Первый шаг в воспитании уверенности в себе — настойчивость

 

Возможно, прочитав главу о своих неотъемлемых правах, вы почувствовали то же самое, что и мои ученики, которые говорили мне: «Я где-то в глубине души чувствовал это всегда. Но когда я высказывал свои мысли, мне всегда говорили, что я неправ. Я рад, что мои догадки находят здесь поддержку. Это великолепно! Но... я все еще не знаю, как стать решительным, уверенным в себе. Что мне теперь делать?» На подобный во­прос я отвечу: «Ничего не делать... Пока».

Для того, чтобы стать решительным, нужно не только знать свои неотъемлемые права, но и научиться их использо­вать. Первое — это философия, а второе — набор конкрет­ных правил. Уверенность в себе означает в первую очередь решительность словесном общении: тем самым мы заявляем о себе. Но этого недостаточно. Вряд ли вы сразу перестанете быть мишенью для манипуляций, как только объясните ма­нипуляторам свои права.

К примеру, вы находитесь в отделе товаров для автомо­биля и отвечаете на попытку продавца манипулировать вами: «Прекратите мной манипулировать!» Он, вероятно, ответит «Кто манипулирует? Да я до вас и не дотрагивался! Кто-нибудь видел, чтобы я им манипулировал?» Или, если вы скажете в ответ на манипуляцию: «Я — главный судья само­му себе», — он, вероятно, подумает: «Что это за идиот? Я ему пытаюсь объяснить наш порядок обмена карбюраторов, а он философствует!» И если вы захотите объяснить свои неотъемлемые права маме, когда она уговаривает вас навес­тить ее, она, скорее всего, подумает, что вы столь же себя­любивы и испорчены, каким были в детстве, да еще к тому же у вас появились безумные идеи. Возможно, ее вовсе не интересуют ваши права, или она отбрасывает их в сторону такими словами: «Приятно знать, дорогой, что ты закончил колледж, и я рада, что настояла на этом. Но когда же ты в следующий раз навестишь меня?»

Чтобы воспользоваться своими правами и остановить ма­нипулирование, вам нужно изменить свое поведение — то самое поведение, которое и дает повод вами манипулировать.

Остальная часть книги посвящена конкретным навыкам, которые помогут вам обрести достаточную уверенность, чтобы впредь не попадаться на удочку.

ЗАИГРАННАЯ ПЛАСТИНКА

Когда я ввожу на занятиях первый навык — метод Заиг­ранная пластинка, я начинаю с того, что спрашиваю учени­ков: «Почему вы обычно проигрываете в споре с автомеха­ником, который плохо отремонтировал вашу машину?» От­ветом, как правило, служит абсолютное молчание. Я про­должаю свою мысль: «Вы не знаете почему? Я скажу вам! Потому что обычно сдаетесь после первого „нет". Он говорит вам „нет", вы отвечаете „о'кей" или, бормоча ругательства, уходите. Вы проиграли потому, что вы слишком быстро сда­лись. У того парня (как и у многих других) всего несколько „нет" в запасе. Если у него три „нет", вам нужно только четыре. Если у него шесть „нет", вам нужно только семь. Все просто!» В этот момент один из учащихся говорит: «Но я не могу этого сделать. Я не могу не реагировать, когда мне говорят „нет"». Мой ответ: «Что вы имеете в виду под „не могу"? Ведь на вас нет ни наручников, ни цепей, которые могли бы вас сдерживать? Я могу признать, что вы не хоти­те, но не могу признать, что вы не можете. Если вы не хотите, значит, вы так воспитаны: вам следует быть любез­ным и выслушивать от плохого механика „нет". Я правильно рассуждаю? В конце концов, он также пытается жить, как и все остальные. Верно? (В этот момент весь класс с сарказмом говорит «Верно!») У него трое детей, ему нужно, как и вам, прокормить их и дать им образование. Так ведь? Если он потеряет деньги в своем деле, он не сможет обеспечить им ту жизнь, к которой они привыкли. Верно? Но где сказано, что, если он не справится с ремонтом вашей машины, вы должны и дальше иметь с ним дело и давать ему возмож­ность извлекать выгоду из своей небрежной работы?»

