План.
1. Формы и особенности делового общения.
2. Тактика ведения переговоров и бесед.
3. Национальные особенности деловых партнеров.
1. Любые виды деловой активности во внешнеэкономической деятельности предполагают интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями, обеспечивающими транспорт, поставку сырья, производственно-финансовые, коммерческие услуги и т. д.
Задачи делового общения.
1) Тактические – конкретный ожидаемый результат, урегулирование споров.
2) Стратегические:
- установление длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.
- борьба за укрепление высокой репутации организации и ее представителей.
Формы делового общения:
- Телефонные диалоги.
- Обмен деловыми письмами.
- Проведение конференций, выставок, совещаний.
- Прием групп и делегаций партнеров.
Технические средства для ведения переговоров применяются редко. В международном бизнесе – в следующих случаях:
1) Когда страны местоприбывания контрагентов находятся далеко друг от друга.
2) Когда фирмы хорошо знают друг друга и поддерживают долгосрочные контакты.
3) Когда необходимо повторить заказ по ранее заключенному договору.
Основной формой делового общения являются переговоры.
Переговоры в большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение.
Функции переговоров:
1) Информационно-коммуникативная – обмен взглядами, точками зрения, информацией. Типична для переговоров, носящих предварительный характер.
2) Достижение договоренностей – функция переговоров, идущих в условиях, когда необходимая информация получена, позиции сторон определены и необходим последовательный анализ противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной деятельности.
3) Регулирование, контроль, координация действий – эти функции важны, когда ведется совместная работа и необходим контроль за выполнением достигнутых соглашений, дальнейшее повышение эффективности совместной деятельности.
Подходы к ведению деловых переговоров.
1) Партнерский – нацеленность на решение проблемы, разрешение противоречий и взаимное удовлетворение (“игра в открытую”).
2) Конфронтационный – поиск максимальной выгоды для себя, юорьба до победного конца любой ценой (“торг”).
Между этими подходами существует много переходных форм.
Этапы делового общения:
1) Подготовка к деловому общению.
- анализ проблемы и диагноз ситуаций;
- формирование целей, задач и позиций;
- определение возможных вариантов решения;
- подготовку предложений и аргументации в пользу этих предложений;
- составление проектов необходимых документов и материалов.
2) Проведение переговоров.
- взаимное уточнение интересов, точек зрения, кончепций и позиций;
- обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснования своих предложений;
- согласование позиций и выработка договоренностей.
3) Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
2. Правильный выбор приемов определяется эффективностью подготовительного этапа и тем, насколько специалист умеет разобраться в психологии партнеров и проанализировать их поведение.
Основные тактические приемы ведения переговоров:
1) Открытые позиции – сторона четко формулирует свои задачи и интересы, дает партнеру точную и надежную информацию о своем подходе к делу.
2) Закрытые позиции – стороны скрывают свои намерения, предоставляют ограниченную информацию, усложняют деятельность партнера, создавая условия для получения односторонних преимуществ.
3) Подчеркивание общности позиций – определяет стремление показать общность целей и интересов, на фоне которых легче разрешаются противоречия и находится согласованное решение.
4) Подчеркивание различий – концентрирует внимание сторон на узких местах в их взаимоотношениях и усиливает уровень конфронтации.
5) Выжидание – переговоры ведутся так, чтобы выяснить мнение партнера, не открывая своей позиции.
6) Метод «салями» – предполагает очень медленное и постепенное открытие своей позиции.
7) Завышение своих возможностей (с малоквалифицированным партнером. Создает неблагоприятную ситуацию).
8) Выдвижение требований в последнюю минуту (когда все уже согласовано). Жалко потерять, поэтому………..
9) «Психическая атака» на партнера («Ваше мнение не выдерживает никакой критики!»)
10) Угрозы, давление, нажим.
