Тема 10. Деловое общение в международном бизнесе

План.

1. Формы и особенности делового общения.

2. Тактика ведения переговоров и бесед.

3. Национальные особенности деловых партнеров.

 

1. Любые виды деловой активности во внешнеэкономической деятельности предполагают интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями, обеспечивающими транспорт, поставку сырья, производственно-финансовые, коммерческие услуги и т. д.

Задачи делового общения.

1) Тактические – конкретный ожидаемый результат, урегулирование споров.

2) Стратегические:

- установление длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.

- борьба за укрепление высокой репутации организации и ее представителей.

Формы делового общения:

- Телефонные диалоги.

- Обмен деловыми письмами.

- Проведение конференций, выставок, совещаний.

- Прием групп и делегаций партнеров.

Технические средства для ведения переговоров применяются редко. В международном бизнесе – в следующих случаях:

1) Когда страны местоприбывания контрагентов находятся далеко друг от друга.

2) Когда фирмы хорошо знают друг друга и поддерживают долгосрочные контакты.

3) Когда необходимо повторить заказ по ранее заключенному договору.

Основной формой делового общения являются переговоры.

Переговоры в большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение.

Функции переговоров:

1) Информационно-коммуникативная – обмен взглядами, точками зрения, информацией. Типична для переговоров, носящих предварительный характер.

2) Достижение договоренностей – функция переговоров, идущих в условиях, когда необходимая информация получена, позиции сторон определены и необходим последовательный анализ противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной деятельности.

3) Регулирование, контроль, координация действий – эти функции важны, когда ведется совместная работа и необходим контроль за выполнением достигнутых соглашений, дальнейшее повышение эффективности совместной деятельности.

Подходы к ведению деловых переговоров.

1) Партнерский – нацеленность на решение проблемы, разрешение противоречий и взаимное удовлетворение (“игра в открытую”).

2) Конфронтационный – поиск максимальной выгоды для себя, юорьба до победного конца любой ценой (“торг”).

Между этими подходами существует много переходных форм.

Этапы делового общения:

1) Подготовка к деловому общению.

- анализ проблемы и диагноз ситуаций;

- формирование целей, задач и позиций;

- определение возможных вариантов решения;

- подготовку предложений и аргументации в пользу этих предложений;

- составление проектов необходимых документов и материалов.

2) Проведение переговоров.

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, кончепций и позиций;

- обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснования своих предложений;

- согласование позиций и выработка договоренностей.

3) Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

 

2. Правильный выбор приемов определяется эффективностью подготовительного этапа и тем, насколько специалист умеет разобраться в психологии партнеров и проанализировать их поведение.

Основные тактические приемы ведения переговоров:

1) Открытые позиции – сторона четко формулирует свои задачи и интересы, дает партнеру точную и надежную информацию о своем подходе к делу.

2) Закрытые позиции – стороны скрывают свои намерения, предоставляют ограниченную информацию, усложняют деятельность партнера, создавая условия для получения односторонних преимуществ.

3) Подчеркивание общности позиций – определяет стремление показать общность целей и интересов, на фоне которых легче разрешаются противоречия и находится согласованное решение.

4) Подчеркивание различий – концентрирует внимание сторон на узких местах в их взаимоотношениях и усиливает уровень конфронтации.

5) Выжидание – переговоры ведутся так, чтобы выяснить мнение партнера, не открывая своей позиции.

6) Метод «салями» – предполагает очень медленное и постепенное открытие своей позиции.

7) Завышение своих возможностей (с малоквалифицированным партнером. Создает неблагоприятную ситуацию).

8) Выдвижение требований в последнюю минуту (когда все уже согласовано). Жалко потерять, поэтому………..

9) «Психическая атака» на партнера («Ваше мнение не выдерживает никакой критики!»)

10) Угрозы, давление, нажим.