Как выступать перед разной аудиторией?

Однородная/разнородная аудитория

Однородная аудитория справедливо считается удобной и легкой для любого выступления. Разнородная включает разных по уровню и возрасту, профессиональной подготовке людей - родителей и детей, старшее поколение и молодежь, образованных и малообразованных. Именно поэтому трудно найти подход к такой аудитории: как отмечал академик М. Старикович, очень трудно выступать перед широкой аудиторией в Политехническом музее в Москве, приходится читать лекцию по принципу булки с изюмом: «кто пришел плотно поесть, тот жует хлеб,...а другой выковыривает изюминки - интересные детали» (ЛГ, 9.5.1972).

Как выступать в разнородной аудитории?

· Ориентироваться надо на слабых слушателей, то есть выступать как перед детьми.

· Сложные проблемы рекомендуется затрагивать так, чтобы спровоцировать вопрос от слушателей-специалистов - в таком случае конкретный вопрос можно будет осветить для них подробнее.

· В разнородной аудитории рекомендуется выносить на обсуждение только один вопрос.

Большая / небольшая аудитория

Большой обычно считается аудитория более 30 человек. В большой аудитории выступать легче всего (как это ни парадоксально на первый взгляд). Почему? По целому ряду причин.

Большая аудитория охотнее верит оратору, чем маленькая. П. Сопер писал: «В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты». Большая аудитория как бы думает: раз мы вместе, мы не ошибемся».

В большой аудитории сильно действует механизм заражения. «Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей - начнет оказывать свое распространяющееся влияние психическая заразительность» (П. Сопер).

В большой аудитории всегда царит несколько приподнятое настроение - сам факт сбора большого количества людей создает обстановку приподнятости. Это, в свою очередь, облегчает воздействие на такую аудиторию - она обычно не настроена критически.

Реакция большой аудитории всегда интенсивнее и эмоциональнее. Кроме того, действует закон снижения интеллектуального уровня: чем больше аудитория, тем ниже в итоге оказывается ее средний интеллектуальный уровень.

Напомним замечание Д. Карнеги: «Человек в составе толпы будет смеяться и аплодировать по поводу таких вещей, которые его не тронули бы в составе полудюжины слушателей». Таким образом, с большой аудиторией можно и нужно разговаривать «проще».

Какие же требования предъявляются к выступлению перед большой аудиторией, что надо учесть, появляясь перед нею?

· Говорить следует с возвышения, вас должно быть хорошо видно.

· Необходима краткость. Большая аудитория - самая нетерпеливая, она не терпит длиннот и быстро устает.

· Речь должна быть яркой, фразы должны быть броскими.

· Ориентироваться следует на низкий уровень слушателей, говорить просто, если не сказать примитивно.

· Предпочтительнее индуктивная подача материала.

· Эмоциональность оратора должна быть выше средней.

· Необходимо предлагать четко и просто сформулированные решения,

· Не нужно много и тщательно аргументировать.

· Не следует призывать аудиторию «Давайте подумаем», следует сразу говорить, что надо думать.

· Излагать и развивать одну точку зрения, аргументировать одну мысль.

· Говорить короткими фразами, афористично.

Небольшой считается аудитория, не превышающая 25 - 30 человек. Выступая перед небольшой аудиторией, следует иметь в виду, что она всегда настроена более критично, чем любая большая аудитория, поэтому выступать в такой аудитории сложнее.

Выступая в небольшой аудитории, необходимо учитывать следующее.

· Выступать с трибуны только в случае крайней необходимости. Лучше сойти вниз к слушателям.

· Лучше всего отказаться от микрофона.

· Если слушатели рассеяны в зале, подойти к ним поближе. Не следует просить слушателей пересесть и первые ряды.

· Выступление должно напоминать беседу, следует избрать стиль общения, близкий к разговорному.

· Аргументировать свои идеи надо тщательно и подробно.

· Эмоциональность выступления должна быть весьма умеренной.

· Возможна как индуктивная, так и дедуктивная подача материала.

· Следует приглашать аудиторию к размышлению.

· Необходимо выносить на обсуждение конструктивные предложения.

Подготовленная/ неподготовленная аудитория

Обычно выделяют три уровня подготовленности аудитории и соответственно три вида аудитории по степени подготовленности - хорошо подготовленная, подготовленная и неподготовленная (малоподготовленная) аудитория.

