Не все клиенты созданы равными

Как только Вы достигнете «Фазы III» и будете иметь некоторый поток наличности, придет время переоценить Ваших клиентов и уменьшить стадо. Есть хорошие и плохие версии всех вещей: хорошая пища, плохая пища; хорошие фильмы, плохие фильмы; хороший секс, плохой секс; и, да, хорошие клиенты и плохие клиенты.

Теперь примите решение иметь дела только с первыми и избегать последних. Я рекомендую смотреть на клиента как на равного торгового партнера, а не как на безошибочное благословение человеческого бытия, которое нужно радовать любой ценой. Если Вы предлагаете превосходный продукт по доступной цене, то это равная торговля, а не сеанс вымаливания между подчиненным (Вы) и превосходящим (клиент). Будьте профессиональны, но никогда не льстите неблагоразумным людям.

Вместо того, чтобы иметь дело с проблемными клиентами, я, во-первых, рекомендую Вам препятствовать тому, чтобы они покупали.

Я знаю множество Новых Богачей, которые не принимает «Western Union» или чеки в качестве оплаты. Некоторые ответили бы на это: «Вы теряете 10-15% своих продаж!» Новые Богачи, в свою очередь, сказали бы: «Так и есть, но я также избегаю 10-15% клиентов, которые создают 40% расходов и съедают 40% моего времени». Это классический «80/20».

Те, кто потратил меньше всего и просят больше всего до продажи, сделают то же самое после продажи. Отрезание этих клиентов является как хорошим решением стиля жизни, так и хорошим финансовым решением. Низкоприбыльным и высокотребовательным клиентам нравится звонить операторам и тратить до 30 минут по телефону, задавая вопросы, которые незначительны или на них есть ответы онлайн, что стоит – в моем случае – 24.90 доллара (30 x 0.83 доллара) за каждый 30-минутный инцидент, и уничтожает всю ту крошечную прибыль, которую они принесли.

Те, кто потратил больше всего, те жалуются меньше всего. В дополнение к нашей премиум цене в 50-200 долларов, вот несколько дополнительных стратегий, которые привлекают высокоприбыльных и низкотребовательных клиентов, которых мы хотим:

1. Не принимайте оплату через «Western Union», чеки, или денежные переводы.

2. Возведите оптовые минимумы до 12-100 единиц товара и требуйте налоговый идентификационный номер, чтобы квалифицировать торговых посредников, которые являются настоящими деловыми людьми, а не убивающими время новичками. Не начинайте личную школу бизнеса.

3. Отошлите всех потенциальных торговых посредников к сетевой форме заказа, которая должна быть напечатана, заполнена и отправлена факсом. Никогда не проводите переговоры о цене или не одобряйте более низкую цену для заказов с большими объёмами. Процитируйте "стратегию компании" из-за того, что у Вас были проблемы в прошлом.

4. Предложите недорогие продукты (вроде книги MRI – «NO2») вместо бесплатных продуктов, чтобы собрать контактную информацию для последующих продаж. Предлагать что-либо бесплатное – это лучший способ привлечь потребителей времени и потратить деньги на тех, кто несклонен платить услугой за услугу.

5. Предложите гарантию «проиграл-выиграл» (смотрите текст ниже) вместо бесплатного пробного периода.

6. Не принимайте заказы от стран, которые обычно совершаю мошенничество с использованием почты, таких как Нигерия.

Сделайте свою клиентскую базу эксклюзивным клубом, и обращайтесь с ними хорошо, как только они будут приняты.

====================================================================================

====================================================================================

Гарантия «проиграл-выиграл» – как продать что угодно кому угодно

Если Вам нужна гарантия – купите тостер.

—CLINT EASTWOOD

30-дневная гарантия возврата денег мертва. У неё просто нет той бодрости, которая когда-то была. Если продукт не работает, мне лгали и я должен был потратить день в почтовом отделении, чтобы вернуть это обратно. Это стоит мне даже больше, чем та цена, которую я заплатил за продукт, как во временных затратах, так и в фактических почтовых расходах. Только устранения риска не достаточно.

Это - то, где мы вводим забываемую область гарантий «проиграл-выиграл» и рискуем возвратами. Новые Богачи используют то, что большинство считает запоздалой мыслью – гарантию – как краеугольный инструмент продаж.

Новые Богачи стремятся сделать это выгодным для клиента, даже если продукт потерпит неудачу. Гарантии вида «проиграл-выиграл» не только удаляют риск для потребителя, но и подвергают компанию финансовому риску.

Вот несколько примеров того, как Вы можете на деле, а не только на словах, подтвердить Вашу гарантию.

Доставка за 30 минут или быстрее, или Вы получите её бесплатно!

(«Domino’s Pizza» построила свой бизнес на этой гарантии.)

Мы настолько уверены, что Вам понравится «CIALIS», что если Вам не понравится, то мы заплатим за ту марку, которую Вы выберите.

(«Программа Обещания «CIALIS®» предлагает бесплатный образец «CIALIS» и затем предлагает заплатить за конкурентные продукты, если CIALIS не будет настолько хорош, насколько его хвалят.)