Лучше всех это формулируют мамы. Когда вы были ребенком и дрались или спорили с братом, сестрой или другом, мама наверняка говорила вам: «Билли, ну как так можно! Вы же должны дружить с Джонни». Мама не говорила вам вступать с Джонни в словесную перепалку или драку. Она не требовала цитировать Джонни вашу корпоративную политику. Она говорила просто дружить. Возможно, это самый главный из всех уроков по торговле и обслуживанию, что только можно преподать. Как известно, при прочих равных условиях люди предпочитают иметь дело с друзьями. При прочих НЕ СОВСЕМ равных условиях люди ВСЕ РАВНО предпочитают иметь дело с друзьями. По некоторым оценкам, свыше 50% сделок и деловых отношений заключается и поддерживается по причине дружбы. По дружбе, так сказать. Если вы думаете, что заключите сделку, поскольку предлагаете лучший товар, лучшую услугу или лучшую цену, вы мечтатель, батенька. Вы не правы даже наполовину. Если 50% сделок заключаются между друзьями, а вы дружите со своими клиентами, значит, вы теряете 50% своего рынка. Самое лучшее — друзьям не приходится применять друг к другу методы и приемы торговли. Вдумайтесь. Когда вы просите друга о чем-то, пусть даже об одолжении, вы не идете ни на какие ухищрения. Вы просто просите.
Хотите продавать больше? В таком случае не расширяйте свой арсенал методов, расширяйте свой круг друзей.
Подумайте о своих лучших покупателях. Как они стали «лучшими»? Разве у вас не отличные взаимоотношения? Когда вы дружите со своим лучшим покупателем, у вас зачастую отпадает потребность в изучении цен, в переговорах о цене, в обсуждении сроков поставок. Вы можете даже случайно допустить ошибку в сервисе и все равно сохранить клиента.
В дружеских отношениях с покупателями есть еще один огромный бонус: устранение конкурентов. Главный конкурент не сможет отнять у вас покупателя, если тот является вашим другом.
Большинство продавцов думают, что связываться с покупателями имеет смысл только ради продажи чего-либо, в противном случае это
пустая трата времени. Едва ли можно придумать большее заблуждение. Люди терпеть не могут, когда им навязывают товары, зато они обожают совершать покупки.
С чего начать? С малого. Дружеские отношения развиваются постепенно, их построение требует времени. (Если, читая эти строки, вы думаете: «У меня нет времени на всю эту ерунду. Я слишком занят делами торговли», смените профессию. На этой вы долго не пролержитесь.) Перечислю несколько мест, где удобно назначать встречу или посещать их вместе с клиентами. Самая большая ошибка продавцов в том, что они предлагают покупателям билеты на разные мероприятия, но не ходят туда ВМЕСТЕ с ними. Качественно проведя несколько часов в компании людей, платящих деньги вашей компании, можно узнать много нового (и придать особый смысл взаимоотношениям). Начало дружеским отношениям может положить любая встреча за пределами офиса. Вот некоторые такие места:
• Спортивные матчи.
• Театр.
• Концерт.
• Картинная галерея.
• Неофициальное корпоративное мероприятие.
• Общественное мероприятие.
• Завтрак, обед, ужин.
• Семинар, организованный вашей компанией.
• Если у покупателя есть дети, достаньте несколько билетов в кино
театр I-Мах на выходной день. Скажите, что это упрочит отноше
ния между вами. В I-Мах показывают интереснейшие фильмы,
причем это касается не только детей.
Войдите в состав бизнес-ассоциации. Я лично являюсь членом Metrolina Business Council. MBC — это группа владельцев компаний и менеджеров. Она существует уже 17 лет; ее участники заключают сделки между собой и помогают друг другу находить клиентов. Но МВС — это не только бизнес, но еще и дружеские взаимоотношения. Спросите любого из ее членов.
ВНИМАНИЕ. Это не снимает с вас обязанности быть мастером торговли. Знать методы и приемы продажи необходимо, чтобы не упустить остальные 50% рынка. Так что продолжайте читать книги и слушать в машине аудиозаписи, о которых мы уже говорили.
Переезд с севера (из Черри-Хилла, штат Нью-Джерси) на юг (в Шарлотту, Северная Каролина) помог мне понять всю ценность деловой дружбы. На юге таких друзей найти намного проще. К тому же, они более лояльны.
В разговорах я часто слышу жалобы по поводу того, что людям не удается войти или обойти так называемые связи по дружбе. Все это вздор и жалкие оправдания своей беспомощности, скажу я вам. На самом деле жалующийся на чужую дружбу продавец хочет сказать, что он не смог предложить ничего стоящего, не смог наладить отношения или завоевать друга, А СМОГ КТО-ТО ДРУГОЙ.