К хорошо подготовленной аудитории относят обычно аудиторию, включающую слушателей среднего и пожилого возраста, имеющих высшее и среднее специальное образование, достаточный жизненный и социальный опыт, внутренние мотивы к познанию окружающего мира. Это обычно руководители разного уровня, профессорско-преподавательский состав, политики.

Подготовленную, зрелую аудиторию образуют слушатели молодого и среднего возраста со средним образованием, не имеющие еще достаточного жизненного и социального опыта, но имеющие осознанный интерес к познанию. Сюда относятся студенты старших курсов, специалисты по проблеме.

Слабо - или малоподготовленная аудитория образуется слушателями с начальным или незаконченным средним образованием, подростками, молодежью, у которой отсутствует жизненный и социальный опыт и интерес к познанию. Это - школьники, учащиеся ПТУ и техникумов, неорганизованная молодежная аудитория, рабочие, стихийная смешанная публика.

При выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией необходимо:

· акцентировать внимание на том новом, что аудитория узнает из выступления, так как главный мотив подготовленной аудитории - «что нового?».

· Темп речи должен быть достаточно высоким, так как подготовленная аудитория лучше понимает и доверяет быстрой речи.

· Убеждать следует в основном логически, рационально, обращаться к разуму слушателей.

· Эффективно обращение к абстрактным рассуждениям и положениям.

· Иррациональные и парадоксальные аргументы и доводы малоэффективны.

· Эмоциональные моменты использовать строго дозировано, в основном для разрядки, а не для убеждения.

· Эффективна восходящая аргументация - от менее сильного аргумента к более сильным.

· Максимум диалогичности.

· Наиболее эффективна двусторонняя аргументация, а также контраргументация.

· Внимание удерживается ораторскими приемами (вопросы, повторы, обращения, риторические фигуры).

· Называть различные подходы к проблеме, не смущаясь их противоречивостью, и свести их к единству; не уходить от спорных проблем, предлагать по ним свои решения.

· Изложение строить системно.

· Не злоупотреблять негативными фактами, изложение строить на позитивной основе.

· Упоминать ученых, их мнения и заслуги.

· Не злоупотреблять цитатами, избегать стереотипов мнений групповых лидеров («Путин сказал...», «Медведев заявил...», «Зюганов заявил…» и др.).

· Не подсказывать аудитории выводов, не формулировать выводы для аудитории, дать ей самой сделать вывод из выступления.

При выступлении перед подготовленной аудиторией необходимо:

· Демонстрировать бóльшую эмоциональность, чем при выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией.

· Абстрактные рассуждения неэффективны, нужны конкретные доводы.

· Необходимо делать для аудитории практические выводы.

· Рассуждения обязательно сопровождать примерами и иллюстрациями, подтверждающими выводы.

· Применение риторических приемов оказывается очень эффективным.

При выступлении перед малоподготовленной, малокультурной аудиторией необходимо:

· Говорить медленно, малоподготовленные люди лучше понимают медленную речь.

· Эффективна вопросно-ответная форма выступления.

· Эмоциональность выступления должна быть максимальной.

· Максимум примеров, случаев из жизни.

· Эффективна односторонняя аргументация.

· Апеллировать к практическому результату («вы будете иметь...», «вы сможете...», «у вас не будет...» и т. д.).

· Эффективна нисходящая аргументация - от сильного аргумента к более слабым.

· Эффективно широкое использование юмора.

· Убедительны иррациональные аргументы (парадоксы, эмоциональное давление, эмоциональные средства).

· Особенно эффективное риторическое средство - повтор.

· Убедительны ссылки на многочисленные авторитеты (академиков, профессоров, иностранных ученых).

· Убедительны ссылки на известные исторические факты (например, реформы Петра 1).

· Эффективны ссылки на «общие мнения», трюизмы, поговорки и пословицы.

· Эмоциональные аргументы намного эффективнее логических.

· Главную мысль обязательно формулировать словами и повторять многократно.

· Эффективны концовки в форме цитат и пословиц.

Профессиональная аудитория

Данная проблема наименее изучена, есть только отдельные наблюдения и рекомендации.

Так, представители точных наук, естественных областей знания:

Требуют от выступающих точных формулировок, тезисов.

