Как добыть нужные для беседы факты

От многих знающих свое дело агентов мне приходилось слышать, что лучше не пользоваться анкетами — ведь как только в поле зрения появляются какие-то бумажки, у клиента тут же возникает тень недоверия.

В моей практике именно так все и происходило — до того момента, пока я не изобрел простой, но действенный способ преодоления этой проблемы.

Нельзя доставать анкету в самом начале беседы. Предварительно необходимо задать ряд наводящих вопросов. Выслушивая ответы на них от своего клиента, я смотрю ему прямо в глаза, всем своим видом давая понять, как интересны мне его слова. И когда в моих руках появляется анкета, это кажется клиенту чем-то естественным — ведь я продолжаю смотреть ему в глаза.

Я не пытаюсь вытащить ее исподтишка. Но поскольку мне не надо много времени, чтобы достать эту бумагу, внимание клиента не отвлекается на мои действия. Мои движения хорошо отлажены и почти машинальны — ведь я по-прежнему сосредоточил все свое внимание на словах собеседника.

Точно таким же образом я раскладываю анкету и кладу ее на стол, даже не глядя в ее сторону.

Когда анкета уже на столе, я начинаю задавать вопросы очень быстро — точно так же, как это делает доктор на осмотре. Как правило, это продолжается 5—10 минут, в зависимости от того, сколько времени занимают ответы клиента.

Последний вопрос я задаю всегда с легкой улыбкой:

— Мистер Эдварде, что вы делаете в свободное время? Есть ли у вас какое-нибудь хобби?

Ту информацию, которую я получу из его ответа, я использую попозже. Мы уже приводили его в пример, когда говорили о добыче наводок.

Сейчас же, продолжая внимательно слушать, я аккуратно складываю анкету и кладу ее назад в карман.

Не следует показывать клиенту эту бумагу при первом посещении. Самое главное на этом этапе — вызвать у него любопытство. Потом это принесет свои результаты.

Если клиент не особенно хочет распространяться о своем досуге, можно задать ему еще один вопрос. Его я задаю практически каждому, с кем приходится разговаривать:

— Как же вы пришли в этот бизнес, мистер Эдварде?

Мне кажется, что этот вопрос просто волшебный. Почему-то именно он располагал ко мне людей, которые прежде были не очень-то со мной любезны. При его помощи мне удавалось убедить их заполнить анкету и стать моими клиентами, хотя до этого они не хотели со мной даже разговаривать.

Если мы договорились, что встреча продлится не больше пяти—десяти минут, я всегда соблюдаю регламент. И напоследок говорю:

— Итак, время, которое вы уделили мне, истекло. Может, хотите что-либо добавить, мистер Эдварде?

Что бы он ни сказал мне после этого, я радушно жму его руку на прощание, показывая, что благодарен за то время, которое он мне уделил, и говорю:

— Спасибо, что вы были со мной откровенны, мистер Эдварде. Мне потребуется некоторое время, чтобы обдумать то, что вы мне сегодня сказали. Похоже, я могу предложить вам хороший совет, но мне надо доработать его до конца. Как только я это сделаю, то сразу позвоню вам, и мы договоримся о встрече. Хорошо?

Чаще всего он соглашается.

Иногда мне кажется вполне уместным договориться о встрече сразу, к примеру через неделю. Все зависит от настроения моего клиента, которое надо уметь правильно толковать.

Сейчас мы подробнее остановимся на том, какие пункты я включаю в свою анкету. Она будет описывать состояние воображаемого мистера Эдвардса. Кстати, я не утруждал себя составлением этой бумаги специально для книги. Я просто достал ее из папки

ФРЭНК БЕТТДЖЕР

штат Пенсильвания, г. Филадельфия Вестерн Сейвинг Фанд Билдинг, д. 1420

и решил, что она вполне подойдет для примера. Естественно, в оригинале фигурировал вовсе не мистер Эдварде.

 

Пзгткя №
ЛИЧНОЕ СОСТОЯНИЕ (Конфиденциально)
I. Что мне надо застраховать: 1) минимальный доход супруги (в месяц) 2) доход, который необходим вам по достижении 65 лет 3) прочее	$200; $200;
Итого: Исходя из чистой прибыли в размере 3%, страховая сумма, которая нужна для получения застрахованного дохода в размере	«200 $80 000
П. Необходимый для меня дополнительный капитал: 1) на получение образования и др. (средства, необходимые для образования детей,
	некоторые выплаты вдове, удовлетворение других нужд семьи);
	Мать: $1000 ---	$2000
2)	для погашения различных задолженностей (залоги, подоходный налог, федеральный налог на недвижимость, налог на наследство и др.)	$7500
3)	для деловых целей (приобретение акций, страхование жизни служащих и др.)	$______
Примечания: личные	$______
в качестве посредника	$______
4)	расходы на похороны: (в т. ч. — расходы на лечение, погашение текущих задолженностей и т. д.'	)$______
5)	наличность, необходимая в течение 3 месяцев	$______
	ИТОГО (НЕОБХОДИМАЯ СУММА):	$91 500
III. Мое нынешнее состояние
1)	имеющаяся страховка	$11000
Компания Сумма Тип (	Страховой взнос
«Пени Пруденшнл» 5000 20 взносов
5000 Обычный
1000 20 взносов	выплата матери
2) 3)	акции, облигации и др. ценные бумаги:
проценты от бизнеса	$4700
4)	недвижимость	$17 000
5)	наличность	$1200
6)	другие источники
7)	валовой годовой доход	$11000
8)	наследство	—
	ИТОГО:	$33 900
IV. Необходимый дополнительный капитал	$57 600
Имя: Артур К. Эдварде
дата рождения: 02.06.1908.

