Способи винагороди посередників

Розрахунок розміру винагороди є складним завданням, адже його недостатній розмір може викликати зниження активності посередницької діяльності, а переплата посередникам може негативно позначитися на комерційних справах довірителя.

Доволі поширеним методом визначення винагороди є вивчення досвіду розрахунків із посередниками інших компаній, які реалізують подібний асортимент товарів. Проте в такому разі необхідно враховувати межі повноважень посередників, склад послуг, які вони надають.

Більш складним, але й значно об’єктивнішим є спосіб визначення винагороди шляхом попередньої оцінки пропозицій різних посередників щодо оплати їхніх послуг. Дослідження можливостей різних посередників з виконання умов угоди та зіставлення їхніх пропозицій за розміром винагороди дає можливість встановити найприйнятніші межі оплати.

У зовнішній торгівлі практикують кілька методів розрахунку і виплати винагороди посередникам, які доцільно застосовувати у внутрішній торгівлі:

різниця між цінами реалізації на товарному ринку та відпускною ціною товаровиробника (довірителя);

відсоток із відпускної ціни товаровиробника, так звана знижка на перепродаж;

змішана форма (знижка на перепродаж та різниця в цінах);

узгоджена тверда сума;

сума, розрахована за системою «витрати плюс прибуток»;

додаткові заохочувальні виплати.

Винагорода у вигляді різниці між цінами реалізації та відпуск­ною ціною товаровиробника найчастіше застосовується при збуті товарів на умовах договорів купівлі-продажу та консигнації. Цей метод стимулює посередника збільшувати обсяги збуту товарів та швидкість обігу їх, але не сприяє зацікавленості його в підвищенні відпускних цін товаровиробника. Цей метод доцільно застосовувати в разі ґрунтовного знання товаровиробником (комітентом, консигнантом) кон’юнктури ринку збуту товарів, що дає можливість визначити необхідну різницю цін, яка б оптимально покривала витрати посередника і забезпечувала сукупний прибуток. Крім того, товаровиробнику потрібна достовірна інформація про коливання цін на ринку з метою коригування відпускних цін і підтримки оптимального розміру винагороди посереднику. Тому в угоду із посередником доцільно включати умову щодо періодичного поінформування ним товаровиробника (комітента) про зміни цін із відповідним документальним підтвердженням.

Більш прогресивним вважають метод встановлення винагороди шляхом нарахування посереднику узгоджених відсотків
із відпускних цін товаровиробника (комітента). Він стимулює
посередників як до розширення обсягів збуту, так і до підвищення відпускних цін, що відповідає комерційним інтересам то­варовиробника. Досвід посередницької діяльності свідчить, що під час визначення розмірів винагороди варто враховувати такі чинники:

конкурентоспроможність товару. За низької комерційної та технічної конкурентоспроможності товару на ринку встановлюється максимальний розмір винагороди посередника, щоб стимулювати його зусилля з реалізації товару;

вид товару. Найвищу винагороду встановлюють за сприяння збуту наукомістких, високоефективних товарів, переважно машинно-технічного асортименту, меншу — в разі збуту простіших споживчих товарів (одягу, взуття, продуктів харчування тощо), найнижчу — в разі реалізації різного роду сировини, напівфабрикатів;

обсяг контрактів на посередницькі послуги. При збільшенні обсягів продажу витрати посередника на одиницю товару скорочуються, тому і розмір винагороди змінюється;

набір послуг, які посередник надає довірителю (товаровиробнику). Розширення їх складу веде до збільшення винагороди.

За умов розвиненого ринку посередники, які сприяють продажу значних обсягів конкурентоспроможних сировинних товарів (насіння зернових культур) і при цьому виконують обмежений перелік послуг, отримують винагороду в розмірі 0,5—3 % від загальної суми угоди. В разі продажу машинно-технічної продукції із супутнім технічним обслуговуванням та наданням інших післяпродажних послуг розмір винагороди посередника досягає
7—15 % від загального обсягу реалізації.

Змішана форма винагороди у вигляді відсотків та різниці цін застосовується у випадках, коли товаровиробник (комітент) має можливість оперативно контролювати рівень цін реалізації на товарному ринку.