Подавать информацию аналитически, расчленять ее.

Аудитория привыкла к цифровым данным и ожидает, что будут приведены цифры и числа. Как писал П. Мицич, «для технаря четыре цифры доказательнее 1000 слов».

Наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала.

Для «технарей», «естественников» необходимо в выступлении обязательно выходить в гуманитарные сферы, затрагивать смежные гуманитарные проблемы. Есть исследования, которые показывают, что, собравшись вместе, физики могут говорить о физике не более часа, а потом переходят на спорт, искусство, политику и т. д.

Для представителей гуманитарных наук:

Более эффективной оказывается индуктивная подача информации.

Не следует злоупотреблять цифрами, аудитория лучше реагирует на сопоставления типа «в два раза больше», «в полтора раза меньше» и т.д.

Существуют наблюдения над особенностями восприятия вузовских лекций студентами дневного отделения (теми, кто только учится) и вечерниками, для которых главное - работа.

Так вот, «учащиеся»

· ценят в лекциях эрудицию лектора,

· любят проблемность,

· ждут, что лектор выделит моменты, влияющие на самообразование.

«Работающие»:

· ценят в лекторе умение коротко говорить,

· ждут от него четкого выделения главного,

· требуют удобного темпа и ритма,

· самообразовательная значимость лекций для них практически не важна.

Позитивно/негативно настроенная аудитория

По настроенности к оратору или защищаемой им позиции выделяют позитивную (благожелательную), индифферентную (равнодушную) и негативную (неблагожелательную) аудиторию.

Благожелательно настроенная аудитория:

· хорошо реагирует на одностороннюю аргументацию, данный прием аргументации оказывается в такой аудитории самым эффективным;

· тезис надо сформулировать прямо во вступлении;

· наибольший эффект дает восходящая аргументация - от более слабых к более сильным аргументам;

· выводы в позитивно настроенной аудитории не следует формулировать эксплицитно, не надо их подсказывать аудитории - ей приятней сделать выводы самостоятельно.

С равнодушной аудиторией ораторам приходится сталкиваться, к сожалению, весьма часто. Внимание такой аудитории необходимо завоевать. Для такой аудитории особенно эффективным оказывается:

· увлекательное начало;

· максимально использовать приемы захвата и поддержания внимания;

· говорить с повышенной эмоциональностью;

· чаще обращаться к аудитории и отдельным слушателям;

· показывать аудитории возможные выгоды от прослушивания вашего выступления («я научу вас, как избавиться от колорадского жука», «я покажу вам, как можно значительно сократить время на домашние дела», «я расскажу вам о новом простом способе похудеть» и т. д.);

· говорить коротко;

· рассказывать случаи из жизни;

· в начале сформулировать за и против, а затем уже представить свой тезис как вывод из предыдущего обсуждения, добавив некоторые дополнительные аргументы.

Выступление в негативно настроенной аудитории, конечно, самое трудное. Статистика показывает, что 10 процентов любой среднестатистической аудитории негативно относится к лектору, оратору, либо к самой теме, предмету, вынесенному на обсуждение, и т. д.

Причины - самые разные, от личной неприязни к оратору до озабоченности собственными проблемами, головной боли и т. д. Эти десять процентов устойчиво выделяются в любой аудитории, и поэтому не надо ставить задачу заинтересовать всех - это нереально.

Негативная аудитория формируется за счет того, что любой человек обычно не хочет автоматически поддаваться влиянию другого человека, в нашем случае - оратора, не хочет в готовом виде принимать его тезисы и пытается оказывать оратору внутреннее сопротивление, которое Б.Ф.Поршнев называл контрсуггестией. Это своего рода самосохранение, попытка уберечься от чужого влияния, сохранить свой информационно-оценочный статус-кво. Это и приводит к скептицизму, который может быть усилен неопытностью или ошибками лектора, оратора.

Как же выступать в негативно настроенной аудитории?

