и другие сегменты рынка, с последующим возвратом на них в более благоприятные периоды.

В сфере образовательных услуг налицо ежегодный спад текущего спроса в связи с летним отпускным периодом (хотя именно тогда наиболее активно работают приемные комиссии). Образовательные услуги не складируются и к помощи дистрибьютора здесь прибегнуть нельзя. Однако отчасти проблема разрешается сама собой в силу естественного уменьшения количества исполнителей в отпускной период. В то же время образовательные услуги можно сочетать с предоставлением возможностей для активного отдыха обучающихся, хотя в таком случае трудно гарантировать эффективность обучения. Также в распоряжении сторонников синхромаркетинга ОУ - более активные рекламные действия в период, предшествующий летним отпускам, переход на обслуживание абитуриентов, а также скидки с цены.

На зрелых рынках спрос может долгое время быть устойчиво сбалансированным, точно соответствовать возможностям и устремлениям производителей и торговцев товарами, услугами. Однако в такой убаюкивающей атмосфере стабильности тоже могут произойти резкие, неожиданные и оттого особо неприятные падения спроса. Причиной подобных явлений может быть возникновение новых потребностей или появление на рынке товаров (услуг), никак не конкурирующих с данной продукцией в функциональном смысле, но "оттягивающих на себя" весомую часть потребительского бюджета. В этой ситуации применим поддерживающий маркетинг. В его арсенале - совершенствование стиля исполнения, дизайна продукции, расширение ассортимента сервиса, т.н. скидки "за преданность" (регулярное приобретение товара) и другие формы стимулирования потребительского спроса. Ориентироваться при этом лишь на консервативно ведущие себя слои потребителей можно только в том случае, если их доля на рынке вполне достаточна для процветания фирмы; при другой ситуации не избежать необходимости обновления продукции.

Поддерживающий маркетинг в сфере ОУ не является для отечественного рынка сколько-нибудь актуальной стратегией поведения, так как даже если спрос на ОУ стабилизировался (что практически не наблюдается),то это еще вовсе не означает его достаточной выявленности. И отдельные личности, и организации как потребители ОУ в значительной части еще просто не осведомлены о предоставляемых им возможностях, а их потребности не актуализированы. Скорее здесь целесообразен т.н. "агрессивный" маркетинг, хотя он вовсе не предполагает прямого навязывания услуг. Его суть в другом: при вялом спросе и при наличии определенного круга хорошо знающих вашу продукцию потребителей им могут быть переданы функции по дальнейшему распространению, сбыту продукции. Разумеется, при этом надо предусмотреть для них стимулы - бонусы (например, в размере 1%, как это определено в соответствующем положении, утвержденном администрацией Московского института международного бизнеса при Всероссийской академии внешней торговли МВЭС РФ).

Если налицо чрезмерный по своему объему, гипертрофированный спрос, существенно превышающий возможности производителей и торговцев, и в массовом порядке порождаются или могут возникнуть негативные рыночные явления (например, искусственное формирование ажиотажного спроса, различного рода спекуляции), то серьезные фирмы могут сознательно пойти на демаркетинг: значительно повысить цены на свою продукцию, практически прекратить рекламные усилия и т.п. Это чаще всего бывает необходимо для того, чтобы у потребителей не сложилось впечатление о производственных и сбытовых возможностях фирмы как о низких. Если они действительно ограничены, и нет достаточных ресурсов для быстрого наращивания предложения продукции собственными силами, то наилучшим вариантом поведения фирмы признается передача права на производство, сбыт интересующего товара или услуги, - в т.ч. в форме продажи лицензий, ноу-хау и т.п.,- другим фирмам, в т.ч. иностранным. Разумеется, при этом обязательным условием ставится использование или упоминание торговой марки фирмы-продавца прав на товар; это нужно, чтобы не потерять, а даже нарастить свое реноме на изменившемся рынке, а также чтобы контролировать сбыт.

В случае продажи продуктов интеллектуальной собственности, как ОУ, последнее особенно важно, как и указание в рекламных материалах, на что именно приобретена лицензия. В рекламных объявлениях многочисленных альтернативных образовательных учреждений уже несколько лет мелькают предназначенные для повышения их имиджа и привлечения потребителей сообщения о том, что занятия проводятся силами ведущих ученых и преподавателей наиболее признанных столичных вузов: Академии народного хозяйства, МГИМО, Государственной финансовой академии и др. Так "невзначай" доля престижа известного вуза по существу бесплатно (по крайней мере без оплаты вузу) присваивается малоизвестными конкурентами.

