Начните с малого, но думайте о большой цели

Тина Форсайт, сетевой коммерческий директор (высокоуровневый ВП), которая помогает клиентам с шестизнаковыми доходами достигать семизнака с помощью пересмотра бизнес моделей, дает следующие рекомендации:

• Посмотрите на свой список дел - что находится там дольше всего?

• Каждый раз, когда Вас отвлекают или Вы меняет задачу, спросите: «ВП может сделать это?»

• Определите точки боли - что вызывает в Вас наибольшее огорчение и скуку?

Вот несколько общих потребителей времени в малых предприятиях с сетевым представительством:

• Добавление статей, чтобы привлечь трафик на сайт и сделать список рассылки

• Участие или модерирование форумов и досок объявлений

• Управление аффилиатными программами

• Создание информационного наполнения и опубликование информационных бюллетеней и написание статей в блогах

• Установление фактов и исследования для выхода на новые рынки или анализ результатов текущих маркетинговых мер

Не ожидайте чудес от одного ВП, но и не ожидайте от него слишком мало. Позвольте ему немного выйти из под контроля. Не назначайте дерьмовые задания, которые приводят к тому, что потребляют время, вместо того, чтобы экономить его. Мало рационального в том, чтобы тратить 10-15 минут, посылая электронную почту в Индию, чтобы узнать расценки на авиабилеты, когда Вы могли сделать то же самое онлайн за 10 минут и избежать всех последующих раскачиваний.

Раздвиньте границы вашей зоны комфортности – это главный смысл этого задания. Вы всегда можете сами исправить или сделать дело, если ВП оказывается неспособным на это, так проверьте же пределы их возможностей.

Определите для себя пять больше всего отнимающих Ваше время нерабочих дел и пять личных дел, которые Вы могли бы делегировать для прикола.

 

Ø Вызов комфорту

Используйте «Бутерброд Критики» (2 Дня и Еженедельно)

Шансы хороши, когда кто-то --- сотрудник это, босс, клиент, или кто-то другой --- делает кое-что раздражающее. Вместо того чтобы избегать разговора из страха перед конфронтацией, давайте обернем это в нашу пользу и попросим, чтобы они перестали это делать. Однажды в день, в течение двух дней, и затем каждый четверг (с понедельника до среды слишком напряженно, а пятница - слишком расслабленный день) в течение следующих трех недель, делайте то, что я называю "Бутерброд Критики" с кем-то. Добавьте это задание в календарь. Это упражнение называется Бутерброд Критики, потому что Вы сначала хвалите человека за что-нибудь, а затем критикуете, и в конце снова плавно переходите на похвалу, чтобы закрыть болезненную тему. Вот пример с начальником или боссом, с ключевыми словами и выделенными фразами.

 

Вы: Привет, Мара. У Вас есть секунда?

Мара: Конечно. Что случилось?

Вы: Во-первых, я хотел поблагодарить Вас за то, что помогли мне с учетной записью MeelieWorm [или что угодно другое]. Я действительно ценю Вас за то, что Вы показываете мне как надо работать. Вы действительно разбираетесь в технических штучках.

Мара: Нет проблем.

Вы: Хотел сказать ещё кое-что. [15] Большое количество работы валится на всех, и я чувствую себя [16] немного разбито. Обычно, приоритеты действительно понятны мне [17], но у меня недавно были сложности с выяснением того, какие задания являются самыми важными в моём списке дел. Вы могли бы мне помочь, указывая на самые важные элементы, и ставя число в зависимости от того, что важнее? Я уверен, что это касается только меня [18], но я действительно оценил бы это, и я думаю, что это помогло бы мне.

Мара: Ммм… я посмотрю, что я могу сделать.

Вы: Это много значит для меня. Спасибо. И, пока я не забыл [19], презентация на прошлой неделе было превосходна.

Мара: Вы действительно так думаете? Бла-бла-бла...

 

9.

Автопилот дохода І

Ø Находим музу

Просто сделай и забудь об этом!

—Рон Попейл, основатель RONCO: при нем компания получила 1 миллиард долларов c продаж жареных куриц

Что касается методов работы – их может быть миллион с хвостиком, но правил очень мало. Человек, который усвоил правила сможет с легкостью выбрать свои методы, но человек, который использует методы, не обращая внимания на принципы, точно попадет в неприятности.