Винагороду у вигляді твердої, заздалегідь узгодженої суми застосовують в разі виконання посередником окремих письмових доручень довірителя: маркетингове дослідження ринку, проведення рекламних акцій, участь у виставках-ярмарках тощо.

Розрахунки винагороди за системою «витрати плюс прибуток» застосовують, як правило, при виконанні посередником додаткових доручень. Посередник, після виконання додаткового доручення, надає довірителю звіт і рахунок на суму фактичних витрат, пов’язаних із виконанням додаткового доручення. Довіритель відшкодовує посереднику витрати, збільшені на узгоджений відсоток або тверду суму, що й утворює прибуток посередника. У міжнародній торгівлі розмір такої винагороди колива­ється від 10 до 20 % залежно від витрат посередника та обсягу авансованого ним капіталу на виконання цього доручення. Суму фактичних витрат посередника на виконання доручення необхідно підтверджувати відповідними документами. Цей метод застосовують під час пробних продажів, на початкових стадіях співпраці, під час просування на ринок нових товарів, тобто тоді, коли неможливо точно визначити майбутні витрати посередника.

За тривалої та стабільної співпраці довірителя із посередником поширені додаткові заохочувальні виплати, з метою стимулювання його діяльності з розширення кола покупців, поліпшення якості та збільшення обсягу додаткових послуг, якісного виконання своїх обов’язків. Розміри таких виплат визначаються, як правило, в твердих сумах або за системою «витрати плюс прибуток».

У практиці торговельно-посередницької діяльності застосовують два основні механізми виплати винагород:

шляхом утримання посередником належної йому за договором суми з усіх грошових коштів, що надійшли до нього для довірителя (комітента);

зворотним переказом довірителем (комітентом) винагороди з отриманих від посередника (покупця) коштів за поставлені (реалізовані) за сприяння останнього товари. Конкретний варіант виплати винагороди обирають залежно від меж повноважень та обов’язків посередника. Винагороду посереднику виплачують піс­ля оплати третьою стороною за угодою, укладеною за його посередництвом, якщо інше не передбачено угодою сторін. Розмір, терміни й механізм виплати винагороди передбачають у договорі.

Види посередників

Залежно від ставлення до ризику і придбання прав власності на товар оптових посередників прийнято класифікувати: 1 група - дилери, які беруть ризик на себе, так як набувають право власності на товар, тому їх винагорода - це різниця між продажною і купівельною ціною; 2 група - агенти і брокери, які не беруть ризик на себе і не набувають права власності на товар, а отже, їхня винагорода - це комісійні.

До ділерів відносяться:

Дистриб'ютор - це велика оптова фірма, що здійснює оптові закупівлі у фірм-виробників і надає повний комплекс маркетингових послуг при збуті, а також послуги з встановлення й налагодження устаткування, навчання, консультування користувачів.

Дистриб'ютори зазвичай добре знають ринок, мають складські приміщення, сервісне обслуговування, володіють кваліфікованими фахівцями.

Джобер - це оптовий продавець, що займається постачанням промислових товарів у великі продовольчі магазини, або ж це біржовик, укладає угоди за свій рахунок.

Організатор - це оптовий посередник, який під час транспортувань товару приймає ризик на себе і набуває на неї право власності на цей період. В основному організатори працюють на ринках лісу, вугілля, будівельних матеріалів, зерна.

Група агентів і брокерів включає:

Агенти зі збуту товарів - це оптові посередники, які використовують широкі ділові зв'язки з покупцями.

Агенти з закупівлі товарів - це оптові посередники, які оформляють угоди з покупцями на придбання (закупівлю) товару на основі гарного знання ринку за їхній рахунок і від їхньої думки.

Брокер - це посередник між продавцем і покупцем при укладенні угоди. Він діє від імені та за рахунок клієнта, не приймаючи ризик на себе. Брокер, як правило, добре знає кон'єктури ринку, ціни, володіє мистецтвом ведення переговорів. За свою роботу він отримує комісійні.

Комісіонери - посередники, що роблять угоди за дорученням клієнта і за його рахунок, але від свого імені.