Жена: Алиса Э. Эдварде

дата рождения: 10.07.19 И-

Доход супруги: —

Дети: Анна-Мей, 15.02.1942.

Артур К. Эдвардс-младший, 20.09.1944.

Составлено ли завещание? Нет

Дата составления_____

Завещание жены: Her

Дата составления_____

Координаты для связи (телефон)_____________

 

В такой анкете, по сути, находится подробная опись всего состояния человека. Я трачу на нее столько времени по одной простой причине. Ее составление является настоящей гарантией успеха в нашем деле. Да и не только в нашем — любой агент, который будет учитывать следующий принцип, в любом случае будет процветать.

Принцип очень простой: надо четко определить, что конкретно необходимо твоему клиенту, и приложить все свои усилия для того, чтобы обеспечить его именно этим.

Еще одна важная деталь — сумма в графе «необходимый дополнительный капитал» всегда вписывается туда не мной, а самим клиентом!

Как уже говорилось выше, я практически никогда не показываю эту анкету во время первого посещения. Ни в коем случае не следует ее заполнять при разговоре с клиентом. Для этого у меня есть собственный кабинет и специальное время — «день самоорганизации».

Моя норма — это получить данные для двух анкет в день. Результат такой производительности — триста заключительных бесед ежегодно. Ну, а как минимум каждая шестая из них, если не каждая третья, ведет за собой продажу.

Как-то раз в одной газете я прочитал о Сэмюэле С. Лей-бовице, знаменитом адвокате из Нью-Йорка. Его способность легко и непринужденно выигрывать даже самые неблагоприятные дела поистине впечатляет. После одной из таких побед его спросили:

— На каком этапе процесса вам стало ясно, что вам удалось выиграть это дело?

Вот что он ответил:

— Я понял, что победа за мной, еще за месяц до начала процесса. Перед тем как я пересек порог зала заседаний, я подготовил ответы на все те улики, которые прокурор мог использовать против моего подопечного. Но для того чтобы найти эти ответы, пришлось потратить немало усилий.

В каком-то другом издании я прочитал другое его высказывание:

— Во время подготовки к защите я составляю подробный список всего того, что свидетельствует против моего клиента, и всего того, что может быть приведено в его пользу. Поэтому ни одно слово из уст обвинителя не может застать меня врасплох. На каждое из них у меня заранее припасен ответ.

Именно благодаря этому Лейбовиц стал великим адвокатом. Если вы будете придерживаться такого же правила, для вас не составит особого труда стать великим агентом. Это правило универсальное для всех видов деятельности, какими только не занимался человек.

В «день самоорганизации» я не только провожу вычисления над анкетными данными, но и занимаюсь анализом полученных результатов. Теперь я знаю, что именно мне следует предложить моему клиенту. И если у него возникнут какие-либо возражения, я смогу найти достойный и вразумительный ответ на каждое из них.

Вот какой аргумент я привожу в первую очередь. Конечно, моя скромная работа не заменяет того тщательного анализа состояния клиента, который впоследствии будет проведен специалистами из трастовой компании. Может быть, страховки не хватит для того, чтобы окончательно решить все проблемы, но ясно одно — благодаря своему полису семья его держателя в избытке получит необходимую для насущных нужд наличность.

После каждой продажи я вспоминаю те слова Лейбовица, когда он говорил, что выиграл дело еще за месяц до начала суда.

...С этим ясно. Итак, анкета подготовлена, баланс подсчитан. Самое время набрать номер клиента, чтобы договориться о встрече.

— Здравствуйте, — говорю я в трубку. — Мне бы хотелось поделиться с вами кое-какими сведениями. Уверен, что они смогут принести вам пользу. Если вы не против, мы могли бы встретиться где-нибудь на следующей неделе.

И вот остался только один этап — заключительная беседа.

Заключительная беседа

Я беседую с мистером Эдвардсом у него дома. Уже вечер, и никаких хлопот у хозяина нет. Только что меня представили его жене и познакомили с детьми. Пришлось развлекать малышей до тех пор, пока их не отправили спать.

Жена как раз пошла пожелать им спокойной ночи, а мистер Эдварде, расположившись в полукресле, дожидается ее возвращения. Наконец, она спускается. После этого в гостиной устанавливается полная тишина. Эдвардсы ждут, что пришелец должен нарушить ее первым, но я не спешу это делать.

И тогда хозяин дома сам задает мне вопрос:

— Вы ведь хотели что-то нам показать?

Я достаю свои бумаги и кладу их на стол. Но, опять же, не спешу ничего объяснять. Надо предоставить клиенту действовать самому:

— Не могли бы вы сами взглянуть на эту анкету, миссис

Эдварде?

