Шаг 4. Работа с возражениями

Каждый раз, когда вы подходите к клиенту на расстоянии трех метров, с ним нужно установить устойчивый контакт глаз. А когда вас разделяет чуть меньше полутора метров, его нужно приветствовать вербально!

ТИПЫ КЛИЕНТОВ.

Примеры выгод для клиентов:

1. Безопасность – клиент ищет прежде всего спокойствие, которое придает товар;

2. Новизна – клиент в поисках чего-либо новенького. Им движет ожидание чего-то уникального или перемен;

3. Комфорт – клиент хочет получить все, что удобнее, лучше, функциональнее;

4. Экономичность – клиент хочет получить выгоду в виде скидки, бесплатных услуг или меньшей цены.

Выгода, это причина по которой заказчик покупает наши товары

ФРАЗА О ВЫГОДЕ.

Начальная фраза о выгоде это «привлекатель внимания», с помощью которого мы вызываем интерес у клиента для дальнейшего обсуждения деталей нашего предложения.

Традиционная схема:

"Добрый день! Меня зовут..., Давайте я помогу вам в выборе.....(утверждение, а не вопрос - здесь важна интонация)”

Схема с выгодой: ИНФОРМАЦИЯ + ВОПРОС

Примеры:

"Это новая модель......вы выбираете себе или в подарок?"

«Модель, на которую Вы обратили внимание - одна из последних новинок....давайте я вам покажу?»
Шаг 2. Анализ нужд и потребностей.

Почему наша презентация должна начинаться с Анализа Нужд и Потребностей?

Чтобы это понять мы должны вспомнить «дилемму продаж»:

Люди любят покупать, но не любят когда им продают!

Поэтому наша задача, сделать так, чтобы при продаже у клиента возникало ощущение того, что он сам купил наш продукт, а не мы ему продали.

В своей работе мы должны отталкиваться от потребностей клиента. Как можно побудить клиента рассказать о своих потребностях? Правильно, задавать вопросы.

Типы вопросов.

Существует несколько типов вопросов:

Открытые вопросы

Это такой вопросы, на которые можно получить развернутый ответ. Вопросы, на которые невозможно ответить «Да» или «Нет». Часто начинаются со слов «Что», «Где», «Когда», «Сколько» и т.д.

v Пример: Какой кофе Вы любите?

Закрытые вопросы.

На эти вопросы можно ответить только «Да» или «Нет».

v Пример: Я Вас правильно понял?

Альтернативные вопросы.

Это вопросы, имеющие 2 ответа, причем оба подталкивают клиента в нужном направлении.

v Пример: Вы будете оплачивать наличными или карточкой?

Воронка вопросов.

Наш АНП должен быть в форме «воронки вопросов»: от общих открытых вопросов, к сфокусированным открытым вопросам. В построении воронки вопросов мы используем функции вопросов.