Методы обоснования норм и нормативов

Основные методы разработки норм и нормативов по степе­ни убывания их точности и обоснованности различаются от науч­ных (уточненных) до опытных (укрупненных).

Метод научного обоснования величин норм и нор­мативов позволяет учитывать при их установлении комплекс тех­нических, организационных, экономических, социальных и мно­гих других факторов, оказывающих на них наибольшее влияние. По своей сути этот метод позволяет в каждом конкретном случае находить оптимальное значение той или иной нормы при различ­ных вариантах комбинирования используемых ресурсов.

Аналитически-расчетный метод основан на расчле­нении выполняемых работ и расходуемых ресурсов на составные элементы, анализе условий и состава работ и ресурсов, проекти­ровании рациональных вариантов использования предметов тру­да, средств производства и рабочей силы и расчете потребности соответствующих ресурсов для конкретных условий предприятия. В современном производстве аналитически-расчетные методы установления норм трудовых и материальных затрат наиболее распространены. Они служат основой правильного планирования и улучшения использования различных ресурсов как в самом про­цессе производства продукции, так и на стадии ее проектирова­ния. Это особенно важно в условиях ограниченности ресурсов на рынке труда и производства.

Отчетно-статистический метод заключается в том, что нормы затрат производственных ресурсов устанавливаются на основе отчетных или статистических данных за прошедший пери­од. Основой таких норм обычно служат сложившиеся за отчетный период средние фактические затраты ресурсов. Такие опытно-статистические нормы не способствуют эффективному использо­ванию ограниченных производственных ресурсов и должны заме­няться на предприятиях аналитически-расчетными или иными обо­снованными нормативами.

Кроме аналитических и опытных методов разработки норм и нормативов расхода ресурсов, при внутрипроизводственном пла­нировании могут быть также использованы микроэлементные или дифференцированные, укрупненные или сравнительные, прямые или косвенные и другие известные методы. Нормы затрат ресур­сов, установленные на основе применения того или иного мето­да, имеют обычно соответствующее название: аналитические, опытные, типовые, микроэлементные и т. д.

Комплексный, аналитический подход к разработке норм и нормативов служит научной основой точности, реальности и объективности внутрипроизводственного планирования, увязки в единую систему плановых показателей деятельности предприя­тий в условиях рыночной экономики.

 

Цели и задачи планирования продаж

В рыночной экономике создание и производство новых товаров, оказание новых услуг являются решающим условием для выживания предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж: состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделий и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:

· Определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

· Критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;

· Оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

· Принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящий за рамки сложившейся специализации предприятия;

· Изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;

· Прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

· Проведение рыночных тесто новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальным покупателям;

· Разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формирование спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели – завоевания возможно большей доли рынка.

Обоснование плановых решений по объему продаж.

. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2-3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ и заканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.

В рыночной экономике портфель заказов формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия в данный период;

• среднесрочных заказов со сроком исполнения 1-2 года;

• перспективных заказов, охватывающих период времени более 2 лет.

К сожалению, спланировать портфель заказов на более длительные сроки не представляется возможным в связи с неустойчивостью и неопределенностью спроса.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами, заключенными предприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключен договор, может быть изготовлена лишь при наличии твердой уверенности в ее сбыте. На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключать договоры поставки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покупку продукции на несколько лет вперед. Особенно если речь идет о новой продукции, неизвестной широкому кругу покупателей. Тем не менее, если предприятие не будет осваивать новую продукцию, связанную с риском сбыта, оно не сможет противостоять конкурентам. Уверенность в продаже продукции — критерий действенности маркетинга. При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции.

Планирование новых видов деятельности, как правило, связано с наибольшим риском. Минимизировать риск при планировании портфеля продукции могут следующие меры:

• нельзя приступать к изготовлению продукции при отсутствии предварительного договора на поставку. Процесс создания продукции без заказа может охватывать: техническую подготовку производства; создание необходимых производственных мощностей; подготовку кадров; поиск поставщиков материалов, комплектующих изделий, необходимых для выпуска продукции; обоснование себестоимости, цены и выгодного объема производства продукции;

• применение конструкторских решений, основанных на унификации и стандартизации изделий. Унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя от изделия перейти на выпуск другого изделия, использовав при этом изготовленные детали и сборочные единицы для невостребованного изделия;

• поиск резервных рынков сбыта. При отказе потребителя продукцию иногда эффективнее реализовать на запасных рынках сбыта с меньшей выгодой, чем допустить простои предприятия из-за отсутствия заказов или затоваривание складов готовой продукции;

• наличие конкурентных преимуществ продукции. Конкурентные преимущества могут быть существенными и незначительными. Наличие незначительных преимуществ продукции предприятия по сравнению с продукцией конкурента позволяет ему с минимальными издержками удержаться на освоенном рынке. Существенные преимущества требуют больших издержек, однако позволяют выйти на новые рынки, освоенные конкурентами. Соотношение этих групп продукции в портфеле заказов определяется выбранной стратегией развития предприятия;

• наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;

• строгое соблюдение договорной дисциплины как по отношению к поставщикам, так и клиентам.

Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.

В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

Рассмотрим указанные этапы технологического процесса планирования объема продаж.

Исследование конъюнктуры рынка как этап планирования продаж.

А) АНАЛИЗ ПРОДАЖ ЗА ПРЕДШЕСТВУЮЩИЙ ПЕРИОД. Проводится за месяц, квартал, полугодие, год. Факт сравнивается с планом, рассчитывается % выполнение плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста. В процессе анализируют выполнение плана поставок в целом по предприятию, по отдельным покупателям, по видам продукции, причины невыполнения.

Б) СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА. Сегментация рынка – группа потребителей одинаково реагирующих на одни и те же стимулы. Способы сегментации:

Для потребительских товаров:

- география рынка;

- демография;

- социально-экономические признаки;

- психографические признаки;

- поведенческие признаки.

Для промышленной продукции:

- отрасль;

- технология;

- специфика организации закупок;

- особенности запросов потребителей.

В) ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА.

Этапы планирования продаж при выборе целевого рынка:

1.Определение потенциала сегмента рынка (емкость, которая показывает, какое количество изделий может быть на нем продано).

2.Оценка доступности и существенности сегмента рынка (доступность предполагает, есть ли принципиальная возможность начать продажу своих товаров на данном рынке; оценка существенности – насколько выделенная группа потребителей может быть рассмотрена как реальный сегмент рынка и насколько она устойчива).

3.Анализ возможности освоения рынка (включает анализ рисков, анализ действующих на рынке норм, стандартов, тех.условий и т.д.).

4.Прогнозирование возможной реакции конкурентов на ваше появление.

Г) ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЕМКОСТИ РЫНКА. Емкость рассчитывается в денежном и натуральном выражении. Рынок неперспективный, если его емкость много меньше производственной мощности предприятия. Емкость может быть оценена потенциальной емкостью и долей рынка.

Потенциальная емкость – максимально возможная емкость.

Доля рынка= Объем продаж данного предприятия/ Потенциальная емкость.

Чем больше доля, тем выше конкурентоспособность предприятия.

Д) ПРОГНОЗ РАЗВИТИЯ РЫНКА.

Конъюнктура рынка формируется под воздействием экономических, политических, социальных, научно-технических факторов и т.д.

Конъюнктура характеризуется соотношением спроса и предложения и уровнем и соотношением цен. Ее исследование проводят на трех уровнях: общеэкономическом, отраслевом и товарном.

Планирование ассортимента как этап планирования продаж.

А) ФОРМИРОВАНИЕ СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА.

Номенклатура – укрупненный перечень выпускаемой предприятием продукции, работ, услуг.

Ассортимент служит для детализации продукции на типы, виды, сорта и т.д.

Номенклатура и ассортимент постоянно меняются, и ассортимент меняется быстрее.

Ассортиментная позиция – конкретная модель, марка или типоразмер продукции, которые продает предприятие.

Характеристики номенклатуры:

1. Ширина – количество предлагаемых ассортиментных групп.

2.Глубина – количество позиций в каждой ассортиментной группе.