Женщина читает данные вслух, попутно их комментируя. Она разбирается во всей этой бухгалтерии удивительно хорошо и правильно трактует даже самые сложные места в анкете.

Атмосфера беседы по-прежнему остается весьма спокойной. Ведь все эти цифры Эдвардсам уже давно известны, их ими не удивить. Но как только дело доходит до строки «Необходимый дополнительный капитал» — и муж, и жена буквально ошарашены! Такое часто случалось с моими клиентами. Конечно, эта огромная сумма намного больше, чем та, на которую они могут себе позволить застраховаться в данный момент. И само желание застраховаться обычно приходит.

В руках у каждого из супругов оказывается по экземпляру анализа финансового состояния их семьи.

(Безусловно, жене очень нравится, что я уделяю ей столько же внимания, сколько и главе семьи. Ей приятно видеть свое имя на титульном листе — рядом с именем мужа. Я всегда стараюсь убедить ее в том, что она является равноправным партнером в этом деле, и если это удастся, то жена клиента, возможно, выскажется в поддержку моего предложения.

В том случае, если мы беседуем с клиентом не дома, а в его рабочем кабинете, то я все равно не забываю о его супруге. Ведь он заберет мои бумаги домой и наверняка будет обсуждать их с женой.)

Я предлагаю им внимательно ознакомиться с этим анализом и потом вместе спокойно его обсудить...

(В моей папке всегда найдется еще одна копия этих бумаг, чтобы можно было следить за теми местами, которые читают супруги. Конечно, я весь внимание — но даже и признака не подаю, что я вообще нахожусь в этой комнате. Ни единого слова не должно быть произнесено до тех пор, пока клиенты до конца не ознакомятся с документом. Открыть рот раньше времени, показать свою настойчивость — это значит навредить делу.)

АНАЛИЗ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ АРТУРА К ЭДВАРДСА и АЛИСЫ Э. ЭДВАРДС

СТРАХОВКИ

ДАННЫЕ О СЕМЬЕ

Артур К. Эдварде_____

Алиса Э. Эдварде_____

Анна-Мей Эдварде____

Артур К Эдвардс-младший_

Дата рождения

______02.06.1908

______ 10.07.1914

______ 15.02.1942

______20.09.1944

 

Компания	Сумма, $	Тип	Возраст	Дата выдачи	Бенефициар1	Тип выплаты	Стоимость в возрасте 65 лет
«Пруденшнл»		20 выплат, страхование жизни		18.08.1931	мать	Единовременно
«Пени Мьючуал»		20 выплат, страхование жизни		18.11.1942	Алиса
		Обычное			Алиса
ОПИСЬ ОБЩЕГО СОСТОЯНИЯ:
Проценты по акциям	«4700
Недвижимость	$17 000
Наличность	$1200
Итого:	$22 900
СРЕДСТВА, КОТОРЫЕ ВАМ НЕОБХОДИМЫ:
1. На расходы, связанные с вашей болезнью и похоронами	$2000
2. Для выплаты вашей матери	$1000
3. На ликвидацию задолженностей, выплату начисленного подоходного налога и т. д.	$7500
Итого:	$10 500

¹ Получатель страховых денег по условию полиса.

4- Гарантированный доход, обеспечивающий Алисе необходимые средства для своих нужд и содержания ваших детей-иждивенцев $200 в месяц

5. Гарантированный доход Алисы до конца ее жизни $100 в месяц

6. Накопление резервных средств, призванных обеспечить достойное проживание в старости $200 в месяц

РЕКОМЕНДАЦИИ

А. Вам необходимо составить завещание, по которому все ваше состояние будет передано супруге, а если к моменту вашей смерти ее уже не будет в живых, то вашим детям.

Примечание: с этой задачей определенно сможет справиться ваш адвокат.

Б. Вашей супруге также необходимо составить подобное завещание.

1. Я советую не отказываться от тех страховых полисов, которые у вас уже есть, поскольку понадобится немало наличных средств для погашения расходов связанных с похоронами, единовременную выплату в 1000 долларов вашей матери, оплатой налогов, ликвидацию всех задолженностей, на повседневные расходы, а также расходы связанные с годом адаптации после вашей смерти. Именно на это уйдут те 11 000, которые вы по ним получите.

2. Для того чтобы гарантировать вашим детям достойный доход до их совершеннолетия, рекомендуем вам приобрести еще один страховой полис обычного типа на 15 000 долларов. Необходимо также внести туда дополнение на предмет гарантированных выплат семье. Благодаря этому, в случае вашей смерти супруга будет получать 150 долларов ежемесячно¹ на протяжении 20 лет, а по истечении этого срока — согласно таблицы.

3. С течением времени вы можете свободно менять некоторые условия данного контракта, например его сумму, без прохождения дополнительного медицинского осмотра. На протяжении 10 лет у вас есть возможность преобразовать обычный полис в пенсионный для того, чтобы у вас была возможность получать стабильный доход, начиная с того дня, когда вам исполнится 60 или 65 лет.

КРАТКИЙ ИТОГ

 

Действующий план	Единовременные льготы для Алисы	$10 000
Единовременная сумма матери	$1000
Новый план	Единовременные льготы для Алиса	$10 000
Единовременная сумма матери	$1000
Ежемесячно в течении 20 лет после вашей смерти для Алисы, если будет жива, или для ваших детей	$150
Ежемесячно пожизненно для вас с 65 лет, или для Алисы спустя 20 лет после вашей смерти/ Увеличение в случае преобразования дополнения о содержании семьи в пенсионный доход	$100/$300

¹ В том случае, если вашим детям не исполнится 18 лет, эта сумма увеличится благодаря льготам по социальному обеспечению.

Рекомендую начать выполнение нового плана незамедлительно, внося дополнительно на ваш счет лишь $66 ежемесячно или $743 ежегодно.

Как только мой анализ был прочитан, я спросил у мистера Эдвардса:

— Ну как, вы довольны моей работой?

— Доволен, — ответил он.

И это было свидетельством того, что сделка состоится!

— Прекрасно, — сказал я. — Тогда, с вашего позволения, я попрошу своего знакомого врача мистера Тоусона осмотреть вас, чтобы определить, действительно ли вы в такой хорошей форме, как кажется. Надеюсь, что со здоровьем у вас все в порядке. Тогда я еще раз навещу вас с контрактом в руках. Перед тем, как его подписать, вы сами сможете убедиться в том, что он учитывает все ваши интересы. Устроит ли вас время 11:15?

— Вы знаете, я бы хотел немножко отложить это дело, — нерешительно говорит мистер Эдварде. — Ваше предложение кажется мне здравым, но позвольте его обдумать.

— Пожалуйста — это ваше право. Но разве плохо, что пока вы будете исследовать наше предложение, мы будем исследовать вас?

— Не плохо, — согласился он.

— Тогда решено, — с этими словами я вытащил из папки бланк заявки и стал его заполнять со слов мистера Эдвардса.

На том месте, где должна быть роспись клиента, я обычно ставлю жирную птичку. Передав ему бумагу и ручку, я попросил мистера Эдвардса оставить на ней свой автограф:

— Распишитесь, пожалуйста, вот здесь. Он так и сделал без всяких возражений.

— Благодарю вас. Кстати, вам удобнее заплатить мне сразу за весь год или же сейчас выпишете чек только на половину суммы, а вторую половину внесете в течение следующего полугодия?

Эдвардсы оказались явно не готовы решить этот практический вопрос. Поэтому им понадобилось немного времени для того, чтобы посовещаться. В конце концов было решено платить взносы каждый квартал.

Итак, подведем итоги. Мне удалось убедить мистера Эдвардса купить именно ту страховку, которую я ему предложил, причем во время второй нашей встречи. Общаясь с тор-

говыми агентами, люди обычно медлят — они склонны оставлять себе время на размышление просто до бесконечности. А ведь нам хотелось бы продать им свой товар прямо сейчас!

В следующих главах книги я порекомендую немало полезных способов добиться именно такого исхода вашего посещения. И расскажу, как убедить людей покупать прямо сейчас, а не тянуть со своим решением.

Волшебные слова

— Ну как, вы довольны моей работой?

Как ни странно, обычно клиент отвечает:

— Да, вполне доволен.

И это становится своего рода знаком того, что сделка вот-вот будет заключена. Теперь я вижу, что клиент созрел к покупке, и поэтому не оставлю его в покое, пока не добьюсь своего. И делаю это, безусловно, безо всякого нажима. Теперь самое главное — чтобы все шло своим чередом. Я достаю бланк и начинаю задавать клиенту вопросы. Эти вопросы могут быть очень простыми: «Так, мистер Эдварде, напомните мне, пожалуйста, адрес вашего предприятия. Если не ошибаюсь, это где-то в районе Медикал Артс Билдинг».

Когда клиент отвечает на вопросы, это значит, что он всецело втянут в процесс заключения сделки. И теперь ему уже трудно будет дать обратный ход и отказаться от покупки.

Конечно, я его поторапливаю с покупкой — пусть себе и ненавязчиво. Мой врач должен прийти к нему уже завтра, и если он придет, то дело сделано. В то время, как клиент, естественно, не склонен к такой спешке. Он просит времени на обдумывание — времени, которое может свести результат моих усилий к нулю. Но тут у меня есть еще одна волшебная фраза:

— Разве плохо, что пока вы будете исследовать наше предложение, мы будем исследовать вас?

Как завершать сделку

Как уже говорилось выше, в своей работе мне удалось добиться действително потрясающих результатов. Если сначала из двадцати девяти человек, которые могли бы стать моими клиентами, таковым становился лишь один, то впоследствии мне удалось заключать одну сделку из трех возможных. И я хочу вам назвать имя человека, которому я во многом обязан за такую производительность. Это Билли Уокер из Атлантик-Сити.

Но прежде чем я расскажу вам о нем, воспроизведем модель несостоявшейся сделки. Это поможет провести «работу над ошибками».

Итак, клиент говорит:

— Хорошо, мистер Беттджер, я обдумаю ваше предложение. Будьте добры, зайдите в начале следующего месяца, и я дам вам окончательный ответ.

