Коммерческие сделки, их подготовка. Схема заключения коммерческих сделок. Виды договоров, используемые в коммерческой практике

Коммерческий риск, его виды и способы уменьшения.

Коммерческий риск – возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельности, т.е. риск есть угроза того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов, сверх предусмотренных планом, либо получить доходы ниже тех, на к-ые он рассчитывал. Коммерч. риск вкл. в себя: риск связанный с транспортировкой тов. (уничтожение или порча груза); риск форс-мажорных обстоятельств (потеря тов. от пожара или др. стихийных бедствий); риск потери тов. от небрежности работников предприятия; риск связанный с платежеспособности покупателя. По степени риска выделяют: 1. допустимый риск – потери возможны, но их размер меньше прибыли; 2. критический – вероятность потери прибыли и недополучение части дохода;3. катастрофический – потери равны или превышают все имущественное состояние предпринимателя →возможность банкротства. Внешние риски – стихийные явления природы, злоумышленные действия 3-х лиц, изменение экономической политики, политические события. Внутренние – качество и надежность продукции, качество рекламы, сервис, профессиональный уровень рабочих.

Выявляют: 1. ВЕРОЯТНЫЕ РИСКИ (хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства); 2. МОЛОВЕРОЯТНЫЕ (известные факторы, степень выявления к-ых крайне мала); 3. СЛУЧАЙНЫЕ. Методы избежание риска:1 отказаться от инновационных проектов, к-ые вызывают хотя бы незначительные сомнения; 2)отказ от ненадежных партнеров; 3)увольнение некомпетентных работников; 4)осуществление предупредительных мероприятий (противоаварийных, противопожарных). Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска необходимо: провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке; обратиться к услугам консультантов-экспертов, например для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов; образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли; передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования бизнеса.

Коммерческие сделки, их подготовка. Схема заключения коммерческих сделок. Виды договоров, используемые в коммерческой практике.

Под коммерческой сделкой понимается соглашение между двумя или несколькими сторонами по поставке указанного количества или качества товарных единиц и указанных услуг в соответствии с согласованными условиями. Под товарной единицей понимается определенное количество тов. одного вида к-ые признаются предметами фактической или возможной сделки в течении определенной сделки. К коммерческим сделкам относятся все виды сделки связанные с обменом тов. в материальной форме и предоставление услуг. Основными способами оформления сделки явл. договор оферты и акцепт. Под офертой понимается письменное предложение продавца направленное возможному покупателю о продаже партии тов. на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо пославшее такое предложение называется оферентом. Оферта содержит: наименование тов., качество, количество, цена, условия поставка, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки. Различают 2 вида оферты: 1)Твердая – письменное предложение на продажу определенной партии товара посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока в течение к-ого продавец явл. связанным данным предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю, если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение содержащий безоговорочный акцепт. Если не согласен, то покупатель посылает контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Если продавец не согласен с условиями контроферты, то он либо считает себя свободным, от своих обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту с учетом предложений, условий или на любых условиях. Право первой руки – это покупателем явл. фирма обладающая преимущественным правом закупки или сбыта тов. на данном рынке. В этом случае продавец обязан послать предложение только данному покупателю и лишь в случае отказа купить этот тов. продавец может сделать предложение др. покупателям на тех же условиях.2)Свободная оферта делается одновременно на одну и туже партию нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой. Неудобно покупателю, так как он не уверен в том, что послав контроферту он получит товар.

ВИДЫ ДОГОВОРОВ: ДОГВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ т.е. одна сторона (продавец) обязуется предоставить товар др. стороне (покупатель) в собственность, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

ДОГОВОР РОЗНИЧНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ – продавец осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже тов. в розницу обязуется передать покупателю тов. предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования. Этот договор считается заключенным с момента продавцом покупаемого тов. или кассовый чек или иной документ подтверждающий оплату.

ДОГОВОР ПОСТАВКИ. Поставщик выступающий продавцом тов. и явл. предпринимателем обязуется в обусловленные сроки передать тов. покупателю в собственность, предназначенный для предпринимательской деятельности или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется оплатить и принять его. Товар на момент заключения договора может быть не произведен.

ДОГОВОР КОНТРАКТАЦИИ – договор между производителем с/х продукции и заготовителем. По договору производитель обязуется передать выращенную или произведенную с/х продукцию заготовителю для переработки или продажи.

ДИЛЛЕРСКИЙ ДОГОВОР. Дилер – лицо осуществляющий перепродажу товара, часть дохода дилера складывается из разницы между ценой продажи и покупки. Как крупный оптовик дилер получает право скидки с цены.

ДОГОВОР НА ПРОВЕДЕНИЕ ТОВАРНО-ОБЕННОЙ ОПЕРАЦИИ (БАРТЕР) Бартер – не сопровождающая переводом денежных средств со счетов покупателей на счета продавца, покупатель в замен купленного предоставляет другой товар.

