отвлекает внимание от своих действий

Все это он осуществляет накануне решающего собрания акционеров ЮБТК, на котором должен осуществиться переход власти.

В чем суть скандала? Палмер знает, что одной из ключевых фигур в научных разработках «Джет-Тех», руководителем программы "Уотан" является его старый знакомый Гаусс. Гаусс честолюбив, он обладает несколькими ноу-хау и крайне недоволен недофинансированием своих работ. Палмер организует переход Гаусса в другую корпорацию, которой руководит его друг, генерал Хейген, и устраивает скандал вокруг этого переход а путем подключения к делу сенатской комиссии, контролирующей оборонные программы. Одна из задач этой комиссии - контролировать перемещения ученых и конструкторов уровня Гаусса так, чтобы не пострадали военные заказы и программы, не было утечек информации и т.п. Косвенным, но важнейшим результатом скандала благодаря использованию прессы становится привлечение внимания к неудачам «Джет-Тех» в реализации важнейшей программы "Уотан" и возникшим у нее серьезным финансовым проблемам. В результате руководству «Джет-Тех» становится не до ЮБТК, она связана по рукам и ногам сенатским расследованием и претензиями своих озабоченных акционеров. Что и требовалось доказать.

Палмер, даже выбрав схему действий Г, не начинает действовать немедленно? Он приступает к действиям только в самый критический момент, когда ситуация резко обостряется. Он медлит, тянет резину исходя из личностных качеств, знаний, профессиональных навыков, хотяидея схемы деятельности рождается вне времени, "моментальным инсайтом".

Палмер определил процесс осуществлением схемы Г, разбив его на 22 основных последовательных этапов (шагов) для того, чтобы схема была реализована.

Итак, Палмер отрезает себе пути к отступлению, вступив:

Во-первых, в открытый конфликт с Бернсом («сломал ему челюсть»). Горячий ливанский парень после этого готов уничтожить Палмера если не физически, то в плане карьеры и репутации точно. Это происходит в пятницу вечером, а в понедельник с утра его репутацию, независимо от исхода схватки ЮБТК и «Джет-Тех», ждет крах. Пора уходить на пенсию. И в этот момент Палмер разрабатывает и реализует свою схему, благодаря которой не просто останавливает Бернса, но берет его под контроль.

Во-вторых, он ломает схему «Джет-Тех».

В-третьих, собрание акционеров банка делает его первым лицом. Только теперь, в отличие от сценария захвата ЮБТК корпорацией Джет-Тех - неподконтрольным Лумису. То есть он собирает преимущества всех возможных вариантов развития событий.

План действий он разрабатывает буквально за несколько ночных часов и реализует менее чем за трое суток (начинает в ночь с пятницы на субботу и завершает после обеда в понедельник).

Шаг первый. Как можно раньше утром в субботу Палмер звонит Гауссу и туманными намеками сообщает о возможности перехода в другую корпорацию, где он будет иметь куда более выгодные условия для реализации своих проектов.

В данном случае Палмеру пригодилось то, что он служил в разведке, знал Гаусса, знал о секретных разработках, которые ведет корпорация «Джет-Тех», знал, что у Гаусса есть идеи, которые он не может реализовать из-за того, что «Джет-Тех» не обеспечивает ему достаточное финансирование, знал, что телефон Гаусса наверняка прослушивается и поэтому разговор нужно вести крайне осторожно. Палмер уверенно огибает все подводные камни, разговор удается, и Гаусс дает понять, что с радостью согласится на подобное предложение.

Шаг второй - звонок генералу Хейгену.

Для этого надо было знать, где найти генерала в субботу, знать, что генерал служил в разведке, что у него крупная оборонная фирма, знать, что фирма нуждается в новом научном руководителе, иметь представление о конкретной сфере разработок фирмы Хейгена. Кстати, Палмер не виделся с генералом уже несколько лет, и все эти сведения были получены им благодаря внимательному изучению материалов прессы. Палмер также должен был обладать рядом психологических способностей, чтобы правильно построить и провести разговор с профессиональным разведчиком.

