Бухгалтерский учет по мере развития бизнеса

Пример организации работы плотника может быть использован и другими предпринимательскими структурами, в которых работает лишь несколько человек. Однако по мере расширения деятельности вашей фирмы одной записной книжки для учета будет недостаточно. Потребуется ежедневно регистрировать все поступления и выплаты в кассовой книге, равно как и подбивать итоги и сводить счета.

Следует, кроме того, ввести в практику обязательное указание номера документов (счета, квитанции, платежного поручения или требования) против всех сумм выплат и поступлений как в кассовой книге, так и в банковской книге.

Совершенствование системы бухгалтерского учета

 

По мере развития вашего предприятия появляются возможности для более сложных финансовых операций, в том числе предоставления займов хорошо знакомым клиентам.

На Западе широко распространена система передачи товаров и предоставления услуг другим фирмам с оплатой, как правило, через 30 дней, но в отдельных случаях и больше. Это имеет свои преимущества и недостатки сточки зрения эффективности движения денежных средств и в зависимости от того, являетесь ли вы получателем кредита или кредитором. Отсрочка таких платежей способствует повышению продуктивности денежного оборота получателя кредита, так как дает дополнительное время для получения поступлений, которые могут быть использованы для оплаты этих товаров или услуг.

Вам потребуется, однако, завести еще две бухгалтерские книги: книгу учета реализации и книгу учета закупок. В них регистрируются операции по реализации и закупкам и ведется учет долгов, как своих, так и чужих (дебеторская и кредиторская задолженности).

С развитием вашего дела вы будете вынуждены использовать более сложные методы бухгалтерского учета и анализа. Но основные принципы остаются теми же, и если вы их освоите, то планирование вашей финансовой деятельности будет не таким уж тяжким бременем.

Постоянное усложнение бухгалтерского учета развивающегося предприятия - это как раз тот фактор, который обуславливает необходимость непосредственного участия директора в работе с бухгалтерскими документами на этапе становления бизнеса. Таким образом он осваивает вопросы финансовой политики своего предприятия. Мы уже показывали, что недостаточное понимание довольно сложных финансовых аспектов бизнеса будет означать, что вы не владеете ситуацией на вашем предприятии.

В этой главе мы описали ряд элементарных методов управления финансовой деятельностью на малом предприятии. Мы рекомендуем более детально изучить проблему финансов, поскольку их фундаментальное значе­ние для успеха вашего бизнеса неоспоримо. Неправильная организация финансовой деятельности чаще всего ведет к краху, поэтому вам нужно самому стать экспертом в области бухгалтерского учета и финансовой отчетности. Не следуйте примеру многих предпринимателей, которые считают, что они слишком заняты, чтобы самим вести учет и потому не знают о состоянии своего дела. В конечном итоге они пополняют ряды банкротов.

Помните: даже если ваша идея отличная, и результаты ваших исследований свидетельствуют о ее рентабельности, в конце концов успех вашего бизнеса определит организация оборота денежных средств.

Теперь, располагая необходимыми знаниями основ бухгалтерского учета, можно заняться поисками информации по налогообложению и отчислениям в различные социальные фонды. Услуги профессиональных консультантов, несомненно, помогут решить эти задачи, но каждый предприниматель, независимо от размеров его предприятия, должен детально разбираться в финансовой деятельности.

Глава 10: Маркетинг: на пользу вашему бизнесу

«Наш покупатель - не верхушка общества с огромными суммами в валюте, а скорее средний слой россиян. Если вы внимательно посмотрите на наши товары и цены, то убедитесь, что именно для них мы и создавали наш магазин. Никакой экстравагантной одежды или дорогих духов, а вместо них все, что нужно человеку в повседневной жизни. Сегодня наши покупатели на 70% российские граждане, и лишь остальная часть -иностранцы."

Сергей Аслибекян, директор универсального магазина "Ирландский Дом", Москва.

 

Сегодня в России каждый может открыть собственное дело, и число таких предпринимательских структур непрерывно растет. Поскольку не все новые предприятия - единственные в своем роде, совершенно естественно они начинают конкурировать. И предприниматель, который осознает значение искусства маркетинга, будет иметь колоссальное преимущество перед своими конкурентами, которые этого не понимают.

Что такое рынок?

Рынок -, это место, где люди вправе свободно выбирать товары и услуги, которые предлагаются в ассортименте. Их выбор определяется такими факторами, как потребность, наличие денег, которые можно израсходовать на покупку, личные вкусы, цены на сходные товары и услуги и мнение о них.