ДОГОВОР КОМИССИИ – одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.

ДОГОВОР КОНСЕГНАЦИИ – консигнант – лицо или фирма дающая поручение на совершение сделок по продаже тов. со склада на определенных условиях, консигнатор – лицо или фирма, к-ая принимает и исполняет поручение совершать сделки по продаже тов. со склада от своего имени, но за счет консигнанта.

Основные условия договоров:1.предмет и объем поставки (наименование и количество тов.);2.способы определения качества (по стандарту, спецификации, образцу, предварительному осмотру);3.срок поставки – момент передачи тов. в собственность покупателю;4.цена; 5.условия платежа 6.порядок сдачи и приемки тов.7.условия о гарантиях8.транспортные условия9.адреса сторон 10.подписи

3.Способы платежа и формы расчетов, используемые в коммерческой практике.

Расчеты в ком-ой деят-ти осущ-ся в 2-х формах: наличная форма расчетов и безналичная.

Наличная форма расчетов производиться с обязательным применением контрольно-кассовых машин. Организация должна иметь кассу и вести кассовую книгу. Ведение кассовых операций возложено на кассира, кот. несет полную материальную ответственность. Помещение кассы должно быть изолированно и двери должны быть закрыты с внутренней стороны. Хранение в кассе наличных денег не принадлежащие данному п/п запрещается. Безналичная форма расчетов осущ-ся через банки. Это создает условия для контроля банка. Безнал. расчеты осущ-ся по товарным (купля-продажа сырья, матер-лов) и нетоварным операциям (расчеты с коммунальными учреждениями, учебными заведениямиасчеты с коммунальными ()-ловадлежащие данному п/п запрещается.совых машин.ая. реакции на рекламу, цены.). Безналичный расчет разделяют на: 1) иногородние (расчеты м/у организациями обслуживающие учреждениями банка, находящихся в разных населенных пунктах). 2) и одногородние (организ. кот обслуж одним или двумя учрежден банка, наход в одном насел пункте)

Формы:1.Платежное поручение (перечисление денежных средств с расчетного счета организации на счет получателю денег); 2.Расчеты чеками (чек содержит письменное поручение владельца счета (чекодателя) обслуживающему его банку на перечисление указанной в чеке суммы денег с его счета на счет получателя (чекодержатель); 3.Инкассовая – предполагает передачу продавцом поручение своему банку на получение от покупателя определенной суммы платежа – за соответствующие товарные документы. Этапы сделки: Продавец (инкассодатель) открывает счет (инкассо) в банке и передает товарные документы банку →Банк продавца направляет инкассовое поручение +товарные документы банку покупателя → Банк покупателя предъявляет товарные документы и выдает покупателю за указанную сумм платежа →Полученная от покупателя сумма переводится банком покупателя на счет банка продавца кот. Зачисляет ее на счет продавца; 4.Аккредитивная (установлен договором) – обязательства банка произвести по указанию и за счет покупателя платеж продавцу на сумму стоимости поставляемого тов. после предъявления продавцом тов. документов. Этапы: Продавец дает поручение своему банку открыть в банке продавца аккредитив на определенную сумму и на оговоренный срок в пользу поставщика → Банк покупателя открывает в банке продавца аккредитив. Банк продавца извещает поставщика об его открытии→ продавец отгрузив тов.предъявляет банку в к-ом открыт аккредитив необходимые документы и получает причитающуюся сумму платежа→ банк продавца пересылает товарные документы банку покупателя, последний вручает их покупателю, к-ый возмещает банку сумму аккредитива. Виды: *подтвержденный (банк в к-ом открыт аккредитив выплачивает продавцу сумму платежа не зависимо от того получит ли он возмещение от банка покупателя или нет); * неподтвержденный (платит продавец в том случае если банк покуп. перечисляет соответствующую сумму); * отзывной (может онулирован досрочно не только по указанию покупателя, но и банком, к-ый его открыл в случае ухудшения финансового положения покупателя); * безозывной; *делимый (предусматривает выплату продавцу после каждой частичной поставки); *неделимый.

Вексельная форма. Может быть:1 Простым – обязательства одного лица векселядателя произвести уплату определ. суммы др. лицу векселядержателю в назначенный срок и в определенном месте. 2 Переводной (тратта) – распоряжение одного лица трассанта др. лицу трассату уплатить в назначенный срок определ. сумму третьему лицу ремитенту.

Способы: 1.Наличный платеж (производится через банк, он может осуществляться единовременно или по частям); 2.Платеж с авансом (выплата сумма до передачи тов. в распоряжение покупателю. Служит средством обеспечения обязательств покупателя по договору, выполняет функцию кредитования);3.Платеж в кредит – расчет на основе представленного продавцом коммерческого кредита покупателю.