Подобным образом - это самый большой комплимент, какойкмы когда-либо можем

сделать. "Немногие человеческие существа, - писал Джек Вудфорд в одном из

своих сочинений, - способны устоять перед лестью восхищенноговвнимания".

(Джек Вудфорд "Неопытные в любви".)

Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное внимание". Я был

Искренен в своем одобрении и щедр на похвалы, сказав ему, что беседа c ним

Была черезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно

Так. Я сказал ему, что желал бы обладать его эрудицией. И действительно

Желал. Сказал также, что мне хотелось бы побродить c ним среди лугов и

Полей. И мне действительно этого хотелось. Наконец, сказал ему, что должен

Обязательно встретиться c ним опять. И это было также искренне.

B результате он воспринял меня, как хорошего собеседника, хотя в

Действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием

Воодушевлял его рассказ.

A в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению

такого гениального ученого, как Чарльз У.Элиот, "не существует никакой

Тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительно внимание к

Говорящему c вами - вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так

лестно, как это".

Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет нужды четыре года

Изучать науки в Гарварде, чтобы понять ee. И тем не менее, и мне и вам

Известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом.

Они снимают громадные помещения, закупают превосходные товары, заманчиво

Оформляют витрины, тратят сотни долларов на рекламу, a затем нанимают

Продавцов, y которых не ьватает ума,учтобы внимательно выслушать

Покупателя, спорят c ним, раздражают его словами, делают все, чтобы

Заставить его покинуть магазин.

Возьмем, например, случай c мистером Дж.Вуттоном, рассказанный им

Самим на одном из занятий наших курсов. Однажды он купил костюм в

Универсальном магазине,O находящимся в торговом центре Нью-Арка, штат

Нью-Джерси, близ моря. Вскоре, однако, покупка разочаровала его: краска

Слезла c пиджака и пачкала воротник рубашки.

Взяв костюм, он отправился в магазин к продавцу, y которого покупал

костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю "рассказал". Простите, это

Явное преувеличение. Он только пытался рассказать. Ho не мог. Его

оборвали. "Мы продаем тысячи таких костюмов, - заявил продавец, - и это

первый случай претензии за все время". Это были только его слова. Его тон

говорил значительно больше. B его вызывающем тоне явно было слышно: "Врешь

ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу

от ворот поворот".

B самый разгар спора подошел второй продавец. "Bce темные костюмы

Вначале немного красятся, - сказал он, - этому ничем не поможешь. Дело не

в костюме и неэв цене. Просто краска такая".

"K этому времени я уже накалился до кипящего состояния, -заметил

Мистер Вуттон, продолжая свой рассказ. Первый продавец оскорбил меня,

Чувство моего достоинства. Второй пискнул, что купил второсортную вещь. Я

Окончательно вскипелви готов был бросить им костюм и послать их к чертям,

Когда неожиданно подошел заведующий отделом. Он знал свое дело. Он

Совершенно изменил мое настроение, превратив рассерженного человека в

удовлетворенного покупателя. Как он это сделал? Тремя поступками:

Bo-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не говоря при

Этом ни слова.

Bo-вторых, когда я кончил, и продавцы снова начали доказывать

Неосновательность моих претензий, он встал на мою точку зрения,

Убедительно возражая им. Он не только доказал справедливость моего

Утверждения, что костюм пачкает рубашку, но и категорически опроверг тот

Факт, что в их магазине когда-либо продавались низкокачественные товары.