—Ральф Вальдо Эмерсон

Минималист Ренессанса

Дуглас Прайс проснулся очередным прекрасным летним утром в своём Бруклинском доме с красными стенами. Первые вещи первыми: кофе. Нарушение суточного биоритма было незначительным, принимая во внимание, что он только что вернулся из двухнедельной прогулки по островам Хорватии. Это была только одна из шести стран, которые он посетил за прошедшие 12 месяцев. Япония была следующей в его плане мероприятий.

Кайфуя с улыбкой и с чашкой кофе в руке, он прогулялся до своего компьютера «Apple Mac», чтобы проверить электронную почту для начала. Было 32 сообщения и все принесли хорошие новости.

У одного из его друзей и деловых партнеров, также соучредителя Limewire, было обновление: «Last Bamboo», их стартап был готов к тому, чтобы обновить технологию одноранговой связи, сглаживая последние углы разработки. Это мог быть их ребенок на миллиард долларов, но Дуг позволил инженерам разрастись, для начала.

У «Samson Projects», одной из самых горячих современных выставок произведений искусства в Бостоне, были поздравления для последней работы Дуга, и они запрашивают возможность расширенного участия в новых выставках в качестве звукового сопровождения.

Последнее письмо в его почтовом ящике было письмом от фаната, и было адресовано «Demon Doc» и хвалило за его последний инструментальный хип-хоп альбом, «onliness vi.o.i».Дуг выпустил свой альбом как то, что он назвал "музыкой с открытым исходным кодом" – кто угодно мог загрузить альбом бесплатно и использовать звуки любой звуковой дорожки в его собственных композициях.

Он улыбнулся снова, доев своё жаркое, и открыл окно, чтобы затем продолжить с деловой электронной почтой. Это должно было занять намного меньше времени. Фактически, меньше чем 30 минут в день и 2 часа в неделю.

Насколько сильно всё меняется.

Двумя годами ранее, в июне 2004, я был в квартире Дуга, проверяя электронную почту для того, что я надеялся, будет последним разом на долгое время. Я был направлен в Аэропорту «JFK» в Нью-Йорке через несколько часов и готовился к неизвестным приключениям в кругосветном путешествии. Дуг наблюдал за мной с изумлением. У него были такие же планы и он окончательно освобождал себя из интернет-стартапа, финансируемого рискованными инвестициями, который когда-то был обложкой журнала и его страстью, но теперь это было просто работой. Эйфория эры дот-комов была давно мертва, наряду с большинством шансов продажи или первого выпуска акций.

Он простился со мной и принял решение, как такси отъехавшее от обочины, – достаточно трудных для понимания материалов. Пришло время возвращаться к основам.

«Prosoundeffects.com», начатый в январе 2005 после одной недели коммерческих испытаний на «eBay», был спроектирован, чтобы сделать одну вещь: принести Дугу много денег с минимальными затратами времени.

Это снова возвращает нас к его деловой почте в 2006.

Есть 10 заказов на звуковые библиотеки, компакт диски, которые продюсеры, музыканты, проектировщики компьютерных игр, и другое профессионалы работающие со звуком используют, чтобы добавить звуки, которые трудно найти – будь то урчание лемура или экзотического инструмента – к их собственным творениям. Это – продукты Дуга, но они ему не принадлежат, поскольку это потребовало бы физических инструментов и дополнительных денег. Его деловая модель более изящна чем это. Вот только один поток дохода:

 

1. Возможный клиент видит, что его рекламу (которая с оплатой за клик) в «Google» или других поисковых серверах и щелкает на это рекламное объявление, попадая на его сайт, «Prosoundeffects.com».

2. Перспективный клиент заказывает продукт за 325 долларов (средняя цена покупки, хотя цены находятся в диапазоне от 29 долларов до 7500 долларов) в корзине «Yahoo Shop», и PDF-файл со всей их платежной информацией и данными для доставки автоматически отправляется по электронной почте Дугу.

