Как клиенты манипулируют торгпредами

September 16th, 2009 § 0

 

Следует признать, но очевидно, что в полевых сражениях взаимодействуют две неравные с точки зрения профессионализма стороны: с одной – умудренные ЛПРы, с другой постоянно меняющиеся, необученные и неопытные торговые представители. Не в пользу торгпредов действует и обстоятельство, что все они работают в условиях постоянного стресса: угрозы невыполнения плана, давления супервайзеров, боязни потери клиентов. ЛПРы неплохо осведомлены об этом, ведь сами торговые представители частенько жалуются на тяжелую жизнь, и выжимают тех словно лимон до последней капли. И это логично: каждая капля – это рубль в кассу магазина или киоска.

Итак, ты приходишь на встречу с потенциальным или уже сотрудничающим клиентом и сам не замечаешь как попадаешь в одну из подготовленных для тебя ловушек. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся из них.

1. Тактика «правильного» ведения переговоров учит нас, что другой стороне стоит заявить завышенное, нереальное предложение и потом в процессе обсуждения отойти на заранее подготовленные позиции. Но ЛПРы нередко также знают об этом правиле и постараются как можно быстрее сбить спесь торгпреда и торговаться уже при невыгодных для того начальных условиях.

Мой совет: сразу объявляй те условия, к достижению которых на самом деле стремишься. Тогда ты избежишь шока первоначального разочарования, и будешь отстаивать свою позицию до конца, ведь отступать почти некуда!

2. Для переговоров ЛПР приглашает тебя из торгового зала пройти к нему в кабинет. Это уже психологическое давление. Зайдя в кабинет, ты немедленно почувствуешь, что вторгся на чужую территорию, и, следовательно, испытаешь вину и стеснение.

Совет прост: тренировать в себе безразличие к подобным ситуациям. Торговый представитель везде, кроме автомобиля находится на чужой территории, а значит, вскоре привыкнет к этому. Впрочем, защититься можно и на месте. Достаточно положить между тобой и ЛПРом папку и пользоваться ей как защитным барьером. В крайнем случае, скрестить руки на груди, тоже помогает.

3. Другой способ психологического давления – численный перевес. Опытный покупатель редко ведет переговоры один, приглашая зачастую совершенно случайного сотрудника своей фирмы «посидеть и помолчать». Торгпред же, как правило, действует в одиночку. Оказавшись в меньшинстве, он заранее склонен уступать.

Что можно порекомендовать? На сложные и важные переговоры приглашай коллегу. Если ты все-таки один, помни, что это манипуляция и сконцентрируй внимание только на ЛПРе, в крайнем случае, попроси прервать и перенести встречу.

4. Опытные ЛПРы используют в своих целях неудовлетворенное желание каждого продажника добиться победы. В момент переговоров ЛПР «неожиданно» сдается, позволяет тебе насладиться сладостным чувством, подержать деньги в руках, но в последнюю секунду заявляет: «Я передумал потому что…». Торговый представитель в ужасе и бросается спасать сделку, попутно все больше и больше уступая.

Совет: не забывай, что это также чистая манипуляция. Предложи клиенту сделать паузу и вернуться к обсуждению, когда возникнут подходящие условия.

5. ЛПР в большинстве случаев прекрасно осведомлен о ситуации на рынке, ценах конкурентов и аналогичных товарах, вероятно уже провел переговоры с наиболее слабым конкурентом и не упустит случая упомянуть об этом, дабы ухудшить твое положение.

Что делать? Не тушуйся, держись уверенно. Профессиональный торговый представитель сам разбирается в подобных вопросах и способен отделить правду от блефа собеседника.

6. ЛПР также как и ты наслышан о сроках, отчетных периодах, планах по продажам в компаниях и будет искусственно затягивать срок принятия решения.

Как избежать? Рекомендую оценивать ситуацию в зависимости от практики твоей компании. Если в конце периода принято идти на уступки, пользуйся этим для повышения дистрибьюции. Если нет, борись.

У всех рассмотренных вариантов манипуляции имеется важное положительное свойство: манипулируя продавцом, клиент дает четкий сигнал заинтересованности в сделке. Весь вопрос в финальных условиях.

