1.Интересы определяют поведение людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиции. Ваша позиция - это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы - это нечто, что заставило вас принять решение.
Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, как его отрыть; оставить щелочку, открыть половину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.
Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: "Для свежего воздуха". Она спрашивает второго, почему он хочет, пробы окно было закрыто. "Чтобы избежать сквозняка", - отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.
Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне. Вместо этого она обратилась к их истинным интересам - получить свежий воздух и избежать сквозняка. Это разница между позициями и интересами является решающей.
Итак, чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.
2. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте интересов.
3. За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
4. Как за позициями разглядеть интересы?
4.1. Спросите: "Почему?". Поставьте себя на их место. Рассмотрите каждую позицию, которую они занимают, и попытайтесь понять, почему их позиции именно таковы?
4.2. Спросите: "Почему нет?". Проанализируйте, почему ваши предложения отвергаются.
4.3. Имейте в виду: у каждой стороны — множество интересов.
4.4. Наиболее сильные интересы — это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.
4.5. Составьте перечень интересов на бумаге.
5. Говорите об интересах. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.
6. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Будьте точным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес.
7. Признайте интересы другой стороны частью проблемы. Покажите, что вы поняли их интересы.
8. Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение, учитывающее интересы обеих сторон.
9. Смотрите вперед, а не назад. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того, чтобы просить их объяснить то, что не сделали вчера, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?".
10. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Слушайте их с уважением, отзывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужды. Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.
Взаимовыгодные варианты.
К сожалению, нередко участники переговоров поступают, как те две сестры, что ссорились из-за апельсина. После того, как они, наконец, договорились поделить апельсин пополам, одна из них взяла свою половину и съела фрукт, выбросив корку, а другая очистила корку со своей половины и использовала ее для пирога, выбросив сам фрукт. Очень часто стороны заканчивают спор, получив, в итоге, половину фрукта каждая, вместо того чтобы отдать корку одной стороне, а сердцевину фрукта - другой. Почему?
В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов.
1. Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.
2. Поиск единственного ответа. В стремлении с самого начала найти единственно верный ответ, вы делаете нечто - вроде короткого замыкания в разумном процессе решений, который позволяет вам выбирать из большего числа возможных ответов.
3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов - самое полезное качество в переговорах. Хороший "переговорщик" сначала увеличивает "пирог", прежде чем разделить его.
4. Мнение, что «решение их проблемы - их проблема». Если ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересам других.
Для создания творческих подходов к поиску вариантов воспользуйтесь следующими рекомендациями:
1. Отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки.
2. Расширяйте круг вариантов за столом переговоров, вместо того, чтобы искать единственный ответ.
3. Ищите взаимную выгоду.
4. Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.
