СДИ состояла из британского отделения и отделения поставок за рубеж (ОПЗР). В 1977 г. ОПЗР продало парфюмерный товар для женщин стоимостью 10,8 млн. фунтов стерлингов на Европейском континенте, в Северной Америке, на Дальнем Востоке. В Европе СДИ имели принадлежащие ей компании во Франции, Германии, Швейцарии и распространяли свою продукцию в других странах через независимых оптовых дистрибьюторов.
Как Фэрчайлд, так и Карбуртон считали, что большинство будущих рынков компании находятся в Европе и Северной Америке. В 1977 г. основной объем из 20%-ного роста объема продаж и прибыли для компании в целом ожидался от деятельности ОПЗР.
Дочерняя компания «Продукты для женщин»
ПДЖ была ответственна за распространение «Авроры» и другой продукции СДИ в Швейцарии. Ее отношения с отделением поставок за рубеж показаны на рис. 1.
ПДЖ была небольшой организацией с 14 работниками, включая сотрудников отдела продаж, маркетингового отдела, бухгалтерии и складских служб. Продажи ПДЖ в 1977 г. составляли 4,3 млн. швейцарских франков, что было выше на 22%, чем в предыдущем году. В табл. 1 показаны доходы ПДЖ с 1976 по 1977 г.
Урса Брунер был недавно назначен главным менеджером ПДЖ. Он и его менеджер по маркетингу были ответственны за принятие решений в ежедневной работе компании. Джон Фэрчайлд и Дастин Кушман, главный менеджер в европейском отделении, принимали участие в управлении ПДЖ только по вопросам стратегической важности.
Таблица 1
Отчет о прибылях и убытках ПДЖ (швейцарские франки)
Примечание: затраты на продвижение не включают торговые скидки; «другие затраты» включают затраты на маркетинговые исследования, связи с общественностью, амортизацию, потери при хранении.
Продукт
«Аврора» – высококачественный лосьон для женщин. Он наносится на кожу лица, рук, ног и др. частей тела, а затем нежно растирается, пока не впитается полностью в кожу. Компания особенно подчеркивает в своей рекламе, что «Аврора» смягчает сухость кожи, появившуюся из-за воздействий солнца, ветра, воды, и делает кожу, более мягкой, чистой и нежной. Реклама также настаивала, что эффект от этого лосьона был более продолжительный, чем от его аналогов других фирм. Использование лосьона каждый вечер перед сном делает кожу мягкой и красивой, тогда как другие лосьоны необходимо наносить три-четыре раза в день, чтобы достичь такого же эффекта. Секрет «Авроры» – в уникальной формуле, которая позволяет лосьону проникать в кожу глубже, чем лосьонам других марок.
Лосьон «Аврора» стал лидером в продукции фирмы, включая также лосьоны для рук, средства для ванн и др. ПДЖ также распространяла всю линию продукцию СДИ, в том числе косметику для лица, глаз, средства для ванн, волос, ногтей, дезодоранты. В 1977 г. продажи лосьона составляли 20% от общих продаж ПДЖ.
Последние несколько лет лосьон стал знаком женщинам во многих европейских странах. Действительно, «параллельные импортеры», опираясь на это признание, легко продавали лосьон в Швейцарии, отправляя его – из Англии, несмотря на то, что аннотация к применению была на английском языке. Фэрчайлд и Брунер определили, что 120 000 флаконов лосьона были параллельно импортированы в Швейцарию в 1977 г. в сравнении с ПДЖ-продажами – 200 000 флаконов, за тот же период.
Продукты-конкуренты
Лосьоны для женщин для всех типов кожи были представлены на рынке в большом ассортименте и по разным ценам. Все они классифицировались по трем основным группам (табл. 2).
Таблица 2
