Трудоустройство молодых специалистов: самопрезентация

Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Женщина эта блестяще окончила университет и была ведущим налоговым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась с работой до тех пор, пока занималась непосредственно в офисах своей фирмы. Как только она перешла к консультациям в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти полностью игнорировали ее советы. «Когда я ее увидел, — пишет автор книги «Одежда для успеха» Дж. Т. Моллой, — все стало ясно. Она была миловидной блондинкой ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она выглядела на 16. Я решил заставить ее выглядеть строго и серьезно, насколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На службе она стала носить темный костюм и контрастирующую с ним белую блузку, легкий шелковый шарф и шляпку с полями. Существенным дополнением были очки в темной оправе. Изменение гардероба принесло успех. Теперь клиенты слушали ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как руководящие. Сейчас эта женщина занимает более высокое положение в фирме».

Однако не каждой женщине надо для успеха превращаться, перерождаться из лани в барракуду. Второй пример Дж. Т. Моллоя: «Женщина, занимающаяся заключением торговых контрактов. Рослая, крепкого телосложения, она начала свою карьеру на севере страны, после переезда в южные штаты продолжала носить темные костюмы и большой атташе-кейс. Ее дела на Юге стали идти хуже, хотя никаких изменений, кроме географических, как будто не произошло. После консультации она стала носить костюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было достаточно, чтобы она стала мягче, “южнее” и респектабельней. В результате она достигла успеха, удовлетворяющего и ее фирму».

Ю. С. Крижанская, В. П. Третьяков, 1990. С. 68.

Классификация стратегий самопрезентации имеется у Е. Джонса (Jones E., 1964, 1990). Он выделил запугивание, ориентацию на пример (образцовое поведение), просительство, инграциацию (заботу о привлекательности собственных личностных качеств с тем, чтобы оказать влияние на другого человека) и стратегию с названием «греться в лучах чужой славы». Некоторые из этих тактик могут использоваться молодыми специалистами (и не только ими) при собеседовании.

Для осуществления стратегии инграциации используется ряд тактик: самовосхваление (позитивные высказывания субъекта о самом себе, приукрашивание); превозношение объекта (организации), выступающего в качестве цели, с помощью лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление к этому объекту интереса. Стратегия образцового поведения предполагает демонстрацию своих моральных достоинств. Просительство предполагает демонстрацию собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации. Стратегия «греться в лучах чужой славы» — это выстраивание своего образа путем подчеркивания тесной связи с успешными, знаменитыми, выдающимися людьми.

Как отмечает Джонс, реализация каждого из данных стилей связана для субъекта с определенным риском. Например, человек, придерживающийся инграциации, может восприниматься льстецом, угодливым конформистом; стратегии образцового поведения — лицемером, а просительства — ленивым, слабым (вспомните один из рассказов А. П. Чехова, в котором героиня все время повторяла: «Я женщина слабая, беззащитная»).

Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков (1990) пишут о самоподаче превосходства, самоподаче привлекательности, самоподаче отношения, самоподаче актуального состояния и самоподаче причин поведения.

Самоподача превосходства может проявляться в манере поведения, вызывающего негативное восприятие претендента на вакантное место. Слишком расслабленная поза (например, развалившись в кресле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Или человек смотрит в сторону, в окно, рассматривает свои ногти — это тоже явная демонстрация своего превосходства, власти. Зависимые люди обычно внимательно смотрят на собеседника, «заглядывают в глаза». Если человек говорит непонятно, употребляет много специальных терминов, иностранных слов, т. е. не стремится к тому, чтобы его поняли, а, наоборот, демонстрирует свою ученость, то такое поведение может интерпретироваться как демонстрация интеллектуального превосходства (Argyle et al., 1981).

Превосходство часто демонстрируется посредством дорогой одежды, ее цвета и силуэта («от Кардена», «от Юдашкина»); вспомните пиджаки красного цвета в недавнем прошлом у новых русских и т. д. Наконец, это может проявляться в обстановке общения, например большие кабинеты начальников с длинной ковровой дорожкой к рабочему столу (указание на трудную досягаемость начальников), массивный стол, кресло с высокой спинкой, как бы подчеркивающие величие, значимость начальника, и т. д.

Самоподача привлекательности. Это средство воздействия на партнеров по общению важно практически для каждого человека. Это не просто наличие модного костюма, но и соответствие его внешним данным человека. У женщин, к примеру, это макияж, едва уловимая небрежность в «слежении за собой», в одежде, выбившемся из прически локоне и т. п.

Самоподача отношения. Очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему. Улыбка, кивок согласия и открытый прямой взгляд помогают наладить контакт с партнером по общению. Однако прямой, пристальный, непрерывный, вызывающий взгляд интерпретируется скорее как выражение враждебности — такой взгляд вызывает реакцию избегания.

Подтверждением этому может служить следующий эксперимент: ожидающие на перекрестке зеленого сигнала светофора водители подвергались воздействию пристальных взглядов либо другого водителя, находившегося в автомобиле рядом, либо пешехода, на других участников эксперимента вообще никто не смотрел. Затем была измерена скорость, с которой водители трогались с места и пересекали перекресток. Оказалось, что после пристального взгляда перекресток пересекался водителями быстрее.

Способы самоподачи отношения делятся на вербальные и невербальные. Вербальные хорошо известны по приемам, используемым подхалимами. Вспомним Чичикова: «В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь, как в рай, дороги везде бархатные, и что правительства, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые были еще только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: “Ваше превосходительство”, что им очень понравилось» [5].

Главное в вербальных приемах самоподачи — это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать.

Невербальные средства, используемые при самоподаче отношения, разно-образны. Это и кивок головы, и прямой взгляд с легкой улыбкой на губах, и поза, расположение тела по отношению к собеседнику. Важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу, так как их расхождение изобличает неправдивую самоподачу говорящего.

Самоподача эмоционального состояния. Этот способ самопрезентации связан либо с намеренным акцентированием своего эмоционального состояния, либо, наоборот, с его сокрытием. В первом случае мы надеемся, что наши партнеры адекватно воспримут наше поведение. Во втором случае общение бывает затруднено, поскольку осложняет понимание проблем, а это не способствует установлению взаимопонимания.

Самоподача причин поведения. Вербальными средствами такой самоподачи являются обороты типа: «Я не виноват, что…», «Так сложились обстоятельства…», «Я был вынужден…» и т. п. Такая самоподача способствует пониманию партнерами.