Лучшим контролем человеческого поведения выступает оплата за труд. В своей практике я использую систему заработной платы, где учитывается работа по маршруту. Критерием работы по маршруту выступает количество заказов по маршруту. Обратите внимание: не визиты по маршруту, а заказы по маршруту.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Если вы только начинаете строить маршрутизацию и приучать своих торговых представителей к маршрутизации, на этом этапе доля оплаты за эту работу должна составлять не менее 30 %.
СТАВЬТЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ ПО КОЛИЧЕСТВУ ЗАКАЗОВ ПО МАРШРУТУ
Даже если вы введете следование маршрутизации в заработную плату, люди все равно не будут с полной ответственностью относиться к этой работе (см. пункт 2). Психологическим инструментом в работе руководителя является постановка задач на каждый день (см. разд. «Как правильно поставить задачу подчиненному?») со своевременным контролем.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Основной задачей руководителя является выработка привычки (соответствующего поведения) у своих подчиненных. Если ваши подчиненные работают так, как вы хотите, значит, они у вас выработали привычку.
Если вы являетесь лидером в своей организации, то вам предстоит вырабатывать привычку у своих подчиненных, а это можносделать только с помощью ежедневной постановки задач и регулярного контроля.
БУДЬТЕ УВЕРЕННЫ И НАСТОЙЧИВЫ
Ошибка многих менеджеров заключается в том, что они боятся потерять объемы продаж, поскольку многие торговые точки не захотят работать по определенным дням. Да, в первые месяцы произойдет падение продаж в среднем на 20-30 %, но при сохранении следования маршрутизации объемы продаж через 1-2 месяца вырастут, и, кроме этого, вы сможете уменьшить дебиторскую задолженность.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Готов вас уверить, что с помощью маршрутизации вы сможете управлять продажами и управлять дебиторской задолженностью. Главное для руководителя в момент построения маршрутизации — быть настойчивым и дать понять подчиненным, что вы делаете все правильно и эти действия принесут положительные результаты.
Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации:
1. Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация.
2. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей.
3. Приступайте к контролю.
4. Введите маршрутизацию в систему заработной платы.
5. Ставьте задачи и контролируйте результат по количеству заказов по маршруту.
6. Будьте уверенны и настойчивы.
ГЛАВА №8: КАК РАБОТАТЬ СУПЕРВАЙЗЕРУ НА МАРШРУТЕ С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ?
ОПРЕДЕЛИТЕ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ ПОЕЗДКИ НА РАЙОН
Обычно на вопрос: «Зачем вам нужны поездки на район вместе с торговым представителем?» супервайзер отвечает: «Увидеть, как он работает, и помочь в работе с трудными заказчиками». Тогда я задаю другой вопрос: «А что конкретно вы хотите увидеть в его работе?» Менее опытные супервайзеры отвечают: «Пока еще не знаю, но посмотрю, как он работает с заказчиками». Более опытные отвечают: «Проверить следование 10 этапам торгового представителя». На самом деле это не цель поездки на район, это контроль действии торгового представителя. Цель поездки на район с торговым представителем — это контроль выполнения задач, которые ему ставят на день (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»), а не то, как он работает. Контролируйте и направляйте торгового представителя на результат, которым будет:
* количество заказов (а не визитов);
* возврат дебиторской задолженности — возврат четко определенной суммы с каждой торговой точки;
* активная продажа брэндовых позиций (торговый представитель делает заказ, а не берет его у заведующего магазином);
* открытие новых торговых точек.
