Самые яркие манипулятивные, аргументативные и вербальные уловки черной риторики — и как от них защититься
Из книги: Карстен Бредемайер «Черная риторика: Власть и магия слова».
Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эвристическими и фабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. Для того чтобы сохранять за собой инициативу в разговоре, необходимо умение раскрывать хитроумные аргументативные уловки и не поддаваться на самые изощренные манипулятивные и вербальные провокации.
Ниже вы найдете полный перечень таких уловок и научитесь защищаться от них, нейтрализовать их или использовать, реагируя на слова собеседника незамедлительно и очень профессионально.
Задумайтесь:
Определение цели беседы и той главной мысли, которую вы хотите донести до сознания собеседника, а также тщательно продуманные содержательный и эмоциональный аспекты, являются фундаментом успешного исхода дискуссии и делают вашу речь более убедительной.
Все уловки, помогающие вести разговор в нужном направлении, являются активно действующими стратегическими элементами черной риторики!
Уловка/стратегический элемент черной риторики №1
Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника, нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но при этом необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии. Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел. В ходе разговора следует постоянно сверять свои действия с существующей иерархией.
Иерархии — это реалии деловой жизни, данность, изначально присутствующая в каждом разговоре и в каждой дискуссии. Иерархии не исключают возможности мыслить нестандартно, критически, и открыто высказывать несогласие с точкой зрения собеседника, но только при условии соблюдения определенных границ. Стратегия ведения разговора позволяет вам:
• самому захватить доминирующие позиции или
• нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №2
Прежде всего, вам следует научиться заставлять собеседника слушать вас.
Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать вас.
• Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.
• Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности. Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.
• Точно и понятно сформулированные основные мысли и ясно выраженная собственная точка зрения являются залогом вашего коммуникативного успеха.
• Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух — это поможет вам выявить возможные недоработки.
• Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.
• Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.
• Прилагательные и наречия увеличат силу воздействия вашего послания и конкретизируют ваши высказывания.
• Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.
• Начиная разговор, задайте план дискуссии, представленный в провокационно сформулированных тезисах, и очертите круг возможных тем обсуждения, в дальнейшем настойчиво пресекайте попытки собеседника перейти к обсуждению вопросов, не являющихся в данном разговоре главными.
Пример:
Совет предприятия одной крупной фармацевтической фирмы вознамерился использовать очередную производственную конференцию для проведения нескольких пунктов, которые безуспешно навязывались администрации уже в течение долгого времени.
Однако председатель совета директоров компании не поддался на эту провокацию, не замедлив взять слово в самом начале собрания: «В силу невозможности достижения согласия с советом предприятия на разумных условиях прошу вас с пониманием отнестись к тому, что никакой дискуссии по этим нерешенным вопросам сегодня проводиться не будет. В случае непоступления конструктивного встречного предложения от совета предприятия в течение ближайших трех дней мы будем вынуждены обратиться к услугам согласительной комиссии, итоги работы которой, и это можно сказать со всей уверенностью, не принесут вам, уважаемые дамы и господа, ожидаемых вами результатов… Тем не менее, позвольте пожелать вам интересно провести время в оживленной дискуссии с присутствующими здесь членами совета предприятия, на которой я, однако, присутствовать не буду. Всего хорошего». Не ожидавший ничего подобного совет предприятия оказался перед фактом полной несостоятельности избранной им стратегии и был вынужден отбиваться от вербальных атак со стороны участников собрания.
Представитель коллектива, последовательно придерживавшегося на протяжении многих недель политики блокады, уже на следующий после конференции день покаянно предложил реально возможную и ориентированную на достижение консенсуса концепцию, с готовностью (!) принятую администрацией. Ясно обозначенная оппозиция и готовность последовательно ее отстаивать вынудили противника пойти на уступки, что до тех пор было невозможно, и оказали длительное позитивное воздействие на дальнейшее развитие отношений сторон.
А сейчас разрешите раскрыть вам секрет этого успеха: возымевшее такой потрясающий эффект решение было выработано руководством отнюдь не самостоятельно. Этот диалектический ход конем явился результатом специального тренинга, организованного с целью отражения возможных провокаций со стороны совета предприятия и нанесения встречного удара по позициям противника. Итак, если, судя по вырисовывающемуся сценарию, вы можете ожидать:
• нападения, на которое вы будете вынуждены реагировать встречным ударом;
• открытых обвинений, на которые придется находить достойные ответы;
• неправильного поведения партнера, подставляющего вас под огонь критики;
• необходимости обороняться от нападок критически настроенной аудитории;
• поражения или потери авторитета;
• сильной оппозиции;
• попыток манипулирования вами со стороны противника, вам следует изыскать возможность сделать обратное тому, чего от вас ожидают.
Например, вы можете признать свои ошибки, объявить собственное поведение неправильным — а затем последовательно истолковывать формулировки отдельных пунктов дискуссии в свою пользу в соответствии с ходом беседы и возможностями конструктивного решения основного вопроса. В приведенном выше примере некоторые возможности укрепления позиций руководства остались неиспользованными, а можно было:
• похвалить совет предприятия за его настойчивость… и
заклеймить упрямство и тактику блокады, в которые она
выливается;
• спровоцировать совет предприятия более прицельно: «К сожалению, выбранная вами роль позволяет вам только блокировать все наши предложения — попробуйте, наконец, выдвинуть хотя бы одно конструктивное встречное предложение!»;
• полностью раскритиковать совет предприятия и затем нанести удар по его единству: «Но, слава богу, и в совете предприятия тоже раздаются разумные голоса, и это говорит о том, что вы в состоянии выступить с конкретным встречным предложением!»;
• упомянуть о том, что подобная позиция совета предприятия конкурирующей фирмы имела губительные для исхода переговоров последствия — в том случае, если вы располагаете соответствующей информацией;
• совершить обходной маневр и мотивировать собравшихся еще раз разъяснить совету предприятия опасность занимаемой им позиции и вытекающие из нее последствия;
• представить на рассмотрение свое последнее предложение и попросить присутствующих принять коллективное решение по этому поводу, расширив тем самым базу дискуссии (прежде — только совет предприятия, теперь — все участники собрания);
• отметить, что встать на этот путь руководство вынуждает исключительно непреодолимое упрямство противника.