Не случайно ведущие вузы достаточно высоко оценивают свои услуги: однако при не менее высоких ценах на ОУ в целом на рынке эти сигналы практически не различимы для потребителя. Работа по искоренению интеллектуального пиратства в нашей стране еще только разворачивается и начата пока только в отношении конкретной продукции; заслоны же по отношению к несанкционированному использованию названий признанных фирм их менее удачливыми конкурентами в нематериальной сфере существуют пока не более чем в проектах.

Определенным компромиссом, позволяющим не доводить дело до суда или громких опровержений мог бы стать путь продажи прав на использование программ обучения и различных методических материалов, на официальную контрактацию (поднайм) преподавательского персонала. И дело здесь не только в том, что за использование имени престижного вуза надо платить; вуз имеет основания получать компенсацию от сторонних организаций за использование потенциала своих сотрудников еще и потому, что именно вуз организует повышение их квалификации, гарантирует им определенные социальные блага и т.п., неся соответствующие расходы.

В отдельных случаях ряд субъектов рынка бывает заинтересован свести к нулю (или существенно уменьшить) уже сформировавшийся иррациональный (по крайней мере, с позиции этих субъектов) спрос. Это осуществляется методами противодействующего маркетинга. Он применяется в основном по отношению к товарам, распространение которых противоречит интересам общества (алкоголь, табачные изделия, наркотики). Основные средства реализации такой стратегии маркетинга - это прекращение (запрет) выпуска данных товаров или оказания услуг, жесткая регламентация (вплоть до запрета) продаж в отдельных сегментах рынка (например, по возрастному признаку), физическое изъятие товара из торговли, высокий уровень налогообложения, изъятие ранее выданных лицензий, разрешений, свидетельств. Эти меры часто сочетаются с дискредитирующей информацией и примененяются обычно органами власти и управления на основе действующего законодательства, в том числе - по инициативам общественных организаций, объединений потребителей.

В соответствии с российским законодательством [71] под образованием понимается целенаправленный процесс обучения и воспитания в интересах личности, общества, государства, сопровождающийся констатацией достижения гражданином (обучающимся) определенных государством образовательных уровней (образовательных цензов). Право на образовательную деятельность возникает у образовательного учреждения с момента выдачи ему лицензии (разрешения) на основании заключения экспертной комиссии.

Предметом и содержанием экспертизы является установление соответствия условий осуществления образовательного процесса государственным и местным требованиям в части: строительных норм и правил; санитарных и гигиенических норм; охраны здоровья

обучающихся, воспитанников и работников образовательных учреждений; оборудования учебных помещений; оснащенности учебного процесса; образовательного ценза педагогических работников и укомплектованности штатов. Лицензия, выданная образовательному учреждению, может быть изъята только в случае нарушений требований и контрольных нормативов, содержащихся в лицензии.

Разумеется, как только образовательному учреждению начинает требоваться лицензия (а потребители уже в основном информированы о ее необходимости), то немедленно возникает целый ряд коллизий, особенно в отношениях образовательного учреждения с органами управления и ведомствами, контролирующими соответствующие аспекты и требования. Однако подобного рода лицензионная деятельность все же не может быть передана каким-либо выборным, общественным органам: за профессионализм оценок могут отвечать только профессионалы. У потребителей и других участников образовательного процесса при этом остаются возможности инициировать пересмотр экспертных заключений и изъятие лицензий, что и станет акциями в русле противодействующего маркетинга.

В обществе уже начал накапливаться опыт освоения "обходных путей" к получению искомых лицензий. Так, часть альтернативных вузов вполне целенаправленно арендует (под прикрытием договора о совместной деятельности) помещения для занятий и организационных нужд у общеобразовательных школ и различных колледжей. Дело здесь далеко не только в том, чтобы быть ближе к возможным абитуриентам, клиентам; не исчерпывает списка причин такого выбора и факт приближенности школьных зданий и оборудования к требованиям вузовского учебного процесса.

Школьное помещение весьма соблазнительно для вуза еще и потому, что находясь в нем, вузу намного легче получить разрешительные документы от санитарно-эпидемиологической службы, органов пожарной охраны. Даже если реальные условия школы далеки от принятых норм, на это скорее всего посмотрят сдержанно: закрытие школы - почти всегда катастрофа для микрорайона.