· попытаться найти хотя бы нескольких союзников среди сидящих в зале и опереться на них. П.Сопер считал, что убеждающая и побуждающая к действию речь может считаться эффективной, если удалось воздействовать на двух-трех человек;

· не старайтесь переубедить всех; постарайтесь убедить или посеять сомнения в головах нескольких конкретных слушателей, которых вы выберете в зале;

· начинайте выступление с бесспорного, с того, в чем вы сразу достигнете согласия; П. Сопер советует: «если ваше утверждение очень спорно, отложите его до момента, когда вы заручитесь симпатией аудитории»;

· декларируйте информационную цель вашего выступления («я не хочу вас в чем-то переубеждать, я ставлю цель просто информировать вас»);

· если в процессе вашего выступления вы чувствуете, что оппозиция стала обостряться, немедленно превращайте убеждающую речь в информационную;

· предпочтительнее дедуктивная подача материала, нисходящая аргументация - от сильного аргумента к менее сильным;

· эффективна двусторонняя аргументация и контраргументация;

· выводы необходимо формулировать эксплицитно и подсказывать их аудитории;

· тезис лучше не давать в начале выступления, а дать его в заключении, как вывод.

Женская/мужская аудитория

Специфика женской аудитории в том, что эта аудитория особенно остро реагирует на негативные явления материального и бытового плана; у слушателей преобладает конкретно-образное мышление. Для женской аудитории характерна высокая эмоциональность восприятия; эта аудитория предпочитает воспринимать информацию на слух; у нее ослаблен или полностью отсутствует интерес к экономическим, научно-техническим и спортивным темам; она обычно менее информирована по всем вопросам, чем мужская аудитория.

При этом женская аудитория охотнее собирается на различные лекции и выступления.

При выступлении перед женской аудиторией рекомендуется:

· индуктивная подача информации;

· высокая эмоциональность изложения;

· апелляция к бытовым проблемам и примерам, случаям из повседневной жизни, проблемам семьи;

· максимальное использование наглядности;

· рассматривать в одном выступлении только одну проблему.

Мужская аудитория обычно лучше информирована по всем вопросам, чем женская; мужчины много читают газет и смотрят ТВ, поэтому располагают последней информацией по многим вопросам; преобладающие интересы мужчин связаны с работой и политикой.

При выступлении в мужской аудитории можно рекомендовать:

говорить коротко, мужская аудитория особенно нетерпелива к длиннотам;

не слишком подробно «разжевывать» материал;

обязательно выдерживать регламент;

проявлять умеренную эмоциональность;

использовать преимущественно дедуктивную подачу материала;

не делать выводы за аудиторию;

использовать более абстрактное изложение;

можно рассматривать два-три вопроса в одном выступлении;

обязательно давать аргументацию каждого выдвигаемого тезиса;

использовать рациональное построение выступления;

структура выступления должна быть очевидной для аудитории - мужчины это любят;

эффективно использование перечисления;

на вопросы отвечать максимально кратко.

Молодежная аудитория

Специфика молодежной аудитории весьма значительна.

Какие же основные признаки характеризуют молодежную аудиторию? Приведем их в виде простого перечисления: беззаботность; необремененность житейскими проблемами; неразвитость способности к логическому мышлению; эмоциональное восприятие преобладает над рациональным; неприязнь к наставлениям, прямым назиданиям; стремление к «критиканству» (огульное критика без конкретных предложений); максимализм в суждениях и оценках; болезненная чувствительность к противоречиям, неправде; податливость к внушению, манипулированию; страсть к победам, внимание к победителям; тяга к новизне, новому; любознательность; интерес к проблемам литературы, искусства, музыки; интерес к морально-этическим проблемам; любовь к личностной интерпретации фактов; стремление к опоре на конкретные факты; низкий уровень внимания; высокий уровень доверия к информации, воспринимаемой на слух; доверие к мнениям сверстников; любовь к яркости, зрелищности, наглядности; легкость эмоционального заражения; легко теряют нить повествования; в споре легко переходят от темы к теме, от факта к факту; любят юмор, шутки; ценят веселых людей; ждут понимания проблем молодежи от старшего поколения, от взрослых.

Молодежная аудитория резко отрицательно относится к тем, кто пытается выгораживать кого-либо, скомпрометированного общественным мнением; молодые люди любят и лучше понимают быструю речь. Существует дифференциация и самой молодежной аудитории.

Выделяют три группы молодежи:

18 -25 лет - высокое развитие мышления, памяти, низкое внимание;

26 - 29 лет - более низкое развитие мышления и памяти, высокое внимание;

30 - 33 года - высокое развитие памяти, мышления и внимания.

