Стратегия проникновения на рынок и ценовая политика

Раздел №4.Стратегия маркетинга.

Анализ конкурентов

Так как фотостудия будет располагаться в центре города, а конкретно на его центральной улице – Горького, то недостатком такого размещения является непосредственная близость от конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги. В данном месте расположения находятся два основных конкурента. Это фирмы, занимающиеся таким же видом деятельности, однако имеющие во многом большие различия.

 

Таблица 8. – Описание конкурентов

Характеристики	Конкурент 1	Конкурент 2	Своя компания
1. Название фирмы	«Экспресс-Кодак»	«Фаст - Фото»	«Photoshop»
2. Адрес	г. Н. Новгород ул. Б. Покровская д.2	г. Н. Новгород ул. Горького д.92	Г. Н. Новгород ул. Горького д.20
3. Характеристика товара: а) Фотопленка -цена -качество б) Фотоснимки -цена -качество в) Фотоаппараты -цена -качество	75 р. среднее   5 р. среднее   1300 р. среднее	80 р. высокое   4 р. высокое   1300 р. высокое	67,7 р. высокое   3,5 р. высокое   1200 р. высокое
4. Торговая марка	Кодак -известная	Кодак -известная	Canon -известная
5. Реклама	Только на щитах в городе	На рекламном проспекте перед самой фирмой	Во всех средствах массовой информации, на листовках
6. Техническое обслуживание	Неприветливый персонал, долгий процесс производства фотоснимков	Неприветливое обращение с клиентами, часто ошибаются кадрами при печати фотоснимков.	Обслуживание высшего качества, очень доброжелательный персонал.
7. Ассортимент	Средний	Широкий	Широкий
8. Объемы сбыта	Средние	Большие	Большие
9. Гибкость цен	Бесплатная проявка, скидок нет, цены средние	Бесплатная проявка, скидок нет, цены высокие	Накопительная система скидок, низкие цены, бесплатная проявка.

Так как внешняя и внутренняя среда постоянно изменяются под воздействием деятельности как самого предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, возможности, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, слабые и сильные стороны предприятия поможет SWOT-анализ.

 

Таблица 9. – SWOT-анализ по конкурентам

	Конкурент 1	Конкурент 2	Своя компания
	«Экспресс-Кодак»	«Фаст - Фото»	«Photoshop»
Сильные стороны	Наличие финансовых ресурсов, возможность расширения специализации, мощная исследовательская база, эффективность менеджмента.	Хорошая репутация у покупателей, современные технологии, большой торговый зал, оказание дополнительных услуг, высокое качество товара, широкий ассортимент.	Современные технологии, оборудование большого торгового павильона, эффективный менеджмент, эффективность сбытовой политики, оказание дополнительных услуг, удобное географическое положение, высокое качество товара, компетентность работников и индивидуальный подход к клиенту, низкие издержки, широкий ассортимент, низкие цены.
Слабые стороны	Ухудшающаяся конкурентная позиция, устаревшее оборудование, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, среднее качество продукции, сильная зависимость от поставщиков, плохая реклама.	Низкая рентабельность, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, недостаточная мотивация труда работников, плохая реклама.	Недостаточный управленческий опыт, еще не сформировавшийся имидж фирмы.
Возможности	Расширение специализации, появление новых технологий и оборудования, привлечение инвесторов.	Переход к более эффективным стратегиям, постоянные поставщики, льготное налогообложение, привлечение инвесторов.	Расширение специализации, выход на новые рынки, привлечение инвесторов, постоянные поставщики, снижение процентных ставок по кредиту.
Угрозы	Возможность появления новых конкурентов, изменение потребительских предпочтений, неудовлетворенность клиентов качеством продукции, снижение общего уровня покупательской способности, неблагоприятная политика правительства.	Возрастающее конкурентное давление, снижение общего уровня покупательской способности, неудовлетворенность клиентов качеством продукции.	Неблагоприятные демографические изменения, замедление темпов роста рынка, рост инфляции.

Итак из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данного проекта являются:

· использование нового высокопроизводительного оборудования, которое позволит повысить качество и снизить стоимость предоставляемых услуг;

· оборудование большого торгового павильона, который будет предоставлять широкий ассортимент услуг и станет центром цифровой печати;

· введение системы накопительных скидок и индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.

Стратегия проникновения на рынок и ценовая политика

Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг более высокого качества и более низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа фирмы.

Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом сезонного характера спроса и его высокой эластичности в зимний период времени и более низкой эластичности в летний период времени, установление цен будет осуществляться методом «издержки плюс прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. Цены на фотопленку и фото аксессуары будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли. Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.

Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества напечатанных фотоснимков будут вводиться скидки. Кроме того, будет производиться снижение и общих цен для всех потребителей. Планируется также введение льгот для фотосъемки в салоне на документы для пенсионеров, школьников и студентов.

Таблица 10. - Система накопительных скидок.

Услуга	Накопительное количество фотоснимков
Скидка, %
Печать фотоснимков
услуги цифровой печати

Послепродажное обслуживание клиентов будет включать гарантийное обслуживание приобретаемых фототоваров.

Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее.

Таблица 11. – Каналы продвижения на рынок

Пути продвижения	Цена (руб.)	Количество	Стоимость за месяц (руб.)
Реклама по телевидению			120 000
Реклама в газете			50 000
Реклама на радио			20 000
Сетевой маркетинг			10 000
Всего			200 000

Расходы на маркетинг планируется финансировать за счет себестоимости и за счет фонда развития производства.

 

Калькуляционные статьи затрат на продажу фотопленки

«Цветных фотоснимков»

Статьи затрат	Сумма затрат
1.Основные материалы	0,9
2.Основная зарплата основных рабочих	0,6
3.Дополнительная зарплата основных рабочих	0,2
4.ЕСН основных рабочих	0,2
5. Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования, цеховые расходы	0,7
6.Основная и дополнительная заработная плата вспомогательных рабочих	0,1
7.ЕСН вспомогательных рабочих	0,2
8. Производственная себестоимость	2,9
9.Коммерческие расходы	0,3
10. Полная себестоимость	3,2
11. Норма прибыли
12.Оптовая цена	4,2
13.Ндс	0,9
14.Отпускная цена

Вывод: В результате выполненной работы я научился описывать стратегию маркетинга, которая позволит предприятию выйти на тот уровень продаж в прибыли, как указано в финансовом плане.