Формы и условия сотрудничества участников распределения

Для реализации управленческих функций первичным вопросом яв-ся кто из уч-ков системы распределения будет их выполнять поэтому д/ повышения эф-ти процесса распр-я выбирают одну из форм взаимодействия внутри КР: 1. кооперирование с посредниками, т. е. объединение усилий для достижения рез-та распределения(техническое, ресурсное),направлено на: - обеспечение высокой нормы прибыли, - заключение сделок на льготных условиях, - совместное проведение рекл. кампании, МИ с целью привлечения большлго кол-ва потребителей, - орг-ция соревнований м/несколькими посредниками и стим-е лучгих, - развитие матер. базы и расширение ресурсных возможностей уч-в распределения. 2. долговременное партнерство, характерно для работы с дистрибьюторами, предполагает: - четкое определение своих требований к посреднику(по охват рынка, развитию сис-мы марк. инф.; уровню оказанию услуг; ценам на рынке),- проз-ль увязывает размеры вознаграждений с тем насколько точно посредник выполняет его требования,- разветвление сотрудничества и расширение рын. возможнойстей д/достижения лучшего рез-та распределения.3 планирование распределения – наиболее эффект. форма взаимодействия, т.к. основана на совместной разработке целей, объемов поставок, сис-мы платежей, требований к персоналу и др. вопросов с целью составления планов поставки, планир-е рекламы и стимулирование сбыта д/привлечения посредников к активизации процесса распределения.

 

Вертикальные маркетинговые системы, их участники и особенности функционирования

Вертик-е маркет-е сис-мы вкл. единый комплекс распред. сис-мы состоящий из производителя, оптовика и оптового посредника и различных посредников (одного или нескольких).Особенности:все уч-ки функц-ют как единая сис-ма.доминирующим в сис-ме может быть любой участник. Лидер обладает большей эк-ой силой (доля акций или владение контрольным пакетом), большими рын-ми возможностими (опытом), принимает на себя руководство сформир. сис-мы или становится владельцем остальных участников.сущ-е контроля за функц-ем всей цепочки распред-я.выработка единых целей и получение прибыли каждым из уч-в в доле от общей прибли.устранение повторяющихся функций в распред-и т-в, исключ-е дублир-я.усиливается рын-я позиция каждого из уч-в в опред-м сегменте.В зав-ти от формы взаимод-я различ. 3 типа вертик. маркет. сис-м (ВМС):- договорные- корпоративные- администрат-е (управленческие)/

25.Виды распределения товаров: интенсивное, селективное и эксклюзивное

Интенсивное распр-е

Вид распр-я – опред-ая форма распр-я товарной продукции, связанная с присутствием т-ра на рынке, с востребованностью его, с уч-ками распр-я и их кол-вом (чем больше уч-ков тем интенсивнее распр-е), с ценовыми категориями т-ра, что опред-ет доступность т-ра для конечного потр-ля.

Интенсивное распр-е предполагает привлечение макс-ого кол-ва уч-ков по 1-ому горизонтальному ур-ню (или на 1-ом канале), предложение т-ра в широкой номенклатуре во всех территориальных регионах в торг объектах разных категорий (магазины, павильоны, киоски и т.д.), повышенный спрос на т-ры и стабильность асс-та. Ценовые категории: средние или ниже средних, часто регламентируются гос-вом. Применяется для соц-но значимых т-ров (т-ры 1-ой необходимости), табачных изделий, печатной продукции, канцелярской продукции, мелкоштучной кондитерской продукции и др. Преимущества:+масштабность +активный спрос +большие объемы товарооборота +доступность +высокая скорость оборачиваемости т-ров. Недостатки: -конкуренция на рынке – возможные нарушения в отношении кач-ва –возник-е допл расходов.

Селективное распр-е

Селективное распр-е – выборочное распр-е т-ров, часто через спец-зированую торговую сеть с привлечением профессиональных уч-ков распр-я в торг объектах, принадлежащих пр-вод-лю или зависимым посредникам (т.е. фирменная торговая сеть) или с уч-тием независимых посредников хорошо знающие рынок и особенности т-ра, обеспечивающие сервисное обслуживание. кол-во уч-ков распр-я ограничено, действуют на специализ рынке, цены м.б. дифференцированы (соотношением цены-кач-ва; по новизне, моде и др.). Торг объекты размещены избирательно с приближением к центральным районам или крупным регионам. Преимущества: +размещение т-ров в конкретном месте с большой глубиной (разнообразия) представленного асс-та +профессиональная подготовка уч-ков распр-ой сети +возмож-ть получения полного сервиса(предпродажного, послепродажного, гарантийного и послегарантийного); +альтернатива выбора, в т.ч. по ценам. Недостатки: -удаленность торг объекта от пок-ля –отсутствие доступности для пок-ля –ограниченное число уч-ков. Применяется для бытовой техники, верхней одежды, ковровых изделий, тканей, обуви, специализ т-ров (фототовары, спортивные т-ры и др.).

Эксклюзивное распр-е хар-ется продажей очень узких групп т-ров отличающихся специфическими особенностями с привлечением огранич числа уч-ков или 1 уч-ка для продажи продукции 1 пр-тия. Ценовой сегмент-высокий. Территориальное размещение – единичное с приближением к центральным районам и крупным регионам. Спрос зав-ит от ур-ня д-да кач-ых параметров, методов продажи т-ров, применяемых эл-тов продвижения. Применяется для автомобильной техники, ювилир изделий и изделий из драг металлов и с драг камнями, художественные изделия. Преимущества: +конкретно-опред-ое место продажи +высокий ур-нь обслуживания +возмож-ть индивидуального заказа т-ра и гарантии его выполнения. недостатки: -огрниченное число уч-ков –специфичность т-ра –требование профес знаний –риск непрдажи т-ра.