Наталья Яковлева
Специально дляBizMotiv.ru
Очень много говорят сейчас на эту тему. И кажется, что ничего уже нельзя сказать…
Тогда почему же многих эта тема привлекает вновь и вновь? Есть ли приемы, которые развивают бизнес и дают перейти на новый уровень бизнеса?
Сегодня мы отвечаем на ваш вопрос. Расскажем Вам о нескольких приемах, которые действительно увеличат прибыль, если применять их системно.
В нашем современном мире для успешного ведения своего бизнеса:
· Недостаточно одного предпринимательского таланта;
· Нужен и большой объем знаний, чтобы организовать работу целого предприятия;
· Нужен и большой объем навыков, чтобы многогранно организовать работу с клиентами;
· Нужен и большой опыт знания психологии для того, чтобы разобраться и с грамотным наймом сотрудников;
· Нужен и большой опыт знания психологии для того, чтобы и наладить грамотную работу отдела продаж с клиентами.
Открывая нашу с вами беседу можно рассказать о том, что и когда пошло не так и прийти к тому, к чему приходят все: для успешного ведения дел мешают общепринятые стереотипы ведения бизнеса. И начиная с этих слов, мы приходим к главному и первоначальному понятию успешного ведения бизнеса «измени мышление».
Многие величайшие умы человечества писали и говорили так:
Измени мышление, и ты изменишь свою жизнь. Брайан Трейcи
Разгадывая секрет успеха управленцев, стоит смотреть не на решение, а на способ, который позволил к нему прийти. Джастин Менкес
Если Вы новичок в бизнесе, то открытие собственного бизнеса реально вызывает страх непреодолимых сложностей. Но если идти по шагам, учитывать по возможности мелочи и действовать не согласно стереотипов, а продуманно и последовательно, тогда становится все на свои места.
А теперь к делу…
Никто вас никогда не заставит изменить мышление так вот просто. Но приемы, непривычные на первый взгляд для нас, действительно работают! И с помощью одного такого приема можно поднять Ее величество Прибыль минимум на целых 20%!
И больше того, эти приемы позволяют иначе взглянуть на своих сотрудников, иначе взглянуть на то, что и как надо продавать, в конце концов иначе взглянуть на самого себя! А ведь это и есть изменение мышления.
Хотите примеры? Да, конечно. И воспользуемся житейской мудростью: «Поживем – увидим, доживем – узнаем, выживем – учтем.»
Пример 1.
Вам ставят задачу:
Нужны быстрые результаты. Добиться их можно только оперативным внедрением массы новых технологий в текущую систему бизнеса. Фактически вам придется перевернуть вверх дном всю компанию и заставить ее работать иначе. Итак, согласны ли вы делать все, что я от вас потребую, причем быстро и без сомнений?
Интересно, каков Ваш ответ? Ведь услышав такое предложение будет уже ворох сомнений, и с вашей стороны потребуется дальновидное решение, сказав «Да», даже если не будете знать, что последует дальше. А придется выполнять огромное количество некомфортных и непривычных решений.
Итак, считаем первый шаг прошли…
Пример 2.
Вам ставят задачу № 2:
Второй шаг, который нам необходимо сделать, – это начать замер ключевых показателей в вашем бизнесе. Начнем с пяти самых главных индикаторов, которые характеризуют разные этапы системы продаж. Готовы? А вы знаете эти 5 показателей?
Это ведь как при подготовке спортсмена к олимпийским играм…Тренер наблюдает:
1. Какова выносливость спортсмена;
2. Есть ли прогресс в росте мышц
и замеряет другие характеристики в зависимости от того, кто спортсмен бегун, стрелок, штангист.
В бизнесе тоже нужно помнить 2 основных правила:
· Необходимо замер этих характеристик превратить в систему и встроить в свой бизнес.
· Без системы они не работают…
Готовы заниматься системно?
Вот эти 5 характеристик:
М (маржа) – процент вашей прибыли от стоимости продукции.
Leads– число потенциальных (узнавших о вас) клиентов.
Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).
$ – средняя покупка.
# – количество транзакций (покупок клиента за период).
Для чего нужны эти 5 характеристик? Совершенно верно, для расчета Ее величества Прибыли.
Итак, формула:
Прибыль = M × Объем продаж = М × (Leads ×Cv × $ × #)
Давайте еще раз повторим, перефразируем наши 5 показателей.
Leads – это количество потенциальных посетителей, зашедших в магазин, на сайт. Для опта – это еще и количество «холодных звонков».
Cv - это конверсия, количество посетителей купивших товар в магазине, на сайте.
$ - это средний чек
# - транзакции, т.е. количество повторов покупок каждого клиента за период
М - маржа
Для того, чтобы выросла прибыль нужно хорошо поработать и отделу продаж, и руководству, и вашим единомышленникам. Ведь есть наверняка 2-3 сотрудника, которые не уйдут в трудную минуту, а подставят плечо, и тоже будут предпринимать действия в этом направлении.
Хорошо, и что тут такого? – возможно подумаете вы. А на поверхности в это время лежат уже следующие к вам вопросы:
· А насколько вас устраивает собственный отдел продаж
· А что вы думаете о каждом сотруднике из отдела продаж
· А что вы думаете о своих сотрудниках розницы? Может там есть сотрудник, который подаст вам самые классные идеи по продаже товаров?
И еще многие другие вопросы растревожат вас не на шутку.
Подумаем вместе. Для того, чтобы увеличить число конверсий, а равно и число потенциальных покупателей вам нужно будет думать и одновременно действовать так:
· Перестроить отдел продаж;
· Найти на обзвон менеджеров, способных выдерживать такой ритм;
· Отобрать менеджеров на заключение сделок.
И это все только на первом этапе. И отнюдь недостаточно будет общего числа покупателей на сегодняшний день, чтобы формировать прибыль максимально возможных размеров на этом этапе.
А потом сравнивать понедельно результаты замеров этих характеристик и наслаждаться ростом прибыли на первой неделе, на второй…
Простите увлеклась.. Мы еще отрабатываем только первую неделю и наслаждаемся каждым днем успеха и твердо верим что ВСЕ У НАС ПОЛУЧИТСЯ.
Более того, если есть возможность сделать замеры за такой же период (неделя) в прошлом, результаты сегодняшних замеров должны превзойти все ожидания
Итак, считаем второй шаг прошли…
Пример 3.
Вам ставят задачу № 3:
Технология Upsell… Знаете, что это такое? Замечательно? А применяете правильно? Думали о нелогичных схемах Upsella? Например, Матрас и Бинокль, Крем для похудения и Средства для поддержания осанки? У Вас это вызывает улыбку? У меня тоже. Знаете, обожаю рыбалку с лодки. Прекрасным летним вечером насаживаю червячка или еще что-нибудь на крючок, закидываю и ап – осторожно подтягиваю леску, рыба клюнула и попалась на крючок. На разную наживку попадается разная рыба. А где-то требуется и прикорм…Для тех, кто не рыболов, скажу более понятными словами. Когда мы хотим работать с клиентом, это ведь наша задача интересоваться чему он отдает предпочтение. И ему интересно, насколько быстро мы решаем его проблемы, учитываем его вкусы.
Итак, считаем третий шаг прошли…
Теперь действуем и верим в УСПЕХ..
Получится ли у Вас, прочитав эту статью, что-то сделать? Безусловно, да. Уже при выполнении этих рекомендаций Вы по отчетам продаж увидите, как кривая продаж идет стабильно вверх.
А продолжение?
Продолжение следует….
