При продаже услуг как никогда важен фактор психологической совместимости продавца-покупателя. При этом следует помнить, что ваши клиенты личности, а они неодинаковые и могут вести себя по разному, так же как и по разному принимать решения.
Существует множество различных вариантов разделения людей на психотипы. Чтобы не перегружать вас, для удобства в качестве рабочей модели возьмем теорию Уильяма Морстона, согласно которой людей можно разделить на 4 типа согласно четырем моделям поведения:
· Доминирующий
· Инициативный
· Стойкий
· Добросовестный
Для наглядности каждому их них присвоен свой цвет:
Красный – доминирующему
Зеленый – инициативному
Желтый – стойкому
Синий – добросовестному.
Конечно люди не монохромные, в каждом человеке присутствуют все четыре цвета, но какой-то один конкретный преобладает. Общаясь с каждым из этих типов личности, вам следует учитывать их индивидуальные особенности, так вам гораздо проще будет заключить с ними сделку, чем если бы вы использовали одинаковый подход для всех клиентов.
Красные.
Это подавляюще большинство руководителей. Они авторитарные, энергичные, любят и умеют руководить, все и вся воспринимают как оппонентов, помешаны на таких словах как «результат», «победа». Говорят жестко, четко, громко, используют короткие фразы и рубленные указывающие жесты. Их невербальное поведение, форма одежды, обстановка кабинета всячески подчеркивают их статус. Их очень раздражает вода, если вы их начнете грузить, его реакцией будет «у меня в компании народ кончился, некого было грузить? Скажи мне суть, а я пойму». Главной задачей человека этого психотипа является контроль над своим окружением. Они очень боятся быть использованными. Любят указывать другим, что им делать. В стрессовой ситуации они доминируют и проявляют нетерпение. Ненавидят отсутствие результатов и чрезмерный контроль. Решения принимают быстро. Это очень решительные и прямые люди. Любят соревноваться и конкурировать. При этом они плохие слушатели, т.к. считают, что только у них есть правильные ответы. Если вы такому человеку принесете многостраничное коммерческое предложение – они скажут «не грузи меня – скажи прямо – что я получу, если это куплю?»
Общаясь с красным, вам следует ограничить любые разговоры на отвлеченные темы и быстро переходить к делу, акцентируясь на целях и результатах. Его волнует «что он получит в итоге сотрудничества с вами», поэтому на этапе определения потребностей, задавая ему вопросы подчеркните свою заботу о желаемых им результатах, а так же предвидьте его встречные вопросы типа: а что мне это даст?», «зачем мне это?»
Делая для такого человека презентацию, делайте акцент на эффективности, экономии или прибыли. Когда он будет возражать вам и высказывать сомнения, относитесь с пониманием к его прямолинейности, покажите, что вы хотите помочь ему достичь нужных результатов.
Добиваясь согласия вам нужно предоставить ему право выбора – он должен сам принять решение. Закрывая с ним сделку, не нужно ходить вокруг да около, используйте прямое завершение – «похоже это то, что вам нужно, если все в порядке и вас все устраивает - давайте начнем работать».
После того как вы заключили с ним сделку, помните, что он ожидает от вас выполнения всех договоренностей строго в соответствии с достигнутым соглашением – например доставку в срок без задержек и т.п. По умолчанию он ожидает так же от вас, что вы или позвоните или навестите его лично, чтобы подтвердить достигнутые результаты.
Зеленые.
Зеленые помешаны на отношениях и на эмоциях. Для них важно социальное признание. Они боятся расставаний, для них очень нужны рекомендации, и есть ли у вас с ним общие знакомые и то каким образом вы с ним познакомились. Любят, чтоб вы сослались на тех кто вас знает чтоб они подтвердили что вы нормальный и что с вами можно иметь дело. Момент заключения сделки для него – это опасение – как так, мы расстанемся? Они очень боятся быть отвергнутыми. Эти люди очень разговорчивы, что вам как продавец.