Вам нужно научиться настойчиво отстаивать себя. Что­бы уверенно заявить о себе, усвойте один из наиболее важных моментов: настойчиво повторяйте, чего вы хо­тите, снова и снова, не повышая голоса, без гнева и раз­дражения.

Итак, чтобы эффективно общаться в конфликтной ситу­ации, вы должны быть настойчивым и гнуть свою линию. Нерешительные люди могут увязнуть в изобилии слов и лег­ко сдаются, когда им все «логично» объясняют и приводят «доводы», почему то, чего они хотят, невозможно. Чтобы быть настойчивым, робкий человек должен научиться не да­вать объяснений или извинений по поводу своей позиции; он должен игнорировать замечания соперника, провоцирующие у него чувство вины. Для этой цели предназначен метод, получивший название Заигранная пластинка. Твердя свое, как заигранная пластинка, мы учимся придерживаться своей линии в разговоре: мы повторяем то, что хотим сказать, и игнорируем то, что исходит от человека, в противоборстве с которым мы отстаиваем свое желание.

Когда вы в период обучения используете данный метод, вы не принимаете во внимание возражения оппонента; вы неуклонно спокойным тоном говорите о том, чего бы вам хотелось, до тех пор, пока ваша просьба не будет удовлетво­рена, или вы не согласитесь на компромисс. Цель этого тре­нинга не в том, чтобы научить вас говорить одно и то же, как заигранная пластинка, а чтобы научить вас настойчивости. И тогда вы сможете достигнуть такого же результата, как ге­рои следующего диалога, который рассказал Карло, один из моих студентов, проходивших тренинг. В предыдущую суб­боту он делал закупки на неделю по просьбе жены, но, вернувшись домой, не обнаружил среди покупок мяса. В доме в это время был его отец, пришедший пообедать, и Карло предложил ему поехать вместе в супермаркет и вернуть, ви­димо, забытое им мясо.

ДИАЛОГ 1

Карло входит в магазин вместе с отцом и обра­щается к кассиру.

Кассир: Да^?

Карло: Я уже был здесь часом раньше и ку­пил три отбивные, ростбиф, два цыпленка и еще другие продукты. Когда я вернулся домой, я обна­ружил, что мяса нет. Мне нужно мое мясо.

Кассир: Вы посмотрели в вашей машине?

Карло: Да, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).

К а с с и р: Я не думаю, что могу вам чем-нибудь помочь. (Отказ от ответственности.)

Карло: Я понимаю, что вы можете об этом подумать, но мне нужно мое мясо (Заигранная плас­тинка).

К а с с и р: У вас есть чек?

Карло, протягивая чек кассиру: Да, и мне нуж­но мое мясо (Заигранная пластинка).

Кассир, рассматривая чек: У вас здесь шесть мясных продуктов.

Карло: Совершенно верно, и мне нужно мясо (Заигранная пластинка).

Кассир: Хорошо, но я не могу ничего сделать, вам нужно в мясной отдел. (Отказ от ответ­ственности.)

Карло: Я вас прекрасно понимаю, но вы тот, кому я платил деньги, и мне все-таки нужно мое мясо (Заигранная пластинка).

Кассир: Вам нужно обратиться к заведующе­му мясным отделом. (Отказ от ответственности.)

Карло: Он мне вернет мое мясо? (Заигранная пластинка).

Кассир: Он тот, кто может вам помочь. (От­каз от ответственности.)

Карло: Как его зовут?

Кассир: Мистер Джонсон.

Карло: Позовите его сюда, пожалуйста.

Кассир: Пройдите туда, и вы найдете его. (От­каз от ответственности.)

Карло: Я там никого не вижу. Пожалуйста, позовите его сюда (Заигранная пластинка).

Кассир: Пройдите туда, он скоро подойдет, (Отказ от ответственности.)

