Динамика человеческого поведения

Анализ причинно-следственных связей, детерминации челове­ческого поведения в деловом общении предполагает выявление социально-психологических механизмов, лежащих в основе взаи­модействий между нашим "Я" и социальной средой личности.

Как каким образом мы воспринимаем окружающий мир, что происходит на этапе между формированием образа конкрет­ной деловой ситуации и последующим ролевым поведением?

Процесс отражения конкретных социальных явлений связан с формированием в сознании индивида субъективных, чувствен­ных образов объективной реальности. Казалось бы, здесь все достаточно просто: вижу объект А - формируется образ о; вижу

¹ Парыгин БД Основы социально-психологической теории. - М.: Мысль, 1971. - С- 198.

объект В — формируется образ в, вижу объект С — формируется образ с и так далее. В действительности же процесс отражения социальных объектов проходит несколько иначе. Поскольку в повседневном общении личность постоянно сталкивается с по­вторяющимися ситуациями, совокупностями взаимосвязанных социальных явлений, достаточно нам увидеть объект А, как в сознании автоматически выстраивается вся цепочка образов а — в—с.¹ Так, например, близкого нам человека мы узнаем на большом расстоянии только по одному признаку — его походке.

Наиболее существенные с точки зрения ориентации в реаль­ных жизненных ситуациях целостные образы социальных явле­ний именуются знаковыми системами, или значениями. Усвоен­ные индивидом значения играют роль эталонов, регуляторов поведения.

Частным видом значений являются социальные стереотипы. Социальные стереотипы -— это матрицы, образцы воспри­ятия и поведения для наиболее часто повторяющихся ситуаций². Социальные стереотипы поддаются классификации. Так, на­пример, можно выделить этнические и религиозные, профес­сиональные, идеологические, возрастные и другие стереотипы.

Основной набор поведенческих стереотипов формируется в процессе социализации личности под воздействием макро- и микросреды, коллективного и индивидуального опыта, обычаев и традиций. Причем решающая роль здесь принадлежит внеш­ним источникам социального знания, а не познавательной ак­тивности нашего "Я".

Социальные стереотипы играют огромную роль в повседнев­ном общении благодаря целому ряду своих особенностей.

1) Они как бы предопределяют восприятие конкретной жиз­ненной ситуации, поскольку мы постигаем окружающую нас социальную действительность не напрямую, а опосредованно, Через призму сложившихся в нашем сознании или усвоенных извне социальных стереотипов. Показательным в этом отноше­нии является эксперимент, проведенный известным психоло­гом А.А. Бодалевым. В ходе эксперимента группе взрослых ис­пытуемых были показаны несколько фотографий. Участники эксперимента, видевшие каждую фотографию в течение пяти секунд, должны были воссоздать образ человека, которого они

' Известный советский физиолог П.К. Анохин назвал этот психологический феномен "опережающим отражением".

¹ Понятие "стереотип" впервые было использовано американским ученым Уолтером Липпманом и в переводе с греческого означает "твердый отпечаток".

аокько что видели. Показу фотографии предшествовала установ­ка на определенный стереотип — характеристика изображенных ца ней людей. Например, говорили "Сейчас вы увидите портрет ^Преступника" или "... портрет героя" и т.д. Под влиянием пред­ложенной установки оказались 35,3% испытуемых, не испыты-щли его заметного влияния — 54%, активно сопротивлялись Предлагаемому стереотипу — 10,7%. <i Вот какие портретные характеристики были даны молодому человеку, изображенному на фотографии: "Этот зверюга понять Что-то хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандит­ский подбородок, мешки под глазами, фигура массивная, ста­реющая, брошена вперед (установка на стереотип "преступник").

"Молодой человек лет 25—30. Лицо волевое, мужественное, с 'травильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклочены, небрит; ворот рубашки растегнут. Видимо, это герой такой-то схватки, хотя у него и не' военная форма (одет в клет- Чатую рубашку)" (установка — "герой")'

Полярность суждений об одном и том же человеке объясня­ется тем, что фотография сама по себе малоинформативна и участники эксперимента вынуждены воспроизводить признаки предложенного стереотипа.

2) Социальный стереотип "экономит мышление" за счет обез­личивания и формализации общения. Идентификация с уже из­вестным образцом предопределяет стандартную реакцию, позво­ляет использовать уже знакомую модель ролевого поведения, дей­ствовать как бы автоматически. Именно по этой причине офици­альное общение с незнакомыми и малознакомыми людьми про­исходит больше по стереотипу. Так. например, у каждого более или менее опытного продавца формируется набор стереотипов поку-вателей типа "внимательный" — "рассеянный"; "придирчивый";

"вежливый" — "хамоватый" и т.д., что позволяет продавцу, не задумываясь, вести себя соответствующим образом.

3) Каждый социальный стереотип включает в себя описание, Предписание и оценку ситуации, хотя и в разной пропорции, ЧТО вполне соответствует компонентам человеческого "Я".

