1)Понятие коммерческой деятельности
2)Классификация оптово-посреднечиских организаций.
3)Формы оптово-посреднических структур и разновидности посредников.
4)Развитие коммерческо-посреднеческой деятельности
5)Методы государственного регулирования рынка.
6)Торговый дом – как форма коммерческо-посреднической структуры.
7)Система товародвижения и ее участники.
1)В развитии коммерческого дела, связанного с оптовой продукцией, большую роль играет торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена на рынке, осуществляется через посредников. Посредник – физическое или юридическое лицо, находящееся между контрагентами коммерческого процесса и выполняющие функции их сведения друг с другом, для обмена товарами, услугами, информацией.
Условия, необходимые для осуществления посреднической деятельности:
· Законодательная база
· Основные средства
· Денежный капитал
· Научно-информационные ресурсы
Посредничество является составной частью предпринимательства и может иметь разные формы. В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма, обслуживает своих покупателей, организуя закупочно-сбытовую работу, путем поиска выгодных поставщиков, с учетом их конкурентной позиции. Прибыль коммерческой деятельности посредников возможна только при решении следующих задач:
- Создание действующих систем сбора и распространения коммерческой информации
- Создание материально технической базы
- Подготовка и переподготовка собственных кадров.
Классификация:
1)По расположению:
- Фирмы, находящиеся далеко от мест производства
- Фирмы, находящиеся вблизи изготовителя
2)По специализации:
- Смешанные
- Универсальные
- Специализированные
- Узкоспециализированные
3)По району деятельности
- Федеральные
- Республиканские
- Областные
- Межрайонные
- Районные
4)По ведомственному назначению
- Торговые
- Транспортные
- Сельско-хозяйственные
- И.т.д.
5)По форме собственности:
- Государственные
- Муниципальные
- Частные
- Смешанные
6)По размеру деятельности:
- Крупные
- Мелкие
- Средние
3)Организации, заключающие контракты с производителями на поставку продукции а затем реализующие ее потребителям по цене рынка. Обычно это крупные фирмы, которые располагают собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.
Дистрибьютор – это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Дистрибьютор, заключив контракт на поставку, становится полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугами дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товар. Отношения между дистрибьютором и поставщиком строятся на договорной основе. Производитель устанавливает размеры наценок, к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении услуг сервисного характера, размеры скидок с оптовых цен. Наценки (скидки), являются основным источником дохода дистрибьюторов.
Разновидности:
- Дистрибьюторы, имеющие\арендующие склады или не имеющие
- Дистрибьюторы, имеющие полный набор услугу или ограниченный
Дилер – торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли\продажи, дилер перепродает его конечному потребителю по цене рынка. Дилеры занимаются транспортной и другой техникой, пользующейся массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции. Он обеспечивает проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием. Прибыль дилера образуется за счет разницы полученной от продажи товаров.
Комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручение владельца товара, которые заключаются в закупке, продаже, обмене товара. На основе комиссионного соглашения устанавливаются обязанности и ответственности сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Имеются складские помещения для размещения и хранения товара. Разновидностью комиссионера, является консигнатор. Он продает товары консигнанта. Консигнатор получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется при поставках новых товаров, или мало известных, или в целях освоения новых рынков.
Агенты – осуществляют посреднические услуги в интересах принципала, дающего поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и поставкой товара. Отношение сторон регулируется договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде % от заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и отчитывается за проделанную работу.
Разновидности:
- Промышленный агент – заменяют сбытовой аппарат предприятия изготовителя. Формально самостоятельный. Участвуют в реализации только части продукции. Их деятельность ограничена территориально. Могут работать на нескольких производителей, не конкурирующих между собой.
- Сбытовые агенты – работают на конкретные предприятия. Отвечают за сбыт продукции. Полномочны определять условия поставки и условия договора купли\продажи.
- Торговые агенты – работают на основе договора комиссии. Осуществляют деятельность за счет и в интересах другого лица. По полномочиям разделяются: универасльные, генеральные.
Брокер - в обязанности брокеров входит поиск и формирование сети контрагентов. За услуги предоставляется брокерское вознаграждение от суммы сделок. Полномочия брокера определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках товаров и складывающейся ситуации во внешней среде.
4)Развитие коммерческо-посреднеческой деятельности. Успех коммерческо-посреднеческой деятельности зависит от торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного, консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники имеют МТБ, включающую: склады, магазины, демонстрационные залы, центры сервисного обслуживания, транспортные средства. Успешные действия торговых посредников выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того работы посредника оценивается в полученной экономии при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции.
Недостатки оптово-посреднических фирм:
¾ Нарушение многолетних связей
¾ Отсутствие практического опыта оперативного поиска клиентов
¾ Отсутствие опыта формирования портфеля заказов
¾ Отсутствие маркетинговых служб
¾ Неумелое использование логистических методов, управления товародвижением.
