Скрытой потребности в Явную потребность

Навыки SME

 

 

Ульяновск 2016

 

Стиль убеждения

Продавец спрашивает	Покупатель говорит	Продавец информирует	Индекс И/П
итого

 

Стиль убеждения

Ваше поведение:       Информирование выше в пять или более раз по сравнению с Поиском	Что это означает У вас сильно развит информирующий стиль убеждения. Он эффективен в случае, когда: используется в беседе со знакомыми вам людьми Вы сильно ограничены во времени Вы босс или выступаете в качестве эксперта. Согласно исследованиям, в ситуации продаж поиск информации намного более эффективен по сравнению с ее предоставлением. Таким образом, продавая, вы должны стараться использовать больше вопросов. Используйте наши дальнейшие упражнения для развития этого навыка.
Информирование по сравнению с Поиском информации выше в 3-5 раз	У Вас относительно сильно развит информирующий стиль убеждения. Несмотря на то, что этот стиль может быть эффективен в некоторых случаях, все же, согласно исследованиям в ситуации продаж Поиск Информации более эффективен, чем ее Предоставление.
Информирование по сравнению с Поиском Информации выше в 1-3 раза	Большинство людей более склонны давать информацию, чем получать ее. Однако эффективные продавцы с целью убеждения клиента используют в основном стратегию поиска информации. Наши упражнения помогут вам развить навык поиска.
Поиск информации выше, чем Предоставление Информации	Одно из двух: либо у вас очень большой опыт продаж, либо поиск информации ваш врожденный стиль. В любом случае, высокий уровень поиска информации вам поможет, как в дальнейших упражнениях, так и в работе.

Цикл покупки

 

Внедрение
Изменения со временем
Признание потребности
Оценка вариантов
Разрешение сомнений
Решение

 

Какие проблемы решает наш продукт

проблемы	последствия	возможности	преимущества

 

Скрытая потребность - Явная потребность

 

Проявление Скрытой потребности Высказывания клиента, касающиеся проблем, сложностей, возникающих в текущей ситуации. Высказывания, показывающие волнение или недовольство покупателя нынешним положением вещей. (Можно обобщить словами: «У меня проблема с…»)	«Я часто не успеваю сделать работу в намеченный срок». «На этом мы потеряли много денег».
Проявление Явной потребности Однозначное, четкое и ясное высказывание клиента о том, чего он хочет, что ему нужно. Можно обобщить словами: «Мне нужно решение…»	«Нам нужен процесс, позволяющий удержать уровень доходов на предприятии не ниже 80%». «Мне нужна новая машина».

 

Алгоритм перевода

Скрытой потребности в Явную потребность

 

Копилка вопросов

Проблемные Вопросы

«Как вы относитесь…?»

«Как вы оцениваете…?»

«Беспокоит ли вас, что...?»

«Насколько трудно...?»

«Существует ли риск...?»

«Какого рода проблемы возникнут при...?»

«Насколько вы довольны...?»

«Вы удовлетворены уровнем...?»

«Тяжело справиться с...?»

«Насколько успешно вы справляетесь с...?»

«Какого рода сложности возникают у вас при...?»

«Беспокоит ли вас такой высокий уровень...?»

«Когда X достигает критического уровня...?»

«Другие клиенты говорили, что Y- это проблема - вы тоже так считаете?»

 

Извлекающие Вопросы

«Как часто вы получаете результаты X при сложностях с Y?»

«Ведёт ли это к сложностям с X?»

«Вы считаете, что это может сказаться на X?»

«Как это влияет на X?»

«Когда это случается, влечёт ли это за собой X?»

«Какие последствия это за собой влечёт?»

«Имеет ли это существенное влияние на X?»

«Как это отражается на X?»

«Вы говорите, что у вас проблемы с Х ведёт ли это к Y?»

«Я правильно понимаю, что когда возникают проблемы с X, это иногда сказывается на Y?»

 

Направляющие Вопросы

«Почему X так для вас важно?»

«Какого рода экономию принесёт X?»

«Что вы считаете наибольшими выгодами У?»

«Если бы вы могли устранить потребность в Y, чем конкретно это помогло бы?»

«Насколько важна реализация X?»

«Чем ещё Y вам поможет?»

«Есть ли ещё области, в которых Y помогло бы?»

«Поможет лиYдостичь еще каких-нибудь X?»

«Видите ли вы какие-нибудь Выгоды в Y?»

«Что еще, по Вашему мнению, будет наиболее важным с точки зрения экономии для X?»

«Будет ли Y еще и полезным для X?»

 

Для записей