В плановой экономике королем является продавец, а в условиях рынка король - покупатель. В рыночной экономике те, кто предлагают товары и услуги, стремятся привлечь покупателя. А в плановой -покупатель вынужден добиваться, чтобы продавец продал свой товар ему, ибо этот товар - обязательно дефицитный, да и продавцу безразлично, купят его или нет.

Что такое маркетинг?

Важно ясно себе представлять, что мы подразумеваем под словом маркетинг. Мы предлагаем следующее определение:

Маркетинг - это процесс выявления потребностей ваших клиентов и удовлетворение этих потребностей при обеспечении соответствующей прибыли для вашего дела.

Забота о клиенте/заказчике

Вам нужно постоянно смотреть на ваш бизнес глазами потребителя.

Знаете ли вы, кто ваши главные клиенты/заказчики?

Каковы их истинные потребности?

Почему они покупают ваши товары или услуги?

Будут ли они покупать у вас и другие товары или услуги?

Где искать новых клиентов?

Если клиент получает то, что хочет, он, как правило, удовлетворен своим приобретением. Чтобы дать клиенту то, что ему необходимо, полезно знать преимущества, которые он получит от приобретения товара или услуги. Они должны проявляться в качестве, надежности, цене, оформлении, эксплуатационных характеристиках или чистоте. Если какие-либо из этих преимуществ не проявятся при пользовании вашим товаром, то потребитель будет разочарован.

Известно ли там, какие качества вашего товара могут привлечь клиента и побудить его сделать покупку? Если да, то можно сказать, что ваша за­дача, как предпринимателя, совершенно четко обозначена. Ваша цель -организовать работу таким образом, чтобы предложить потребителю весь набор преимуществ и при этом обеспечить себе соответствующую прибыль. И если ваш бизнес способен предложить больше, чем ваши конкуренты, вы станете лидером на вашем рынке.

Многие предприниматели повторяют одну и ту же ошибку: они стараются рекламировать своим потребителям отличительные характеристики и особенности своих товаров или услуг, вместо того, чтобы делать упор на блага, которые может получить клиент.

Давайте представим, что вы хотите купить видеомагнитофон. Вы заходите в несколько магазинов и смотрите похожие модели. В конце концов вы выбираете модель, которая продается только в двух магазинах. В одном из них продавец показывает вам аппарат и дает такую характеристику.

"Этот магнитофон сделан в Корее, модель 2000, имеет две записывающие головки, систему программирования записи, управляемую микропроцессором, а также две скорости воспроизведения."

Во втором магазине продавец представляет такой же видеомагнитофон следующим образом:

"Этот аппарат импортный, модель 2000. Он способен выполнять запись и воспроизведение на очень высоком качественном уровне, оснащен простой в обращении системой, с помощью которой можно записывать телевизионные программы даже в ваше отсутствие. Кроме того, он оснащен специальной функцией, которая позволяет записывать 6-часовые программы на 3-часовую кассету."

Если цена одна и та же, в каком магазине вы купите этот видео­магнитофон?

Можно подумать, что речь шла о разных аппаратах. Первый продавец расписывал его технические особенности, а второй - преимущества, которые получит его владелец.

Маркетинг-это понимание того, что хочет ваш клиент, и как лучше удовлетворить его нужды.

 

"Сейчас Россию буквально заполонили новые предприни­мательские структуры, и поэтому у нас много заказчиков."

"Сейчас Россию буквально заполонили новые предпринимательские структуры, и поэтому у нас много заказчиков. Мы их обеспечиваем различной полиграфической продукцией, бланками, печатями, т.е. всем, что им необходимо, и они считают наши услуги очень полезными."

Сотрудник фирмы "Деймос", Москва.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Выполните следующие упражнения по вашей идее, продукции или услуге:

Напишите, какие преимущества желают получить ваши клиенты.

Опишите функции и особенности вашей продукции или услуги.

Отметьте черты сходства и отличия между двумя списками и ответьте на следующие вопросы:

Имеются ли в вашей продукции или услугах какие-то лишние функции, которые не нужны потребителям и без которых себестоимость продукции будет гораздо ниже?

Можно ли добавить дополнительные преимущества, которые потребители считают желательными?

Как возможные изменения отразятся на прибыльности производимой продукции или услуг?

Интересовались ли вы у своих клиентов или тех, кто знаком с вашей продукцией или услугами, какие изменения они могут предложить по вашей продукции или услугам?

А теперь проделайте то же самое, но по продукции или услугам ваших конкурентов!

Маркетинг и ваш бизнес

Знаете ли вы, чем в действительности занимаетесь? Многие предприниматели ответят примерно так:

Иван: "Я делаю матрешки".

Ольга: "Я делаю дамские прически". Сергей: "Я ремонтирую машины".