Но манипуляции могут носить и разрушительный для компании-поставщика характер. Например, рост «плохой» дебиторской задолженности. Клиент в этом случае откровенно шантажирует торгового представителя: «Если ты мне сегодня не отгрузишь крупную партию товара с большей, чем обычно отсрочкой, я уйду к другому поставщику». Мой совет, пусть уходит. Это не партнер, а махинатор.

Шантаж также может проявляться в апелляциях к несправедливой цене, и ты снижаешь цену; требованиях дополнительной отсрочки, и ты опять уступаешь; угрозах разрыва отношений, и ты с натянутыми до предела нервами уступаешь, уступаешь и еще раз уступаешь.

Проблема эта решается на этапе установления отношений. Сделай так, чтобы с первых визитов тебя воспринимали как сильного человека и партнера. Обижают всегда слабых.

 

НОВАЯ ТЕРРИТОРИЯ

September 23rd, 2009 § 3

 

Каждый торговый представитель когда-нибудь получает свою территорию. И не важно, кто он: неопытный новичок, впервые ступающий на минное поле продаж или старый волк, перепахавший сотни магазинов и киосков; для любого из них – это крайне неприятный процесс. Ведь впереди неизвестность, отсутствие контактов, нужных связей, информации, новые люди, иное положение конкурентов, другой объем, приоритеты, человеческий поток и кошельки, все по новому. Что делать в этой ситуации?

1. Не суетиться и ни в коем случае не загонять себя в стресс. Расслабься, сделай здоровый плевок на супервайзера и планы, отдышись, будь уверен в себе. Ты пришел сюда не как проситель, а как завоеватель!

2. Внимательно осмотрись. Потрать на это хотя бы день, чтобы понять, что за территория тебе досталась; какие здесь живут люди; какие существуют магазины; как они работают; где уже продается аналогичный товар и главное, где можно продать твой? Познакомься с другими торгпредами, пообщайся с ними. Торговые представители за редкими исключениями большие сплетники и охотно расскажут где, что и почем. Поговори в магазинах с продавцами, грузчиками, не впаривай с ходу, начинай с человеческого общения. Если у компании уже имеется какая-нибудь история работы с этой территорией, обязательно ознакомься с ней. Запомни, потраченное на подготовку время – это твой важный ресурс.

3. Разбей известные тебе торговые точки на три категории. К наивысшей отнеси магазины и киоски с максимальной перспективой продать товар. Этот же способ применяй и определению предприятий торговли средней и низшей категории. Начни работать с наивысшей и постепенно, по мере отработки переходи к следующей. Запомни, твоя главная задача – в кратчайшие сроки создать хотя бы минимальную базу в тридцать – сорок активных торговых точек. Именно это позволит тебе избежать лишнего стресса в общении с руководством, именно это главный показатель качества твоей работы и именно это позволит перейти к полноценному освоению территории.

4. Тщательно планируй рабочий день и маршрут. Первое время потребует существенных трудозатрат. Если визит оказался неудачным, не оставляй его таковым, делай максимум выводов. После посещения каждой торговой точки тщательно записывай все, что о ней узнал, даже если информация не умещается в карточку клиента и дэйлик. Когда-нибудь поможет! Обязательно анализируй каждую торговую точку по результату визита: активная – сделана продажа, перспективная – продажа возможна в последующие два-три визита, неперспективная – абсолютная невозможность продажи. Последнее кстати не означает, что этот магазин или киоск следует забросить, забыть о нем навсегда. Просто ты на старте развития территории, поэтому не трать на время сейчас, переходи к другому объекту, вернешься потом, когда уже будешь хозяином ситуации.

5. В новых торговых точках начинай с малого. Постарайся продать одну коробку, несколько бутылок, пачек. Запомни, от нового партнера не ждут красочных перспектив, от него ожидают легкой и гарантированной прибыли при минимальном риске! И не задача ЛПР определять, какой именно товар окажется таковым, именно ты идешь с гарантированным решением! Сделал первую продажу – рыбка на крючке, но ты ее еще не вытащил на поверхность. Окружи магазин или киоск ненавязчивым сервисом, почаще заезжай, следи за выкладкой и жди момента: на второй, третьей неделе, когда начальная партия разойдется, убеждай в необходимости немного расширить ассортимент. Именно немного – две-три позиции, а не весь портфель! Хотя, если чувствуешь что ты «на коне» и вообще ты профессионал убеждения – «пробивай» до конца. В любом случае, к концу второго месяца ты должен стать почти “своим” для торговой точки, вот тогда то и развернешься.

