Национальный стиль ведения переговоров

Введение

Переговоры сопровождают предприятие на всех этапах его развития. От того, насколько грамотно, психологически верно они выстроены, зависит и успех предприятия, и его репутация в целом.

Трудности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения. Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения. Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности. Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость, и даже агрессивность. Одновременно с этим нередко проявляют и эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Американцы умеют и любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах.

Национальный стиль ведения переговоров

 

Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах. Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в рабочий кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным.

Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За стволом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США – страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. Американский стиль поведения на международных переговорах

Как отмечает большинство исследователей, у американцев есть свой определенный стиль ведения переговорного процесса и подхода к нему. Среди неамериканских дипломатов довольно распространено нелестное отношение к американской переговорной деятельности. Например, бывший министр иностранных дел Гайаны Фредерик Уиллс, также занимавший пост в Организации Африканского Единства, недавно прекратившей свое существование, дал весьма критичную характеристику переговорной практике США с точки зрения стран Третьего мира..

Британский исследователь Пол Шарп в одной из своих работ, посвященных изучению особенностей ведения переговоров с США, утверждает, что перед любым дипломатом стоит три больших проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая из них связана с тем, что, американские дипломаты выступают от имени страны, которая является гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема заключается в том, что они уверенны в своей абсолютной правоте и склонны пренебрегать интересами другой стороны. И, наконец, третья трудность состоит в том, что большая часть переговоров все-таки ведется именно на английском языке – их языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрощенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.

Сами американцы выделяют целый ряд характерных черт, которые, по их мнению, являются определяющими для их переговорного стиля.

Летом 2000 года Институт Мира США, находящийся в Вашингтоне, округ Колумбия, провел симпозиум среди более тридцати профессиональных дипломатов, разработчиков политических стратегий и ученых на тему особенностей американского поведения на переговорах с представителями иностранных государств.

Участники симпозиума пришли к соглашению по целому ряду позиций, которые, они посчитали, наиболее точно отражают американский стиль. Независимые эксперты и опытные дипломаты, не участвовавшие в данной инициативе Института Мира, однако, также пришли к сходным выводам, что лишний раз доказывает соответствие нижеприведенных доводов действительности. Итак, какой же он, американский стиль?

Американские дипломаты, ведущие переговоры, обладают отличительным стилем: убедительным, прямым, настойчивым и ориентированным на получение результата. Несмотря на то, что эти черты неизбежно различаются в соответствии с личностями и обстоятельствами, всегда очевиден и узнаваем прагматичный американский стиль, сформированный многочисленными и неизменными структурными и культурными факторами. К структурным факторам в данном контексте можно причислить географическое и геополитическое положение Соединенных Штатов, правительственные структуры, экономические показатели, демографический состав, правовую систему и систему образования. Наибольшим весом обладают два таких фактора: статус США как единственной мировой супердержавы и политическая система американского государства. Американцы предстают властными, не допускающими возражений, настойчивыми и не идущими на компромиссы. Они менее склонны вести переговоры в смысле процесса обмена мнениями и уступками, чем диктовать свои условия или убеждать противную сторону в правоте или силе своей позиции. В настоящее время не только политика США, но и в целом отношение американцев приобрело односторонний характер. В англоязычной прессе этот феномен получил название “ unilateralism ”. Даже радушные и на вид вежливые представители США на переговорах склонны занимать позицию по принципу “ take it or leave it ” («все или ничего»). Более того, статус гегемона лишь усугубил давнишнюю американскую черту, а именно – склонность поучать и использовать переговоры как возможность открыть всем глаза на совершенную истину, а не для того, чтобы попытаться понять и признать мировоззрение другой стороны.

Конечно, необходимо заметить, что далеко не все американские участники переговоров ведут себя в такой надменной манере. Иностранные дипломаты отмечают, что, выступая в роли посредника на многосторонних переговорах, американцы часто демонстрируют поразительную беспристрастность, терпеливость и готовность выслушать обе конфликтующие стороны до конца. Однако в большинстве двусторонних встреч США проявляют слишком мало учтивости и сдержанности, стремясь навязать собственное мнение и условия.

Еще одним фактором раздражения в переговорах с американцами, отмечают многие дипломаты, является впечатление того, что США вовлечены в абсолютно все проблемы современного мира. Однако сами американцы объясняют это тем, что сегодня в мире грань между вопросами «высокой» политики (такими, как национальная безопасность) и, например, проблемами окружающей среды или торговли порой неразличима, и это создает видимость того, что Соединенные Штаты с их многочисленными интересами в различных регионах планеты вмешиваются во все подряд.

Не менее важное влияние на американский стиль оказывают и те конституционные рамки, которыми должны руководствоваться в своих действиях участники переговорного процесса. Несмотря на то, что президент обладает полномочиями для ведения переговоров, он не может действовать без одобрения Конгресса Соединенных Штатов, который традиционно весьма настороженно относится к внешнеполитическим делам, усложняющим внутреннюю обстановку. Президенту также приходится принимать во внимание календарь выборов в Конгресс, так как, ограниченный срок пребывания у власти, как выборных, так и назначаемых сверху должностных лиц, часто сдерживает выработку долгосрочного подхода к переговорам. Отчасти именно «стеснениями» политической системы США можно объяснить, почему американцы имеют тенденцию вести себя в многосторонней среде так же, как и в двусторонних переговорах, часто избегая подписания международных соглашений (например, касательно противопехотных мин, глобального потепления или учреждения постоянного военного трибунала). Также и в отношении международных институтов США ведут себя достаточно осторожно. Они часто нетерпеливо относятся к таким органам, как Генеральная Ассамблея ООН, которые следуют трудоемким парламентским процедурам. Схожие соображения помогают нам объяснить, почему для достижения конкретных целей США предпочитают формировать коалиции ad hoc, а не полагаются на уже существующие организации.