3. Три раза в неделю, Дуг нажимает единственную кнопку на странице управления «Yahoo», чтобы провести оплату по кредитным картам всех своих клиентов и положить деньги на свой банковский счет. Потом он сохраняет PDF-файлы как заказы в Excel и посылает эти заказы по электронной почте изготовителям компакт-дисков с его библиотекой. Эти компании отправляют по почте продукты клиентам – это называется прямая поставка без посредников – и Дуг платит изготовителям всего 45% от розничной цены продуктов в течение 90 дней после этого (90 дневная отсрочка оплаты).

 

Для полного эффекта давайте посмотрим на математическое достоинство его системы.

Для каждого заказа за 325 долларов за исключением 55% от розничной продажи, Дуг имеет 178.75 долларов. Если мы вычтем 1% от полной розничной цены (1% от 325 долларов = 3.25 доллара) за комиссию магазина «Yahoo» с каждой транзакции и 2.5% за оплату издержек при проведении платежей по кредитной карте (2.5% от 325 долларов = 8.13 доллара), Дуг остаётся с прибылью, до уплаты налогов, 167.38 долларов от одной такой продажи.

Умножьте это на 10, и у нас есть 1673.80 долларов прибыли в течение 30 минут работы. Дуг делает 3347.60 долларов в час и не покупает продукты заранее. Его начальные издержки для запуска стартапа составили 1200 долларов на разработку дизайна вебстранички, которую он окупил в первую же неделю. Его затраты на рекламу с оплатой за клик в поисковых системах составляют приблизительно 700 долларов в месяц и он платит Yahoo 99 долларов в месяц за их хостинг и корзину интернет магазина.

Он работает меньше двух часов в неделю, зачастую зарабатывая больше 10 000 долларов в месяц, и в этом вообще нет никакого финансового риска.

Теперь Дуг проводит свое время, делая музыку, путешествуя, и пробуя новые виды бизнеса в удовольствие. «Prosoundeffects.com» не является его «всем и вся», но это устранило все его финансовые заботы и освободило его разум, чтобы он мог сосредоточиться на других вещах.

Что бы Вы сделали, если бы Вам не нужно было думать о деньгах? Если Вы последуете совету в этой главе, то Вам скоро придётся ответить на этот вопрос.

Пришло время найти Вашу музу.

Есть миллион и один способ сделать миллион долларов. От франчайзинга до фриланс консультаций, список бесконечен. К счастью, большинство из них не подходит для наших целей. Эта глава не для тех людей, которые хотят вести бизнес, а для тех, кто хочет иметь бизнес и не тратить время на него.

Ответ, который я получаю, когда я представляю эту концептуальную идею, более или менее универсален: «Чо?»

Люди не могут поверить, что большинство ультрауспешных компаний в мире не производит свои собственные продукты, не отвечают на свои телефоны, не отправляют их собственные продукты, и не обслуживают их собственных покупателей. Есть сотни компаний, которые существуют, чтобы симулировать работу для кого-то еще и обрабатывать эти функции, обеспечивая рентабельную инфраструктуру любому, кто знает, где их найти.

Думайте, что «Microsoft» производит «Xbox 360» или что Кодак проектирует и распространяет свои цифровые камеры? Угадайте ещё раз. «Flextronics», находящаяся в Сингапуре фирма, занимающаяся разработкой и производством, с отделениями в 30 странах и годовым доходом в 15,3 миллиарда долларов, делает и то, и другое. Большинство популярных марок горных велосипедов в Соединенных Штатах, все произведены на тех же самых трех или четырех заводах в Китае. Множество пресс-центров телефонного обслуживания нажимают одну кнопку чтобы ответить на звонки в «JC Penneys» во всём мире, другую кнопку чтобы ответить на звонки в «Dell Computers» во всём мире, и еще одну чтобы ответить на звонки Новым Богачам как я.

Это все красиво, прозрачно и дешево.

Однако, прежде чем мы создадим эту виртуальную архитектуру, нам необходим продукт, который мы будем продавать. Если Вам принадлежит предприятие сферы обслуживания, то этот раздел поможет Вам преобразовать экспертизу или консультации в твёрды товар, который можно доставить, чтобы освободиться от ограничений модели, основанной на почасовой оплате. Если Вы начинаете с нуля, игнорируйте предприятия сферы обслуживания пока что, поскольку постоянный контакт с клиентом затрудняет Ваше «отсутствие».[20]

Чтобы ещё сузить поле, наш целевой продукт не может потребовать более 500 долларов на своё тестирование, это необходимо для обеспечения его автоматизации в течение четырех недель, и – когда происходит становление и продукт начинает работать – не может потребовать более одного дня в неделю для своего управления.