Эти люди в своих ответах описывают товар или услугу, которые они предлагают. Они не задумываются над тем, чего на самом деле от них ждут клиенты, чтобы удовлетворить свои потребности. Ответ на этот вопрос с позиций маркетинга потребует взгляда потребителя на их бизнес:

Вместо: "Я делаю матрешки", Иван мог бы сказать: "Я изготавливаю оригинальные сувениры для туристов, которые будут напоминать им о пребывании в моем городе".

Вместо: "Я делаю дамские прически", Ольга может сказать: "Я и мои коллеги в непринужденной дружелюбной обстановке делаем женщин более красивыми и привлекательными."

Вместо: "Я ремонтирую машины", Сергей мог бы ответить: "Я выполняю техническое обслуживание машин, чтобы снизить вероятность поломок и расходы на ремонт".

Чувствуете разницу? Такой подход к вашему бизнесу фокусирует ваше внимание на потребителе, а не на вашей продукции или услугах. Потребитель должен стоять на первом плане, ибо он является гарантом реализации вашей продукции. Он ведь может и не обращаться к вам.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

1. Дайте характеристику следующим видам предпринимательской деятельности с точки зрения маркетинга:

Продавать цветы - помогать людям красиво отмечать торжественные события,…

Устанавливать сигнализацию -...

Продавать видеокассеты -...

Открыть кафе-...

Давать уроки английского языка -...

2. Дайте определение вашему делу или идее с точки зрения маркетинга.

Постарайтесь по-разному описать преимущества для вашего потенциального потребителя и посмотрите, какие из них ему покажутся наиболее привлекательными. Помните: как бы вы ни хотели подчеркнуть характеристики вашей продукции или услуг, потребителя будут интересовать только преимущества.

Маркетинг и ваш клиент

В главе 3 рассматривались способы оценки потенциала вашей идеи, в том числе проведение исследования ваших потенциальных потребителей. После открытия бизнеса этот процесс не завершается, потому что потребности ваших клиентов и их вкусы со временем меняются. Предприниматель, сориентированный на рынок, непрерывно следит за тем, в какой степени удовлетворены его постоянные клиенты и потенциальные потребители.

На Западе крупные компании ежегодно тратят огромные деньги на сбор достоверной информации о своих постоянных клиентах и их отношении к продукции этих фирм. Они опрашивают прохожих на улицах или проводят собеседования в официальной обстановке с одной единственной целью: как можно больше узнать об интересах своих потребителей, чтобы максимально усилить привлекательность своей продукции. Например, чтобы на Западе выйти на рынок с новой разновидностью сухого завтрака, потребуется вложить миллионы долларов в создание производственных мощностей и каналов реализации. Вряд ли продовольственная фирма вложит такие деньги без предварительной проверки потребительского спроса на этот новый завтрак. Поэтому компания затратит крупные суммы для получения надежной информации о вкусах своих потенциальных потребителей.

И хотя предприниматели из сферы малого бизнеса не могут позволить себе такие расходы, им, тем не менее, столь же необходимо понимать нужды и интересы своих потребителей. Они должны радоваться, если их клиенты высказывают свое мнение и пожелания в отношение их продукции или услуг. Они должны внимательно изучать продукцию конкурентов, чтобы понять, почему некоторые потребители идут к ним. Раз уже вы решили заняться бизнесом, вы должны будете заботиться о потребностях ваших клиентов.

 

"Мы постоянно следим за тем, что нужно рынку, а как же иначе? От этого зависят все наши планы."

 

"Мы постоянно следим за тем, что нужно рынку, а как же иначе? От этого зависят все наши планы. Поэтому мы регулярно меняем номенклатуру и стараемся опережать спрос, то есть выпускаем такую обувь, которая как раз сегодня нужна покупателю".

Валерий Докшукин, генеральный директор СП "Заритал" (Zarital), Москва.

 

Если вы понимаете потребности вашего клиента, вы сохраняете за собой шанс удержать его в числе ваших потребителей. Привлечение новых клиентов требует гораздо больших затрат, чем сохранение постоянных.

Комплекс мероприятий по маркетингу

Если вы имеете полное представление о рынке и ваших потребителях, вы уже можете начать адаптировать вашу продукцию или услуги к требованиям выбранного вами рынка. Чтобы заинтересовать этот рынок, вы должны придать вашему товару такие характеристики, которые давали бы покупателю нужные преимущества. Обычно для того, чтобы сформулировать концепцию маркетинга товара или услуги, используют анализ комплекса мероприятий по маркетингу, который состоит из следующих компонентов:

Собственно товар или услуга

Цена

Место расположения

Способ продвижения товара на рынок

Давайте разберем каждый из них.