4) Стереотипы очень стойки и зачастую передаются по на­следству, от поколения к поколению, даже если далеки от ре­альности. Сюда можно отнести, например, свойственную мно­гим веру в доброго царя (президента), который разом решит все "Проблемы и сделает нашу жизнь лучше.

См. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком — ЛГУ, 1965. — С. 39-40.

И, наконец, чем дальше мы от социального объекта, тем в большей степени попадаем по влияние коллективного опыта и, следовательно, тем резче и грубее социальный стереотип. В ка­честве примера можно сравнить расхожее мнение о женщинах легкого поведения и отношение к ним сотрудников милиции. вынужденных по долгу службы регулярно с ними общаться: их оценка представительниц этой профессии более объективна.

Ограниченность личного опыта, недоступность для боль­шинства людей эмпирической проверки поступающей к ним информации о целом ряде социальных явлений создают воз­можность манипулирования социальными стереотипами. Рас­сматриваемые ниже приемы активно используются средствами массовой информации для формирования общественного мне­ния и, вместе с тем, не безынтересны с точки зрения практики делового общения.

• Навешивание ярлыков: человека "подгоняют" под стереотип типа "демагог", "популист", "бабник", "пьяница" и т.д. Успеш­но используется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни излюбленное средство специалистов в области интриг. В качестве контраргумента следует акцентировать вни­мание на недопустимости подмены реальных фактов субъектив­ными оценками.

• "Блистательная неопределенность"', использование стерео­типов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но вызы­вающих положительные эмоции, поскольку здесь оценка прева­лирует над описанием. Сюда относятся такие расхожие понятия, как "демократия", "права человека", "общечеловеческие ценно­сти", "в интересах закона" и т.д. Вариант для общения с руко­водством: "Ваше решение недемократично (нарушает права че­ловека, социальную справедливость)!"

• Апелляция к большинству как средство укрепления своей •^позиции. Преобладает волевой аспект. Сюда относятся суждения типа "по многочисленным просьбам трудящихся"..., "все рос­сияне единодушно поддерживают..." и т.д. Для делового обще­ния подходят аргументы типа "в коллективе есть мнение...", "коллектив считает, что..".

• Перенос: использование старых символов, уже имеющих определенную ценность. В деловом общении ссылка на автори­тетную личность возможна в нескольких вариантах:

а) персонифицированном — ссылка на конкретное руково­дящее лицо;

б) обезличенном — "Там знают!"; "Сам в курсе"; "И тогда я позвонил, вы понимаете, кому..."; "Обсуждаем проблему и тут зашел сам..." и т.д.;

в) использование цитат - "Еще Сократ говорил, что...".,. Простонародность, или "свой парень". Имеет в основе идентификацию с народом, подчиненными. Используется для Домирования имиджа руководителя. Приемы разнообразны -Зупоездок на работу общественным транспортом до рукопожа­тий на улице лобызания деток и зимнего купания в пруду.

Пиперсонификация общения, возникающая благодаря стерео- «пам в ряде случаев не облегчает, а напротив, затрудняет дело­вое общение, мешает установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная метафора «встречают по одежке..." означает, что "встречают по стереоти­пу а провожают - по уму!". Особенно актуальна эта проблема в системе отношений "руководитель - подчиненный".

Как "сломать" стереотип, что нужно сделать, чтобы нас вос­принимали не как должность, а как личность? В подобной си­туации целесообразно использовать два приема. Первый прием, условно назовем его "ищите хобби", предполагает поиск ин­формации о том, чем интересуется ваш руководитель в свобод­ное от работы время. Чаще всего, это политика, автомобили, садоводство и огородничество, домашние животные, здоровье ИТД Иными словами, если удастся найти общий интерес по­мимо работы, общение перейдет на новый, неформальный уро­вень В качестве примера вспомним экранизацию новеллы О' Генри "Деловые люди", герой которой грабитель неожиданно застает дома хозяина, но вместо перестрелки дело закончилось совместной выпивкой, поскольку у обоих оказалась одинаковая болезнь Однако следует иметь в виду, что этот прием эффекти­вен только в том случае, если вы достаточно глубоко разбирае­тесь в данном вопросе и ваш интерес является искренним.

Второй прием, достаточно подробно представленный в рабо­те Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", гораздо примитивнее по замыслу, но сложнее по технике исполнения. Суть его проста: выдать свой интерес за интерес этого человека. Как правило, этого добиваются путем повышения самооценки делового партнера, укрепления его Имиджа. Например, если поставка уже оплаченной партии това­ра задерживается, целесообразнее не апеллировать к совести, а.Просто вежливо поставить в известность что вы очень высокого о нем мнения и хотели бы порекомендовать его услуги своим -знакомым, но не можете этого сделать, поскольку он до сих пор Не выполнил своих обязательств.