Консигнатор - це «проталківателі» маловідомих ринку товарів. Їх робота полягає в тому, що відповідно до договору вони зобов'язані зберігати товари на складі для реалізації протягом певного терміну. Комісійну оплату консигнатор отримує при реалізації товару, непроданий ж він може повернути продавцеві.

Комівояжер - це роз'їзний представник торгової фірми, що пропонує покупцям товари за наявними у нього зразками та проспектах.

Кожне підприємство самостійно вирішує, які посередники і яка їх кількість будуть працювати на кожному етапі (каналі) товароруху.

 

Органи державного регулювання зед

 

Найвищим органом, що здійснює державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності, є Верховна Рада України. До її компетенції належать: ухвалення, зміна та скасування законів, що стосуються зовнішньоекономічної діяльності; затвердження головних напрямів зовнішньоекономічної політики України; розгляд, затвердження та зміна структури органів державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності; укладання міжнародних договорів України відповідно до законів України про між­народні договори України та приведення чинного законодавства України у відповідність до правил, установлених цими договорами; встановлення спеціальних режимів зовнішньоекономічної діяльності на території України; затвердження списків товарів, експорт та імпорт яких підлягає ліцензуванню або забороняється.

Що стосується Кабінету Міністрів України як вищого органу в системі органів виконавчої влади у нашій державі, то він: вживає заходів щодо здійснення зовнішньоекономічної політики України відповідно до законів України; здійснює координацію діяльності міністерств, державних комітетів та відомств України з регулювання зовнішньоекономічної діяльності; координує роботу торговельних представництв України в іноземних державах; приймає нормативні акти управління з питань зовнішньоекономічної діяльності у випадках, передбачених законами України; проводить переговори й укладає міжурядові договори України з питань зовнішньоекономічної діяльності у випадках, передбачених законами України про міжнародні договори України, забезпечує виконання міжнародних договорів України з питань зовнішньоеконо­мічної діяльності всіма державними органами управління, підпорядкованими Кабінету Міністрів України, та залучає до їх виконання інших суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності на договірних засадах; відповідно до своєї компетенції, визначеної законами України, вносить на розгляд Верховної Ради України пропозиції про систему міністерств, державних комітетів і відомств — органів оперативного державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності, повноваження яких не можуть бути вищими за повноваження Кабінету Міністрів України, які вона має згідно з законами України; забезпечує складання платіжного балансу, зведеного валютного плану України; здійснює заходи щодо забезпечення раціонального використання коштів Державного валютного фонду України.

Важлива роль відводиться Національному банку України, який здійснює зберігання і використання золотовалютного резерву нашої держави та інших державних коштовностей, які забезпечують платоспроможність України. Він представляє інтереси України у відносинах з центральними банками інших держав, міжнародними банками та іншими фінансово-кредитними установами та укладає відповідні міжбанківські угоди. Окрім того, Національний банк України: регулює курс національної валюти України щодо грошових одиниць інших держав; здійснює облік і розрахунки щодо наданих і одержаних державних кредитів і позик, провадить операції з централізованими валютними ресурсами, які виділяються з Державного валютного фонду України у його розпорядження. Він виступає гарантом кредитів, що надаються суб’єктам зовнішньоекономічної діяльності іноземними бан­ками, фінансовими та іншими міжнародними організаціями під заставу Державного валютного фонду України та іншого державного майна України, а також здійснює інші функції відповідно до Закону України «Про банки і банківську діяльність» від 7 грудня 2000 р. та інших законів України. Національний банк України може делегувати виконання покладених на нього функцій іншому банку для зовнішньоекономічної діяльності України.

Суттєвого значення як органу державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності набуває діяльність Міністерства економіки України та з питань європейської інтеграції. Воно забезпечує проведення єдиної зовнішньоекономічної політики при здійсненні суб’єктами зовнішньоекономічної діяльності виходу на зовнішній ринок, координацію їх зовнішньоекономічної діяльності, в тому числі відповідно до міжнародних договорів України. На нього покладено контроль за додержанням всіма суб’єктами зовнішньоекономічної діяльності чинних законів України й умов міжнародних договорів України і виконання заходів нетарифного регулювання зовнішньо-
економічної діяльності і реєстрацію учасників зовнішньоекономічної діяльності, реєстрацію окремих видів контрактів згідно з цим Законом. Зазначене міністерство проводить антидемпінгові, анти-
субсидиційні та спеціальні розслідування у порядку, визначеному за­конами України, виконує інші функції відповідно до законів України і Положення про Міністерство економіки України.