К а р л о: Я не хочу идти туда и ждать вечно. Я хочу поскорей уйти отсюда. Пожалуйста, позови­те его сюда (Заигранная пластинка).

К а с с и р: Вы всех задерживаете, все эти люди хотят, чтобы их обслужили. (Попытка возбудить в вас чувство вины: вам что, наплевать на других лю­дей?)

К а р л о: Я знаю, они хотят, чтобы их обслужи­ли, но и я хочу, чтобы меня обслужили. Пожалуй­ста, позовите заведующего мясным отделом сюда (Заигранная пластинка).

Кассир с любопытством смотрит на Карло в течение нескольких секунд, направляется к девуш­ке в соседней кассе, говорит с ней и возвращается назад к Карло: «Он будет здесь через минуту»

Карло: Хорошо.

Через несколько минут заведующий мясным от­делом мистер Джонсон подходит к кассе и похло­пывает по плечу кассира.

Кассир: Этот покупатель потерял купленное им у нас мясо.

ДжонсонкКарло: Где вы его потеряли?

Карло: Здесь, я ведь не уносил его отсюда, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).

Джонсон: У вас есть чек?

Карло, протягивая ему чек: Да, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).

Джонсон, смотря на чек: шесть покупок из мяс­ного отдела.

Карло: Верно, три отбивных, ростбиф и два цыпленка, мне нужно мое мясо (Заигранная плас­тинка).

Джонсон: Вы посмотрели в машине, не выро­нили ли из сумки? (Попытка возбудить в вас чувст­ва незнания и вины: вас надо контролировать, вам нельзя доверять.)

Карло: Да, его там нет, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).

Джонсон: Может, вы оставили его где-нибудь? (Попытка вызвать ощущение вины в вас: вы — не­внимательны.)

Карло: Да, здесь, и мне нужно мое мясо (Заи­гранная пластинка).

Джонсон: Я имею в виду где-нибудь в другом месте.

Карло: Нет, и мне нужно мое мясо (Заигран­ная пластинка).

Джонсон: Большинство тех, кто говорит, что они потеряли покупки, позже вспоминают, что ос­тавили их где-то в другом месте. Почему бы вам не прийти завтра, если вы их не найдете? (Попытка вы­звать в вас ощущение незнания и вины: у вас плохая память и вы ошиблись!)

К а р л о: Я понимаю, почему вы так думаете, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).

Джонсон: Становится поздно, мы скоро за­крываемся. (Попытка вызвать у вас чувство вины: вы меня задерживаете.)

К а р л о: Я понимаю все, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).

Джонсон: Ну хорошо, но я все равно не могу ничего для вас сделать. (Отказ от ответственности.)

Карло: А кто может?

Джонсон: Менеджер магазина.

Карло: Хорошо! Позовите его сюда (Заигран­ная пластинка).

Джонсон: Он сейчас очень занят. Может, вы зайдете в понедельник и поговорите с ним? (По­пытка возбудить у вас ощущение вины: он очень занятой, важный человек, и вы не должны его бес­покоить по таким пустякам.)

Карло: Я вас понимаю, я тоже очень занят сейчас. Позовите его сюда (Заигранная пластин­ка).

Джонсон впервые в течение нескольких секунд молча смотрит на Карло: Я пойду и поговорю с ним, может, что-нибудь удастся сделать.

Карло: Хорошо. Я подожду вас здесь.

Мистер Джонсон возвращается в магазин, исче­зает в дверях и позднее появляется в окошке службы контроля. Он начинает разговор с мужчиной, сидя­щим за столом. Мужчина что-то говорит. Джонсон качает головой в сторону Карло. Мужчина встает, смотрит на Карло, снова что-то говорит и возвра­щается за свой стол. Мистер Джонсон исчезает из окошка и секунду спустя направляется к Карло.

Карло: Ну что?

Джонсон: Мы весьма сожалеем, что так по­лучилось. Вы можете пройти в мясной отдел и най­ти свою пропажу.

Карло: Хорошо, спасибо.

Джонсон: На следующей неделе у нас рас­продажа в мясном отделе. Будет нечто хорошее.

К а р л о: Я скажу об этом моей жене, спасибо.

Когда они отправились в мясной отдел, отец Карло изум­ленно повторял: «Если бы я был на твоем месте, я бы искал это мясо у себя в карманах, под сиденьем автомобиля, дома, в туалете и на чердаке!» По дороге домой отец спросил Карло, как ему удалось так себя вести. С некоторой скромностью, но не без уверенности в себе Карло ответил: «Это то, что я приоб­рел на тренинге — уверенность в себе, я научу тебя этому».

 

В диалоге Карло со служащими супермаркета вы видите, как он повторял, как заигранная пластинка, что он хочет, его главной целью было вернуть купленное мясо. Если появ­лялись препятствия в ходе разговора, Карло и для достиже­ния промежуточных целей использовал Заигранную плас­тинку. Например, когда ему предлагали ждать или самому разыскивать служащих, Карло настойчиво требовал того че­ловека, который мог бы решить его проблему. В случае с Заигранной пластинкой вы как бы заявляете повторением одного и того же: «Я не сдамся. Я могу делать это весь день, если потребуется». Как вы увидите и в последующих диа­логах, если вы проявляете настойчивость и повторяете свое желание снова и снова, вы рано или поздно достигаете ре­зультата (либо получаете желаемое, либо соглашаетесь на разумный компромисс и остаетесь весьма довольны собой).

Для начала, чтобы научить моих студентов или пациентов пользоваться методом Заигранной пластинки, я предлагаю им разыграть следующую сценку (в группе из четырех чело­век, где двое играют, а двое выступают в роли партнеров): продавец, ходящий по домам, пытается продать несгибаемо­му покупателю энциклопедию. В реальном диалоге Карло сознательно отвечал на все, что ему говорили кассир или менеджер. Каждый из его ответов был хорошо продуман. Карло говорил только то, что он хотел сказать. Но в первом учебном диалоге Заигранная пластинка я заставлял его и его партнеров буквально говорить как испорченная пластинка. Не важно, что говорил другой, Карло должен был отвечать одно и то же. «Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует», и говорить это тихим и спокойным, тоном, как и в диалоге с покупкой энциклопедии. Это помогло Кар­ло в дальнейшем избавиться от привычки ждать, что скажет другой, и в зависимости от этого строить свой ответ.

ДИАЛОГ 2

Продавец: Вы ведь хотите, чтобы ваши дети учились лучше, не так ли?

К а р л о: Я понимаю, но меня не интересует эта покупка.

Продавец: Ваша жена хотела бы, чтобы у ваших детей была эта энциклопедия.

К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Здесь ужасно жарко, вы не буде­те возражать, если я войду в ваш дом выпить воды?

К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Что вы хотите сказать, что не по­зволите мне выпить воды?

К а рл о: Я вас понимаю, но меня это не интере­сует.

Продавец: Вы не понимаете, иначе вы бы хо­тели купить эти книги для ваших детей.

К а р л о: Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует.

Продавец: Вы все время повторяете: «Я по­нимаю». Вы можете сказать что-нибудь еще?

Карло: Я понимаю, но меня просто это все не интересует.

Продавец: Позвольте мне задать вам вопрос. Сколько лет вашим детям?

К а р л о: Я все понимаю, но меня не интересует покупка этих книг.

Продавец: Вы так и не скажете мне, сколько лет вашим детям?

К а р л о: Я понимаю, к чему вы, но меня это не интересует.

Продавец: Хорошо, я спрошу вас иначе, сколько детей живет в вашем квартале?

К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Если вы не хотите говорить со мной, я уйду.

К а р л о: Я понимаю, но меня это совсем не ин­тересует.

Продавец: Как вы думаете, вашего соседа мис­тера Джонса это заинтересует?

Карло: Я понимаю, о чем вы, но меня это не интересует.