После 33 лет наблюдается постепенное угасание всех интеллектуальных функций, если человек не занимается профессиональной деятельностью, связанной с мышлением. Разумеется, все сказанное следует учитывать, выступая перед молодежной аудиторией.

Что можно рекомендовать оратору в этом случае?

Использовать дедуктивную подачу материала (для аудитории старше 25 лет), индуктивную (до 25 лет). Рассматривать один-два вопроса, не больше.

· Темп речи должен быть достаточно быстрый.

· Избегать прямых назиданий, морально-оценочных рекомендаций в адрес аудитории.

· Использовать эмоциональное воздействие, логические доводы должны лишь закреплять воздействие, оказанное на чувства и веру.

· Избегать абстрактных логических рассуждений.

· Широко использовать наглядность, яркие схемы, слайды, музыку.

· Обязательно использовать юмор, шутку, смешные истории и случаи.

· Не говорить плохо о сегодняшних кумирах молодежи.

· Не пытаться реабилитировать в глазах молодежи тех, кто осужден общественным мнением.

· Не замалчивать правду, недостатки, а показывать пути исправления.

· Демонстрировать смелость мышления, принципиальность.

· Вести диалог максимально откровенно, окрашивая его личностным отношением, личностными оценками.

· Не укорять аудиторию за ошибочное понимание того или иного вопроса.

· Опираться в изложении на конкретные факты, случаи.

· Применять специальные средства поддержания внимания.

· Все время специальными средствами удерживать и демонстрировать аудитории нить повествования.

· Всячески избегать длиннот, длинных цитат и длинных фраз.

· Всему давать личную оценку.

· Указывать на новые идеи, факты, мнения, подчеркивать их новизну и оригинальность.

· При выступлении находиться как можно ближе к аудитории.

· Выводы формулировать в эксплицитной словесной форме.

Детская аудитория

Основные особенности детской аудитории: эмоциональная непосредственность; неусидчивость; быстрая утомляемость; высокая заражаемость, страсть к копированию; непонимание подтекста высказываний, непонимание иронии (приблизительно до 12 - 13 лет); дети предпочитают событийное изложение, хорошо понимают только его; очень любят наглядность, яркость, зрелищность; нетерпимость к длиннотам; упорно отстаивают свои вкусы, требуют их уважения; любят «рыжих клоунов», то есть людей с отклоняющимся поведением; с 12 - 13 лет наблюдается кризис в общении с взрослыми, требуют отношения к ним как к взрослым; тяга к подробностям взрослой жизни; больше верят устно сказанному; ждут постоянного внимания и одобрения своей деятельности.

При выступлении в детской аудитории следует:

рассматривать только один вопрос;

выступать коротко;

давать аудитории отдохнуть и расслабиться;

чаще хвалить отдельных слушателей и аудиторию в целом;

избегать намеков, подтекста, все мысли формулировать развернуто, «словами»;

изложение строить как последовательность событий;

максимально использовать средства наглядности;

эффективна максимальная эмоциональность;

говорить быстро;

опираться на конкретные события;

выводы формулировать в эксплицитной словесной форме.

Аудитория среднего возраста

В данной аудитории следует:

обращаться к материальному благосостоянию;

эффективны апелляции к жизненным проблемам и ситуациям, связанным с материальной стороной жизни людей;

строить выступление как некоторое сравнение или сопоставление;

использовать сопоставление разных стран, людей, социальных групп и т.д. и анализировать результаты таких сопоставлений;

обращаться к темам семьи, работы;

можно в одном выступлении рассматривать 3 - 4 вопроса;

в аудитории старше 25 лет наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала.

Аудитория старшего возраста

Аудитория старшего возраста характеризуется преобладанием интересов, связанных с повседневным бытом и воспитанием молодежи.

Выступая перед аудиторией старшего возраста, целесообразно:

использовать интерес к общественно-политической тематике;

обсуждать написанное в газетах;

четко указывать источник сообщаемой информации; люди старшего возраста часто обращаются за указанием источников информации, за уточнением, интересуются дополнительной литературой, которую оратор должен им назвать;

говорить медленнее, аудитория старшего возраста лучше понимает медленную речь; тех, кто говорит быстро, считают глупыми, поверхностными, болтунами;

устанавливать личный эмоциональный контакт со слушателями;

терпеливо относиться к вопросам представителей старшего поколения, которые могут отличаться детальностью и дотошностью, быть длинными, развернутыми, содержать личные воспоминания задающего вопрос;

апеллировать к опыту слушателей, к истории, историческим фактам;

иметь наготове библиографию или даже книги и брошюры, которые можно было бы показать интересующимся слушателям;

ссылаться на авторитеты, известные источники, статистические данные;

не переубеждать, а информировать.