Соединенные Штаты часто прибегают к использованию тактики давления за столом переговоров. Статус сверхдержавы дает этому государству возможность, которой чаще всего лишены другие страны – подтолкнуть партнеров по переговорам к принятию решения на американских условиях и выгодному, прежде всего США. Однако нельзя сказать, что такая тактика сопровождается обманом или физическими угрозами на переговорах (например, повышение тона голоса или чрезмерная жестикуляция). Американские дипломаты полностью используют свои сильные профессиональные стороны. Они всегда очень хорошо подготовлены к переговорам, находятся в курсе не только сути дела, но и деталей и подробностей. Даже участники переговоров на высшем уровне обычно основательно осведомлены. Опытный американский дипломат и участник многих международных переговоров Джон МакДональд утверждает, что американская делегация обычно является наиболее подготовленной за столом переговоров. Она начинает готовиться за несколько месяцев до начала конференции, чтобы подготовить документы, выражающие их позицию, собрать как можно больше важной и значимой информации. Делегация США стремится предвидеть все вопросы, которые могут появиться во время переговоров, и выработать ответ на эти ситуации. В ходе переговоров США стараются подчеркнуть выгоды достижения соглашения на американских условиях и последствия для партнеров в случае их отказа. Особенно часто американцы используют тактический прием «пакетных» соглашений. Таким образом, достижение договоренности по одному вопросу неизменно зависит от того, в каком направлении развиваются переговоры по другим вопросам повестки.

Заключение

От вопроса о том, существует ли вообще такое понятие, как национальный стиль переговоров, и в частности, есть ли отдельный американский стиль, каким бы термином не определялся данный феномен, несомненно, есть явные, вполне определенные черты, характеризующие поведение американских дипломатов за столом переговоров. Вне всякого сомнения, на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат международных переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое. Характеристики – как положительные, так и отрицательные – взятые вместе определяют американский стиль ведения переговоров?

- нетерпеливость: Сами американцы признают себя самыми нетерпеливыми людьми в мире;

- высокомерие: Оно часто рассматривается как атрибут принадлежности к супердержаве, но не менее часто представители других наций считают высокомерие и самонадеянность вторым «я» американцев.

- способность услышать другую сторону: Американцы не умеют хорошо слушать. Эта характеристика идет рука об руку с нетерпеливостью и высокомерием. Создается впечатление того, что американцы поверхностны и незаинтересованы в точке зрения оппонента, и, следовательно, высокомерны.

- ограниченность: Так как большинство американцев обладают весьма ограниченным опытом относительно других культур, они часто оказываются несклонны к интенсивному общению с другими делегатами, что со стороны последних расценивается как отсутствие интереса, а иногда истолковывается как мания величия.

- четкая ориентированность на победу: Многие из американцев, участвующих в международных переговорах, являются юристами по образованию. Этим объясняется то, что они практически всегда отдают предпочтение конкретным, писаным соглашениям.

- справедливость: В международной среде признают и уважают американскую привычку вести честную и справедливую игру, хотя в то же время многие считают американских дипломатов склонными к чтению моралей и применению давления на партнеров по переговорам.

- гибкость: Американцы обладают большими полномочиями в сфере принятия решений, чем большинство других делегаций. Это означает, что решения могут приниматься тут же, прямо за столом переговоров. Тот факт, что американские делегации обычно больше других (так как в них включены эксперты по различным проблемам, относящимся к предмету переговоров), у лиц, ведущих переговоры от имени США, под рукой находятся многие, если не все, ответы и аргументы.

- прагматичность: Американская точка зрения обычно практичная и прагматичная. Американцев редко привлекает высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения.

- принятие риска Американские дипломаты часто готовы внести новые идеи, предложения к сотрудничеству и даже специально сменить язык переговоров, если считают, что это продвинет их к цели достижения соглашения. Порой такие шаги предпринимаются без предварительного согласования и получения одобрения от главных органов управления. Именно по этой причине они считаются отождествлением той высокой степени риска, на которую идет глава делегации ради того, чтобы добиться консенсуса.

- поведение, основанное на принципах сотрудничества и поддержки

На конференциях американцы уделяют большое внимание деловому сотрудничеству с другими делегациями, секретариатом, прессой, представителями неправительственных организаций и частного сектора. Они также признают авторитет главы делегации и важность того, чтобы делегация выступала единогласно по всем вопросам.

В заключении необходимо сказать, что знание поведенческих привычек партнера по переговорам не только способно облегчить задачу достижения согласия на самих переговорах, но и может послужить неплохой школой для самих участников. В данном контексте хотелось бы отметить, что американский опыт переговоров гораздо богаче российского, тактики и приемы, применяемые американскими дипломатами, отработаны на практике, а присущий США стиль ведения переговоров, хотя и зачастую подвергается критике, содержит в себе немало весьма полезных черт, которые можно и нужно внедрять в формирующийся российский переговорный стиль.

 

 

Список литературы

1. Аскерольд Р. Эволюция сотрудничества//Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн. Под ред. А. Громыко, М. Хеллмана и др. М.: Прогресс, 1988.

2. Виноградов В.М. - Дипломатия: люди и события (из записок посла). - М., 1998.

3. Ковалев А. Азбука дипломатии, М.: Международные отношения, 1988.

4. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха, Ростов-на-Дону: Феникс, 1995

5. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры М.: Экономика, 1993.

6. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс, 1999.

7. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск: Парадокс, 1996.