Коучинг БМ 2-е занятие 15 февраля 2014 года

Упаковка - Аналитика. Параметры конверсии. Поток - Настройка Яндекс Директа

Домашнее задание

1. Принести распечатки скриншота ОБЩЕЙ СТАТИСТИКИ с ЯндексДирект Метрики, в которой будет 1500 уникальных посетителей за неделю

2. Распечатать в цвете статистику по ТОП-20 ключевым фразам

3. Сделать и распечатать Excell выгрузку по компании в целом, в которой находится более 3500 ключевых комбинаций

Закон БМ: В бизнесе всегда есть альтернативная возможность получить нужный Вам результат в пределах того бюджета, который у вас есть.

Нужно нагнать трафик на свой лендинг отовсюду со 150 возможных площадок (объявления на заборах, в газетах, на радио, в бегущей строке, досках объявлений, Яндекс-Директе …)

Если жаба душит сделать 200 холодных звонков, сопровождающихся 200 MP3 файлами (аудиозапись) и отчетом по статистике этих звонков.

Там, где Рынок сталкивается с Вашим ПРЕДЛОЖЕНИЕМ (offer) высекаются искры Клиентов.

Каждый момент Вы должны уметь сказать: у меня столько-то 0,5 (заинтересовавшихся), столько-то 0,9 (заключивших договор), деньги по которых я ожидаю тогда-то, и столько-то 1 (выполненных заказов) на сумму, из которых столько-то моя чистая прибыль.

Слоган: Купите! Не тяните! Купите Нити, Нити! Магазин прикольных футболок.

Продажи в несезон. Ищете в Ворд стате запрос на шубы, бассейны, ремонт дач, ландшафтный дизайн – в «низкие» месяцы – он порядки (в 10-100 раз) превышает вашу возможность удовлетворить эти заказы.

АНАЛИТИКА

Стоимость клика CPC (cost per click)

Стоимость действия CPA (cost per action)

Стоимость заказа CPO (cost per order)

ROI – что получили/что потратили = чистый доход/сумма расходов на рекламную компанию

Хороший ROI начинается с 300%

Есть компании, где со счета менеджера, к которому поступил звонок, или который делает обзвон по базе данных списывается стоимость «звонка» (CPA). Зато ему начисляется % от сделанного по его переговорам заказа. Это придумали не дураки!

Задание на дом – добавить в Управленческую таблицу CPC, CPA, CPR

Подсчитать стоимость ЛИДА 1 порядка (посетителя), стоимость ЛИДА 2 порядка (позвонившего, написавшего письмо), стоимость ЛИДА 3 порядка (сделавшего заказ).

По Исхаку Адизесу нужно оценивать эффективность (количество расколотых устриц) и результативность (количество извлеченных жемчужин) в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Существуют продающие страницы в Инстаграмме, продающие страницы ВКонтакте.

ПОТОК

Яндекс-метрика. Гугл Аналитик.

Ваш посетитель, отправивший вам письмо=заявку должен получать ответ – СПАСИБО! ВАША ЗАЯВКА ПРИНЯТА. ВАМ ПЕРЕЗВОНЯТ.

Настроить –письмо заявку так, чтобы в нем указывалась ключевая фраза и источник трафика на вашу страницу. Это называется реферальные хвосты.

Домашнее задание – принести скриншот с указанием источника трафика и ключевого слова. С КАКОГО КЛЮЧЕВОГО СЛОВА ПРИШЛА ЗАЯВКА?

Анализируйте, ЧТО ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ.

Клиенты (рыбы) водятся в разных озерах. Ваша задача забросить везде крючки с приманкой.

Название площадки	Охват целевой аудитории	Время, для того, чтобы сделать вывод о рентабельности вложений в эту площадку	Цена входа на площадку	Болванка-формат (?)	Прямые контакты с администацией площадки	Аффинити -индекс целевой аудитории (адекватность)

 

запросы	Показы (% охвата)	CTR кликов	Конверсия в ЛИДы	Конверсия в клиенты	Заказы х средний чек	Личный доход: рентабельность х индекс совести

 

Сначала пристрелка в WORDSTAT

Составляете перечень слов, учитывая:

· Синонимы,

· место (где производят, где покупают- мебель из Италии, магазин Мебели в Свиблово, названия отелей, городов, курортов),

· бренды товаров,

· бренды кампаний,

· номенклатурные списки – как это называется в профессиональной среде, марки, коды, артикулы

· смежные запросы

· косвенные запросы

· АШИПКИ

· Транслитерация (английской слово в русском произношении)

· Перевод на английский, русский

· Регионы

· Сленг, жаргон, простонародные названия

· Синонимы

· + Комбинации всего вышепересиленного

 

Набрать 5000 ключевых фраз, 2000 выбросить в мусор, 3500 – разместить

Большой детализированный трафик по низкой цене.

