Розничный бизнес – самостоятельное направление банковской деятельности, связанное с предоставлением стандартизированных услуг массовому потребителю.
В отличие от корпоративного бизнеса розничный бизнес позволяет устанавливать персональные отношения и реализовывать концепцию «менеджер-клиент».
3 варианта организации розничного банковского бизнеса:
· создание самостоятельного независимого банка, основным и единственным направлением деятельности которого является розничный бизнес;
· организованное выделение розничного бизнеса в структуре универсального банка как обособленного самостоятельного направления банковской деятельности;
· полное организованное обособление розничного бизнеса и создание дочернего розничного банка в рамках банковской группы (холдинга).
Независимо от организационного оформления, розничный банковский бизнес должен включать в себя следующие элементы:
1. устойчивый и дифференцированный продуктный ряд, который может мобильно меняться в соответствии с потребностями различных групп клиентов;
2. широкие розничные сети, обеспечивающие возможность оказания любой из предлагаемых банком услуг в непосредственной близости к потребителю;
3. корпоративные (деловые) связи с другими организациями, оказывающими финансовые услуги частным лицам;
4. рыночная стратегия, основанная на изучении потребностей клиентов в финансовых услугах, динамики рынка и перспективы их развития;
5. эффективные технологии банковского бизнеса и управления, позволяющие оценить рентабельность отдельных банковских продуктов, групп клиентов и рыночных сегментов и принимать оперативные решения в ответ на изменение рыночной ситуации.
Продуктный ряд розничного бизнеса базируется на глубоком изучении потребностей клиентов в финансовых услугах и включает комплексные продукты, максимально удовлетворяющие эти потребности.
Стратегия развития розничного бизнеса – это программа его действий, направленных на формирование и удержание долговременных конкурентных преимуществ на рынке услуг для населения. Стратегия должна разрабатываться и реализовываться таким образом, чтобы банк имел возможность достигать и удерживать определенное конкурентное преимущество на рынке и формировать такой набор услуг, который позволял бы ему быть узнаваемым среди огромного количества конкурентов и постоянно наращивать объемы продаж своих услуг.
Розничный бизнес ориентирован, главным образом, на внутренний рынок (национальный рынок), его особенности и закономерности развития. Корпоративный бизнес более глобален и ориентирован на банковский продукт и его модификации.
Разная ориентация банковского бизнеса (на клиента и банковский продукт) предопределяет необходимость формирования двух разных стратегий. Разработка стратегии обеспечивает общее видение целей, которыми банк занимается в рознице.
Цели:
- повышение прибыльности;
- привлечение большего числа клиентов;
- завоевание позиций лидера рынка.
Две основные стратегии проникновения на рынок розничных банковских услуг:
1. построение собственного розничного бизнеса с нуля;
2. приобретение банка, который уже имеет широкую сеть региональных подразделений, занимающихся розничным обслуживанием клиентом;
На характер стратегии и ее разработки накладывают определенный отпечаток направления и сферы деятельности коммерческого банка.
По классическому подходу М. Портера выделяют три типа банковских стратегий:
1. Стратегия лидерства по издержкам. Здесь основная цель деятельности банка – сокращение издержек при предоставлении банковских услуг за счет эффекта масштаба. В розничной сфере этого можно достичь при обслуживании корпоративных клиентов, осуществляя массовое агрессивное привлечение клиентов. В рамках этой стратегии для банка большое значение имеет постоянное наращивание клиентской базы, увеличение объемов реализации услуг для постоянных клиентов, расширение спектра предоставляемых услуг. Это предполагает принятие соответствующих решений в отношении построения сбытовой сети, формирование продуктного ряда, а также привлечение и постоянное удержание внимания клиентов.
В результате этого сбытовая сеть такого банка, реализующего эту стратегию, включает несколько уровней:
- филиалы и отделения банков;
- удаленные рабочие места (представительства банков в торговых точках);
- система дистанционного банковского обслуживания (банкоматы, инфокиоски, платежные терминалы).
Основная проблема при реализации данной стратегии – возможное сокращение качества предоставляемых услуг. Снижение издержек зачастую происходит за счет привлечения неквалифицированного персонала и за счет экономии на каналах сбыта услуг.
2. Стратегия дифференциации. Эта стратегия заключается в формировании лояльности большого числа клиентов и их приверженности определенному банковскому бренду. Для банков, реализующих эту стратегию, важнее не формально наращивать клиентскую базу, а предоставлять более качественные, чаще уникальные услуги, в максимальной степени соответствующие высоким и разнообразным потребностям клиентов. Уровни могут быть такими же. Продвижение банковских продуктов в этой стратегии осуществляется целенаправленно, а не массово.
3. Стратегия фокусирования. Эта стратегия не нашла распространения на рынке.