6. В первое время тщательно отрабатывай финансовый вопрос. Старайся отгружать клиентов только по наличному расчету. Ведь, скорее всего твоя фирма не готова раздавать кредиты направо и налево, истории взаимоотношений с магазинами и киосками еще нет, а среди новых клиентов обязательно найдутся грабители, которые будут отдавать долг полгода и больше. Внимательно следи за поведением персонала при оплате. Фиксируй, всегда ли у них достаточно оборотных средств. Ведь если в дальнейшем ты перейдешь на оплату с отсрочкой, просроченная дебиторка станет твоей головной болью.

1. Новая территория – это не только изнурительный труд, но и большой плюс для тебя. Ведь отношения между твоей компанией и торговыми точками еще не сложились, поэтому пиши их с чистого листа. Ставь себя в выигрышное положение, изначально выстраивай все так, как считаешь нужным, но не забывай одного: первые недели знакомства не позволяют допускать ошибок и сбоев в доставке товара. Следи за каждой отгрузкой, прилетай по малейшему сигналу. Это действительно важно!

 

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

September 29th, 2009 § 2

 

Мерчендайзинг – это комплекс мер, направленных на повышение продаж, через улучшение видимости, узнаваемости и доступности товаров для покупателей. К данным мерам относят: организацию выкладки, установку торгового оборудования, размещение рекламы.

Если ты работаешь торговым представителем, то мерчендайзинг является для тебя одной из существенных составляющих профессиональной деятельности. Разница заключается лишь в степени его влияния на рабочий процесс полевого сотрудника. Ведь в одних компаниях мерчендайзинг – божество и торгпред тратит на него до двух третей дня, зачастую забывая обо всем остальном. В других о мерчендайзинге вспоминают лишь в единичных случаях. Некоторые уверены, что мерчендайзинг – это научная методика, позволяющая непосредственно влиять на процесс принятия решения о покупке потребителем. Кто-то предполагает, что это непроверенная гипотеза, превратившаяся в дисциплину в условиях низкой критичности и быстро растущего рынка.

Истина как всегда лежит где-то посередине. Мерчендайзинг – это не панацея от всех бед, но его нельзя и полностью игнорировать, ведь начало его во вполне разумном предположении, что товар должен быть выложен на полках и витринах, а не в подсобке и уж тем более, максимально доступен покупателю. Существует и другая, не менее существенная причина – импульсная покупка, жертвами которой мы все время от времени становимся. Однако со временем мерчендайзинг во многом превратился в средство освоения бюджетов бездельниками от бизнеса, и, “научно” развившись, вместо поддержки продаж поглотил большую часть рабочего времени торгового представителя.

Будучи торговым представителем и, изучая очередную инструкцию по мерчендайзингу на следующий месяц, я все время вспоминал советский анекдот про непутевого директора птицефабрики, который сразу же после назначения вызвал сотрудников и спросил:

- Какая главная проблема на предприятии?

- Куры дохнут, – вздохнули те.

- А какого цвета пол в курятнике?

- Бетонный, не крашенный.

- Тогда выкрасите его в желтый цвет! – приказал новый директор.

Рабочие бросились исполнять распоряжение, попутно удивляясь, как они сами не додумались до этого простого решения!

Через неделю директор опять спросил:

- Ну, как дела идут теперь?

- Куры продолжают дохнуть, – ответили птичницы.

- Тогда нарисуйте на желтом полу зеленые горошины!

И опять его указание было выполнено.

Прошла еще одна неделя, и директор снова задал вопрос:

- А сейчас дохнут?

- Сдохли все!

- Как жаль! – вздохнул директор, – А у меня еще столько свежих идей имелось!