МИНУС-СЛОВА (поищите соответствующие статьи в Интернете)

· Бесплатно

· Халява

· Скачать

· Торренты

· Рефераты, дипломы, курсачи

· Омонимы (лук, коса, кружки)

Максимум запросов àохват àCTR

Результат на пересечении Профессинальных, экспертных знаний в Вашей отрасли и знании технологий.

Сто написано и как написано. Конкуренция идет за милисекунды. Решение принимается мгновенно – кинул взгляд, не зацепило à Следующий!

Расположение (спецразмещение 1,2,3 места, гарантированные показы 1,2,3 места, случайные показы в зависимости от ставки, которую вы выставили в своем объявлении)

Релевантность (соответствие запросу). Можно настроить автоматическая подмена ключевых слов в заголовке в соответствии с запросом (ремонт квартир, ремонт офисов, ремонт под ключ)

Рекламная Система Яндекса (РСЯ) – рекламирование на чужих площадках, не только ЯндексДирект.

Молодец - не тот, у которого больше CTR или конверсия, а тот у кого в итоге больше денег.

CRM-система – программное обеспечение повышения эффективности взаимодействия с клиентами. Сквозная аналитика.

20 кликов – это не репрезентативная выборка.

Развивайте необходимые личные навыки:

· Опыт продаж

· Создание сайтов

· Подбор ключевых слов

· Копирайтинг – умение писать продающие тексты

· Умение представлять цель (точку Б) в цифрах

Цель объявления – трафик на сайт или магазин, салон, звонок по телефону

Модель ВИД – Внимание-Интерес-Действие

Если слова в заголовке вашего рекламного объявления в ЯндексДиректе совпало с запросом – оно будет выделено жирным шрифтом на экране монитора, что повышает конверсию (кликабельность)

ГОРЯЧИЕ СЛОВА

· Как …?

· 5 причин, по которым …

· 5 шагов …

· Шок! … (левый трафик тоже конвертируется)

ФИШКИ

· Цена-локомотив. Товар-локомотив

На те виды продукции, где любой клиент ориентируется в ценах на рынке.

Речевые модули. Пример с продажей флип-чарта:

Складной флипчарт за 6 000 рублей! – Девушка, а у вас правда есть флипчарт за 6000? Есть, китайский складной. А вам одноразовый или надолго. Если многократноые использование, то он не выдержит. А кто у вас должен его передвигать – девушка или мужчина? Я почему спрашиваю, - есть металлический каркас, а есть пластиковый, но не очень долговечный. А вот эта модель на колесиках. А бывает у вас так, что бумага кончается и приходится писать на доске. Вот эта модель со специальным покрытием, на которой можно писать и хорошо стирается. А крепеж для маркеров вам нужен? В итоге уходишь с фличартом за 19 000.

Клиент приходит за тем, что недорого, а уходит с тем, что понравилось.

Цена. Качество (доставка, сервис, доверие).

Для VIP-клиентов главное – не цена, а функции. Ценность – за деньги.

ОКНА ПВХ от 4500 рублей. Действительно есть такая модель – глухое, одностворчатое, без доставки, без установки, без …

· Акция, Ограниченная во времени.

· Подарки при покупке.

· 1+1, 2+1 – ограничение во времени

· Доставка бесплатно

· Время доставки, сборки – за 40 минут, за 36 часов

· РАСПРОДАЖА, ЛИКВИДАЦИЯ

· Указание на производителя

· Бесплатный пробный урок, примерка, замер, презентация, расчет…

· Рассматриваете возможность покупки? Скачайте прай-слист.

Если хотите выйти на владельцев бизнеса укажите в объявлении слово ОПТОМ. Вы владелец… Покупаете сантехнику?...

Техники СМ (свои мозги) и ЗС (здравый смысл)

Узнайте цену! Позвоните!

Домашнее задание – 1500 кликов или 200 холодных звонков.

Постарайтесь попасть в спецразмещение по минимальной цене.

Раньше в БМ были пошаговые инструкции, но не было жесткого контроля. Сейчас – есть жесткий контроль, но нет пошагового разжевывания. Найдете сами в Интернете.

Ключевой показатель ROI – рентабельность вложений.

Техника «Отжимания полотенца» - Радость 30%. Можно отжать полотенце досуха, чтобы добыть из него воды, а можно отжать кое-как 10 полотенец, но получить впятеро больше воды. Отжимайте на 30%

Домашнее задание!

1. Подключить Яндекс Метрику и GoogleAnalitic к своим кампаниям

2. Настроить реферальные хвосты. Распечатать 5 заявок с мейла, где указано ключевое слово и реферальная ссылка.

3. Сводка по словам с вашим доменом. 1500 посетителей. ТОП-20 слов. Разрешается нагонять посетителей не только за счет контекстной рекламы.

4. Распечатать Excell выгрузку рекламной компании в Яндекс-Директе > 3500 слов и комбинации

5. Добавить в Управленческую таблицу CPC, CPA, CPO, ROI