В результате Палмер, не называя имен, говорит Хейгену о возможности перехода Гаусса в его фирму на конкретных условиях, на которые генерал соглашается.

Шаг третий - звонок Тиму Карви (дальнему родственнику, мужу тетки жены Палмера, по-русски это называется "седьмая вода на киселе").

Палмер знал, что Карви - важный деятель сенатской комиссии, связанной с оборонными разработками. Это был очень тонкий ход. Смысл звонка - активизировать Карви, подготовить к дальнейшим событиям, а заодно убедиться, что он действительно имеет прямое отношение к сенатской комиссии и что именно в его полномочия входит контроль над переходами руководителей работ оборонного значения, в том числе и запрет на такие переходы. Палмер выясняет, что ему нужно, доводит "клиента" до нужного состояния и завершает разговор. Звонок объясняется тем, что Палмеру необходимо было вмешательство правительства, без которого схема существенно осложнялась.

Палмер выяснил, что вмешательство правительства возможно.

Итак, Палмер "прозвонил" основные узлы структуры возможностей.

Шаг четвертый - второй звонок Гауссу. Палмер сообщает конкретные условия перехода.

Не упоминая ни фамилий, ни фирмы - телефон ведь может прослушиваться - он делает так, что Гаусс сам догадывается. После этого Палмер приглашает его в самое раннее время (утро понедельника) на ленч в клуб, где это явно будет замечено собирающимися там банкирами, журналистами и другими людьми, чьей реакции требует схема.

Шаг пятый - второй звонок генералу Хейгену, которого он приглашает на тот же ленч.

Генерал догадывается, что должен сыграть определенную роль, и соглашается.

Теперь спроектированная акция привязана к определенной точке пространства и времени.

Шаг шестой. Палмеру надо заказать место в клубе, где состоится ленч. Палмер не только организует ленч, но и делает так, что никто не узнает о том, что именно он был его инициатором.

Проблема в том, что он не является членом этого клуба, да и "светиться" ему раньше времени нельзя. Палмер поручает своей жене позвонить в клуб от имени генерала Хейгена, который является членом клуба, и заказать столик.

Шаг седьмой открывает вторую часть плана. Палмер начинает систематический обзвон (более 30 звонков) маклеров, банкиров, бизнесменов, бывших партнеров его отца в разных городах. Смысл разговора везде один - Палмер, так или иначе, побуждает человека начать избавляться от акций «Джет-Тех», таким образом, провоцируя их обвал.

Причем, смещаясь по часовым поясам, он точно выбирает время звонка - момент ужина в субботу, когда человек еще хорошо соображает, то есть не ложится спать и не "расслабляется" спиртным, но не готов выяснять подробности и вести деловые разговоры.

Шаг восьмой. Второй звонок Тиму Карви. Палмеру требуется знание того, как работает госаппарат, знание психологии чиновника и ряд других вещей. Цель разговора - подготовить Карви к тому, чтобы в нужный момент он "активизировался" и, получив информацию, немедленно наложил запрет на переход Гаусса и открыл расследование по этому поводу.

Шаг девятый - контрольный звонок Бернсу. Происходит сложный разговор, в ходе которого Палмер произносит ключевую фразу: "Позвони Лумису около трех часов дня, поймешь новые правила игры. Когда поймешь, буду рад с тобой сотрудничать".

Этот звонок делается в воскресенье вечером. Пока Палмер не может сказать ничего такого, чтобы Бернс отказался от своего плана разнести в клочья его репутацию, но, тем не менее, он должен заставить Бернса задуматься и отложить это хотя бы до второй половины дня понедельника. И намекает ему на некое ключевое время - 15.30 (на самом деле, это время закрытия биржи). Важно, чтобы до этих пор Бернс ничего не предпринимал, думая, что "разнести Палмера в клочки" он всегда успеет. А к тому моменту он должен увидеть, что с акциями «Джет-Тех» творится неладное, и задуматься.