Может ли бизнес использоваться, чтобы изменить мир, как «The Body Shop» или «Patagonia»? Да, но это не наша цель.

Может ли бизнес использоваться для того, чтобы «обналичиться» с помощью первичного выпуска акций или продажи? Да, но это также не наша цель.

Наша цель проста: создать автоматизированный аппарат генерации денег, который не будет потреблять время. Это – то, что надо.[21] Я буду называть этот аппарат «музой» когда бы ни было возможно, чтобы отделить это от неоднозначного понятия «бизнес», которым может быть даже стенд с лимонад или нефтяной конгломерат из «Fortune 500» – наша цель более ограничена и поэтому требует более определенного названия.

Поэтому первые вещи первыми: поток наличности и время. С этими двумя валютами – все другие вещи возможны. Без них – ничего не возможно.

Зачем начинать, держа в голове то, что будет в итоге: Предостерегающая сказка

Сара взволнована.

Прошло две недели, с тех пор как ее линия юмористических футболок для игроков в гольф пошла онлайн, и она насчитывает 5 продаж футболок в день по 15 долларов каждая. Ее стоимость в модуль составляет 5 $, таким образом она получает "грязными" S50 в прибыли (минус 5 % в платах кредитной карты) в 24 часа, поскольку она передает доставку и обрабатывание на клиентах. Она должна скоро возместить стоимость ее начального заказа 300 рубашек (включая заряды диска штанги, установку, и т.д.)-, но хочет заработать больше.

Это - хорошая инверсия благосостояния, рассматривая судьбу ее первого продукта. Она потратила 12 000 $, чтобы разработать, запатентовать, и произвести высокотехнологичную кочевникову для новых мам (она никогда не была новой мамой), только найти, что никто не заинтересовался.

Футболки, напротив, фактически продавали, но продажи начинали замедляться.

Кажется, что она достигла своего сетевого коммерческого потолка, также финансируемые и необразованные участники соревнований теперь потратили слишком много за стоимость рекламы и подъехавшего. Тогда это нажимает ее - розничная продажа!

Сара приближается к администратору ее местного вычислительного центра гольфа. Билл, который немедленно выражает интерес в том, чтобы нести рубашки. Она взволнована.

Билл просит общепринятую 40%-ую минимальную скидку за оптовую оценку. Это означает ее продавать цену, теперь 9 $ вместо 15 $, и ее прибыль прекратилась от $io до 4 $. Сара решает давать этому удар и делает то же самое с тремя другими магазинами в окружающих городах. Рубашки начинают отъезжать полки, но она скоро понимает, что ее небольшую прибыль едят дополнительные часы, она потратила обрабатывающие счета и дополнительное администрирование.

Она решает приближаться к дистрибьютору[22], чтобы облегчить эту рабочую силу, компания, которая действует как склад доставки и продает продукты от различных изготовителей к гольфу, хранит в национальном масштабе. Распределитель интересуется и просит свою обычную оценку 70 % прочь розничной продажи или $4.50-, который оставил бы Сару 50 центами в отверстии на каждом модуле. Она уменьшается.

Чтобы сделать дела хуже, четыре местных магазина уже начали обесценивать ее рубашки, чтобы соревноваться среди друг друга и уничтожают свои собственные величины прибыли. Две недели спустя, переупорядочивает, исчезают. Сара отказывается от розничной продажи и возвращается к ее деморализованному вебсайту. Продажи онлайн почти ни до чего не спали с новой конкуренцией. Она не возместила свои первоначальные инвестиции, и у нее все еще есть 50 рубашек в ее гараже.

Не хороший.

Все это, возможно, было предотвращено с надлежащим испытанием и планированием.

Эдом "г. Creatine" Бэрд не является никакая Сара. Он не вкладывает капитал и надеется на лучшее.

У Его находящейся в Сан-Франциско компании, MRI, было продающее вершину добавление мутаций в Соединенных Штатах от 2002-2005, NO2. Это - все еще ходовой товар несмотря на множество имитаторов. Он сделал это через умное испытание, умное позиционирование, и блестящее распределение.

