«Развитие ключевых навыков успешных продаж и коммерческих переговоров с клиентом на рынке В2В»
Мир меняется, клиент меняется. Клиент сегодня распознает многие технологии продаж, стремится сам управлять разговором и диктовать условия сотрудничества.
Как вести себя профессионально, говорить по-новому, как влиять на продажи,
а не плыть по течению?
| Тренинг поможет менеджерам: · Произвести ревизию используемых методов переговоров и продаж, оценить свои достижения и зоны развития в продажах. · Устанавливать психологический контакт, распознавать истинные мотивы и пожелания клиентов. · Расширить инструменты презентации коммерческих предложений, выгод сотрудничества, чтобы применять их уже завтра. · Работать с возражениями, вопросами, претензиями, задолженностями на высоко конкурентном рынке. · Выработать новый, простой и эффективный стиль продаж. Усилить навыки управления переговорами. | ||
| Практическая выгода: · Разработка в ходе тренинга понятных речевых алгоритмов и шаблонов для применения в работе менеджеров сразу. · Определение зон роста специалистов, рекомендации через обратную связь участников. · Возможность увеличения доли рынка за счет развития специалистов в области активных продаж. | ||
| Методика проведения: · Интенсивные тренинговые сессии в течение 2 рабочих дней · Использование практических технологий бизнес симуляций и фасилитации. · Отработка модулей и речевых шаблонов переговоров в мини группах. | ||
| Программа тренинга: | ||
| Подготовительный этап | Диагностика используемых технологий продаж и переговоров | Выборочные звонки в роли «тайного покупателя». Заполнение участниками теста и анкеты для обучения |
| Измени фокус! | Роль и место продавца в современном бизнесе. «Дыры», через которые мы теряем клиента – 10 типичных ошибок продавца. Требования к квалификации современного менеджера отдела продаж B2B сегмента. Основные этапы коммерческих переговоров. Логическая структура переговоров, ведение клиента в переговорах, | Презентация тренера. Групповая активность. Заполнение план - схемы переговоров |
| Подготовка и начало коммерческих переговоров | Информационная подготовка. Какая? Где? Как? Лица, принимающие решения – техника работы. Цели переговоров. «Табу» сиюминутной выгоде. Контакт, фразы приветствия и включения клиента в переговоры. Личное представление. Определение цели и времени переговоров при входящем и исходящем звонке. | Презентация тренера – понятность, экспертность, эффективность обсуждения, прогнозирование сделки. Отработка техник в парах. |
| Сбор информации | Значение сбора информации Что необычного в расспрашивании? Преимущества профессиональной техники постановки вопросов. Модель «Сбор ответов и стимулирование спроса посредством углубления в вопрос». Что затрудняет сбор информации? Модель «Подведение к вопросу» Взаимодействие моделей | Интерактивный метод и наглядный пример теоретической презентации тренера (путем постановки вопросов) |
| Потребности и истинные мотивы | Техника выявления потребностей и возможностей клиента. Как получить информацию от клиентов. | Работа с современными технологичными скриптами. Отработка в мини группах. |
| Презентация с позиции выгод | Презентация и выгода. Кому и когда? «Зацепить» интерес клиента. Продаем клиенту его выгоду. Критерии хорошего коммерческого предложения | Групповая работа на основании домашних заготовок. Отработка стиля ведения презентации. |
| Классификация форм сопротивления клиентов | Возражения и сопротивление. Мастерство их не создавать. Переговоры по основным возражениям клиента. Как обеспечить исполнение клиентом договора. | Групповая активность на основе заготовок тренера. |
| Переговорная мастерская | Составление матрицы аргументов – выгод и ответов на возражения. Продажи (аргументы) дополнительного ассортимента как обязательное условие переговоров. | Решение часто встречающихся рабочих вопросов и задач (кейсов). Запись лучших сценариев предложений и аргументации. |
| Финал переговоров. | Завершение переговоров. Сделка. Почему часто переговоры не завершаются решениями с обязательствами? Что затрудняет завершение переговоров. Критерии эффективного финала переговоров. Модель завершающего этапа переговоров. | Практикум на основании часто повторяющихся сценариев переговоров. |
| Менеджер продаж как психолог | Типология клиентов, лучшие простые сценарии общения с ними Эффективная работа в стрессовых ситуациях, конфликты: причины конфликтных ситуаций, правила реагирования, алгоритм поведения и скрипт разговора при конфликте | Презентация в слайдах – типология клиентов. Интерактивный диалог с группой: классификация слов, фраз, вопросов и ответов по типажам клиентов и конфликтных ситуаций. |
| Развитие отношений в канале сбыта. | Контроль всех этапов: поиск клиента, разработка, встреча, сделка. Долги. Сервис клиента. Система поддержания интереса клиента. Кто в ответе за тех, кого «приручили»? | Презентация тренера. Мозговой штурм. Подведение итогов курса. |
| Формат раздаточных материалов: | Сборник правил, тестов, упражнений и алгоритмов ведения телефонных продаж для ежедневного применения в работе | Предоставляется в печатном виде |
| Дополнительный итог тренинга | Аналитическая записка тренера для руководства с описанием хода мероприятия, достижения поставленных задач, общей характеристикой группы и указанием индивидуальных деловых характеристик участников | Предоставляется в течение 3 рабочих дней по завершении программы |
