На этом этапе важно вызвать у человека интерес к продукции. Для этого следует использовать фразы, например:
«У нас новинка! 100% природный продукт – сапропелевая грязь»,
«У нас новинка! Вчера завезли ящик, это все, что осталось (всего 5 штук)!»,
«Новинка – косметическая маска №1 в Украине!» и т.д.,
«100% натуральный сапропель! – «Черное золото» – посмотрите!.. и т.д.»,
«Косметическая маска №1 в Украине – ее еще называют «Черное золото J»!»,
«Натуральная, органическая косметика – вот смотрите!.. и т.д.» и т.д,
«Чистый сапропель!! – «100% натуральный продукт!»
«Здравствуйте! Я Вам сейчас такое покажу! Это у нас самая уникальная позиция на полках! Это эксклюзивная вещь! - нигде не достать!(либо: купить можно только у нас!..)»,
«На это как раз нужно обратить внимание! Кто пробует – результатами очень довольны!»
«Я считаю, что это самая уникальная вещь со всего отдела!.. и т.д.»
После этого необходимо открыть пробник (200 мл), и показать клиенту. При этом можно поднести к носу самому и со словами «Абсолютно без вкуса и без запаха!» дать ощутить клиенту. Таким образом мы добиваемся вовлечение человека в процесс. Сначала лучше проговорить клиенту, что она черная:
«(Смотрите.) Она полностью черная. Абсолютно без запаха (в отличие от других грязей – это значит полностью ферме нтированный продукт, ей 20 тысяч лет! (добывается из озера ледникового периода!) До 80% органики! И т.д.)»
2. Идентификация проблемы, предложение её решения
На этом этапе необходимо поднять для человека проблему и предложить ваше решение. Как правило, для большинства людей, проблемой может выступить использование некачественной косметики, явные проблемы с кожей и волосами, проблема лишнего веса и целлюлита.
Идентифицировать проблему можно 2 путями: 1й – указать человеку сразу на его проблему, но как правило люди не любят себе в этом признаваться, поэтому мы рекомендуем второй способ:
Говорим с эмоциями следующие «продающие фразы»:
1. «Это 100% натуральная, органическая продукция абсолютно без единой добавки и без консервантов»
2. «В основе – реликтовая сапропелевая грязь, которой более 20 000 лет!»
3. «Из 274 сапропелевых озер в Украине, только одно разработано и имеет всю сертификацию»
4. «Эта грязь считается самой ценной в мире, в Европе 1л стоит от 100 до 300 Евро!»
5. «Сапропель – единственная грязь, которая на 80% состоит из органики! И результат виден уже после первого применения!»
6. «Используется: масочки для лица, для фигурки, для волос (опытный продавец уже здесь использует короткие истории о результатах), как скраб и много другого – это вообще универсальная вещь! Заменяет половину косметических средств! J
После этого задаем 2 вопроса:
1. «Вы пользуетесь косметикой?»
2. «А какой?»
После этого говорим следующую информацию: «Вы знаете, что почти все косметические средства на 95% состоят из вазелина и продуктов нефтепереработки? В среднем, за год, женщина впитывает в кожу около 2,5 кг косметики. Вы представляете, что происходит с Вашей кожей? Волосами? (многозначительная пауза…)
Эта маска (показываете продукцию, лучше дать в руки клиенту) полностью натуральная, она может заменить сразу несколько средств (универсальная), используется для кожи, для волос, для обертываний. Имеет шикарные результаты, увлажняет, питает, отбеливает кожу. Снимает отечность, укрепляет кожу, сильный эффект лифтинга. Укрепляет корни и структуру волос. Очень хорошие результаты по коррекции фигуры и антицеллюлитке.У нас люди оставляют отзывы на сайте, на форуме, все довольны, ещё не было ни одного человека, который бы не получил результата! Я сама пользуюсь и ___________(тут рассказываете свои отзывы и результаты)»
Таким образом, вы ненавязчиво подняли проблему некачественных и неэффективных косметических средств, а также возможного вреда, который они могут принести. Обязательно стоит при этом упомянуть свой и ещё несколько отзывов и результатов (можно взять на форуме) ПРОДАЮТ ИСТОРИИ!!. Далее мы предлагаем решение этой проблемы:
Для пользы дела человеку можно рассказать об отличии сапропелевых грязей от грязей озера Саки, Сиваш, Мертвого моря и рассказать не меньше 3 историй и отзывов от людей, которые пользуются сапропелем.
Дополнительная полезная информация (Внимание! Это НЕ продающий текст, используется в основном для ответов на вопросы при наличии времени у продавца):
«Вы наверняка слышали про грязи Мертвого моря, озера Саки, Сиваш? Так вот, эти грязи - минеральные, сульфидно-иловые. В них основная часть минералы, органической части не более 10%. (сдесь(показываете на баночку сапропеля) до 80% органики!..(многозначительная пауза…) Они достаточно тяжелые, например 1 литр грязи Сакского озера весит 1,7 кг, а 1л сапропеля – 950 г.(при этом показываете таблицу сравнения грязей). Сульфидные грязи агрессивно действуют на кожу. (Или: Минеральные грязи очень хорошо подходят для лечения опорно-двигательного аппарата, костей, но достаточно аггресивны для кожи, даже можно получить ожог). Сапропелевая грязь – очень мягкая и подходит для всех типов кожи. Она также не имеет никакого вкуса и запаха в отличии от минеральных грязей, так как за 20 000 лет, прошла полная ферментация. Состав, который создала природа за это время, действительно уникальный – Более 50 микроэлементов, минералов, липиды аминокислоты, фременты, природные биостимуляторы, витамины группы Б (при этом показываете состав в брошюре) Либо короткая фраза: «Вот смотрите: показываете на состав на баночке со словами: «Чем она питает вашу кожу: сдесь половина таблицы Менделеева – все необходимое!». Также, люди которые занимаются грязями, знают, что эффект минеральных грязей можно получить только применяя их на месте, на озерах, так как при добыче происходит окисление и они теряют половину своих свойств. Основное отличие сапропелевой грязи – это наличие гуминовой кислоты, молекула которой как спрут со многими ножками держит на себе все полезные компоненты и сохраняет свойства. При взаимодействии с кожей, гуминовая кислота вытягивает все тяжелые металлы, радионуклиды и отдает витамины, минералы и все полезные вещества. Именно из-за этого получаются такие шикарные результаты. Т.е. сапропель не только питает вашу кожу, но и «вытягивает» на себя все шлаки, тяжелые мет……….. – это еще одно отличие от других грязей…»
