В процессе разработки политики сбыта предприятие должно принимать и реализовывать решения о каналах сбыта. Эти решения становятся чрезвычайно важными, принимая во внимание, что, как правило, 15-40% от розничной цены товара составляют затраты на использование каналов распределения, повышая таким образом цену потребления и, следовательно, снижая конкурентоспособность товара фирмы на данном рынке.
Основные решения, которые принимает международная фирма в отношении распределения продукции, следующие.
Выбирая канал распределения, менеджеры компании должны определиться с его структурой, а именно ответить на вопросы:
· какой должна быть ширина канала,
· насколько длинным должен быть канал распределения,
· какую степень контроля он должен обеспечивать,
· насколько интегрированным должен быть канал,
Ценовые решения в международном маркетинге.
Теория и практика формирования экспортной цены не имеет фундаментальных отличий от ценообразования на внутреннем рынке. Вместе с тем международное ценообразование находится под влиянием ряда специфических факторов, которые придают ему дополнительную сложность. Компания должна принимать ценовые решения в отношении различных категорий партнеров:
- потребителей продукции или услуг (экспортная цена);
- оптовиков, дистрибьюторов или других импортеров;
- лицензионных и франчайзинговых подразделений (если экспортируются части или компоненты готовой продукции);
- дочерних или совместных предприятий (трансфертные цены).
Таким образом, на ценовые решения фирмы оказывает влияние выбранная модель проникновения на рынок.
Международные ценовые решения тесно взаимосвязаны с остальными элементами маркетинга компании. Решения, касающиеся качества, дизайна, упаковки товара, непосредственно влияют на восприятие потребителем ценности товара, определения его конкурентоспособности в глазах покупателей, а значит. и на определение максимального уровня цены, которая может быть предложена фирмой-экспортером.
Выбор каналов распределения продукции также влияет на цену. Использование каждого дополнительного звена в канале распределения товара значительно повышает его розничную цену.
72. Маркетинг как инструмент повышения эффективности предприятия:
Рассмотрим, чем же занимается служба маркетинга на предприятии и как эта деятельность влияет на повышении эффективности фирмы. Во-первых, маркетинговые службы исследуют различные стороны рынка, с которыми соприкасается предприятие в процессе функционирования; во-вторых, разрабатывает и осуществляет тактику поведения фирмы на рынке.
1.Маркетинговые исследования предприятия.
Исследование потребителей
Исследование конкурентов и фирменной структуры рынка
Исследование товарного рынка
Под исследованием товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров, например масло (отдельный товар) и продукты потребления (группа товаров). Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка.
2.Маркетинговая политика предприятия
маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке.
Товарная политика предприятия
На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.
Ценовая политика предприятия
В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
Сбытовая политика предприятия
Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.
3.Маркетинговое продвижение товара
Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.
Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.