Ригидная/гибкая аудитория

Каждый слушатель относится к определенному психическому типу. Существует много различных классификаций людей по типам психики, но для ситуации публичного выступления необходимо учитывать разделение слушателей на ригидный, гибкий и средний типы.

Ригидный слушатель верит авторитетам, сформировавшемуся мнению, устойчиво сохраняет верность докоммуникативному воздействию, то есть не склонен менять своих мнений.

Гибкий слушатель - это такой, который вырабатывает собственное мнение как бы каждый раз заново, с учетом нынешней ситуации, нынешних условий. Гибкий слушатель по всем вопросам имеет собственные суждения, не зависит от авторитетов, самостоятельно вникает в суть каждого факта или явления и дает всему самостоятельные оценки.

Средний тип слушателя - промежуточный между ригидным и гибким.

Принадлежность того или иного человека к определенному типу моет быть определена экспериментально. Старшее поколение обычно склонно к ригидности, поэтому их так трудно убедить принять что-либо новое; молодежь, как правило, относится к гибкому типу.

Можно предложить небольшой тест для определения степени ригидности/гибкости человека.

Человеку предлагается отреагировать первым пришедшим в голову словом на следующие 10 слов: любить, упасть, чистый, утро, молодой, плохой, темный, тяжелый, мать, начать. Ответы фиксируются, а затем сопоставляются с контрольными ответами: любить-ненавидеть; упасть-встать; чистый-грязный; утро-вечер; молодой-старый; плохой-хороший; темный -лес, светлый; тяжелый-легкий; мать-отец; начать-кончить.

Количество совпадений ответов испытуемого с контрольными ответами, выраженное в процентах, характеризует степень его ригидности.

Предположим, у испытуемого совпали 4 ответа: упасть - встать, утро - вечер, мать - отец, начать - кончить. Это означает, что степень ригидности его психики - 40%, на 60% он гибкий.

Слушателей с высокой степенью ригидности психики убеждать крайне трудно, лучше всего превратить выступление перед ними в чисто информационное. Преодоление ригидности аудитории - практически недостижимая задача. Гибкие же люди - наиболее благодатная аудитория, они легко вступают в диалог с оратором, живо реагируют, пытаются осмысливать приводимые аргументы.

Национальная специфика аудитории

Существуют и национальные особенности той или иной аудитории - кстати, это вопрос, требующий в настоящее время самого пристального внимания. Одни и те же доводы, аргументы, риторические приемы, приемы усиления текста имеют разную силу в разных культурах, обладают разной эффективностью. Кроме того, существуют приемы, эффективные для аудитории, состоящей из представителей одного народа, но совершенно не дающие эффекта среди слушателей, принадлежащих к другой национальности. Так, в китайской аудитории эффективны афоризмы, притчи, перечислительные. ряды («два хорошо, четыре плохо, три надо»).

В мусульманской аудитории большой убедительной силой обладает цитата из Корана, мнение мудрецов, апелляция к мнению стариков.

Для англичан большое значение имеет подача той или иной идеи как старой, уже проверенной опытом. На латиноамериканцев большое впечатление производит эмоциональный нажим, жестикуляция, идеи, облеченные в форму призывов.

Для японца важно, чтобы он мог «сохранить лицо», то есть внешне остаться при своем мнении; большое значение имеет сохранение этикетных отношений между оратором и слушателями, улыбка.

На американца сильное воздействие оказывает аргумент, основанный на демонстрации личной выгоды. Американца можно побудить к действию, вызвав и нем азарт к соревнованию. Сильным аргументом для американца является подача идеи или факта как нового, еще не имевшего прецедента (в противоположность англичанам). Вызов к риску также может побудить американца принять точку зрения оратора.

Немцу нужно показать экономию, пользу от реализации той идеи, которую пропагандирует оратор и т.д.