Вот на этих “свежих идеях” и зациклилась часть “организаторов” продаж. Выкладка несколько раз в год меняется с горизонтальной на вертикальную; появляются новации, инновации, креатив и позитив; фэйсинги сужаются и расширяются; желтые наклейки сменяют имиджевые упаковки. Зачастую уже сами торгпреды не помнят как выглядел товар год назад, а уж что говорить о покупателе, который просто не может отыскать на витрине полюбившуюся продукцию.

Поэтому я буду говорить не об этом, а о простых и естественных правилах и принципах мерчендайзинга, которые следует знать и по возможности использовать. Известно, что, грамотно разместив и выложив товар, можно поднять продажи на 10%, а то и больше.

1. При размещении товара помни свойство человеческого взгляда: сначала человек смотрит на правый верхний угол витрины, а затем перемещает взгляд так, как ты читаешь книгу: слева направо и сверху вниз.

2. Существует принцип “золотого треугольника”. Большинство покупателей (около 90%) проходят лишь через треть магазина и выходят из него, не обратив внимания на товары, выложенные в остальных двух третьих торгового зала. Не обидно? А вам потом говорят: «Не идет! Слабо идет!» Поэтому твоя задача разместить товар в пределах “золотого треугольника”, вершины которого: вход, место продажи основного продукта (молока, хлеба, колбасы), касса.

3. Товар надо размещать так, чтобы покупатель обычного роста мог легко его достать не наклоняясь, и не вставая на цыпочки. Это правило называется правилом “вытянутой руки”. Соответственно предназначенный для детей товар нельзя выкладывать на верхн ие полки.

4. Правило “паровозика”. Сопутствующий товар следует размещать рядом с основным. Здесь все понятно: соленые сухарики и сушеную рыбку выкладывают рядом с пивом, соусы рядом с кулинарией.

5. Принцип “несовместимости”. Если некуда поставить стойку с пивом, не ставьте ее в бытовую химию. Все равно слабо пойдет.

6. Большая часть товаров продается с верхних полок.

7. Если на маленьком пространстве расположено много разных упаковок, то покупатель теряется. Вспомни хотя бы витрину среднестатистического киоска, где над окошком выложены одновременно до сотни марок сигарет.

Теперь правила грамотной выкладки:

1. Товар должен быть выложен максимально. Не надейся на заведующую Марью Ивановну или Татьяну из пивного отдела. Только ты и никто другой сделаешь это правильно. Забудьте о лени и отсутствии свободного времени. Лишний раз заскочи в магазин и проверь: все ли на витрине? Товар, размещенный на складе мало интересен покупателю.

2. Товар должен быть обязательно оснащен ценниками, новыми и хорошо читаемыми. Нет счета людям, выбравшим продукт конкурентов только потому, что увидели на нем цену, а на твоем – нет. Особенно это правило касается детей, имеющих ограниченные средства и часто стесняющихся спросить продавца о стоимости.

3. Грамотная выкладка способна привлечь покупателя сделать пробную покупку, но если товар плохой, второй раз ты его не привлечешь.

4. Грязный, мятый, порванный, выцветший товар на витрине – это как неумытое лицо торгового представителя. Умываешься ли ты по утрам? Относись также к товару.

И запомни, в большинстве случаев мнение о работе торгового представителя формируется именно по качеству проводимого им мерчендайзинга. Не упусти этот момент!

 

 

БОРЬБА ЗА МЕСТО НА ПОЛКЕ

September 29th, 2009 § 2

Успешный торгпред не всегда тот, кто хорошо продает, а тот, у кого товар в магазинах и киосках выставлен на лучшие места и в достаточном количестве. Поедет супервайзер с аудитом по твоей территории, все равно найдет к чему придраться: там ценник отвалился, там упаковка мятая; тем не менее, отметит: “А Иванов-то работает!” Но это не главная причина. Торгпред, у которого выкладка в порядке, уверен, что его товар продается, ведь даже при мастерском владении искусством переговоров и продаж на лучшие места все равно выставляют самый лучший товар, и это чертовски приятно! Если так, торговый представитель уважаем в магазинах, как партнер, приносящий прибыль; конкуренты с завистью смотрят на его выкладку: одни деловито нацеливаясь, пытаясь сдвинуть, уменьшить или вообще убрать; другие, давно махнув рукой – «мол, пройдоха, у него все схвачено!», или «ему компания столько денег для точки отвалила! Куда нам!»