До производства MRI сначала предложил недорогую книгу, связанную с продуктом через 'рекламные объявления с 4 страницами в мужских товарных складах здоровья. Как только потребность была подтверждена с горой, подают заказы, NO2 был оценен в возмутительных 79.05 $. установленный, поскольку премиальный продукт в рынок, и проданный исключительно через GNC хранит в национальном масштабе. Никто больше не получал возможность, чтобы продать это.

Как это может иметь смысл отклонять бизнес? Есть несколько серьезных оснований.

Во-первых, больше соревнующихся торговых посредников там. быстрее Ваш продукт идет прекратившийся. Это было одной из ошибок Сары.

Это работает как это: торговый посредник A продает продукт за Вашу рекомендуемую официально объявленную цену 50 $, тогда торговый посредник, которого В продает этому за 45 $, чтобы соревноваться с A. и затем С продает это за 40 $, чтобы соревноваться с A и Шириной полосы. В мгновение ока вообще. никто не получает прибыль от продажи Вашего продукта и переупорядочивает, исчезают. Клиенты теперь приучены к более низкой оценке, и процесс необратим. Продукт мертв, и Вы должны создать новый продукт. Это - точно причина, почему очень много компаний должны создать новый продукт после нового продукта месяц после месяца. Это - головная боль.

У меня было одно единственное добавление. BrainQUICKEN® (также продал как BodyQUICK®) в течение шести лет и поддержали непротиворечивую величину прибыли предельным оптовым распределением, особенно онлайн. к лучшему или двум наибольшим торговым посредникам, которые могут переместить серьезные количества продукта и согласиться поддержать минимальную рекламируемую оценку.[23] Иначе, дисконтёры жулика на eBay и независимых мамы-и-выталкивания будут управлять Вами, сломался.

Во-вторых, если Вы предлагаете кому-то исключительное право продажи, которого большинство изготовителей пытается избежать, оно может разогреваться Ваша польза. Так как Вы предлагаете одной компании 100 % распределения, это возможно, чтобы договориться о лучших величинах прибыли {предлагающий меньше скидки прочь розничной цены). лучше торгующая поддержка более быстрая оплата в магазине, и другой преференциальный режим.

Важно, что Вы решаете, как Вы продадите и распространите свой продукт прежде, чем Вы передадите продукт во-первых. Чем больше посредников возведено в степень, тем выше Ваши маржи должны быть должны поддержать рентабельность для всех ссылок в цепочке.

Эд Бёрд понял это и иллюстрирует, как выполнение противоположности того, что большинство делает, может привести риск и увеличить прибыль. Выбирая распределение прежде, чем продукт - только один пример.

Эд управляет Ламборджини вниз калифорнийское побережье, если не перемещающееся или в офисе с его небольшим сфокусированным штатом и его двумя австралийскими пастухами. Этот результат не авариен. Его методы создания продукта---и таковые из Нового Богатого в общем---могут быть эмулированы.

Вот то, как Вы делаете это в наименьшем количестве числа шагов.

Первый шаг: Выберите по возможности специализированную нишу

 

Когда я была моложе... Я [не] хотела относить себя к какой-либо категории людей... Теперь же, в основном, Вы хотите быть в какой-то категории людей. Это - Ваша ниша.

—Joan Chen. актриса; снималась в The Last Emperor and Twin Peaks

 

Создание запроса является аппаратным. Заполнение запроса намного более просто. Не создавайте продукт, затем ищите кого-то, чтобы продать это. Найдите рынок - определяют Ваших клиентов тогда, находят или разрабатывают продукт для них.

Я был студентом и атлетом, таким образом я разработал продукты для тех рынков, сосредотачиваясь на входящем в другую деталь демографическом когда бы ни было возможно. Аудиокнига, который я создал для подведенных методистов колледжа, потому что я никогда не был методистом. Я разработал последующий семинар скорочтения после понимания, что у меня был свободный доступ студентам, и бизнес следовал за потому что, сам студент понял их потребности и привычки расхода. Будьте элементом своего целевого рынка и не размышляйте, в чем другие нуждаются или будут лугом желания, чтобы покупать.