«В начале месяца...» — это когда? В смысле, когда именно? Очень часто я тратил свое время на совершенно глупые визиты. Мне приходилось обивать пороги помногу раз — и все безрезультатно. Этой неопределенности не было ни конца, ни края, и я даже стал разочаровываться в своей работе.

Пытаясь получить совет на этот счет у своих более опытных коллег, я впервые услышал имя Билли Уокера. На тот момент он был директором филиала нашей компании в Атлантик-Сити. Мне отрекомендовали его как мастера успешного завершения сделок.

И Билли был совсем непрочь поделиться своими навыками. Он сам собирал молодых агентов, чтобы научить их завершать сделки еще во время первой встречи с клиентом.

Естественно, я буквально загорелся желанием познакомиться с этим ветераном нашего дела.

Подходящего повода я ждать не стал и в один прекрасный день просто набрал его номер в Атлантик-Сити. Представившись, спросил, не мог бы он со мной встретиться.

— А по какому поводу? — поинтересовался Уильям.

Не кривя душой, я ответил, что хотел бы перенять его опыт.

— Хорошо — сказал мистер Уокер. — У нас как раз планируется собрание агентов. Так что можете приезжать.

Я тут же отправился за билетом.

В этот день Уильям рассказал нам о сделке, совершенной им буквально неделю назад. Все это было разыграно в форме любительского спектакля. Одному из присутствующих была поручена роль клиента, а мистер Уокер играл самого себя.

И он был просто великолепен! Я удивился, как вообще находились люди, способные уклониться от покупки.

Когда собрание закончилось, мистер Уокер пригласил меня к себе в кабинет и стал расспрашивать, в чем заключаются мои проблемы.

— Вы знаете, я прекрасно понимаю, о чем вы говорите, — сказал он, выслушав мой рассказ. — Когда-то у меня были похожие беды. Ведь наши клиенты, особенно те, кто живет в крупных городах, убеждены, что для торгового агента нет большей радости, чем приходить к ним по десять раз. Поэтому они так часто изъявляют желание подумать.

— Что же делать в этом случае?

— Когда у меня появилось много адресов, разбросанных по всему городу, — а ведь Атлантик — город не маленький! — я понял, что просто не справлюсь с работой, если мне придется посещать каждого клиента много раз. И тогда мне стало ясно, что лучше задержаться в одном месте подольше, чем

возвращаться туда снова и снова. Если вы действительно хотите добиться своего —у вас все получится!

— Позвольте, — сказал я, — но ведь бывает, что ваш собеседник так прямо вам и говорит: «Страховка мне не нужна», или «Агентов прошу не беспокоить», или «Вы знаете, сейчас у меня нет возможности у вас что-то купить, но потом...».

— Не судите о том, что думает человек, по его словам, — отпарировал Билли. — Не думайте, что если человек посылает вас куда подальше, ему действительно не нужна страховка. Когда клиент предлагает вам удалиться ни с чем, это может означать только одно — вы еще не успели, или пока не смогли, его убедить. Вы просто не приложили достаточно усилий, чтобы он действительно захотел у вас что-то купить.

Вернувшись домой, я представил себе, что работаю под началом Билли Уокера и к концу недели мне надо представить ему отчет о своих сделках — как это было принято в их отделении. В моей голове крутилась всего одна мысль: «Все дело в первой встрече с клиентом. Или победа или поражение».

Мой бизнес с тех пор действительно пошел намного лучше. И на своем опыте я убедился в правильности этих слов ветерана нашего дела:

ПРАВИЛО: «Нельзя судить о том, что человек думает, только по тому, что он говорит».

- Не подумайте, что я даю вам совег быть упрямыми и навязчивыми (по крайней мере, если речь идет о негативном значении этих слов). Все дело в другом. Разговаривая с клиентом, надо просто забыть о своих целях — о том, что ты хочешь заработать на нем немножко денег. Твоя миссия в данный момент — это предложить ему максимум услуг и максимально точно исполнить его пожелания.

Если вы будете «упрямыми» именно в таком плане, никто вас за это не упрекнет.

Вопросы, превращающие скептика в энтузиаста

Как-то раз моя фирма предоставила мне наводку. Это был Джон Бауэрс (имя и кое-какие детали из биографии клиента вымышленные, но эта история действительно имела место в моей жизни), производственный агент, которого по службе недавно перевели из Нью-Йорка к нам в Филадельфию. Незадолго до этого переезда он купил для сына недорогой «полис на образование».

С первых же минут общения с ним я сразу понял, что Бауэрс не склонен говорить лишнего. Сколько бы я ни старался его разговорить в начале встречи, ничего путного у меня не получилось.

Все мои усилия как будто бы перечеркнула одна его фраза (а этих фраз им было сказано, между прочим, очень немного):

— Да не доверяю я этому страхованию жизни!

Этого было вполне достаточно для того, чтобы понять: от Бауэрса ничего не добьешься!

Не успел я подумать об этом, как увидел красивую фотографию на его рабочем столе. На ней были изображены женщина и мальчик.

— Замечательная фотография, — сказал я. Представился прекрасный повод перевести разговор в другое русло. — Наверно, это ваша супруга с сыном.

— Да, — сказал он. - У нас недавно вот и дочка родилась.