Відповідні функції виконують інші державні органи, зокрема Державна митна служба України (здійснює митний контроль в Україні згідно з чинними законами України), Антимонопольний комітет України (здійснює контроль за додержанням суб’єктами зовнішньоекономічної діяльності антимонопольного законодав-
ства) та Міжвідомча комісія з міжнародної торгівлі (здійснює опе­ративне державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності в Україні згідно із законодавством України; приймає рішення про порушення і проведення антидемпінгових, антисубсидиційних або спеціальних розслідувань та застосування відповідно антидемпінгових, компенсаційних або спеціальних заходів).

Певні повноваження покладені на органи місцевого самоврядування та їх виконавчі органи.

Види ліцензій та квот

В Україні діють шість видів експортних (імпортних) ліцензій:

- ліцензія генеральна - відкритий дозвіл на експортні (імпортні) операції з певним товаром (товарами) та/або з певною країною (групою країн) протягом періоду дії режиму ліцензування з цього товару (товарів);

- ліцензія разова (індивідуальна) - разовий дозвіл, що має іменний характер і видається для здійснення кожної окремої операції конкретним суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності на період не менший ніж той, що є необхідним для здійснення експортної (імпортної) операції;

- ліцензія відкрита (індивідуальна) - дозвіл на експорт (імпорт) товару протягом певного періоду часу (але не менше одного місяця) з визначенням його загального обсягу;

- ліцензія антидемпінгова - належним чином оформлене право на імпорт в Україну протягом установленого строку певного товару (товарів), який є об'єктом антидемпінгового розслідування та/або антидемпінгових заходів;

- ліцензія компенсаційна - належним чином оформлене право на імпорт в Україну протягом установленого строку певного товару), який є об'єктом антисубсидиційного розслідування та/або компенсаційних заходів;

- ліцензія спеціальна - належним чином оформлене право на імпорт в Україну протягом установленого строку певного товару товарів), який є об'єктом спеціального розслідування та/або спеціальних заходів.

Стосовно кожного виду товару може встановлюватися лише один вид ліцензії.

В Україні діють шість видів експортних (імпортних) квот (контингентів):

- квоти (контингенти) глобальні - квоти, які встановлюються щодо товару (товарів) без визначення конкретних країн (груп країн), куди товар (товари) експортується або з яких він (вони) імпортується;

- квоти (контингенти) групові - квоти, які встановлюються щодо товару (товарів) з визначенням групи країн, куди товар (товари) експортується або з яких він (вони) імпортується,

- квоти (контингенти) індивідуальні - квоти, які встановлюються щодо товару (товарів) з визначенням конкретної країни, куди товар (товари) може експортуватися або з якої він (вони) може імпортуватися;

квоти антидемпінгові - граничний обсяг імпорту в Україну певного товару (товарів), що є об'єктом антидемпінгового розслідування та/або антидемпінгових заходів, який дозволено імпортувати в Україну протягом установленого строку та який визначається в натуральних та/ або вартісних одиницях виміру;

- квоти компенсаційні - граничний обсяг імпорту в Україну певного товару (товарів), що є об'єктом антисубсидиційного розслідування та/ або компенсаційних заходів, який дозволено імпортувати в Україну протягом установленого строку та який визначається в і натуральних та/або вартісних одиницях виміру;

- квоти спеціальні - граничний обсяг імпорту в Україну певного товару (товарів), що є об'єктом спеціального розслідування та/або спеціальних заходів, який дозволено імпортувати в Україну протягом установленого строку та який визначається в натуральних та/або вартісних одиницях виміру.

