Расчет и формы вознаграждения посреднику

Оценивая с коммерческой точки зрения возможность использования по­средников, надо учитывать, что размер его вознаграждения не должен пре­вышать издержки по реализации товара; посредник должен получать за счет принципала прибыль не ниже средней нормы прибыли, существующей в его стране. Кроме того, во внимание берется объем издержек производства при продаже товара собственного производства или величина покупной цены при продаже товара других фирм, а также величина экспортной или мировой цены на товар.

Соотношение общей суммы затрат на посредника, издержек производ­ства и экспортной цены выявит целесообразность его использования.,

Необходимо определить и издержки обращения, возмещаемые посреднику принципалом. Они неодинаковы по разным товарам, но, как правило, вклю­чают:

— зарплату персонала и рабочих с учетом социальных надбавок (во Фран­ции, например, существует 18 таких надбавок, а в Бельгии — 25);

— расходы на почту, связь;

— амортизационные отчисления за здания, сооружения (в некоторых стра­нах норма амортизационных отчислений очень высока);

— расходы на содержание зданий и сооружений (демзалы, склады и др.);

— таможенные и транспортно-экспедиторские расходы;

— расходы на рекламу, представительские расходы;

— расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;

— различные налоги и сборы, существующие в данной стране (например* на недвижимость и др.).

Принципалом посреднику должна также выплачиваться средняя прибыль, размер которой во многих случаях трудно определить для российских фирм (ориентиром может служить банковский процент в данной стране).

Важно установить в соглашении и формы вознаграждения посредникам. Формы выплат вознаграждения зависят как от характера товара, так и от вида посредника. Выбранная форма вознаграждения должна максимально стиму­лировать посредника в расширении продаж и повышении цены реализации товара. В международной торговле используются следующие основные фор­мы вознаграждения посредника:

1. Путем разницы в ценах — между ценой реализации на рынке и ценой экспортера, по¹ которой товар поставляется посреднику. Эта форма возна­граждения стимулирует посредника к расширению продаж, но не создает у него заинтересованности в повышении цен. Кроме того, эта форма не по­зволяет контролировать изменение цен на рынке. Ошибки российских фирм в случае применения данной формы вознаграждения связаны с тем, что они не располагают оперативными данными об уровне розничных цен в стране посредника и цен на мировом товарном рынке. В результате посредник мо­жет получать необоснованно высокие прибыли и даже снижать экспортные цены. Для соответствующего контроля целесообразно включать в соглаше­ния пункт, обязывающий посредника высылать принципалу отчеты с прило­жением копий фактур по продаже товара местным покупателям.

2. Вознаграждение в виде процента от объема продаж. В этом слу­чае вознаграждение составляет процент от экспортной цены (фактурной цены или цены поставки). Эта форма стимулирует посредника как к расши­рению объема продаж, так и к увеличению цен реализации, что повышает эффективность сделок. Поэтому желательно устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. При повышении цен реализации выше этих пределов должны автоматиче­ски повышаться экспортные цены или автоматически снижаться процент выплачиваемого посреднику вознаграждения. В целях повышения заинтере­сованности посредника можно предусматривать согласованное распределение выгоды от повышения цен реализации между принципалом и посред­ником.

3. Смешанная форма вознаграждения посредника означает, что по од­ним товарам вознаграждение посреднику начисляется в виде разницы в ценах, а по другим — в виде процента от объема продаж.

4. Вознаграждение в твердо фиксируемом размере применяется при выполнении посредником отдельных видов работ. Это могут быть поручения по исследованию рынков, проведению рекламных мероприятий.

5.Вознаграждение по системе «cost plus». Эта форма начисления воз­награждения посреднику применяется тогда, когда трудно определить его предстоящие затраты. В данном случае посредник выполняет поручение принципала, а затем предоставляет ему документы, где указывает свои рас­ходы и согласованный процент прибыли. Оплата осуществляется, таким образом, по фактическим расходам.

** 6. Поощрительное вознаграждение — это дополнительное вознаграж­дение посреднику за превышение минимального объема продаж, повышение экспортной цены и т.д. Эта форма широко применяется в российской ком­мерческой практике в целях стимулирования посредника к расширению продаж и повышению экспортной цены.

Для индентов, поверенных, брокеров, основное вознаграждение обычно начисляется в процентах к сумме контракта. Комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, торговым агентам — агентское вознаграж­дение. Но чаще применяется комбинация различных форм вознаграждения.

Существенное значение имеют и способы выплаты вознаграждения. В ком­мерческой практике применяются два основных способа выплаты возна­граждений посредникам:

1. Выплата вознаграждения путем удержания посредником причитаю­щейся ему суммы из платежей принципалу. Эта форма неудобна для прин­ципала, поскольку она не позволяет контролировать цену реализации, анали­зировать рыночную конъюнктуру, определять прибыль посредника и др.

2. Выплата вознаграждения путем обратного перевода принципалом воз­награждения посреднику из полученных от него платежей. В этом случае посредник переводит принципалу все суммы платежей, полученных за реа­лизованные товары, и одновременно направляет ему счет на оплату возна­граждения. Этот способ выплаты вознаграждения предпочтительнее для принципала, поскольку он позволяет осуществлять постоянный контроль и регулировать размеры выплат вознаграждения в зависимости от объема выполнения посредником своих обязательств по соглашению».