Шаг десятый. В ночь с воскресенья на понедельник Палмер начинает обзванивать нью-йоркских банкиров. Этот момент один из самых сложных по нескольким причинам: во-первых, он сам в Нью-Йорке недавно, во-вторых, телефоны в этом городе прослушиваются особенно часто, да и по другим причинам тоже. Поэтому он откладывает обзвон Нью-Йорка на последний момент.

Шаг одиннадцатый - первое действие в "реальном пространстве". Палмер лично встречает Гаусса на вертолетной станции и доставляет его в клуб, где проходит показательный PR-ленч. Все видят Гаусса и Хейгена вместе, в том числе и ряд банкиров, а также журналист Джордж Моллетт.

Шаг двенадцатый, - очень важный. Посредством репортажа журналиста Джорджа Моллетта дать Тиму Карви понять, что в сфере его ответственности происходит нечто важное и побудить его к активным действиям

Из обрушившегося шквала звонков Палмер вылавливает только один - журналиста Моллетта из газеты "Стар". Суть разговора в том, что Моллетт должен искать не Гаусса и не Хейгена - это бесполезно, а некоего Тима Карви, к которому он должен начать приставать с различными вопросами, основная цель которых - дать Карви понять, что в сфере его ответственности происходит нечто важное и побудить его к активным действиям. Моллетт понимает, что должен сделать это в обмен на некие будущие услуги со стороны Палмера, и срочно приступает к делу.

Тринадцатый шаг. Середина дня понедельника. Палмер осторожненько выясняет и дозировано демонстрирует некую долю показного дружелюбия Бернсу.

Акции «Джет-Тех» начинают падать. Бернс звонит Палмеру, желая выяснить, в чем дело. Осторожненько выясняет и дозировано демонстрирует некую долю показного дружелюбия. Палмер не дает никакой конкретной информации - слишком рано - а говорит, что, мол, то ли еще будет. Это тоже очень тонкий разговор, и без этого разговора задержать действия Бернса было бы невозможно. Информацию давать еще нельзя - рано, схема Палмера может быть раскрыта и подорвана политтехнологическими средствами. Потому что Бернс обладает гораздо более мощным информационным ресурсом. Ресурс Палмера в работе с прессой мизерный - это буквально два-три журналиста, с которыми он успел познакомиться.

Четырнадцатый шаг. Телефонный разговор с Моллеттом номер два для выяснения позиции Тима Карви.

Журналист доложил Палмеру, что звонил Тиму Карви, тот ничего не сказал, однако чрезвычайно возбудился. Моллетт чувствует, что "сработал", сделал то, чего от него хотели, и теперь надеется получить интересующую его информацию. В ответ на это Палмер дает понять, что еще рано, и диктует лишь официальную версию событий. В ней упоминается и про ракеты, которые взрываются, и про Гаусса, которому платят мало денег, - в общем, про все, кроме ЮБТК, сберегательных банков и самого Палмера. Палмер призывает Моллетта, понимающего, что ему предлагают "джинсу", опубликовать эту версию. Сейчас у меня нет возможности остановиться на важном вопросе, за счет чего Палмер посадил на крючок Моллетта, и почему последний так усердно отрабатывает эту версию, вместо того чтобы выразить несогласие. Видимо, на то есть веские причины.

Пятнадцатый шаг. Ключевой разговор с Бернсом. Бернс узнал о переходе Гаусса и понял всю схему, но еще не уверен в деталях.

Теперь он пытается прощупать ее, понять, на каких слабых местах можно сыграть, как построить контрсхему. Демонстрируя уже открытое дружелюбие, он задает несколько вопросов, показывая, что схема Палмера уязвима. Палмер спокойно отражает все нападки, демонстрируя, что все просчитано, после чего Бернс открыто сдается и приглашает Палмера на обед с целью окончательного примирения. В целом, этот разговор, наверное, заслуживает отдельной лекции. Читая его, можно просто наслаждаться происходящей игрой. Как в шахматах - Бернс говорит: "Я пойду - так", - на что Палмер отвечает: "А я - вот так, и ты снова проиграл". Это борьба выиграна Палмером за счет более высокого уровня рефлексии.

Шаг шестнадцатый - весьма личный разговор с Вирджинией Клэри, где Палмер, выступая в нескольких ролях, попутно успевает понять, что она уже знает текст статьи, заказанной им Моллетту, и проверяет, все ли так в этой статье.

Шаг семнадцатый - встреча с Бернсом. Происходит однозначная фиксация соподчинения ролей.

Бернс пытается устроить "праздник любви", однако Палмер показывает, что знает все его мотивы, просчитал ходы и единственным вариантом для Бернса считает работу под своим контролем. Таким образом, попытки Бернса организовать партнерские отношения рухнули - теперь он подчиненный.

Шаг восемнадцатый. Осуществляя свою схему, Палмер не забывает и о том, что параллельно идет битва со сберегательными банками. По ряду причин ему необходимо, чтобы она все равно была выиграна, и теперь Бернс под его контролем разрабатывает схему снятия с голосования поправки к закону, нужной сберегательным банкам. Бернс создает липовый комитет граждан "по борьбе с ползучим социализмом", печатает воззвание этого комитета. Это классическая "грязная технология". Теперь любой человек, так или иначе выступающий в поддержку поправки, рискует быть обвиненным в симпатиях к "ползучему социализму". В результате лучшее, что могут сделать законодатели - просто не ставить поправку на голосование, чтобы вообще нельзя было поднять вопрос о том, кто "за", а кто "против". Это самый выгодный для них шаг.

Шаг девятнадцатый. Драматический разговор с Бэркхардтом, который тоже является жертвой осуществляемой схемы. Палмеру надо его окончательно обезвредить, предотвратить попытки Бэркхардта сделать какие-либо бессмысленные шаги. В результате его воля должна быть парализована, т.к. все его действия только вредят ситуации.

Двадцатый шаг - реализация схемы Бернса против сберегательных банков.

Палмер убеждается, что манифест комитета граждан по борьбе с "ползучим социализмом" будет опубликован, что его председатель надежно укрыт от журналистских и иных расследований и, следовательно, механизм запущен.

Двадцать первый шаг. Палмеру удается мастерски уклониться от встречи с Палмером.

Перед самым собранием акционеров Бэркхардт пытается выйти на контакт с Палмером, чтобы поискать шанс удержаться на своем месте или оговорить себе выгодные условия ухода. Палмеру удается мастерски уклониться от этой встречи. Сейчас ему необходимо максимально дистанцироваться от проигравшего накануне решающего заседания совета директоров, показать себя независимой фигурой.

И, наконец, шаг двадцать второй - заключительный. За несколько минут до собрания, Палмер выходит на контакт с Лумисом и предлагает ему организовать слияние фирмы Хейгена с «Джет-Тех». Лумис сразу понимает ситуацию и соглашается на предложение.

Он предлагает идею, как прекратить расследование сенатской комиссии, которое грозит обрушить весь бизнес «Джет-Тех», в обмен на то, чтобы собрание акционеров прошло необходимым Палмеру образом. Блестящий ход Палмера состоит в том, что он может организовать слияние фирмы Хейгена с «Джет-Тех».