 

С помощью тренинга по методу Заигранной пластинки Карло и другие смогли избавиться от привычки обязательно отвечать на любой вопрос и откликаться на любое обращение к ним. Эта привычка основана на нашей уверенности, что, если кто-то с нами начал разговаривать, мы должны ответить и должны реагировать на все, что нам говорят. Ког­да я предлагаю новичкам какой-нибудь диалог вроде этого, они обычно очень удивляются. Многие из них не осознают, как сильна эта их привычка и как неуютно они будут себя чувствовать, если не попытаются автоматически отвечать на чьи-то вопросы.

У доброй половины моих студентов были трудности во время первого исполнения подобных диалогов. Отвечать ав­томатически было не в их характере, и я был вынужден повторять свои инструкции, чтобы помочь им избавиться от робости. Когда у них возникала подобная преграда, я не «помогал» им сочувствием (конечно, не считая особо тре­вожных пациентов). Короче говоря, я не был для них «при­ятным человеком», который пытается помочь им быть более решительными. Как я понял, очень полезно, чтобы среди них был хотя бы один «жесткий мужик», с которым они научи­лись бы успешно справляться. И в большинстве групп я был единственным, кто мог играть эту роль. Поэтому в тренинге я отводил себе роль такого постоянного «мерзавца» (с кото­рым они впоследствии могли бы легко справиться) и «помо­гал» им работать над собой больше, обращаясь к ним при­мерно так: «Что, черт возьми, вы, люди, делаете!? В какой книге жизненных правил это записано? (Делаю вид, что вни­мательно рассматриваю воображаемый манускрипт.) Когда кто-то задает мне вопрос, я должен на него ответить? Покажите мне подписанный вами контракт, в котором об этом говорит­ся! Вы хотите сказать, что ничего подобного не подписыва­ли? (Молчание класса.) Тогда какого черта вы так ведете себя? Повторите еще раз и на этот раз сделайте то, что я от вас хочу... Вы — только Заигранная пластинка!»

Некоторые студенты и пациенты воспринимали, по край­ней мере поначалу, свое право отстаивать себя как право на «месть» и как необходимость дать сдачу тем, кто ими мани­пулировал. Хотя бы один человек в каждой группе задавал мне вопрос: «Я понимаю, о чем вы говорите, но могу ли я использовать то, чему вы меня учите, чтобы заставить моего мужа (жену, сестру, ребенка, подростка и т. д.) делать то, что я от него хочу?» Я отвечаю: «Не можете!»

И если вы действительно проанализируете вопрос сту­дента в свете собственного общения с людьми, то такой от­вет имеет большой смысл. Вы, опираясь на ваш опыт обще­ния с людьми, можете «долбить» кого-то, чтобы он что-то сделал, вы можете манипулировать кем-то, а можете честно и решительно сказать кому-то, что вы хотите, чтобы он сде­лал то-то и то-то, но вы не можете целиком контролировать поведение другого взрослого человека. Если вы лжете людям и обманом заставляете их сделать то, что вы хотите, они могут то же самое сделать по отношению к вам; если вы манипулируете кем-то в своих интересах, они могут то же сделать с вами. Но если вы прямо скажете, что вы хотели бы от них, все, что они могут сделать, — это сказать «нет» или предложить что-то другое, т. е. разумный компромисс. Из этих трех возможностей последняя, честная, — наиболее эф­фективна, поскольку позволяет вам и другим людям, вовле­ченным в конфликт, говорить прямо и найти из него выход.

По крайней мере один студент в каждой группе возража­ет, что отстаивание себя — самый прямой способ выхода из конфликта, говоря: «А где меры предосторожности? Вы мо­жете воспользоваться своим преимуществом перед тем, кто не заканчивал эти курсы и тренинг. Со своими решительными навыками вы можете переехать его, как танк!» И хотя я не разделяю его опасений по поводу беспомощности человече­ства перед лицом людей настойчивых, я должен признать, что знание конкретных моделей поведения дает им возмож­ность делать то, что они хотят. Лучшим ответом на подоб­ный вопрос, который я когда-либо слышал, было высказы­вание одного уже пожилого человека. Побывав на моих занятиях, он сказал: «Эти навыки словесной настойчивос­ти, как и все другое, чему вы учите, вне морали. Если вы научились водить машину, вы можете воспользоваться этим, чтобы свозить детей на школьный пикник в воскресенье, можете — чтобы угнать машину для мафии. Если вы судья самому себе, то вы также несете ответственность за свое поведение. То, что вы делаете, зависит от вас".

РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС

 

Многие из тех, кто учатся быть настойчивыми, часто спра­шивают: «Что мне делать, если другой не поддается, если он тоже настойчив?» Ответ такой. Самое главное — чувство собственного достоинства превыше всего. Следовательно, если вы сохраняете чувство собственного достоинства и уверенно­сти в себе благодаря использованию таких навыков, как Заи­гранная пластинка, вы будете чувствовать себя хорошо, даже если сразу не достигнете своей цели. Когда мы комфортно себя чувствуем, наша способность справляться с конфлик­том растет как снежный ком. Но это не исключает необхо­димости позаботиться о том, чтобы поддерживать уверен­ность в себе.

Если два человека, вовлеченные в конфликт, настойчивы, то все зависит не от того, кто сильнее или кто лучший мани­пулятор. На практике выход из такой ситуации состоит в следующем: если ничто не угрожает вашему чувству соб­ственного достоинства, надо предложить разумный ком­промисс. Вы можете, например, сказать, что подождете не­которое время, пока вам отремонтируют или заменят куп­ленную вами вещь, или что сделаете то, что от вас хотят, в следующий раз. Если компромиссы не снижают у вас чувст­ва собственного достоинства, вы всегда можете рассчитывать на достижение своей цели. Однако, если конечная цель ва­ших действий — повышение самооценки, то тут, конечно, компромисса быть не может.

За некоторыми исключениями, мы лучше справляемся с конфликтами, когда проявляем настойчивость или достигаем разумного компромисса. Что это за ситуации-исключения, в которых лучше не проявлять настойчивость? Их всего не­сколько, давайте кратко их рассмотрим.

Я не советую вам быть настойчивым, когда вы не можете контролировать ситуацию. В подобных случаях глупо, а воз­можно, и опасно, если вы не настоящий профессионал этом деле, отстаивать себя таким образом, как описано в книге. Также вы должны ограничивать свою настойчивость в ситуациях, предполагающих юридический фактор или воз­можность физического сопротивления. Не все представители федеральных, государственных, муниципальных структур и суда достаточно уверены в себе сами. Многие из них, к со­жалению, ведут себя так, как, по их мнению, должны вести себя люди на их месте, и у них есть реальная, если не абсо­лютная, «юридическая» власть действовать вопреки своим личным чувствам. Мало чем вам поможет, если вы будете на манер заигранной пластинки сопротивляться рассерженному судье. Он может посадить вас на тридцать суток в тюрьму! То же, если полицейский толкает вас дубинкой: лучшее, что вам следует сделать, — убраться от него подальше. С другой стороны, ограничивая вашу настойчивость в подобных случа­ях, я вовсе не имею в виду, что вы не должны ничего гово­рить. К примеру, если полицейский нанес вам физическое оскорбление, глупо ему сопротивляться на месте. Запомните номер на его значке и сообщите о его поведении начальству. Если он часто себе такое позволяет и на него обратилось с жалобой много жителей, ему придется изменить свое враждеб­ное поведение.

Необходимость равновесия между сдержанностью и на­стойчивостью наглядно проявляется в случае с Джерри. Ког­да я впервые увидел Джерри, ему было семнадцать лет. Он уже три года принимал наркотики, включая героин и кокаин. Как и большинство наркоманов, он был очень слабовольным и не знал, как общаться с «правильными» людьми: родите­лями, семьей, учителями в школе и т. д. Джерри нравилась его компания по нескольким причинам. Его приятели никогда его не критиковали, не мотали ему нервы, никогда не смея­лись над ним, не заставляли его делать то, чего он не хотел, и позволяли ему делать многое из того, что он хотел. Джер­ри платил им тем же. Он относился к ним столь же нетребо­вательно; их отношения можно описать сияющими словами: «любовь», «мир» и «брат».