— Примите мои поздравления! — и я радостно пожал его руку. — И сколько ей годиков?

— Да три месяца всего.

Бауэрс тут же сообщил, что дочку зовут Кэтрин — так же, как и его жену.

— Правда? Вот чудненько! Но... — и тут я как будто задумался. — Но ведь это в корне меняет дело.

— В смысле?

— Насколько я знаю, вы купили «полис на образование» для сына. Но ведь вам нужен такой же и для Кэтрин.

— Да, — согласился мой собеседник. Было видно, что он действительно со мной согласен и думал о таком полисе сам. — И вы мне можете его предложить?

— Естественно, — сразу сказал я. И тут же вытащил из папки бланк розового цвета — заявку на имя детей. На его заполнение у меня не ушло много времени. Бланк был подписан без малейших возражений.

И тогда я сказал:

— Простите, а вы сами будете платить ежегодные взносы по полису?

— Да, — еще раз согласился он.

— За почти символическую доплату я могу предложить вам одну очень полезную услугу. Мы можем изменить ваш контракт таким образом, что все платежи будут отменены в случае вашей смерти. То есть, если, не дай Бог, с вами что-то случится, вашей супруге не придется беспокоиться.

Мистер Бауэрс тотчас спросил, сколько это будет стоить. Когда я сказал, что всего-то несколько долларов, мой клиент согласился. Мне удалось убедить его изменить таким образом не только контракт на имя дочери, но и купленный раньше полис сына.

Я достал из папки белый бланк заявки с обычной для меня жирной птичкой на месте росписи.

— Будьте добры, поставьте здесь ваш автограф. — И мистер Бауэрс повиновался.

— Скажите, а когда вы в последний раз проходили медосмотр? — поинтересовался я после этого.

— Да еще в те годы, когда был моряком, — нехотя признался он. — А что, мне нужен медосмотр для всех этих формальностей?

— Конечно, — сказал я с дружелюбной улыбкой. — Но не волнуйтесь, это совсем безболезненно. Если я не ошибаюсь, выглядите вы хорошо, а если вы чувствуете себя так же, как выглядите... с этим проблем не будет. Вы ведь ни на что сегодня не жалуетесь, правда?

— Да, естественно. Мне никакие осмотры не страшны.

— Вот и чудесно, — я продолжал улыбаться. — Вы не будете возражать, если наш врач нанесет вам визит завтра утром — скажем, примерно в четверть одиннадцатого?

Он согласился, и на этом мы распрощались. В тот день я и пальцем не пошевелил, чтобы попытаться его в чем-то убедить — было видно, что это совершенно бесполезно. Ведь если он сказал, что не доверяет страхованию, доказывать ему, что страхованию вполне можно довериться, было бы всего-навсего хорошим способом испортить дело. Вся надежда оставалась на будущее посещение.

Мистер Бауэрс прошел осмотр вполне успешно, и я радостно сообщил ему об этом через несколько дней, когда пришел, чтобы вручить два контракта. Они составляли всего по тысяче долларов каждый, и взносы по ним были невелики.

Между прочим, я сказал:

— Кстати, а состояние здоровья у вас действительно завидное. По результату осмотра я смог бы застраховать вас как минимум на 50 тысяч.

— Спасибо, — ответил он. — Но я ведь вам говорил, что не собираюсь страховаться. Никакие полисы мне больше не нужны.

— Да-да, — тут же согласился я. — Это ваше право.

И сразу же сделал следующий шаг. Надо было заполнить мою анкету.

Я задал свой коронный вопрос:

— Безусловно, по цвету ваших глаз я вряд ли смогу определить, как идут ваши дела...

Забегая вперед, скажу, что на сей раз моя модель подхода, о которой говорилось выше, была применена полностью. И вот, когда я добрался до четвертого пункта, где пора приступать к конкретным вопросам, мой собеседник сказал:

— Ну, давайте.

Я стал задавать свои обычные вопросы в обычном порядке. К моему удивлению, он ответил на каждый из них. Когда я спрашивал о его недвижимости, ценных бумагах, наличности, доходе за этот год, он с гордостью сообщал мне нужные данные.

И действительно, цифры были впечатляющие. Когда я в конце своего маленького интервью поинтересовался о его хобби, мистер Бауэрс ответил, что это рыбалка. Обычное, вроде бы, хобби, правда? Но тут меня поджидал еще один сюрприз. Оказалось, что у моего собеседника было свое рыбачье судно стоимостью ни много ни мало 7500 долларов! Летом он буквально не выходил из него.

Про рыбалку и свои плаванья он говорил с куда большим удовольствием, чем о страховках. Было даже странно слышать сразу столько слов из уст этого человека.

Когда он закончил, я, как всегда, поблагодарил собеседника за то время, которое он мне уделил.

— Да, мистер Бауэр, — также добавил я по обыкновению. — Смею вас заверить, что если кто-нибудь вдруг узнает хоть слово из сказанного вами мне только что, то случится это по вашей инициативе, а не по моей вине. Я же со своей стороны гарантирую полную сохранность информации. Договорились?

— Договорились. Только не пытайтесь мне всучить страховку, хорошо?

— Хорошо, — сказал я.

