Метод положительных ответов
Часто бывает так, что результат разговора заранее ясен. Человек готов к спору и защите своей позиции, которая абсолютно противоположна вашей. У многих людей в подобных ситуациях срабатывает условный рефлекс – избежать этого разговора, чтобы не тратить лишних сил. Ведь результат все равно известен, зачем напрягаться? Если отношения с этим человеком для вас не важны, то, действительно, вы можете отложить разговор или вообще отменить его. А если это значимый для вас человек? И вопрос, который вы собираетесь обсудить, решать все равно нужно? Тогда вам придет на помощь метод положительных ответов.
Дейл Карнеги описывает множество примеров того, как этот прием работает на практике. Мужчина пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки, и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов, и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:
«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»
«Да».
«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»
«Да».
«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»
Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.
Упражнение «Заставьте говорить „да“»
Чтобы применить метод положительных ответов, нужно очень хорошо продумать вопросы, в ответ на которые вы наверняка услышите «да».
Эти вопросы должны относиться к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.
Задание
Например, если вы ведете переговоры о закупке большой партии какого-то товара, то можете задать такие вопросы:
– Лучше сбыть товар оптом, не так ли?
– Торговать крупными партиями выгоднее, вы согласны?
И т. д.
Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора, и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета.
Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.
Упражнение «Воображаемый портрет»
Очень трудно удержаться от спора, если предмет разговора вас очень волнует и вы хотите во что бы то ни стало переубедить собеседника.
Или, во всяком случае, привести такие аргументы, против которых он просто не сможет ничего возразить. Но именно в таких разговорах спорить нельзя! Ведь вы, проявляя излишнюю заинтересованность, информируете собеседника, на какую «кнопочку» он может нажать, чтобы вывести вас из себя. А если при помощи железных аргументов вы его «загоните в угол», он может перейти на прямую агрессию. Что же делать?
Задание
Когда вам придется присутствовать при таком разговоре, начните рисовать в своем воображении портрет говорящего. Этот воображаемый портрет, несмотря на свою виртуальность, должен, тем не менее, иметь вполне конкретную пространственную привязку. Он будет находиться на месте вашего собеседника. Для этого вглядитесь в лицо говорящего, посмотрите в точку над переносицей. Представьте, что, начиная с этой точки, лицо превращается в портрет.
Технику вы можете выбирать сами: масляная живопись, карандашный рисунок, акварель, мозаика. Возможно, с первого раза вам не удастся вообразить полноценный портрет, но главное, что ваши негативные эмоции перейдут совсем в другое качество. Энергия злости перейдет в творческую энергию.
Кстати, это упражнение великолепно развивает воображение. Совсем необязательно дожидаться неприятного разговора, чтобы проделать его. Когда вы находитесь в людном месте – в общественном транспорте или в фойе театра перед спектаклем – рисуйте портреты людей.
