Постоянные изменения Вашей таблицы Возможных Позиций это способ находиться в постоянной готовности и снижения дискомфорта каждый раз, когда Вам предоставляется возможность контакта с Экономическим Покупателем. Но Вы не сможете носить эту таблицу с собой каждый раз, когда Вы стучите в дверь Фарли. Чтобы уменьшить Ваш дискомфорт перед каждой встречей, Вам нужен краткий тест, чтобы прорепетировать самые важные черты непосредственно перед контактом.
Мы обнаружили, что Вы сможете эффективно и быстро уменьшить Ваш дискомфорт, если перед встречей с Экономическим Покупателем зададите себе 4 вопроса:
1. Что мне надо выяснить? Какую информацию мне нужно получить от Экономического Покупателя или кого-то еще, чтобы лучше добиться требуемых результатов и личных Выигрышей?
2. Что должен знать Экономический Покупатель? Какой вклад я могу сделать в долгосрочное планирование?
3. Что должен сделать Экономический Покупатель? Как я обеспечу те результаты, которые будут иметь положительное влияние на бизнес покупающей компании и на мой собственный?
4. Что я хочу, чтобы чувствовал Экономический Покупатель? Как перевести эти Результаты в личные Выигрыши Экономического Покупателя?
Когда Вы четко ответите на эти вопросы и когда Вы будете знать, как добиться того, чтобы Экономический Покупатель знал, делал, и чувствовал то, что Вы хотите, то Ваше напряжение перед Экономическим Покупателем автоматически снизится и Вы сможете пойти на встречу с полной уверенностью.
Глава 10
Ваш Советник: Ключ к другим Покупателям
Определить людей, которые выполняют роль Покупателей для каждой Вашей продажи - основа хорошей Стратегии Продаж. Используя первые четыре элемента Стратегии (Покупательское Влияние, Сигналы Опасности/Рычаг для устранения препятствий, модели Ответной реакции, и Выигрыши-Результаты), Вы анализируете и улучшаете Вашу позицию с Покупателями, проясняете текущую цель продажи на протяжении всей книги. Сейчас Вы убрали много Сигналов Опасности в Ваших позициях, поняли, что нужно каждому Покупателю для Выигрыша, и у Вас есть полная картина того, как Результаты Вашего товара влияют на их Выигрыши.
Из-за текущего анализа Ваших целей в продаже мы сделали акцент на важности Советника в улучшении Вашей позиции с другими Покупателями. Рассказывая во вступлении историю Грега, менеджера по продаже компьютеров, который использовал внештатного консультанта, чтобы попасть к Экономическому Покупателю, мы сказали, что эффективное использование Советника может быть не только для успешного закрытия данной сделки, но и для развития отношений Выигрыш–Выигрыш в будущем.
Из-за того, что Советник – основа любой стратегии, и из-за того, что деятельность Советника значительно отличается от деятельности Покупателей, мы считаем, что полезно совместить всю информацию, которая Вам нужна, чтобы мудро использовать Советника. Хороший Советник - ключ к стратегии по отношению к Покупателям; эта глава покажет Вам, как правильно использовать этот ключ.
Советник может не только проверить достоверность информации и актуальность Вашей позиции со стороны, но и помочь Вам связать вместе все, что Вы знаете или пытаетесь узнать о Ваших Покупателях. Более конкретно:
1. Когда Вы начинаете свою стратегию, Ваш Советник поможет Вам найти собственных Покупателей для Вашей цели.
2. Ваш Советник поможет определить преимущества в Вашем положении, которые помогут Вам убрать Сигналы Опасности в развитии стратегии.
3. Ваш Советник поможет Вам понять восприятие реальности каждым Покупателем – и взвесить реакцию каждого из них на Ваше предложение в рамках четырех моделей ответной реакции («Рост», «Беспокойство», «Неизменный курс» и «Самоуверенность»).
4. Ваш Советник поможет Вам понять Результаты, которые нужны каждому Покупателю, чтобы Выиграть – и как обеспечить эти Результаты так, чтобы Покупатель почувствовал сценарий Выигрыш-Выигрыш.
Ваш Советник сможет помочь Вам, если его функции совпадают с Вашим списком «выполняемых функций». Не каждый человек с маслом на руках знает, как исправить карбюратор, и не каждый, кто выглядит как Советник, обязательно отвечает требованиям, выставленным Советнику. Поэтому Вам нужны точные критерии, чтобы определить, кто является Вашим Потенциальным Советником.