Но так было не всегда. Когда-то, после получения новой территории, торгпреда ожидала крайне неблагоприятная обстановка и постоянные отказы, основанные на стандартной фразе: “Все равно выкладывать некуда”. Чтобы хоть как-то спасти ситуацию твой коллега жалостливо просил: «Можно, я на скотче прилеплю?» Но и это не всегда помогало. Однако проходили недели, месяца и уже к концу года территория преобразилась. Нет, она не стала образцом совершенства, на это ушел еще один трудный год, но все-таки что-то решительно поменялось.

Давайте, поразмышляем, что помогло торгпреду в этом нелегком деле?

1. Хороший товар, а как же без него?

2. Оборудование. Как бы не лень было его привозить и собирать, но полезное пространство торговых точек увеличилось;

3. Постепенность. Грамотный торговый представитель никогда не лезет на рожон и начинает с самого малого. Продав товар в торговую точку, он старается разместить его с минимальными проблемами для ее функционирования. Вид твоего коллеги, второй час передвигающего всю витрину, ничего кроме раздражения у персонала магазина или киоска не вызывает. Не менее корректно следует вести себя и с только что «пробитой» торговой точкой. Выставить, конечно надо, но без излишеств!

Приведу уж очень сложный пример из собственного опыта. Есть в столице один жутко красивый магазин. Проехать мимо него и спрятать от строгих глаз начальства невозможно, уж больно он заметен. Вот одна беда, магазин – нелояльный! Сказать, что до меня не предпринималось никаких попыток наладить сотрудничество, тоже будет неправдой. Ведь товар то был в наличии и продавался! Но вот выкладка, мягко говоря, оставляла желать лучшего. Грязные мятые упаковки, вразнобой, без ценников… Все упиралось в одну важную деталь: персонал имел особые отношения с весьма влиятельной конкурентской организацией. Говорили даже, что директор магазина раз в месяц парился в бане с одним из крупных начальников фирмы конкурента. Беда. Все мои предшественники, приняв эту территорию, добросовестно бросались на торговый отдел, предлагая уничтожить соперника и за это осыпать золотыми монетами администрацию, и получали в ответ пулеметную очередь в сердце. В общем, все оставалось незыблемым годами, пока это бремя не свалилось на меня. “У Вас такой красивый магазин”, – абсолютно безразличным тоном произнес я при первом визите, обращаясь к представителям администрации. Те немедленно согласились с подобной оценкой. “Жаль только, что товар моей фирмы, словно на блошином рынке выложен, упаковки грязные, выцветшие. Можно, я выкладку оставлю как сейчас, только упаковки поменяю и уйду?” Подобная просьба даже удивила персонал, ведь я не собирался начинать революцию, но при этом обещал выполнить безусловно полезное для них дело. “Пожалуйста!” – радостно согласились те, и в сопровождении недоверчиво посматривавшего на меня старшего по залу, я сделал ровно то, что и заявлял. Прошла неделя. В следующий визит я осведомился, соответствует ли правилам магазина, что не везде ценники указывают верную цену, а где-то их нет вообще? Еще через неделю… К концу года мой товар лежал не хуже конкурентского, серьезно выросли продажи, начальство закатывало глаза от восхищения, а взаимоотношения с магазином стали лучше некуда, ведь я в отличие от конкурента никогда ничего не требовал, но показывал себя профессионалом.

4. Смекалка. Умей найти место для размещения товара даже там, где его нет.

5. Здоровая наглость. Не грех выложить товар и без разрешения администрации. Если рассердятся – уберешь, нет – останешься на лучшем месте.

6. Деньги компании. Существенный инструмент борьбы за место. В сущности, для продвинутых компаний именно он является основным в соперничестве за витрину. Пришел – отдал деньги в виде откатов, контрактов и победил. Но данный способ имеет серьезные минусы. Во-первых, часто средства тратятся на те торговые точки, в которых отличная выкладка могла быть достигнута бесплатно. Во-вторых, это развращает администрацию магазинов и киосков. В-третьих, лишает профессионализма торгпредов. Но, если в компании приветствуется подобная политика, беспрекословно ей следуй, будет легче!

