Организация сбыта продукции

Процесс реализации продукции можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям. Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров–поставок. Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия – поставщика.

На процесс реализации оказывают влияние многие факторы, среди которых можно назвать следующие:

1. сезонность реализации продукции;

2. производительность труда;

3. сезонность и сменность работы;

4. установленные сроки поставки продукции;

5. количество рабочих дней в каждом квартале;

6. увеличение выпуска продукции за счет прироста и улучшения использования производственных мощностей и основных фондов;

7. повышение серийности производства;

8. ввод в действие новых мощностей и оборудования;

9. обеспечение равномерной загрузки производственных подразделений;

10. снятие с производства устаревших, нерентабельных изделий, не находящих потребителей;

11. возможность выбытия основных фондов, а также остановки отдельных цехов по различным производственно–техническим или организационным причинам.

Решение проблемы повышения надежности, стабильности и доходности производства диктует необходимость создания действенного структурного подразделения предприятия по реализации продукции. Данное подразделение может быть представлено товаропроводящей сетью, в состав которой входят магазины оптовой и розничной торговли, сеть фирменных магазинов и товарных баз. Предприятие может воспользоваться услугами посредников. Торговый посредник может быть юридическим или физическим лицом, который принимает на себя обязательства содействия и продавцам, и покупателям товаров в установлении договорных связей между ними. Существует большое разнообразие торговых посредников: агенты, дилеры, дистрибьюторы, коммивояжеры.

Посредничество в товародвижении, например, заключается в том, что посредник принимает участие лишь в движении продукции от предприятия-изготовителя до покупателя–потребителя, осуществляя хранение и отгрузку продукции со склада или базы в соответствии с условиями, изложенными в договоре поставки.

Посредничество в распределении характеризуется тем, что торговый посредник осуществляет функции распределения в отношении закупленной им продукции. При этом торговый посредник становится собственником данной продукции.

Посредничество в установлении хозяйственных связей и заключении контрактов предполагает участие торговых посредников только на стадии сведения покупателя и изготовителя и заключения хозяйственных договоров.

Спрос на посреднические операции постоянно растет, поскольку это сказывается на снижении издержек производства. Это дает еще больший эффект, если торговый посредник возьмет на себя и финансовый риск, возникающий от колебания цен и изменения таможенных и налоговых ставок и пошлин.

Виды посредников.

В роли торгового агента может выступить юридическое или физическое лицо, совершающее сделки по реализации продукции за счет и в интересах предприятия. Отношения между агентом и предприятием регулируются специальным договором. Деятельность агента в данном случае имеет большое сходство с коммерческой, поскольку он, как самостоятельный коммерсант, действует на основе письменной договоренности, выданной предприятием.

По объему полномочий, предоставляемых предприятием, агенты подразделяются на:

– универсальных ( могут совершать любые юридические действия от имени и по поручению предприятия );

– генеральных ( имеют право заключать любые сделки в области деятельности предприятия );

– cпециальных(уполномочены заключать только те сделки, которые указаны в доверенности ).

Делькледерепредставляет собой обязательство агента гарантировать выполнение сделки перед представляемым им лицом, а в случае невыполнения обязательств по сделке агент, принявший на себя делькредере, возмещает предприятию убытки.

Консигнационная торговляпредставляет собой совершение сделок по продаже товаров со складов, находящихся за рубежом.

Дилеры, в отличие от агента, осуществляют посреднические торговые операции от своего имени и за свой счет.

На конечного потребителя работает и дистрибьютор, который является независимым оптовым посредником.

ТЕМА 17. АНАЛИЗ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННО –