Принятие решения и фиксация договоренности

Если вам удалось переубедить партнера, можно переходить к достижению договоренности. Это рекомендуется делать с помощью цепочки вопросов.

Прежде всего нужно задавать вопросы, на которые собе­седник ответит скорее всего «да». Такие вопросы называ­ются подтверждающими. Например: «Наверное, вы тоже рады тому, что...?», «Я не ошибаюсь, полагая, что вы...?» Подтверждающие вопросы настраивают партнера на поло­жительное отношение к вашему предложению. Последние вопросы нужно формулировать так, чтобы они давали воз­можность развернутого ответа. На этом этапе беседы осо­бенно важно проявить хладнокровие и выдержку и соблю­дать некоторые правила:

-нельзя колебаться, демонстрировать неуверенность;

-следует сохранять спокойствие;

-оставляйте в запасе один сильный аргумент;

-не сдавайте свои позиции до последнего, пока не испро­буете все возможности либо пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет».

Достигнутую договоренность надо зафиксировать. Можно предложить подписать подготовленный документ, можно зафиксировать и в устной форме. Главное, чтобы она прозвучала не только из ваших уст. Тогда партнер будет чувствовать больше ответственности за выполнение совместной договоренности.

Завершение деловой беседы. Если не удалось достичь договоренности, то необходимо красиво выйти из контакта.

Если договоренность достигнута, то не следует злоупо­треблять расположением и временем партнера.

Оставить о себе хорошее впечатление необходимо при любом результате беседы. Хорошо воспитанный владе­ющий культурой общения человек умеет попрощаться так, чтобы с ним захотелось встретиться снова.

Итоги беседы должны быть резюмированы. Весьма полезно для приобретения опыта:

-сделать записи о сути решения в рабочий блокнот в присутствии партнера;

-составить официальный протокол решения;

-установить конкретные сроки исполнения решения и способ информирования друг друга о результатах наме­ченных действий;

-поблагодарить собеседника и поздравить его с достиг­нутым решением;

-выход из контакта осуществить сначала не вербально (изменить позу, отвести глаза, встать), а затем речевым прощанием.

9. Анализ результатов деловой беседы. Любую беседу после ее завершения необходимо анализировать. Это дает возможность осознать допущенные просчеты, накопить полезный опыт на будущее.

Анализ беседы предполагает ответить на следующие вопросы.

1.Помните ли вы цель разговора?

2.Каков конкретный результат встречи?

3.Мог ли он быть лучшим?

4.Все ли аргументы вы использовали?

5.Удачно ли вы отвечали на вопросы?

6.Удачно ли вы парировали замечания партнера?

7.Какой была атмосфера беседы?

8.Правильную ли психологическую позицию занимали вы и ваш партнер?

9.Какое впечатление вы произвели на партнера?

10.Есть ли возможность повторной встречи?

Анализируя беседу, не корите себя за возможные упу­щения. Встреча не считается напрасной, если она оставила возможность для будущих контактов.

В каждой беседе проявляется ваше умение общаться, и поэтому каждая встреча поднимает вас еще на одну сту­пеньку к овладению культурой делового общения.

Вопросы и задания для самоконтроля

1.Какие приемы и методы могут привести к успешному за­вершению беседы?

2.Что предпринимать, если собеседник слушает вас молча, никак не реагируя на ваши аргументы?

3.Как вести себя, если партнер начинает эмоционально воз­ражать против вашего предложения?

4.Как подтолкнуть нерешительного партнера к принятию решения?

5.Почему одни и те же доводы, аргументы по-разному действу­ют на людей?

6.Что означает выражение «голословное утверждение?»

7.Какой смысл имеет выражение «где твоя логика?»