1. Глупость конкурентов. Торгпред всегда должен быть наготове, кружить над территорией словно стервятник, ожидая, когда кто-то из конкурентов допустит хоть малейшую ошибку во взаимоотношениях с персоналом той или иной торговой точки. И если это случится, немедленно пользуйся, скидывай чужой товар.

 

 

ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ (ЛПР)

July 27th, 2009 § 0

ЛПР – специфическое понятие из области полевых продаж. В качестве ЛПР рассматривается любой человек в торговой точке, имеющий полномочия принять решение о действии, являющемся целью визита торгового представителя. В небольших торговых точках, как правило, ЛПРами являются хозяева магазинов и киосков. В средних и больших магазинах – представители администрации (товароведы, заведующие, менеджеры, начальники торговых отделов). Однако на практике многие полномочия в торговых точках передаются к низшему персоналу: продавцам и даже грузчикам. Скажем, если требуется поправить выкладку, совсем не обязательно стоять в очереди к заведующей, достаточно попросить продавца из соответствующего отдела. К ним же можно обращаться и за составлением заказа. Торговый представитель должен понимать границы полномочий каждого сотрудника магазина, с которым он контактирует, избегать непродуманных действий. Имели место случаи, когда “ловко” договорившись с продавцами, энергичные торгпреды меняли торговое оборудование конкурентов на свое, даже не осведомившись как следует, нет ли у хозяина оплаченного соглашения с другой компанией? К чему это приводило? – Как минимум к скандалу, обычно к разрыву отношений. К ключевым вопросам стоит отнести ввод новых ассортиментных позиций и определение предельной суммы заказа.

Опытный торговый представитель, оказавшись в новой для него торговой точке, никогда не станет торопиться. Сперва он выяснит, кто является тем ЛПР, который ему необходим и как к нему пробиться. Лучше быть отправленным от заведующей к продавцу со словами: “Чего ко мне пришел? Там Надежда в винном отделе все решит!”, чем красочно презентовать несколько минут товар продавщице, и в ответ услышать: “Вообще-то тебе к Марь Ивановне в подсобку надо, но ее сегодня нет на работе”.

 

ПОТРЕБИТЕЛЬ

August 19th, 2009 § 0

Пришло время поговорить и о потребителе, хотя именно им чаще всего пренебрегают торговые представители. Стандартные продажи ведутся по схеме: компания – торгпред – торговая точка. Но возникает вопрос: есть прекрасный товар, существует замечательный магазин, закупивший его и выложивший на витрину, и что дальше? Зачем он здесь? Кто его покупает? Конечно, он – потребитель.

Большинство компаний открыто заявляет о своей заботе о потребителе, о внимании к его запросам (странно, если это не так). Некоторые из них даже включают общение с потребителем в список этапов визита. Но, по правде говоря, почти все производители игнорируют его интересы. Торговые марки и новые продукты рождаются на основе буйной фантазии маркетологов, рекламные компании зачастую обращены не к истинным покупателям, а к предполагаемой целевой группе (одна табачная компания широко продвигала образ ароматизированных тонких сигарет «для изысканных женщин», хотя с момента запуска марки ее покупали в основном состоявшиеся мужчины); стратегии сбыта направлены на продажу ритейлерам, а не людям, посещающим магазины.

Но торговому представителю нельзя игнорировать коммуникацию с потребителями. Ты всегда рядом с ним, ты его видишь, слышишь, ты сам один из них. Обязательно в течение дня пообщайся с кем-нибудь из покупателей твоего товара или продукции конкурентов. Тогда ты узнаешь много интересного: что нравится, и что нет, какие торговые точки предпочтительней и почему, наконец, что лучше у конкурентов, а что у тебя.