Валюта ціни та валюта платежу

 

Валюта ціни — це валюта, в якій визначається ціна контракту. При виборі валюти ціни враховуються міжнародні традиції торгівлі даним товаром, умови міждержавних угод. При укладенні зовнішньоторговельного контракту ціна товару може бути зафіксована в будь-якій вільно конвертованій валюті: країни продавця, країни покупця або третьої країни. Якщо між країнами укладена угода про порядок розрахунків за клірингом, то ціна товару встановлюється у тій валюті, яка прийнята для клірингових розрахунків. Для українських зовнішньоторговельних організацій вибір валюти ціни складніший через обмежене використання гривні в зовнішніх операціях. Як свідчить практика, основною валютою ціни в розрахунках за українським експортом є американський долар. Водночас в імпортних операціях як валюта ціни часто використовуються вільно конвертовані валюти інших розвинутих країн. Це зумовлено прагненням продавців отримати свої національні валюти.
Експортні та імпортні контрактні ціни досить різноманітні і залежать від додаткових витрат, які включаються в них у міру просування товарів від експортера до імпортера. У міжнародній практиці існує п’ять способів визначення цін товарів.
Тверда фіксація, за якої установлені ціни не підлягають змінам під час виконання умов контракту. Спосіб твердої фіксації ефективний при відносній стабільності цін на світових ринках на відповідну групу товарів. Він досить поширений при короткотермінових поставках, проте може бути використаний і в угодах з більш тривалим терміном поставки, особливо у разі повторних контрактів із перевіреними партнерами.
При підписанні контракту обумовлюється принцип визначення ціни (наприклад, на основі котирувань того чи іншого товарного ринку на день поставки), а сама ціна встановлюється в процесі виконання угоди. Цей спосіб визначення ціни застосовується тоді, коли виявляється тенденція до підвищення ринкових цін на товар.
Похідним від двох попередніх способів є спосіб встановлення рухливої ціни, коли ціна твердо фіксується в момент укладення контракту, проте може бути переглянута, якщо узгоджені сторонами показники знизилися (наприклад, індекс цін, світова ціна тощо) на більшу величину, ніж про це обумовлено в контракті. Прикладом може бути перегляд контрактної ціни у випадку зміни ринкової ціни товару порівняно з контрактною більше ніж на 5%.
Змінна ціна залежно від зміни елементів витрат. Вона розраховується в момент виконання контракту шляхом перегляду базисної ціни з урахуванням змін ціноутворюючих елементів, (зокрема витрат виробництва), під час виконання контракту. Вона застосовується у разі продажу продукції, яка має тривалі строки постачання (здебільшого складного комплектного обладнання).
При змінних цінах у контракті встановлюються: базисна ціна та її структура, момент початку зміни ціни, спосіб і момент розрахунку остаточної ціни, межа зміни (допустимий максимум і мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної). Межа зміни, що перевищує 15—20% базисної ціни, не вигідна імпортеру.
Змішана форма: частина ціни твердо фіксується, а частина встановлюється в змінній формі.