3.Сопоставимоть – соотношение между ассортиментными группами (с точки зрения общности конечного потребителя, каналов распределения, групп потребителей) и диапазоном цен. Сопоставимость ассортимента позволяет предприятию специализироваться в области производства и обслуживания потребителей, унифицирует каналы сбыта и формирует предприятию определенный имидж, но ограничение ассортимента делает предприятие более уязвимым с точки зрения внешних угроз.

Б) ПЛАНИРОВАНИЕ И ОСВОЕНИЕ НОВЫХ ИЗДЕЛИЙ

Классификация новых товаров:

- качественно новый товар (аналогов на рынке нет);

- усовершенствованный товар (есть аналог) – удовлетворяет те же потребности, что и существующие аналоги, но на принципиально новой технологической базе;

- частично усовершенствованный товар (характеристики принципиально не меняются);

- товар рыночной новизны (товар новый для определенного рынка);

- товар новой сферы применения.

Причины долговечности продукции:

- соответствие продуктам, основным насущным проблемам или желаниям потребителя;

- наличие опознаваемого торгового знака;

- надежность;

- реклама;

- наличие многочисленных каналов сбыта (торговые склады);

- низкая цена;

- прибыльность.

Во всех процессах планирования нового продукта должны участвовать специалисты по исследованиям, производству, финансам, реализации.

Оценка конкурентоспособности товара как этап планирования продаж.

Конкурентоспособность—это комплексная характеристика товара, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами.

При планировании объема продаж необходимо четко представлять, почему потребитель отдает предпочтение тому или иному товару. Это предпочтение определяется степенью удовлетворения потребностей потребителя и затратами на приобретение и использование товара. Конкурентоспособность продукции тесно привязана к конкретному товарному рынку и требованиям определенных групп потребителей.

Конкурентоспособность — величина относительная. Под воздействием научно-технологического процесса, моды и возрастающих потребностей потребителей уровень конкурентоспособности конкретного товара постоянно снижается, что необходимо учитывать при его планировании. Поэтому вновь выводимая на рынок продукция должна иметь «запас» конкурентоспособности. Он должен быть тем больше, чем длиннее жизненный цикл товара.

При планировании и оценке конкурентоспособности применяется система показателей, среди которых выделяют качественные и экономические.

Качественные показатели конкурентоспособности характеризуют потребительские свойства и научно-технический уровень товара. Они подразделяются на классификационные и оценочные. Классификационные показатели характеризуют принадлежность изделия к определенной классификационной группе и определяют назначение, область применения и условия использования данного товара. Оценочные показатели характеризуют качество товара. Они применяются для нормирования требований к качеству и сравнения различных образцов товаров, отнесенных к одному классу по квалификационным показателям. Набор оценочных показателей может быть разнообразным. Однако при планировании конкурентоспособности в первую очередь следует выделять такие параметры продукции, которые характеризуют ее соответствие утвержденным или принятым в торговой практике стандартам качества, например экологическую чистоту, безопасность для здоровья человека и т.д.

Экономические показатели конкурентоспособности характеризуют суммарные затраты потребителя на удовлетворение его потребности посредством данного товара, составляющие цену потребления. Цена потребления включает затраты на приобретение товара (покупку, аренду) и расходы на эксплуатацию изделия в период срока его службы (ремонт, обслуживание, энергообеспечение).

Цена потребления является для потребителя решающим мотивом покупки и основным показателем конкурентоспособности. Структура цены потребления зависит от особенностей товара. Расчеты показывают, что расходы, возникающие в процессе потребления, по многим видам изделий существенно превышают продажную цену. Так, в цене потребления бытового холодильника последняя занимает всего лишь 10%, автомобилей— в среднем 15%, тракторов — 19%.

Планирование цены.

 

Цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. Поэтому планирование объема продаж включает этап планирования цены. При установлении цен предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства.

Цена на товар в условиях рынка складывается под влиянием спроса и предложения. Однако это не исключает участия государства в регулировании цен на отдельные виды товаров. Государственное регулирование цен осуществляется посредством контроля за необоснованным их завышением. С этой целью правительство может устанавливать декларирование цен на продукцию, вводить предельные коэффициенты повышения цен и предельные уровни рентабельности, исходя из экономической и социальной значимости товаров. Данные факторы существенно влияют на процесс планирования цены.