В рамках психологии труда, занимающейся проблемами удовлетворенности работой, мотивацией ее выполнения и пр., возникает так называемая теория инструментальности. Основная мысль этой теории, разработчиком которой являлся В. Вроома (1964), состоит в том, что действия и их результаты, как правило, имеют ряд последствий, которые выступают для субъекта как обладающие большей или меньшей привлекательностью ("валентностью" по К. Левину). Последствия действия предвосхищаются и мотивируют активность. Другими словами, поведение направляется инструментальностью, в силу которой наступают желательные и не наступают нежелательные последствия.
Согласно теории инструментальности, в первую очередь необходимо выявить индивидуальные валентности ("требовательные характеристики" по К. Левину) субъективно возможных последствий действий и умножить их на показатель инструментальности. Показатель характеризуется степенью ожидания того, что результат действия будет иметь или исключать соответствующие последствия (во втором случае инструментальность негативна). В сумме произведения валентности и инструментария каждого следствия дают общую инструментальную валентность возможного результата действия, который мотивирует действие, если субъективная вероятность успеха в достижении его цели достаточно велика.
Ключевой фигурой исследования мотивации в теории личности является Г. Мюррей (1938), который сблизил понятие потребности с психоаналитическим пониманием проблемы, содержательно отграничил друг от друга около 36 различных потребностей (см. следующий раздел), определил соответствующие потребностям побудительные условия ситуации (так называемое давление), построил многочленную таксономию релевантного мотивации поведения, разработал вопросник для выявления индивидуальных различий в мотивах.
Д. Мак-Клелланд (1951) предпринял попытку создать теорию, которая бы позволила четко разделить мотив и мотивацию, объединив элементы теории ассоциаций, концепции ожидания и гедонистический принцип. Д. Мак-Клелланд считал, что мотивом становится сильная аффективная ассоциация, характеризующаяся предвосхищением целевой реакции и основанная на прошлой ассоциации определенных признаков с удовольствием или болью.
Некоторое время спустя Д. Мак-Клелланд (1953) добавил к своей теоретической схеме еще один заимствованный из психологии восприятия компонент: модель уровня адаптации Х Хелсона (1948). Объединение этих положений должно было, по мысли Мак-Клелланда, дать психологическую основу для изучения развития мотивов в течение жизни. Главная идея состояла в том, что организм имеет некоторый (частью психофизически заданный, т. е. не приобретенный в ходе научения) уровень адаптации к раздражителям различных классов или к особенностям ситуации, которые воспринимаются как «нормальные» и нейтральные. Отклонения от этого уровня адаптации переживаются как эмоционально положительные события, пока они не переходят известного предела, за которым они уже сопровождаются нарастающим неудовольствием. В ходе развития такие аффективные состояния и их смена оказываются связанными с требованиями и условиями конкретных ситуаций, которые при повторении вновь вызывают нечто из первоначальной аффективной ситуации. Таким образом, мотивация понимается как воссоздание некоторого уже пережитого ранее изменения в вызывающей аффект ситуации.
Д. Мак-Клелланд пытался охватить в своем определении мотива три параметра мотива и мотивации: генезис мотива, мотив как приобретенная индивидуальная диспозиция и возбуждение мотива как актуальная мотивация. Исходя из этого, определение, сформулированное им, стало следующим: мотив представляет собой воссоздание по ключевым признакам изменений в аффективной ситуации. Слово «воссоздание» в этом определении указывает на то, что произошло предварительное научение. При такой системе представлений все мотивы являются приобретенными. Основная идея состоит в следующем: определенные стимулы, или ситуации, вызывающие рассогласования между ожиданиями (уровень адаптации) и восприятием, служат источниками первичного, ненаучаемого аффекта, который по своей природе либо позитивен, либо негативен. Ключевые признаки ассоциируются с такими аффективными состояниями и их изменения фиксируются, в силу чего условия, к ним приводящие, делают возможным воссоздание состояния (А'), возникшего из первоначальной аффективной ситуации (А), но не идентичного ей.
Еще одной важной теорией стала, разработанная Дж. Аткинсоном (1957; 1964) мотивационная «модель выбора риска» Эта модель уточнила содержание компонента ожидания, определив его как субъективную вероятность успеха, т. е. достижения цели (Дц), а также связала его с привлекательностью успеха (Пу). Для определения результирующего произведения Дц х Пу была использована теория результирующей оценки (С. Эскалон, 1940 и Л.Фестингер, 1942). Согласно этой теории произведение ожидания и ценности соответствует максимальной субъективно ожидаемой ценности.
Позднее Дж. Аткинсон (1957) в формулувероятности успеха и побуждения к нему добавил еще одну, уже диспозициональную переменную — мотив достижения успеха (My). Так возникла формула Дж. Аткинсона (1966) и его модель выбора риска, которая позволяет предсказать актуальную мотивационную тенденцию поиска (Тп). Если известны мотив действующего субъекта, вероятность достижения успеха при сложившихся в данной ситуации возможностях действия и соответствующая привлекательность успеха, то формула такова: Тп = Му х Дц х Пу. Аналогичная формула была предложена и для тенденции избегать неуспеха: мотив избегания неуспеха на вероятность неуспеха на привлекательность неуспеха. С помощью вычитания тенденции избегания из тенденции поиска можно получить результирующую тенденцию.