¾ Сокращение транзитных поставок из-за разрыва хозяйственных связей
¾ Увеличение объема складской формы обслуживания потребителей
В настоящее время начинает развиваться организация территориально-разветвленной сети, распределительных центров сбыта продукции производителей. Такие центры сотрудничают с дистрибьюторами, которые обеспечивают оптовую продажу товара.
Основные функции оптово-посреднических организаций:
¾ Изучение спроса и предложения на товары и услуги с выявлением источников покрытия потребностей.
¾ Организация закупок и сбыта продукции с заключением договора и контрактов. Организация рекламной деятельности.
¾ Организация внешнеэкономической деятельности.
Методы государственного регулирования рынка:
¾ Кредитно-денежная политика
¾ Бюджетная политика – направлена на устранение кризисных явлений в экономике за счет сдерживания инфляции, роста заработной платы, оптимального баланса между спросом и предложением, с одновременным стимулированием частного бизнеса и его инвестиций.
¾ Социально-экономические меры: утверждение правовых основ рыночного механизма, регламентирующих предпринимательскую деятельность; определение установленных приоритетов в развитии народного хозяйства с внедрением льготного налогообложения и внедрением науки, торговли, предпринимательства. Формирование ценностей общества, за счет регулирования деятельности финансовых, инвестиционных и трудовых институтов.
Основные направления государственного регулирования:
¾ Денежная политика
¾ Политика регулирования доходов
¾ Социальная политика
¾ Внешнеэкономическое регулирование
4 мая опрос!
Торговый дом – это свободный ассоциативный союз единомышленников на добровольной основе с включением торговых, производственных, транспортных, строительных предприятий, а также банков и страховых компаний, в целях максимального и качественного удовлетворения общественных потребностей, увеличения объема сбыта, расширения товарного ассортимента, организации прогрессивной формы товародвижения.
Функции торгового дома:
-Оптовая и мелкооптовая торговля.
-Экспортная и импортная торговля.
-Представление к реализации продукции производителей.
-Выполнение финансово-кредитных и инвестиционных операций.
-Создание совместных предприятий.
-Оказание рекламы и консультативных услуг.
Классификация:
1)По степени интеграции производства:
-Торговый дом, имеющий слабую связь с производством.
-Торговый дом при заводах.
-Глубоко интегрированные, производственные, оптово-посреднические фирмы.
2)По типу деятельности
-Тип брокерской конторы
-По типу деятельности дилеров
-По типу коммерческого центра
-По типу производства.
Высшим органом управления является собрание акционеров, совет директоров, правления, генеральный директор.
Эффективность деятельности торгового дома зависит от:
-Государственной политики в сфере социально-экономического развития.
-От состояния МТО
-От элементов рыночной инфраструктуры
-От эффективного менеджмента
Преимущества торгового дома:
-Интеграция различных видов деятельности
-Наличие складской базы, транспортного хозяйства, средств коммуникации, транспортных терминалов.
-Формирование мощной финансовой базы, благодаря тесному, внутреннему взаимодействию с банками, финансово-кредитными учреждениями и другими организациями.
Система товародвижения.
Одной из основных причин несовершенствования товародвижения заключается в несогласованности многочисленных элементов и высокой цены на транспортное обслуживание, содержание складского хозяйства, осуществление погрузочно-разгрузочных работ, оказание услуг производственного характера. Система товародвижения – комплексная деятельность, которая включает в себя совокупность операций, связанных с физическим перемещением товара от производителя к потребителю.
Составными элементами являются:
-Складская переработка готовой продукции
-Выполнение транспортных операций
-Оказание услуг производственного характера
Пути минимизации совокупных затрат товародвижения:
-Разработка кратчайших и оптимальных путей груза
-Выбор прогрессивных форм движения и доставки товаров
-Расчет эффективности звеньев товародвижения
Факторы, определяющие уровень и качество складского обслуживания:
-Скорость определения заказов, с учетом элементов гибкости
-Безотказность и стабильность выполнения заказа
-Возможность выполнения заказа со срочной доставкой по спецзаказу.
-Наличие развитой сети сервиса
-Эффективный механизм ценообразования
Ведущая роль в организации системы товародвижения принадлежит оптово-посредническим организациям. Склады-отели – это группировка на одной территории предприятий оптовой торговли, принадлежащих различных фирмам и организациям.
Эффективность данной системы позволяет снизить затраты на сооружение зданий, их эксплуатацию, инженерные коммуникации, транспорт, повысить эффективность работы транспорта, более полно загружать складские площади, выполнять заказы коммерческого характера, осуществляемые единым информационным и вычислительным центром. Также важным звеном в системе товародвижения являются склады.
В настоящее время создаются и используются транспортные терминалы на базе складских площадей. В рамках целевой программы «Терминал», в России ведется строительство более 3000 терминалов, которые проектируется с учетом особенности и характера деятельности. В целях совершенствования товародвижения грузов, также целесообразно создание в наиболее крупных транспортных центрах «Транспортно грузовых центров» для оптимизации использования транспортных средств и дальнейшего развития транспортно-экспедиционного обслуживания потребителей.