Мне хватило недели для того, чтобы все обдумать. После чего я позвонил мистеру Бауэрд и попросил уделить для меня немного времени в понедельник утром.

— Зачем? — безо всякого энтузиазма спросил он. — Я ведь вам уже сказал...

— У меня есть кое-какая информация, которой бы мне хотелось с вами поделиться.

— И что за она? О чем?

— О вас. Это то, что вам наверняка будет небезынтересно. Все-таки мне удалось убедить его со мной встретиться.

Только мистер Бауэрс попросил зайти не с утра, а около двух.

...И вот когда я явился к нему в назначенный час, то сразу обнаружил, что дверь его кабинета закрыта. К ней была прикреплена записка: «Я в гараже. Мой адрес: Пайн-стрит, д. 1518».

Я был несколько озадачен. Клиент договорился со мной о встрече, но его планы, видимо, изменились. Зато мне был оставлен домашний адрес. Что ж, можно попробовать... Тем более, его дом не так и далеко отсюда.

Дверь открыла его жена. Я представился и сказал, что у меня была назначена встреча с мистером Бауэрсом. Она сходила к мужу, чтобы спросить обо мне, не пригласив меня войти. Однако вскоре вернулась и все-таки впустила меня.

Мистер Бауэрс расположился на софе в гостиной. По его виду вряд ли можно было сказать, что он без ума от счастья, увидев меня. Но все-таки он представил меня своей супруге как человека, устроившего получение полисов для их детей. Женщина почти безучастно улыбнулась и ушла куда-то по своим делам. Когда дверь в гостиную на секунду открылась, я услышал голоса обоих детей мистера Бауэрса.

Хозяин дома знаком указал мне на стул и без особого интереса спросил:

— Ну что же, валяйте. Кажется, вы мне хотели что-то показать?

Я достал из папки анализ его личного состояния. Одну копию я протянул мистеру Бауэрсу, а вторую оставил себе.

— Если вы не возражаете, я останусь здесь, пока вы будете читать, — кроме этого, я больше ничего не сказал.

(Хотелось бы обратить особое внимание на этот момент. Пока клиент читает мои бумаги, я молчу как рыба. Сейчас ни в коем случае нельзя его отвлекать. Ведь когда к тебе приходит торговый агент, протягивает тебе какие-то бумаги, чтение которых и так требует определенных усилий, — и при этом трещит как сорока... ты прерываешься и смотришь в упор на этого человека, ожидая, пока он закончит. Потом ты снова начинаешь читать, но как только это случилось, агент опять начинает разговор.

Лично мне в таких случаях всегда хочется сказать:

— Подождите! Если вы пришли, чтобы дать мне эти бумаги, то позвольте мне спокойно их прочитать. А если вы хотите мне что-то сказать, то забирайте бумаги назад и говорите.)

Мистер Бауэрс тоже не произнес ни слова во время чтения. Он полулежал на своей софе, держа листочки в руке. По его виду нельзя было понять, внимательно ли он читает или знакомится с этими данными только для вида.

Как только чтение закончилось, бумаги тут же очутились на полу. Мистер Бауэрс бросил их туда — или скорее даже не бросил, а отшвырнул: без особой злобы, но с явным раздражением.

Он продолжал сохранять молчание. Через минуту я спросил:

— Ну как, вы довольны моей работой, мистер Бауэрс?

Бауэрс. Нет! Я же сказал, что мне не нужны никакие страховки. Я. Но почему?

Бауэрс. Почему? Я же вам еще в самый первый раз сказал, чтобы вы оставили меня в покое. Неужели не ясно? Я не верю ни в какие страховки, поймите вы наконец!

Он был сильно раздражен. Видеть его в таком состоянии было совсем неприятно, но я не особо смущался. Ведь я был практически уверен, что процесс пошел.

Я. Мистер Бауэрс, а есть ли какие-нибудь причины, помимо этой? Есть ли причины, чтобы отказываться от такой выгодной для вас сделки?

Бауэрс. Других причин нет. Но и этой достаточно.

Пауза.

Я. Вы знаете, убеждать и упрашивать вас купить страховку я не буду. Вы меня совсем не обидите, если этого не сделаете. На сей счет будьте совершенно спокойны. Так что вы можете без всякого стеснения отвечать на мои вопросы. Договорились? Бауэрс. Хорошо.

Я придвинулся поближе к нему и стал листать свои бумаги так, чтобы и он мог их видеть. Это продолжалось до той поры, пока я не добрался до строчки «Необходимый дополнительный капитал».

Я. Та-ак... 78 300 долларов...

Мистер Бауэрс молчит, и тогда я сам нарушаю тишину. Тон моего голоса подчеркнуто спокойный и невозмутимый. Я. Мистер Бауэрс, помните, вы сказали, что если с вами случится трагедия, вашей жене понадобятся средства из расчета как минимум 350 долларов в месяц? Я прав, не так ли? Бауэрс. Ну да.

Я. Сначала вы решили, что эта сумма составит 500 долларов, но потом, подумав, снизили ее до 350, правда? Бауэрс. Ну да.