С потребителем можно не только общаться, но и наблюдать: за его поведением, за корзиной, за движением по торговому залу; анализировать его одежду, машину. И это тебе, несомненно, поможет в работе. Скажем, если торговая точка находится рядом с институтом, то проще простого аргументировать для ЛПРа необходимость широкого наличия чипсов и прочих «перекусов», а если рядом офисный центр – «пробивать» на закупку дорогого алкоголя.

Наконец, собрав достаточный материал, ты просто обязан довести мнения потребителей до руководства. Дойдут или супервайзер закопает в бумагах – не твое дело. Капля камень точит и такие служебки иногда кардинально меняют отношение компании к продажам того или иного продукта.

 

КОНКУРЕНТЫ

July 13th, 2009 § 3

Ежедневно на улицы городов выезжают тысячи торгпредов и, но они не твои коллеги, оставь это слово для представителей других профессий, они твои конкуренты! О конкурентах нельзя забывать. Не думай, что ты можешь замкнуться в своем мире и спокойно работать, выполняя поставленные задачи, конкуренты всегда где-то рядом, они следят за тобой, они тоже думают о продажах. Не всякого торгового представителя ты принимаешь за конкурента, следуя за распространенным мнением, что таковым может быть только продающий аналогичный товар. Но это не так: место на прилавке, деньги торговой точки, территория – поводы для отчаянного соперничества. Конкуренты могут украсть продажи, разрушить твои взаимоотношения с торговой точкой, сорвать рекламу, разрушить выкладку, занять место на витрине.

Мне встречались три типа взаимоотношений торгпредов с конкурентами: враги, союзники и “я вообще здесь никого не знаю”, причем последняя ситуация характерна для отраслей с неразвитой конкуренцией и слабой насыщенностью рынка, сотрудников небольших фирм и не развитых профессионально торговых представителей

Конкурентов нужно знать в лицо – это не рекомендация, это закон “полей”, основанный на нескольких причинах. Во-первых, на территории тебе волей-неволей придется общаться именно с ними, а не с парнями из твоей компании, поэтому будь профессионалом, установи и поддерживай ровные отношения. Даже если испытываешь личную неприязнь к кому-нибудь, все рано здоровайся при встрече. Во-вторых, зачастую конкуренты могут дать ценную информацию о торговых точках и о своей фирме. Мой совет, болтай с ними как можно чаще и тогда обязательно услышишь что-нибудь интересное, полезное для работы. В-третьих, конкуренты могут выступать в качестве союзников. При отсутствии достаточного бюджета в некоторые магазины проще входить в альянсе с таким же “бедным” торгпредом, предварительно разграничив зоны влияния. Другой вариант – объединение с целью вытеснения с территории опасного противника (например, представители табачных компаний именно так наступают на позиции могущественной “Philipp Morris”). В-четвертых, это позволяет свободнее ориентироваться в рынке труда, вакансиях, размерах оплаты. Пятое и важнейшее (особенно для торговых представителей, работа которых тесно связана с мерчендайзингом), нормальные отношения с конкурентами являются залогом того, что выкладка не будет порушена и тебе не придется выполнять одну и ту же работу дважды, трижды и больше раз.

Некоторые супервайзеры советуют при встрече с конкурентами отводить глаза, переходить на другую сторону улицы и заниматься прочими глупостями. Это не верно. Успешные торгпреды различных компаний постоянно общаются друг с другом и это совсем не мешает им работать. Конечно, в этом случае возможны сговоры, когда товарищеские отношения заменяют профессиональные и торговые представители, забывая о соперничестве, делают так, как будет всем удобно, а не так как требует фирма-работодатель. Ничего страшного в этом нет. Как правило, цели и пожелания компании сильно расходятся с практикой и предварительно трансформируются полевыми сотрудниками в удобоваримый для клиентов и покупателей вид. Поверь, но разумные договоренности с конкурентами – один из самых безболезненных путей достижения цели. Например, я чуть ли не каждый день, созванивался, встречался с конкурентами, иногда обедал с ними. Мешало ли это мне стать лидером на территории? Нет, наоборот помогало. При взаимодействии с торгпредами других фирм я выяснил их слабые места, использовал полученные сведения и наступил момент, когда мой авторитет на территории не подвергался ни малейшему сомнению, что, безусловно, отражалось и на личных результатах.

 

Профессиональные советы.