В последнее время в этой связи значительную социальную поддержку получили предложения выдавать лицензии образовательным учреждениям только при наличии адекватной собственной материальной базы, при одновременном запрете приватизации государственных образовательных учреждений. Такая законодательная новация - вполне в русле демаркетинга. Но необходимо видеть, что она нацелена в основном против массы средних в финансовом отношении образовательных учреждений (т.е и обучающимся в них людей и семей со средним достатком, особенно - в регионах). Купить или построить собственное здание со всем необходимым обеспечением таким учреждениям практически невозможно, как невозможно в этих целях соответственно повысить уровень цен на ОУ. Единственный выход для них - аренда. Но если говорить об аренде с выкупом, то и она становится невозможной в результате этого нововведения. Ведь арендуются обычно приспособленные для занятий помещения, т.е. помещения государственных образовательных учреждений, а именно их и запрещается приватизировать. Тем самым перед альтернативным образованием ставится почти непреодолимый барьер. Родители и дети могут лишиться права выбора типа образовательного учреждения; следовательно, в значительной мере (если не в основном) теряется смысл и личного государственного образовательного кредита.

Содержание, организация и методики образовательного процесса не являются (по действующему закону) предметом экспертизы в ходе лицензирования. Однако уровень реализуемых образовательных программ, соответствие содержания и качества подготовки выпускников требованиям государственных образовательных стандартов подтверждается (или не подтверждается) в виде государственной аккредитации на основе заключения об аттестации. Образовательное учреждение может быть ликвидировано органами управления, если изъятая лицензия не возобновлена в течение года, а также по решению судебных органов или органа, осуществившего регистрацию образовательного учреждения, в случае невыполнения последним уставных задач.

Меры демаркетинга могут также осуществляться субъектами общественной аккредитации - различными российскими, зарубежными и международными общественными образовательными, научными и промышленными (потребительскими в отношении ОУ) структурами.

Следующее весьма важное основание для типологии маркетинговых стратегий - уже упоминавшиеся характеристики фирмы-производителя (торговца), включая прежде всего ее размеры, абсолютную и относительную доли на рынке, взаимосвязанные с ними претензии на прибыль или объемы финансирования, в т.ч. - в связи с определенной отраслевой ориентацией. По данным промышленности, норма прибыли (ключевой фактор в формировании долгосрочных стратегий коммерческого маркетинга) практически линейно зависит от от величины рыночной доли: от 9,6 % при рыночной доле в пределах 7% и до 30,2 % при превышении 36 % совокупного рыночного сбыта (данные американских исследователей, см. [110: 17]). Однако такая зависимость впрямую не переложима на сферу образования: крупные вузы и академии тратят значительно большую долю ресурсов на фундаментальные исследования, которые в отечественных условиях отнюдь не гарантируют коммерческую отдачу.

Вместе с тем, имея в виду только коммерческие продукты и услуги, с известной степенью условности (т.е. признавая значительное количество исключений) можно утверждать: чем меньше фирма (и соответственно - и ее рыночная доля), тем ограниченнее на развитых рынках должны быть ее претензии на прибыль, на рентабельность. В мировой экономике сложились следующие границы между категориями размерности фирм по числу занятых на них работников: мельчайшие - до 20 человек, мелкие - до 100, средние - от 100 до 500, крупные - 500 и более человек, занятых на фирме. Гигантами обычно считаются фирмы с числом занятых свыше 5 тысяч человек.

Мелкие фирмы, обозначаемые в своем большинстве по ролевой позиции на рынке как коммутанты (буквально: соединители), чаще всего заняты в небольших зонах рынка на стыках между сегментами, освоенными более крупными фирмами. Коммутанты используют любые возможности для бизнеса, непрерывно приспосабливаясь к рыночным изменениям и разыскивая то появляющиеся, то исчезающие потребности ограниченных контингентов потребителей. Поэтому они не планируют свою деятельность на длительный период, не разрабатывают долгосрочных стратегий; доминирующей чертой стратегии мелкой фирмы весьма часто выступает именно изменчивость. В образовании такие учреждения сосредотачиваются на краткосрочных формах оказания ОУ.

Мелкие фирмы могут активно заниматься генерикой - копированием продуктов ведущих фирм. Стратегия генерики позволяет существенно экономить на издержках, эффективно работать даже при низком ресурсном потенциале; именно поэтому многие альтернативные образовательные учреждения возникли и прошли период становления при государственных вузах.

Еще большее снижение издержек может быть достигнуто малыми фирмами благодаря стратегии симбиоза с более крупными партнерами, кооперированию с ними. Отличительная черта симбиоза - ориентация на выполнение в основном заказов "старшего брата", при одновременном выполнении последним ряда общехозяйственных функций. Симбиоз позволяет переложить на своего патрона заботы о помещении и оборудовании, рекламе и имидже, бухгалтерские и кадровые вопросы, не говоря уже об организации сбыта и продаж. Тем самым малая фирма получает уникальные возможности сосредоточения на вопросах обеспечения качества своей продукции. В частности это проявляется через формирование малых образовательных учреждений (центров) при крупных промышленных предприятиях.