Вибираючи валюту ціни, важливо врахувати вид товару. Відповідно до правил світової торгівлі сьогодні валюти ціни на окремі види товарів не є предметом узгодження, навіть якщо ця валюта не задовольняє повною мірою ні продавця, ні покупця. Ціла низка товарів, у тому числі сировина, продається на світових ринках за стандартними умовами постачання, розробленими Генеральною угодою про тарифи і торгівлю (ГАТТ), а також міжнародними асоціаціями експортерів та імпортерів розвинутих країн. Умови торгівлі цими товарами (ціни, валюта платежу, валютні та багатовалютні застереження в контрактах) та оформлення зовнішньоторговельних документів (передусім рахунків-фактур і страхових документів) підпорядковуються строгим правилам. Зокрема, ціни на сиру нафту, газовий конденсат, цукор-сирець, каву, кольорові метали, вироби зі шкіри котируються в доларах США. В англійських фунтах стерлінгів котируються ціни на західноєвропейських товарно-сировинних біржах на какао-боби, картоплю, ячмінь, кольорові метали, каучук. Згідно з порядком котирування на біржах, де встановлюються ціни товарів, визначається валюта платежу.
Валюта платежу — це валюта, в якій оплачується зобов’язання покупця (імпортера). Якщо валютні курси нестабільні, то ціни фіксуються в найбільш стійкій валюті, а платіж — у валюті країни-імпортера. Якщо валюта ціни і валюта платежу не збігаються, то в контракті вказується курс перерахунку першої на другу (або за паритетом, який фіксується МВФ на базі СДР, або за ринковим курсом валют).
У контракті встановлюються умови перерахунку:
курс відповідного виду платіжного засобу — телеграфного або банківського переказу за платежами векселями чи без них;
час коригування (наприклад, напередодні або в день платежу) на відповідному валютному ринку (продавця, покупця або третьої країни);
обумовлюється курс, за яким здійснюється перерахунок: як правило, це середній курс дня, іноді курс продавця або покупця на час відкриття або закриття валютного ринку.
Важливе значення має час перерахунку. Його неправильне встановлення може призвести до великих втрат унаслідок зміни валютних курсів. Однією з найбільших помилок, яка часто трапляється, є перерахунок валют за курсом дня укладення контракту. У разі нестабільності валюти платежу та її тенденції до девальвації, експортер може зазнати великих збитків у момент платежу. Наприклад, імпортер з України 15 січня 2001 р. підписує контракт з постачальником із Росії на суму 1,5 млн російських рублів. У цей день обмінний курс гривні та рубля дорівнює 0,19 грн за1 рос. руб. Курс обміну фіксується в контракті, отже, імпортер вважає, що він заплатить 7 894 736 млн грн. Однак у день, коли настає дата платежу, обмінний курс дорівнює 0,15 грн за рос. руб. (тобто гривня подешевшала відносно рубля), й імпортер мусить уже заплатити 10 млн грн. Збитки імпортера дорівнюють 2105264 грн.
Незбіг валюти ціни і валюти платежу — один з найпростіших методів страхування валютного ризику. Якщо курс валюти ціни (наприклад, англійський фунт стерлінгів) знизився, то сума платежу (у німецьких марках) пропорційно зменшується, і навпаки. Для експортера (кредитора) існує ризик зниження курсу валюти ціни, а для імпортера (боржника) — ризик її підвищення.
Окрім правильного вибору валюти ціни і валюти платежу, підприємства (фірми) можуть використовувати й інші засоби, спрямовані на страхування валютних ризиків. До таких засобів відносять: можливість зміни термінів платежу за контрактом, збалансованість грошових вимог і зобов’язань, валютно-товарні застереження, бартерні угоди, включення розміру можливих збитків у ціну. Крім того, активну участь у процесі страхування валютних ризиків беруть банки, які здійснюють хеджування шляхом укладення форвардних і опціонних угод, а також обліково-дисконтних, факторингових і форфейтингових операцій, які захищають клієнта не тільки від ризику валютних коливань, а й від неплатоспроможності боржника.