Я. На данный момент вам 50 лет. Вы говорили, что в 60 вам бы уже хотелось уйти на отдых, но для этого размер вашей пенсии должен составлять не меньше, чем 350 долларов. Да? Бауэрс. Да у меня он будет побольше, чем 350 долларов. Я. Еще вы говорили, что если вдруг с вами произойдет несчастье, и вы станете инвалидом, то минимальная сумма, на которую вы сможете прожить, составит также 350 долларов в месяц. Да?

Бауэрс. Я не стану инвалидом. У меня таких планов пока нет.

Я. Не сомневаюсь. Однако гарантированный доход в размер 350 долларов ежемесячно в случае какого-нибудь несчастья вал бы не помешал, правда ведь?

Бауэрс. Ну да.

Я. По вашим расчетам, если, не дай Бог, вы преждевременно нас покинете, то вашей дорогой супруге миссис Бауэре понадо бится никак не меньше 350 долларов для того, чтобы жить са мой и поставить ваших ребятишек на ноги. Ведь все расходы и вся ответственность в случае этой трагедии ляжет исключительно на нее — и это будет продолжаться как минимум до того времени, пока и Джон, и Кэтрин не достигнут совершеннолетия. Или я не прав?

Бауэре. Да сколько раз можно вам повторять? Мне не надо ваших страховок!

Я. Мистер Бауэре, я согласен сделать для вас то, что не сделает больше ни один человек на планете. Честное слово...

Бауэрс. Что?

Я (открывая папку). Вот два полиса. Благодаря тому, что осмотр вы уже прошли и его результаты могут только радовать, я осмелился взять на себя ответственность и выписал эти бумаги. Or вас они не потребуют решительно ничего, слышите — ни-че-го! Я даю ему бумаги и продолжаю:

— Вы можете завтра же отправиться в банк и положить их н сейф вашей супруги. Они равноценны тем средствам, которые вы сэкономите при покупке облигаций на протяжении 20 лег. Бауэрс. Да? Ну и во сколько же мне обойдется этот ваш подарочек?

Я. Повторяю: для вас они не стоят ни единого цента. Достаточно просто перенести безналичные деньги из одного места и другое, с баланса на баланс. Перенесите 1709 долларов с баланса в 10 тысяч долларов (тут же обращаюсь к нужному месту в своих бумагах), и вы, не потеряв ничего, приобретете уверенность в будущем вашей семьи и достигнете той цели, которую перед собой поставили. Причем, это случится вне всякой зависимости от того, станете ли вы инвалидом, погибнете ли от несчастного случая преждевременно или достигнете глубокой старости и увидите своих внуков.

Бауэре. Ну ладно. Оставьте полисы на журнальном столике, когда у меня будет время, я подумаю над вашим предложением. Я. Помочь вам все тщательно обдумать — это неотъемлемая часть моей работы. Но в данном случае, как мне кажется, особо думать вам действительно нечего. Цифры говорят сами за себя, и против них не попрешь. Вам ведь не надо пускаться в раздумья насчет того, стоит ли искать гарантии на случай вашей инвалидности?

Бауэрс. Да нет.

Я. И необходимость дохода для вашей семьи в размере 350 долларов сомнений также не вызывает, правда?

Бауэре. Это правда. Но у меня есть другие поводы для размышлений.

Я. Ну, тогда я обрисую ситуацию таким образом. Представьте себе, что не вы, а ваша супруга является кормильцем семьи. И подумайте, что если с ней что-нибудь случится, то вы можете остаться попросту без средств к существованию.

Бауэре. Ну сколько можно вам повторять — я не собираюсь покупать никаких страховок¹.

 

Очень многое в нашем деле значат чувства. И если твой собеседник не проявляет беспокойства по поводу незащищенности своей семьи в случае несчастья, то ты должен проявлять это беспокойство за него. Я так считаю, во всяком случае. Надо взывать к его чувствам, проявляя свои чувства.

На сей раз приводить себя в должное эмоциональное состояние никакой необходимости не было — я уже и так был достаточно возбужден. Я вскочил и стал нервно шагать по комнате. Некоторую уверенность мне придавало и то, что жена, судя по всему, внимательно слушала, о чем мы говорим, стоя за дверью.

Я. Мистер Бауэре! (Это было произнесено очень громко и эмоционально.) Вы слышали что-нибудь о блицкриге?

Бауэрс (понемногу выходя из спячки). Ну да.

Я. Надеюсь, вы знаете, что это такое?

Бауэрс. Знаю.

Я. Ну так вот. Если с вами случится что-то страшное, то для вашей семьи это будет самым настоящим блицкригом. Вы это понимаете? Вы хотите оставить своих детей и миссис Бауэре без средств к существованию? Ведь именно так случится, если вы погибнете.

После этого наступила гробовая тишина. Она продолжалась очень долго — или мне так просто показалось. Все это время я отрешенно глядел в окно. И вот, наконец, раздался тихий голос мистера Бауэрса.

Бауэрс. И сколько составляют взносы по этому полису? Я взял в руки полисы и подошел к нему. В бумаги была вписана сумма, которая соответствовала цифре, фигурировавшей в анализе состояния. Он все тщательно проверил.

Бауэрс (зовет жену). Кэтрин! Будь добра, принеси мою чековую книжку.