Товар или услуга

Товар или услуга, с которыми вы выходите на рынок, должны отвечать потребностям покупателя. Руководители вновь созданных предприятий склонны переоценивать значение товара или услуг, потому что они заинтересованы в них больше, чем в обеспечении других аспектов развития бизнеса. Несомненно, товары и услуги важны, но не более, чем остальные компоненты маркетинга.

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Ваш товар или услуга представляют собой сочетание самых различных компонентов. Ваше исследование рынка покажет вам, каковы потребности ваших клиентов, после чего вам следует проанализировать, насколько ваша продукция или услуги отвечают этим потребностям.

Эксплуатационные характеристики - Как ваш товар выполняет свои функции: адекватно, лучше или хуже, чем требуется?

Качество - Выше оно или ниже предъявляемых требований? Внешний вид - Как выглядит товар, и важно ли это?

Упаковка - Достаточно ли надежно защищен товар? Привлекателен ли внешний вид упаковки?

Обслуживание - Удовлетворительны ли сроки гарантийного ремонта и обслуживания?

Дизайн - Соответствует ли он потребностям потребителей? Может быть, дизайн ваших конкурентов удачнее?

Цена

В вопросе ценообразования присутствуют два очень важных аспекта:

Каковы ваши затраты на создание товара? ФАКТ По какой цене вы будете его продавать? РАСЧЕТ

Подсчет затрат на организацию работы вашего предприятия и изготовление товара можно произвести по вашим бухгалтерским книгам. Руководитель, однако, в состоянии изменять себестоимость товара или услуги за счет изменения отдельных компонентов, из которых они состоят.

Цены затоварь! и услуги устанавливаются не по каким-то нормам или тарифам, но и не "берутся с потолка". Их уровень определяется предпринимателем. Он, естественно, вправе устанавливать любую цену, но что из этого получится, решают покупатели. Если цена слишком высока, то никто товар не купит, если слишком низкая, то не будет прибыли, и предприятие придется закрыть.

При определении уровня цены важно учитывать следующие факторы:

Исследование рынка - Что удалось узнать о ценах, которые готовы заплатить покупатели?

Конкуренты - Ваши цены должны быть сопоставимы с ценами конкурентов.

Имидж - Цена служит индикатором качества; ваш способ продвижения товара на рынок и отношение клиентов к вашему предприятию должны быть соответствующими.

Выгодное приобретение - Покупатель готов заплатить больше, если полагает, что в обмен получит более полное удовлетворение своих потребностей.

Вспомним Ольгу, женского парикмахера. Она разработала собственную стратегию маркетинга и обосновывает свои высокие цены следующим образом:

Исследование рынка - Ее клиенты готовы платить высокую цену за то, что их прическа будет самой лучшей. Они не хотят рисковать своим внешним видом только ради того, чтобы немного сэкономить.

Конкуренты - Ольга знает цены других парикмахерских, свои затраты и размер прибыли, которую она хочет получить. Она - один из самых дорогих парикмахеров, но не самый дорогой.

Имидж - Все в ее бизнесе, от оформления интерьера до халатов, свидетельствует об обслуживании высшего качества.

Выгодное приобретение - Несмотря на высокие цены, ее клиенты считают, что они оправданы отличным качеством обслуживания и интерьера.

Действительно, вы не можете устанавливать цену выше той, которую готов заплатить ваш потребитель. Вот тут-то и пригодится ваше исследование рынка. С его помощью можно установить цену, которую может выдержать рынок, и зная ваши затраты, вы сможете получить максимальную прибыль.

Место расположения

Иногда покупатель едет в магазин, а иногда наоборот, продавец едет к покупателю. Если правильно представлять себе систему взаимосвязей между местом расположения вашего предприятия и местонахождением потребителя, можно выбрать вариант, удобный как для предпринимателя, так и для клиентов.

В целом же, чем более специфичны, дефицитны или ценны ваши товары или услуги, тем больше вероятность того, что потребитель поедет к вам. И, наоборот, если ваши товары или услуги имеются на рынке в достаточном количестве и ассортименте, потребитель выберет наиболее удобного для него поставщика.

Для некоторых товаров и услуг, с которыми вы хотите выйти на рынок, расположение вашего предприятия может явиться решающим условием вашего успеха или краха. Кроме того, по мере обострения конкуренции между поставщиками удобство может стать одним из определяющих факторов решения, принимаемого потребителем.

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Взгляните на следующий список товаров и услуг и решите, сколько усилий (сточки зрения дальности путешествия, времени и неудобства) вы готовы приложить для того, чтобы приобрести следующие товары:

Литр молока

Обручальное кольцо

Автозапчасти

Редкая икона

Свежие овощи

Видеомагнитофон

Сигареты

Пособие по бизнесу

Детские лекарства