 

Страхування валютних ризиків

Валютні ризики, тобто втрати від зміни валютних курсів, настають в момент надходження виручки на рахунок експортера. У зовнішньоекономічному контракті фіксується два види валют: валюта ціни і валюта платежу.
Валютна ціни (чи валюта угоди) – це валюта, в якій встановлюється ціна товару (послуги) або виражається сума наданого міжнародного кредиту.
Валюта платежу – це валюта, в якій проводиться фактична оплата товару (послуги) або погашення міжнародного кредиту. Ці дві валюти можуть збігатися одна з одною, але можуть і не збігатися.
Валютні ризики проявляються при зміні за час здійснення зовнішньоторговельної операції курсового співвідношення між валютою платежу і валютою, в якій виражені витрати експортера або ведеться облік його валютних надходжень (валюта ціни). Величина валютного ризику пов’язана зі втратою купівельної спроможності валюти, тому вона знаходиться в прямій залежності від розриву в часі між терміном укладання угоди і моментом платежу.
Курсові втрати у експортера (продавця) виникають у випадку укладання контрактів до падіння курсу валюти платежу, тому що за виручені кошти експортер отримає менше національних грошових коштів.
Імпортер же (покупець) має збитки при підвищенні курсу валюти ціни, оскільки для її придбання треба буде витратити більше національних валютних коштів.
Ступінь валютного ризику можна знизити, використовуючи два методи:
1) правильний вибір валюти ціни;
2) регулювання валютної позиції по контрактах.
Метод правильного вибору валюти ціни зовнішньоекономічного контракту полягає у встановленні ціни в контракті в такій валюті, зміна курсу якої вигідна для даної організації. Для експортера такою валютою буде “сильна” валюта, тобто така, курс якої підвищується протягом терміну дії контракту. Для імпортера вигідна “слабка” валюта, курс якої знижується. Слід, однак, мати на увазі, що прогноз руху курсу валют у найкращому випадку можливий з вірогідністю не більше 70%. Крім того, при укладанні контракту не завжди є можливість вибрати валюту, оскільки інтереси партнерів в цьому питанні можуть бути протилежні, і, відповідно, вибравши сприятливу валюту, прийдеться поступитися будь-яким іншим пунктом договору (ціна, кредит, забезпечення тощо), а це не завжди можливо і вигідно.
Метод регулювання валютної позиції по контрактах, які укладаються, може використовуватися господарюючими суб’єктами, котрі укладають велике число зовнішньоекономічних угод з партнерами з різних держав.
Зміст метода полягає в забезпеченні збалансованості структури грошових вимог і зобов’язань по укладених контрактах, що може бути досягнено двома способами:
а) при одночасному підписанні контрактів на експорт і імпорт треба слідкувати, щоб ці контракти укладались в одній валюті й терміни платежів приблизно збігалися. У цьому випадку збитки від зміни курсу валют по експорту компенсуються прибутком по імпорту, і, навпаки;
б) якщо господарюючий суб’єкт спеціалізується тільки на одному виді зовнішньоекономічної діяльності, то необхідна диверсифікація валютної структури, тобто укладання контрактів з застосуванням різних валют, які мають тенденції до протилежної зміни курсів.
Застосовуються два методи страхування від валютних ризиків:
1) валютні застереження;
2) форвардні операції.
Валютні застереження представляють собою умову, яка спеціально включається в текст контракту, і згідно з якою сума платежу повинна бути переглянута в тій же пропорції, в якій відбувається зміна курсу валюти платежу по відношенню до валюти застереження.
Валютні застереження пов’язують розміри належних платежів зі змінами на валютних товарних ринках. Це найбільш поширений метод страхування від валютних ризиків.
Валютні застереження бувають:
- непрямі;
- прямі;
- мультивалютні;
- односторонні на користь експортера;
- індексні.
Непрямі валютні застереження застосовуються у тих випадках, коли ціна товару зафіксована в одній з найбільш поширених в міжнародних розрахунках валют (долар США, японська ієна тощо), а платіж передбачається в іншій грошовій одиниці, звичайно національній валюті. Такий текст застереження може мати такий вигляд:
“Ціна в доларах США, платіж в японській ієні. Якщо курс долара до ієни напередодні дня платежу зміниться в порівнянні з курсом на день укладання контракту, то відповідно змінюється ціна товару і сума платежу”.
Прямі валютні застереження застосовуються, коли валюта ціни і валюта платежу збігаються, але величина суми платежу, обумовленої в контракті ставиться в залежності від зміни курсу валюти платежу по відношенню до іншої, більш стабільної валюти, так званої валюти застереження. Пряме валютне застереження направлене на збереження купівельної спроможності валюти платежу на попередньому рівні.
Формулювання такого застереження може бути такими:
“Ціна товару і платіж у доларах США. Якщо на день платежу курс долара до японської ієни на валютному ринку Нью-Йорка буде нижчим його курсу на день укладання контракту, то ціна товару і сума платежу в доларах відповідно підвищується”.
