Оценивая с коммерческой точки зрения возможность использования посредников, надо учитывать, что размер его вознаграждения не должен превышать издержки по реализации товара; посредник должен получать за счет принципала прибыль не ниже средней нормы прибыли, существующей в его стране. Кроме того, во внимание берется объем издержек производства при продаже товара собственного производства или величина покупной цены при продаже товара других фирм, а также величина экспортной или мировой цены на товар.
Соотношение общей суммы затрат на посредника, издержек производства и экспортной цены выявит целесообразность его использования.,
Необходимо определить и издержки обращения, возмещаемые посреднику принципалом. Они неодинаковы по разным товарам, но, как правило, включают:
— зарплату персонала и рабочих с учетом социальных надбавок (во Франции, например, существует 18 таких надбавок, а в Бельгии — 25);
— расходы на почту, связь;
— амортизационные отчисления за здания, сооружения (в некоторых странах норма амортизационных отчислений очень высока);
— расходы на содержание зданий и сооружений (демзалы, склады и др.);
— таможенные и транспортно-экспедиторские расходы;
— расходы на рекламу, представительские расходы;
— расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;
— различные налоги и сборы, существующие в данной стране (например* на недвижимость и др.).
Принципалом посреднику должна также выплачиваться средняя прибыль, размер которой во многих случаях трудно определить для российских фирм (ориентиром может служить банковский процент в данной стране).
Важно установить в соглашении и формы вознаграждения посредникам. Формы выплат вознаграждения зависят как от характера товара, так и от вида посредника. Выбранная форма вознаграждения должна максимально стимулировать посредника в расширении продаж и повышении цены реализации товара. В международной торговле используются следующие основные формы вознаграждения посредника:
1. Путем разницы в ценах — между ценой реализации на рынке и ценой экспортера, по1 которой товар поставляется посреднику. Эта форма вознаграждения стимулирует посредника к расширению продаж, но не создает у него заинтересованности в повышении цен. Кроме того, эта форма не позволяет контролировать изменение цен на рынке. Ошибки российских фирм в случае применения данной формы вознаграждения связаны с тем, что они не располагают оперативными данными об уровне розничных цен в стране посредника и цен на мировом товарном рынке. В результате посредник может получать необоснованно высокие прибыли и даже снижать экспортные цены. Для соответствующего контроля целесообразно включать в соглашения пункт, обязывающий посредника высылать принципалу отчеты с приложением копий фактур по продаже товара местным покупателям.
2. Вознаграждение в виде процента от объема продаж. В этом случае вознаграждение составляет процент от экспортной цены (фактурной цены или цены поставки). Эта форма стимулирует посредника как к расширению объема продаж, так и к увеличению цен реализации, что повышает эффективность сделок. Поэтому желательно устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. При повышении цен реализации выше этих пределов должны автоматически повышаться экспортные цены или автоматически снижаться процент выплачиваемого посреднику вознаграждения. В целях повышения заинтересованности посредника можно предусматривать согласованное распределение выгоды от повышения цен реализации между принципалом и посредником.
3. Смешанная форма вознаграждения посредника означает, что по одним товарам вознаграждение посреднику начисляется в виде разницы в ценах, а по другим — в виде процента от объема продаж.
4. Вознаграждение в твердо фиксируемом размере применяется при выполнении посредником отдельных видов работ. Это могут быть поручения по исследованию рынков, проведению рекламных мероприятий.
5.Вознаграждение по системе «cost plus». Эта форма начисления вознаграждения посреднику применяется тогда, когда трудно определить его предстоящие затраты. В данном случае посредник выполняет поручение принципала, а затем предоставляет ему документы, где указывает свои расходы и согласованный процент прибыли. Оплата осуществляется, таким образом, по фактическим расходам.
** 6. Поощрительное вознаграждение — это дополнительное вознаграждение посреднику за превышение минимального объема продаж, повышение экспортной цены и т.д. Эта форма широко применяется в российской коммерческой практике в целях стимулирования посредника к расширению продаж и повышению экспортной цены.
Для индентов, поверенных, брокеров, основное вознаграждение обычно начисляется в процентах к сумме контракта. Комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, торговым агентам — агентское вознаграждение. Но чаще применяется комбинация различных форм вознаграждения.
Существенное значение имеют и способы выплаты вознаграждения. В коммерческой практике применяются два основных способа выплаты вознаграждений посредникам:
1. Выплата вознаграждения путем удержания посредником причитающейся ему суммы из платежей принципалу. Эта форма неудобна для принципала, поскольку она не позволяет контролировать цену реализации, анализировать рыночную конъюнктуру, определять прибыль посредника и др.
2. Выплата вознаграждения путем обратного перевода принципалом вознаграждения посреднику из полученных от него платежей. В этом случае посредник переводит принципалу все суммы платежей, полученных за реализованные товары, и одновременно направляет ему счет на оплату вознаграждения. Этот способ выплаты вознаграждения предпочтительнее для принципала, поскольку он позволяет осуществлять постоянный контроль и регулировать размеры выплат вознаграждения в зависимости от объема выполнения посредником своих обязательств по соглашению».
