Ставьте четкие цели в вопросе доходов и объема продаж

Существует качество, которым должен об­ладать человек, стремящийся к победе. Это определенность цели, знание того, что ты хочешь, и жгучее желание обладать этим.

Наполеон Хилл

Ваше умение ставить перед собой цели, а затем составлять четкие письменные планы их реа­лизации — это основное умение для достиже­ния успеха в сфере продажи.

Дело в том, что вы не можете стрелять по мишени, которую не видите. Самые высокооплачиваемые торго­вые агенты ставят себе очень четкие цели в вопросе до­ходов и объема продаж, расписанные по годам, меся­цам, неделям, дням и даже часам. Они абсолютно точно знают, что им необходимо делать каждый день, чтобы достичь целей, поставленных перед собой.

Предлагаю в помощь схему, которую вы можете ис­пользовать, чтобы попасть в двадцатку лучших профес­сионалов вашей области. Начните с определения сум­мы, которую вы хотели бы заработать в следующие

двенадцать месяцев. Поставьте себе целью увеличить свой доход, по крайней мере, на 25% по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Такая, своего рода, длительная цель будет мотивировать вас и придавать си­лы для более интенсивной работы. Единственный во­прос, который вы должны мне задать: "Как?"

Допустим, ваша цель — заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Давайте предположим, что в каче­стве комиссионных вы получаете 5% от сделки. Это оз­начает следующее: чтобы заработать 50 тысяч, вам при­дется продать товаров или услуг на сумму в один миллион долларов.

Можете разбить эту сумму на количество месяцев, не­дель и дней, которые вы собираетесь работать. Таким образом, получается, что ежемесячно вы должны про­давать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша еже­месячная выручка составит 4,2 тысячи долларов или 50 тысяч долларов в год. Теперь разделите объем дохо­да по неделям и даже по дням, получив четкий план на весь следующий год.

Вот еще более простой метод, которым вы можете воспользоваться. Разделите сумму вашего дохода (50 ты­сяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день. За­тем разделите 200 долларов на 8, количество рабочих часов в день. Это дает вам сумму в 25 долларов за час.

(Еще один способ рассчитать желаемую сумму зара­ботка в час — разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торго­вого агента в год.)

Теперь вы в курсе, что для того, чтобы заработать 50 тысяч долларов в год, вам необходимо зарабатывать 25 долларов в час. С этого момента настройте себя ра­ботать в течение всего рабочего дня. Категорично от­кажитесь от всего, что мешает вам зарабатывать 25 дол­ларов в час. Откажитесь делать ксерокопии для собственного пользования, читать газеты, болтать с кол­легами, отвозить вещи в химчистку, забирать одежду из прачечной, мыть машину, звонить друзьям или делать

покупки. Ничто, из вышеперечисленного, не принесет 25 долларов в час.

В процессе продажи только три вида деятельности принесут вам желаемый доход: предварительная рабо­та, презентация и заключение сделки! И только ими вам следует заниматься в течение рабочего дня.

Согласно Колумбийскому университету средний тор­говый агент работает только полтора часа ежедневно. Первый визит к клиенту приходится обычно на 11 ча­сов, а последний на 15:30. В промежутке средний тор­говый агент может вести разговоры с коллегами, пить кофе, читать газеты, обзванивать друзей, выходить на обед и разъезжать в автомобиле, слушая музыку. В результате он вырабатывает лишь 20 процентов времени.

Если вы хотите стать одним из лучших, то единствен­ный способ добиться этого — увеличить количество за­ключенных сделок. Вы можете добраться до вершины, лишь посвящая свое время специфической деятельно­сти: предварительной работе, презентациям и заключе­нию сделок. Только они ведут к успешной карьере тор­гового агента.

Каждую минуту спрашивайте себя: "Приведет ли то, чем я занимаюсь в настоящий момент, к удачному заклю­чению сделки или нет?" Если ваше занятие мешает до­биться положительных результатов, немедленно пре­кратите его и займитесь настоящей работой.

Но что же есть настоящая работа для торгового аген­та? Только три варианта: предварительные исследова­ния, презентации и заключение сделки.

Воспользуйтесь этой формулой, чтобы вдвое увели­чить свой доход: просто вдвое увеличьте время на лич­ные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Тщательно планируя день, вы сможете макси­мально увеличить количество минут, проводимых с людьми, готовыми купить предлагаемый вами товар. Если средний торговый агент уделяет клиентам лишь 90 минут в день, то, удваивая это время, он заработает в два раза больше, чем коллеги.

Известный принцип менеджмента гласит: "Что мож­но измерить, то будет сделано". Сам расчет количества минут для личного общения с потенциальными покупа­телями положительным образом скажется на вашем чувстве времени, его организации и повысит ваш доход.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

На листе бумаги сформулируйте десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Из этого списка выделите одну цель, достижение которой, по вашему мнению, окажет наиболее по­ложительное влияние на вашу жизнь. Напишите эту цель вверху нового листа. Отныне это ваша гла­венствующая цель.

Теперь определитесь со сроками ее реализа­ции и установите промежуточные сроки ее вы­полнения. Составьте список любых действий, ко­торые могут помочь осуществить выбранную вами цель. Оформите список в виде плана приорите­тов. Незамедлительно начинайте действовать со­гласно полученному плану, каждый день делая но­вый шаг на пути к цели.

глава двадцатая