Джерри не хотел расставаться с наркотиками, потому что ему нравилась такая жизнь; его мало кто беспокоил. Но вот общаться с людьми за пределами своей компании он не умел. Джерри лечился от наркомании с помощью психоте­рапии. После четырех месяцев занятий в группе и двух месяцев лечения индивидуальной терапией он прекратил принимать наркотики, получил постоянную работу и через год поступил в колледж. Два года спустя после терапии Джер­ри уже не принимал сильные наркотики, но иногда курил марихуану.

До тренинга терапией Джерри постоянно останавливала полиция и обыскивала его машину. И хотя его никогда не арестовывали, потому что он всегда был «чист», Джерри оставался «подозреваемым». После терапии его тоже не­сколько раз останавливала полиция, но полицейские больше не обыскивали ни его самого, ни его машину. Однажды Джерри выписали штраф, но он был твердо уверен (после тренинга), что не заслужил его. Джерри сообщил мне, что он сам подал в суд по поводу штрафа. Появившись в зале суда, он просто, своими словами рассказал судье, что, по его мнению, произошло, и судья с ним согласился. А я боялся худшего, что Джерри, чего доброго, угодит в тюрьму. Для Джерри быть настойчивым в суде означало просто спокойно высказывать свою точку зрения и быть выслушанным, не­смотря на то, согласятся с ним или нет. Пример с Джерри показывает, насколько важно уравновешивать свою настой­чивость покорностью в обстоятельствах, когда кто-то, имею­щий власть, пожелает применить ее.

Второй тип ситуаций, в которых настойчивость прояв­лять излишне - это, как я уже говорил, случаи угрозы физической опасности. При разбойном нападении или грабе­же ваши заявления мало чем могут помочь. Один из моих учеников как-то попросил совета, как поступить в следую­щей ситуации. Однажды вечером, когда он возвращался с занятий по плохо освещенной улице, ему преградили путь четверо здоровенных мужиков. Угрожая ножом, один из них попросил у Уолтера в «долг» 5 долларов. Уолтер спросил меня, что бы сделал я. Я сказал, что ответил бы: «Это все, что вам нужно? Я могу одолжить вам 20 долларов!» Если у нас нет другого выбора, в наших интересах полностью согла­шаться с тем, кто угрожает физически. Когда кто-то направ­ляет на нас оружие или нож, нам не поможет, если мы, как заигранная пластинка, будем повторять: «Вы не можете взя­ть мои деньги» в надежде, что грабитель уйдет!

Есть еще ситуации, в которых, как бы упорны вы ни были, вы проиграете. Речь идет о случаях, когда вы слишком поздно проявляете настойчивость (особенно в коммерческой и бюрократической сферах). В частности, с одним из моих сту­дентов произошла следующая история Он решил вернуть про­давцу шину с дефектом. Получив уже некоторую практику на наших занятиях, он пошел к продавцу шин и, упорно используя метод Заигранной пластинки, требовал вернуть ему деньги. Но продавец посмеялся над ним. Группа заинтересовалась подробностями этого случая. Все были удивлены, так как не обнаружили недостатков в его поведении. Кто-то из группы спросил, почему же, как кажется «пострадавшему», прода­вец отказался вернуть ему деньги. И тут весь класс онемел, когда рассказчик сообщил: «Я думаю потому, что уже „нака­тал" на этой шине 24 000 миль, когда возвращал ее». Как я узнал позже, он пытался совершить обмен после того, как восемнадцать месяцев молчаливо мирился с дефектом. Где же тут здравый смысл? Я бы сказал, что в нем много от Чуцпы. Если вы не очень знакомы с выражениями на идиш, Чуцпа — это тот, кто убил обоих родителей, а затем обра­тился в суд, прося его помиловать потому, что он — сирота!