Едва ли не критический элемент всей схемы, поскольку происходит прямое взаимодействие с главным игроком противостоящей команды. К этому моменту операция «Джет-Тех» по перехвату контроля над ЮБТК остановлена. Однако прежний сценарий, по которому предстоит собрание совета директоров банка, продолжает действовать. По этому сценарию совет директоров должен быть увеличен на десять человек, а Бэркхардт заменен на Палмера. Лумис скован расследованием сенатской комиссии, Бэркхардт сломлен, но стопроцентной уверенности в том, что новые члены совета, предложенные «Джет-Тех», будут голосовать именно за него, у Палмера нет. В этот момент, очень точно выбрав время - всего за несколько минут до собрания, он выходит на контакт с Лумисом и предлагает ему сделку. Конечно, Лумис пока имеет возможность для маневра. Он может устроить скандал вокруг назначения Палмера, подвергнуть его сомнению, но зачем? У Палмера есть козырь. Он предлагает идею, как прекратить расследование сенатской комиссии, которое грозит обрушить весь бизнес «Джет-Тех», в обмен на то, чтобы собрание акционеров прошло необходимым Палмеру образом. Блестящий ход Палмера состоит в том, что он может организовать слияние фирмы Хейгена с «Джет-Тех». Тогда сенатской комиссии нечего будет расследовать, потому что исчезает повод и объект для расследования: сам акт перехода Гаусса сразу меняет юридический статус, становится внутрикорпоративным переходом. Интересно, что, если обычная предпринимательская схема, будучи раскрытой, перестает принадлежать ее создателю, в данном случае рычаги контроля остаются в руках Палмера, т.к. он контролирует узловой элемент схемы. Ведь согласие на слияние зависит от Хейгена, а Хейген - друг Палмера. Ход действительно блестящий - идея раскрыта, а реализовать ее без помощи Палмера нельзя.

Разбор того, что представляла собой схема, которую сконструировал Палмер, необходим для того, чтобы увидеть и понять три новых пласта реальности, а именно, три базовых характеристики предпринимательского типа деятельности:

Первая: какие компетенции, какие формы деятельности должны были быть в арсенале Палмера, чтобы он смог сконструировать из них схему?

Вторая: какими коммуникативными способностями он должен обладать, чтобы вовлечь других людей в свою схему, побудить их взаимодействовать между собой и с ним по управляемому сценарию?

Третья: какие личные качества, включая, прежде всего, мотивацию, побуждают и позволяют ввязываться в схватку профессиональных предпринимателей, выстоять и победить в ней?

Важнейшая из коммуникационных компетенций - способность играть в рефлексивные игры. Не просто понимать и учитывать систему интересов другого человека (хотя и этого немало), а видеть себя в его зеркале. То есть воспринимать его как игрока, понимающего ваши интересы, строящего свои планы в отношении вас и разгадывающего ваши. Предвидеть заранее его ходы, готовить контрходы и обыгрывать его в этой игре. Работать с ним не как режиссер с актером, а как с другим режиссером, стремящимся с той же труппой и на той же сцене поставить другой, свой спектакль.

Вопросы для решения кейса

1. Сформулируйте девять основных коммуникационных компетенций, которые позволили сконструировать и реализовать финансовую схему Палмеру

2. В чем суть схватки между коммерческими и сберегательным банками?

3.Как называется форма деятельности, чреватая неприятностями?

О каких именно неприятностях идет речь, чем Палмер рисковал, какие правила или законы нарушал?

4. Кто является финансово самым независимым от государства?

5. Кому и зачем нужна медленная, ползучая, тихая скупка акций?

6. Что общего и в чем различие между инвестиционным банком и инвестиционным бизнесом.

7. Почему Палмер, находясь на развилке из четырех путей, избрал именно четвертый, который необходимо обсудить, а не один из трех, перечисленных выше?

8. Каковы были мотивы Палмера при принятии решений?

9. Почему Палмер, выбрав этот путь, не начинает действовать немедленно?

10. Какие общие черты вы находите в современной российской банковской среде в сравнении с описанной средой в кейсе?

11. Какой путь для принятия решения выбрали бы вы, оказавшись на месте Палмера?