Упражняйтесь, упражняйтесь и упражняйтесь на практике до тех пор, пока наконец не перестанете вообще реагировать на отказ в вашей просьбе.
Брайан Клеммер
У. Клемент Стоун, основатель страховой компании «Combined Insurance» и признанный эксперт в сфере мотивации, учил своих агентов преодолевать страх, связанный с обращением к потенциальным клиентам. По опыту мистер Стоун знал, что его сотрудники, скорее всего, уйдут из этой профессии после десяти отказов на свои предложения о продаже, если не совладают с эмоциями и не станут продолжать усилия до тех пор, пока не по-
лучат положительный результат. И вот что он придумал — вручать агентам по двадцать пять горошин, которые надлежало класть в левый карман брюк. А затем каждый раз, когда они делали очередное предложение о продаже, то должны были перекладывать одну из горошин из левого кармана в правый. Агенты не имели права уйти с работы в течение дня и отказаться от последующих попыток, пока все двадцать пять горошин не переместятся в правый карман.
Поскольку сотрудники, запасшиеся утром горошина, ми, обязались продолжать свои усилия до тех пор, пока все двадцать пять штук не попадут из одного кармана в другой, они не сдавались и не покидали «поля боя». А к концу дня им неизменно удавалось сделать хотя бы одну продажу, которая становилась для них своеобразным стимулом. Агенты научились не падать духом, поскольку поняли, что в конечном счете обязательно услышат слово «да».
Этот совсем простой, но чрезвычайно эффективный метод помог тысячам торговых агентов — многие из которых не имели даже аттестата об окончании средней школы — преодолевать свой страх перед отказом и добиваться выдающихся результатов в сфере продаж. Подумайте над тем, как вы могли бы применить этот принцип к собственной жизни.
Магическая формула для всех, кто хочет добиться успеха в умении просить:
НД-НН-НЖ
Некоторые скажут «Да», Некоторые скажут «Нет»... и... Некто безусловно Ждет!
Лично для вас эта формула означает, что вам, вероятно, придется множество раз обращаться с просьбой к самым
разным людям, прежде чем вы наконец получите то, чего хотите. Кто-то скажет вам «да», а кто-то ответит отказом. Ну и что из этого! Упорно продолжайте просить. Мм можете услышать тысячу раз «нет», но потребуется всего лишь единственное «да», чтобы оправдать все ваши предшествующие усилия. И помните, что кто-то где-то безусловно ждет вас — ждет, чтобы вы обратились к нему с просьбой. Просто вам нужно попросить многих людей, чтобы найти этого единственного.
Итак, помните: вы должны просить, просить и просить!.. А потому займитесь этим вплотную — и начинайте сегодня же, прямо сейчас!
Я нашел свою жену через видеослужбу знакомств, которая называлась «Большие ожидания».
Первым делом меня попросили написать заявление. Я взял образец и показывал его всем своим знакомым, чтобы они помогли мне как-то изменить этот текст и сделать его более интересным. Когда мне понадобилось представить в эту службу свое фото, я поступил не так, как делали большинство людей, которые пользовались услугами штатного фотографа этой фирмы, а обратился к своему знакомому из Голливуда, специалисту по крупным планам актеров. Он отщелкал три пленки, пока мы не получили по-настоящему хороший портрет, а затем отретушировал его и убрал морщины. Особой красотой я, увы, не отличаюсь, но его труд и мастерство действительно помогли добиться качественной фотографии, которую было не стыдно показать.
Затем мне предстояло подготовить видеокассету. На ее съемку я отправился со своим лучшим другом — ведь куда интереснее, если вместо банального и пустого разговора с каким-то незнакомцем, который станет брать у меня казенное интервью, я смогу свободно побеседовать с хорошо знающим меня человеком, чувствуя себя
при этом более комфортно и раскованно. Я уже и так получил возможность обратиться с просьбой к множеству женщин, но, кроме того, я постарался выставить себя в наилучшем свете, чтобы повысить свои шансы на успех. Сначала звонки незнакомым женщинам и просьбы о встрече вызывали у меня некоторый дискомфорт, но я решил, что это самая настоящая лотерея, и начал каждую неделю назначать свидания с двумя-тремя претендентками — в первую очередь с целью приобрести опыт. И чем больше я «практиковался», тем проще и спокойнее проходил через всю эту процедуру. Наверное, я перебрал девушек сорок, прежде чем встретил Марианну, ставшую моей женой.
Майкл Хесс