Мультивалютні застереження – це застереження, дія яких базується на корекції суми платежу пропорційно зміні курсу валюти платежу, але не до одної, а до спеціально підібраного набору валют (“валютний кошик”), курс яких розраховується як їх середня величина за певною методикою. Наприклад, на базі середньоарифметичного відсотка відхилення курсу кожної з валют “кошика” від вихідного рівня чи на базі зміни розрахункового середньоарифметичного курсу обумовленого набору валют.
Різновидом мультивалютного застереження є застереження на базі СПЗ і ЄВРО, оскільки їх курс також визначається як середня зважена величина на основі “валютного кошика” у складі певного набору валют.
Формування застереження на базі СПЗ може бути такими:
“Ціна товару і платіж в доларах США за два робочих дні до моменту підписання контракту №__ від “__” __________ 2000__ р. СПЗ рівнялись _______ доларів США за котируванням МВФ”.
Якщо за два робочих дні, які передують даті платежу, вартість СПЗ в доларах США зміниться на 2% і більше в порівнянні з котируванням СПЗ в доларах США, зафіксованим за два робочих дні до моменту підписання даного контракту, сума платежу буде автоматично перерахована покупцем в тій же пропорції, як змінювалась вартість СПЗ в доларах США на дату платежу в порівнянні з даним котируванням в момент підписання контракту. Для проведення розрахунків за даним контрактом буде застосовуватись котирування МВФ, яке публікується агентством “Рейтер”.
Слід мати на увазі, що застосування всіх вище означених видів валютних застережень не може повністю забезпечити страхування від валютного ризику. Законодавство ряду країн Латинської Америки взагалі забороняє застосування валютних застережень. Крім того, часто за згоду включити в контракт валютне застереження іноземна фірма вимагає від української сторони поступок за іншими позиціями контракту і в першу чергу в ціні.
Може застосовуватись також одностороннє застереження на користь експортера. Наприклад, в контракті може бути введено застереження про перегляд контрактної ціни, якщо зміна курсу валюти ціни виходить за встановлені сторонами межі коливань. Текст такого застереження може бути такими:
“Ціна товару і платіж в доларах США. Якщо курс долара знизиться більш ніж на ______ відсотків в порівнянні з котируванням на день укладання контракту, то продавець має право вимагати перегляду цін по незакінчених поставках. У випадку недосягнення домовленості продавець вправі відмовитися від наступних поставок без будь-якої компенсації імпортеру”.
Дане одностороннє застереження на користь продавця (експортера) також не повною мірою забезпечує його інтереси, оскільки його формулювання не визначає розмір можливого збільшення ціни, яке ставиться в залежність від домовленості сторін. У цьому випадку більш прийнятне застереження з визначенням можливої межі “ковзання” ціни. Така умова ефективна, коли кон’юнктура на користь експортера, і він може знайти інших покупців.
Існують також індексні застереження, за якими сума платежу залежить від індексів цін. При використанні індексних застережень необхідно враховувати такі обставини.
По-перше, індекси цін мають усереднений характер, і їх зміни можуть не повністю відбивати положення справ на ринку даного товару чи давати загальну картину зміни цін, не адекватну руху цін даного товару.
По-друге, дуже складно підібрати найбільш прийнятний індекс цін, оскільки індекси цін публікують як національні статистичні органи тієї чи іншої країни, так і різні міжнародні організації. З цієї точки зору індекси цін, які публікують національні статистичні органи, звичайно більш достовірно відбивають динаміку купівельної сили валюти імпортера.
У випадках, коли розрахунки за зовнішньоекономічним контрактом передбачені у валютах третіх країн, які звичайно використовуються для міжнародних платежів, слід застосовувати індекси, які публікують міжнародні організації.
В якості одного з альтернативних способів захисту від валютних втрат при продажу товару з тривалим циклом виготовлення і поставки чи з наданням покупцю розстрочки платежу можливо застосування такого методу, як коректування ціни у відповідності з розрахунковим темпом падіння курсу чи купівельної спроможності валюти ціни, тобто темпом підвищення ціни пропорційно очікуваному знеціненню валюти розрахунків.
Форвардні операції в страхуванні означають форвардне покриття, тобто страхування проти цінового ризику.
Форвардне покриття проводиться через терміновий контракт, який укладає покупець чи продавець валюти для того, щоб застрахувати себе від непередбаченої зміни валютного курсу.
Сутність форвардних операцій по страхуванню валютних ризиків полягає в такому. При наданні комерційної пропозиції чи при підписанні контракту експортер, знаючи приблизний графік надходження платежів за контрактом, укладає зі своїм банком угоду про зарахування йому майбутніх надходжень в валюті за попередньо визначеним форвардним курсом. Таким чином, експортер завчасно може визначити суму своєї виручки в національній валюті й, виходячи з цього, встановлювати ціну контракту. Цей форвардний курс може бути більшим (тобто котируватися з премією) чи меншим (тобто котируватися з дисконтом), ніж реальний курс валюти на дату здійснення такої угоди, залежно від різниці в процентних ставках на міжбанківському ринку по депозитах у відповідних платежах.
Форвардні операції проводяться уповноваженими банками.